Les nouveaux clients sont la pierre angulaire de toute entreprise SaaS.

Cependant, obtenir des ventes devient de plus en plus difficile à mesure que de nouveaux concurrents continuent d'arriver sur le marché. Et la vérité est que même si vous avez déjà beaucoup de clients récurrents, vous n'obtiendrez jamais votre taux de désabonnement à 0 %.

Pour survivre, vous devez continuer à intégrer de nouveaux utilisateurs.

C'est pourquoi la plupart des entreprises SaaS vont au-delà d'avoir « juste une équipe de vente ».

Avouons-le. Vous n'êtes pas intéressé à survivre, n'est-ce pas ? Votre objectif est de continuer à développer votre SaaS et de surpasser vos concurrents.

Et l'une des choses qui peuvent vous aider à augmenter cette efficacité est les opérations de vente.

Dans cet article, nous allons approfondir la manière dont vous pouvez tirer le meilleur parti des opérations de vente et accélérer votre pipeline.

Mais d'abord, jetons un coup d'œil à la fonction des opérations de vente.

Qu'est-ce que SalesOps ?

En règle générale, SalesOps est responsable de certains des éléments critiques des opérations de vente et de marketing. L'objectif principal de SalesOps est de rationaliser les processus de vente, en facilitant le travail de vos commerciaux.

Cependant, même s'ils s'occupent des ventes, les membres SalesOps ne travaillent pas avec des clients potentiels.

Au lieu de cela, tout le travail est fait dans les coulisses.

Ses membres créent une stratégie et optimisent les processus et les workflows. Ils s'occupent également de la technologie de vente, collectent des données et s'occupent même de certains documents. Pour obtenir les meilleurs résultats, ils travaillent souvent avec d'autres fonctions, telles que RevOps. Ce faisant, ils échangent des idées et des données§ et visent à aligner les objectifs des différents départements.

Ils font tout cela pour augmenter l'efficacité de votre équipe de vente sur le terrain et libérer leur temps. Ils peuvent utiliser le temps pour travailler avec (et fermer) les clients. Tout cela pour aider vos commerciaux à conclure davantage de transactions.

Compte tenu de leur impact sur les ventes, il n'est pas surprenant que SalesOps soit la fonction de vente à la croissance la plus rapide. Entre 2018 et 2020, ils ont augmenté 4,8 fois plus vite que la fonction commerciale globale.

Mais le simple déploiement de SalesOps n'est que la première étape pour obtenir tous les avantages.

Pour tirer le meilleur parti de votre investissement, il y a certaines choses que vous devez faire pour rendre la fonction efficace.

Voici 21 meilleures pratiques d'opérations de vente que chaque SaaS devrait mettre en œuvre. Tous sont divisés en trois catégories : meilleures pratiques de base, techniques et de collaboration.

Meilleures pratiques des opérations de vente de base

Dans la première catégorie, nous examinons rapidement toutes les meilleures pratiques qui vous aident à améliorer les fonctions clés de vos SalesOperations.

1. Définissez des objectifs et un but clairs pour vos opérations de vente

Comme toute fonction opérationnelle, l'équipe SalesOps a besoin d'une direction claire pour savoir où elle va. La première étape pour leur donner cette direction est un énoncé de mission.

Idéalement, vous voulez qu'il soit court, précis et facile à comprendre. Son objectif est d'indiquer à votre équipe la voie à suivre et de l'encourager à continuer de s'améliorer. Il doit également souligner et expliquer les valeurs fondamentales de votre entreprise.

En même temps que la mission, vous souhaitez définir un ensemble clair d'objectifs pour vos SalesOps.

Ces objectifs devraient vous aider à créer et à mettre en œuvre une stratégie SalesOps à long terme. Ceci, à son tour, est essentiel pour atteindre vos objectifs SalesOps et augmenter l'efficacité de vos commerciaux.

2. Travailler sur la réduction des frais généraux

Comme mentionné précédemment, l'une des principales fonctions de SalesOps est de permettre aux commerciaux de se concentrer sur la vente. Après tout, c'est ce qu'ils font de mieux (et ce pour quoi vous les payez).

De cette façon, vous leur permettez de travailler sur plus de prospects et de transformer plus de personnes en nouveaux clients.

Ceci, à son tour, est l'une des clés pour maximiser l'efficacité de votre équipe de vente sur le terrain.

Mais ce n'est pas le seul avantage de réduire les frais généraux.

Réduire les frais généraux signifie réduire les coûts. Et ces coûts réduits ont un impact direct sur le retour sur investissement de votre équipe de vente. Surtout si cette réduction s'accompagne d'une rationalisation des processus et d'une efficacité accrue.

En fait, selon Forbes, une réduction des frais généraux peut avoir un impact plus important sur les bénéfices qu'une augmentation similaire des ventes. Selon Gartner, une réduction de 5 % des coûts d'exploitation peut avoir le même impact qu'une augmentation de 30 % des ventes.

3. Assurez-vous qu'un système de responsabilisation est en place

Chaque département, fonction et équipe de l'entreprise a besoin d'un système de responsabilisation. Si vous en manquez, peu importe laquelle des autres meilleures pratiques d'opérations de vente vous mettez en œuvre.

Très probablement, vous n'en implémenterez aucun. Vous pouvez même ne pas créer complètement la fonction SalesOps. Pourquoi?

Le manque de responsabilité conduit à un moral d'équipe bas et à une mauvaise culture d'entreprise. S'il n'y a pas de responsabilité, pourquoi s'embêter à faire un effort supplémentaire. Elle est souvent suivie d'une mauvaise exécution et d'un mauvais comportement de la direction.

Cela signifie que vous ne tirerez pas le meilleur parti de vos opérations de vente. Vous ne serez probablement pas non plus en mesure d'attirer et de garder des membres d'équipe de qualité. Tout cela entraînera un roulement élevé et des coûts beaucoup plus élevés que si vous aviez un système de responsabilisation.

4. Choisissez des leaders solides et assurez-vous que les gens comprennent à qui ils rendent compte

L'un des moyens d'assurer cette responsabilité est d'avoir un leader fort que votre équipe SalesOps peut admirer.

Ils s'assurent que chaque membre de l'équipe connaît ses responsabilités et suit les priorités. Cela donne également à chaque membre de l'équipe une idée claire de la personne à qui il doit rendre compte. Cela suppose que vous ayez une structure de leadership claire – ce qui est une bonne pratique de gestion.

De plus, un leader fort sait comment motiver l'équipe. Ils comprennent quel type de rétroaction fonctionne le mieux et motiveront les gens. Ils aident également les gens à comprendre et à suivre la mission SalesOps (ainsi qu'à rester concentrés sur des objectifs à long terme).

Tout cela stimule l'exécution, augmente l'engagement et renforce la confiance. Et tout cela est essentiel pour accomplir plus de travail et atteindre plus rapidement les objectifs de l'entreprise.

5. Participer aux vérifications régulières des performances de l'équipe de vente

SalesOps travaille dur pour aider les commerciaux à devenir plus efficaces et à atteindre leurs objectifs de vente. Tout d'abord, ils aident à choisir les outils qui mesurent les performances SalesOps. Ils gèrent également les données des commerciaux et (parfois) aident même à choisir les métriques.

Cependant, ils participent rarement aux contrôles de performance de l'équipe de vente.

Pourtant, une telle participation pourrait aider SalesOps à comprendre comment la performance est mesurée. Il leur indique quels commentaires les commerciaux attendent d'eux. Et surtout, cela leur fournit des données et des informations que les nombres purs ne peuvent pas.

C'est aussi l'occasion pour toutes les équipes impliquées d'échanger des points de vue. Surtout que, SalesOps n'est pas la seule équipe qui peut bénéficier d'une telle participation. Une autre équipe qui pourrait rejoindre les deux est RevOps.

6. Déterminer les incitations pour la force de vente

Comme les opérations commerciales ont accès à toutes les données, elles peuvent les utiliser pour motiver leur travail. Comment?

Tout d'abord, ils aident l'équipe de vente sur le terrain à définir des objectifs de vente plus précis. Ensuite, ils peuvent suivre et trouver les meilleurs. En ajustant les objectifs, ils peuvent indirectement motiver les commerciaux à continuer à pousser.

Les SalesOps peuvent utiliser les données pour développer des incitations et des rémunérations pour les commerciaux.

Et, parce qu'ils peuvent accéder à toutes les données dont ils ont besoin, ils peuvent aller au-delà des incitations « généralisées ».

Ils peuvent travailler à les personnaliser pour chaque commercial, ce qui leur donne encore plus de motivation pour faire le travail. Ceci, à son tour, contribue à améliorer les performances de l'ensemble de l'équipe de vente sur le terrain.

Les données montrent que les incitations ne sont pas seulement importantes pour les plus performants. Lorsque vous créez des incitations personnalisées, vous augmentez les ventes moyennes à tous les niveaux :

7. Arrêtez de vous fier aux solutions rapides

De temps en temps, votre SalesOps ou votre équipe de vente sur le terrain rencontrera des problèmes. Il y aura des problèmes que vous voudrez résoudre le plus rapidement possible.

Dans la plupart des cas, il sera tentant de trouver une solution rapide et de continuer. Et même si cela peut être une bonne idée à court terme, les solutions rapides font souvent plus de mal que de bien à long terme. Sans oublier qu'ils ne fonctionnent souvent pas du tout.

C'est pourquoi s'appuyer sur des solutions rapides est le moyen le plus rapide de tuer les ventes).

Premièrement, les solutions rapides sont des solutions à court terme. Ils conduisent généralement à plus de problèmes sur toute la ligne.

Par conséquent, trop compter sur eux nuit aux processus et à la culture de l'entreprise. De plus, une solution rapide en entraîne généralement une autre. Après un certain temps, vous devez développer de nouvelles "solutions de pansement" pour vos correctifs rapides passés.

Bien sûr, cela ne signifie pas que vous ne devriez pas les utiliser du tout. Certains peuvent vous faire économiser du temps et de l'argent à court terme.

Mais, chaque fois que vous en utilisez un, vous souhaitez créer un bloc de temps que vous pouvez ensuite utiliser pour approfondir le cœur du problème. L'objectif devrait être de trouver une solution durable à long terme et d'éviter le problème à l'avenir.

8. Identifiez les tendances négatives avant qu'elles n'entraînent des pertes

Aucune entreprise ne fonctionne dans un environnement statique. Même les meilleures équipes souffrent de performances fluctuantes. Il est essentiel de surveiller attentivement les tendances internes et externes pour éviter de graves baisses de performances.

De plus, garder un œil sur les données vous permet d'ajuster votre stratégie à temps pour éviter les goulots d'étranglement.

Par exemple, une baisse du ratio de clôture peut signifier un problème tout en bas de votre entonnoir de vente. Il est également essentiel de trouver des commerciaux susceptibles d'avoir besoin d'aide ou de cibler des territoires de vente peu performants.

Tout cela vous permet de trouver des solutions à long terme ou de vous préparer aux changements du marché. Ceci, à son tour, est essentiel pour éviter une situation où vous devez compter sur des solutions rapides pour faire fonctionner votre entreprise.

9. Assumer la responsabilité des territoires de vente

Pour optimiser les performances des commerciaux, n'attribuez jamais de territoires de vente au hasard. Étonnamment, de nombreuses entreprises n'ont aucun plan cohérent pour gérer leurs territoires de vente. Il est assez courant pour les entreprises de les attribuer selon le principe du premier arrivé, premier servi.

Pourtant, les territoires de vente sont l'un des facteurs critiques déterminant les résultats des commerciaux.

Ils se rapportent aux prospects disponibles et (généralement) aux commissions et incitations. Ceci, à son tour, a un impact sur l'efficacité de l'équipe de vente.

Là où SalesOps peut vous aider, c'est qu'ils peuvent utiliser des données pour s'assurer que les commerciaux sont affectés aux bons territoires. Cela garantit également que les vendeurs les plus performants restent dans les bons territoires.

Et lorsque les commerciaux ont le temps d'apprendre le territoire sur lequel ils travaillent, il leur est plus facile d'établir un climat de confiance. Et selon l'Ultimate Sales Operations Report de Dealhub, la confiance est un facteur critique pour 51 % des décideurs.

Meilleures pratiques en matière de technologie et de données

La prochaine catégorie de meilleures pratiques en matière d'opérations de vente concerne les données et la technologie.

Au cours des dernières années, la technologie a révolutionné la façon dont SalesOps gère les données. Pourtant, de nombreuses entreprises ne savent pas comment utiliser la technologie disponible. En conséquence, il y a une énorme opportunité qui attend tous ceux qui le font.

10. Investissez dans les bons outils, mais ne vous contentez pas de chasser le prochain objet brillant.

Selon le rapport Salesforce State of Sales, les commerciaux ne passent que 34 % de leur temps à vendre. Mais ce n'est pas une surprise si vous pensez que 32 % des entreprises B2B déplacent manuellement les données des ventes et du marketing :

Le rôle de SalesOps est de choisir des outils qui peuvent aider à augmenter ce temps autant que possible.

Mais, même s'il n'y a que quelques types d'outils clés que SalesOps doit examiner, les choisir n'est pas facile. En fait, 81 % des professionnels SalesOps admettent que leurs besoins technologiques ont considérablement changé en seulement trois ans. Alors, quels outils votre équipe SalesOps devrait-elle utiliser ?

Les outils clés incluent ceux qui permettent de gérer les relations avec les clients, le cycle de vie des contrats ou les performances.

Les deux autres catégories qui connaissent une croissance rapide sont les plateformes CFWM et CPQ. Les premières sont des plates-formes de gestion de flux de travail dites interfonctionnelles. Leur rôle est d'aider les opérations de vente à devenir un pont entre les différents départements.

Les données montrent qu'en moyenne, 48 % des équipes d'opérations commerciales les ont utilisées pour accroître leur gestion des flux de travail interfonctionnels. Cela est particulièrement vrai pour les équipes de vente les plus performantes :

CPQ est un acronyme pour configurer, prix et devis. Les outils CPQ aident les entreprises à générer des devis précis pour les commandes. Ils utilisent des règles préprogrammées, souvent personnalisées pour chaque compte. Les plates-formes CPQ garantissent la précision.

Cette précision et la génération de devis 10 fois plus rapide sont les principales raisons pour lesquelles les CPQ sont si populaires. La bonne mise en œuvre de CPQ conduit à un taux de croissance des revenus de 48 %, suivi d'un taux de croissance des marges de 57 %.

Cependant, même si ces statistiques semblent impressionnantes, vous ne devriez pas simplement sauter sur le premier outil CPQ. Vous ne devriez pas non plus choisir un outil doté de fonctionnalités sophistiquées.

Vous souhaitez plutôt choisir les outils dont votre équipe SalesOps a réellement besoin. Ne vous contentez pas de rechercher des fonctionnalités sophistiquées.

Tout d'abord, assurez-vous que les outils et les fonctionnalités correspondent à votre stratégie de vente. Ensuite, examinez votre pile technologique et essayez de choisir des outils qui s'intègrent à votre pile actuelle.

11. Intégrez votre pile technologique de vente à votre CRM.

Les intégrations sont une arme secrète de chaque outil que votre SalesOps a dans son arsenal.

Ils vous permettent de prendre les données ou les fonctionnalités d'un outil et de les utiliser pour en améliorer un autre. Souvent, les intégrations profitent aux deux outils, rendant chacun d'eux plus puissant.

Un excellent exemple d'outil puissant (lorsqu'il est correctement intégré) est l'automatisation du marketing.

Par exemple, Encharge vous permet d'intégrer des dizaines d'autres outils, vous faisant gagner d'innombrables heures de votre temps :

En intégrant Encharge à des outils tels que HubSpot ou Salesforce, vous pouvez échanger des données précieuses entre eux en quelques secondes.

L'intégration Encharge Salesforce vous permet de synchroniser les données utilisateur directement dans votre compte Salesforce. De même, l'intégration de HubSpot vous permet de créer des segments d'audience hyper ciblés. Et le mieux est que ces segments combinent les données de HubSpot et d'Encharge.

Enfin, là où les intégrations peuvent vous aider, c'est qu'elles peuvent automatiser l'échange de données entre SalesOps et l'équipe de vente sur le terrain.

12. Gardez un œil sur les bons indicateurs

La collecte de données est l'une des principales actions que votre SalesOps effectue pour atteindre ses objectifs (et aider l'équipe de vente sur le terrain à atteindre les leurs). Mais, quelles métriques suivre ?

La plupart du temps, vos indicateurs clés dépendront des objectifs de votre entreprise. Cependant, il y en a quelques-uns qui sont importants pour chaque fonction SalesOps - quelle que soit l'entreprise.

CPL (coût par prospect) et CAC (coût d'acquisition client)

Ces deux mesures vous indiquent combien il en coûte pour acquérir vos prospects et clients. Les optimiser est un des moyens de booster votre rentabilité.

Comprendre le temps de vente par rapport au temps de frais généraux

Combien de temps votre équipe consacre-t-elle à la vente par rapport à la gestion de la paperasse ? Savoir cela est la première étape pour trouver des gains de temps (et améliorer l'efficacité de l'équipe).

CLV (Valeur Vie Client)

Le coût d'acquisition seul ne vous donne pas une image complète. La valeur client à vie vous permet d'optimiser le CAC sans perte de rentabilité.

Durée moyenne du cycle

Plus il faut de temps à votre équipe de vente pour conclure l'affaire, moins elle a de personnes à conclure. Le suivi d'ACL vous aide à repérer les inefficacités de l'entonnoir et à accélérer le processus de vente.

Rapport gain/perte

Cette métrique vous indique le pourcentage de transactions conclues par vos commerciaux. Le suivi de cette métrique sur différents segments vous aide à voir où vous perdez des transactions. Le comprendre est la première étape pour savoir pourquoi vous perdez et résoudre les problèmes. Il vous permet également d'évaluer vos performances par rapport à vos concurrents.

Temps de formation des commerciaux

Chaque équipe de vente souffre du roulement des commerciaux. L'un des moyens de compenser les pertes est d'optimiser le temps de formation des nouveaux commerciaux.

Précision de la prévision

Les prévisions vous indiquent dans quelle mesure votre équipe de vente peut prédire les ventes. Une faible précision des prévisions indique des problèmes de gestion des données ou de collaboration avec les ventes.

Le suivi des mesures n'est que le début. L'objectif de SalesOps n'est pas seulement de suivre les revenus. L'équipe devrait plutôt travailler sur l'utilisation des données pour prédire les ventes futures. Ces données peuvent être partagées avec RevOps. Une fois qu'ils l'ont obtenu, ils peuvent créer des prévisions de revenus.

13. Évitez les mesures de vanité

Suivre les bonnes choses n'est que la moitié de la bataille. De plus, vous voulez vous assurer que vous ne construisez pas votre stratégie de vente sur la base de mesures de vanité.

Les métriques de vanité courantes à éviter incluent les vues de page ou de vidéo, les likes ou les followers. Pourquoi sont-ils si populaires ? Tout d'abord, ils ont l'air bien sur le papier et sont faciles à présenter aux parties prenantes non techniques.

De plus, obtenir des likes fait du bien. Le problème avec eux est qu'ils ne vous donnent aucune idée de la performance de votre entonnoir de vente. Par conséquent, il est impossible de dire si vos actions vous aident à augmenter vos ventes.

14. Viser à automatiser les tâches non essentielles

L'automatisation du marketing est l'un des outils les plus puissants de votre boîte à outils SalesOps. Obtenir les bons outils peut accélérer les processus de vente et libérer du temps pour vos commerciaux.

Par exemple, l'automatisation du marketing d'Encharge pour SaaS vous permet de créer des flux de travail qui vous aident à convertir de nouveaux clients. Vous pouvez également les utiliser pour fidéliser des clients existants ou intégrer des utilisateurs d'essai.

Grâce à cela, une partie du travail de l'équipe commerciale peut se faire de manière entièrement automatique, en coulisses. Cela signifie que vos commerciaux peuvent passer leur temps à faire ce qu'ils font le mieux : conclure de nouvelles affaires.

Pour tirer le meilleur parti de l'automatisation du marketing, utilisez les données pour identifier les pertes de temps les plus importantes.

Ensuite, trouvez des outils pour vous aider à automatiser autant de tâches de marketing et de vente que possible.

15. Avoir des procédures claires pour gérer et nettoyer les données

Enfin, aucune technologie ne vous sera bénéfique si vous ne vous occupez pas de l'atout n°1 que la plupart de ces outils vous offrent : les données.

Les données sont cruciales dans les ventes. Pourtant, 33 % des professionnels de SalesOps affirment que leurs processus de planification des ventes ne sont toujours pas dirigés par des entrées basées sur les données.

Ce que de nombreuses équipes oublient, c'est que les données ne sont pas seulement les coordonnées de vos prospects.

Tout d'abord, il vous permet de définir une stratégie basée sur les données. De plus, il vous indique quelles personnes traiter et jusqu'où elles se trouvent dans l'entonnoir.

Il vous permet également de choisir les bonnes actions pour chaque prospect et vous indique quand viser une vente. En conséquence, cela vous aide à fermer les gens avec plus de précision. Grâce à cela, vous perdez beaucoup moins d'opportunités de vente.

Mais la simple collecte de données ne suffit pas pour profiter de tous ces avantages. Vous devez également créer des procédures claires pour vous assurer que toutes ces données sont examinées et nettoyées.

Des données propres garantissent que vos commerciaux ne travaillent pas avec des prospects non valides. Il est également essentiel de tirer des informations correctes qui vous aident à faire avancer votre entreprise.

Bonnes pratiques collaboratives

La dernière catégorie concerne les opérations de vente en collaboration avec d'autres équipes. La collaboration intelligente permet à vos SalesOps d'accéder aux données et aux informations les plus précises.

C'est également essentiel pour créer un effet de synergie, vous permettant d'en faire plus avec le même effort.

16. Effectuer des synchronisations d'équipe hebdomadaires et trimestrielles

Pour tirer le meilleur parti de votre coopération avec d'autres équipes, vous ne pouvez pas laisser l'échange d'informations au hasard. Au lieu de cela, créez un processus clair et régulier autour de cela.

Un excellent moyen de s'assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde est de planifier des synchronisations régulières avec d'autres équipes opérationnelles. Par exemple, vous pouvez vous rencontrer chaque semaine pour discuter des derniers événements, des objectifs hebdomadaires et de nouvelles idées.

Ensuite, planifiez une réunion trimestrielle pour discuter de tout problème stratégique ou à long terme.

C'est également un excellent moyen de réduire les réunions inutiles en milieu de semaine et à midi. Surtout que ces réunions sont la perte de temps n°1 dans les ventes :

17. Suivre l'équipe de vente

Votre fonction SalesOps est la force silencieuse qui assure le succès des commerciaux. Cependant, étant donné que la plupart des éléments avec lesquels SalesOps travaille sont des données, ils voient rarement l'image complète.

Pour résoudre ce problème, vous souhaitez que votre équipe SalesOps observe les commerciaux, idéalement de manière régulière. Cela aide les professionnels SalesOps à mieux comprendre les défis auxquels sont confrontés les vendeurs sur le terrain. De plus, une observation régulière aide à renforcer la relation entre les deux équipes.

Ceci, à son tour, améliore la collaboration mutuelle et contribue à stimuler l'échange d'informations.

18.Assurez-vous que les responsables SalesOps et les chefs d'équipe de vente collaborent sur la stratégie

Plus vous disposez de données et d'informations, meilleure est la stratégie que vous pouvez définir. Et s'il y a une fonction qui possède (ou du moins devrait) la plupart des données de vente, c'est SalesOps.

Il n'est pas surprenant que 85 % des professionnels de la vente déclarent que le rôle des commerciaux est devenu plus stratégique. Surtout depuis la pandémie. Et il existe un moyen de tirer parti de cette approche plus stratégique.

Par exemple, c'est généralement l'équipe de vente qui est responsable de la stratégie de vente de base. Cependant, ils ne doivent pas être les seuls.

Si possible, encouragez les SalesOps à partager leur travail sur la stratégie avec d'autres parties prenantes. Idéalement, ils devraient faire équipe avec des responsables commerciaux, qui peuvent partager des informations sur le terrain. De cette façon, l'expérience de terrain des commerciaux se mêle aux informations basées sur les données des opérations de vente.

19. Alignez les ventes et le marketing

La collaboration entre les ventes et le marketing est essentielle pour fournir des données clés à SalesOps. De plus, l'échange d'informations entre les deux équipes est essentiel pour comprendre ces données.

C'est pourquoi votre équipe SalesOps doit coopérer avec les principales équipes génératrices de revenus. Et l'équipe #1 (en dehors des ventes) avec laquelle ils devraient collaborer est RevOps. Pourquoi?

Premièrement, une coopération étroite entre les deux est essentielle pour aligner vos objectifs de vente et de marketing.

Ceci, à son tour, vous aide à résoudre plusieurs problèmes clés. Tout d'abord, cela donne au marketing une meilleure idée des prospects dont votre équipe de vente a besoin (et quand les transférer). De plus, cela permet de simplifier les processus et les flux de travail entre les deux équipes.

En conséquence, les deux équipes peuvent travailler plus rapidement et plus efficacement. Ceci, à son tour, réduit le coût global d'acquisition de nouveaux clients.

20. Ne mélangez pas les opérations de vente avec l'aide à la vente

Les rôles des opérations commerciales ne sont pas gravés dans le marbre. Habituellement, ils dépendent du stade de croissance de votre entreprise, de sa stratégie et de sa structure interne. Dans certaines entreprises, les opérations de vente vont de pair avec l'aide à la vente.

Quelle est la différence entre les deux ?

Le Sales Enablement consiste à doter les commerciaux d'outils. Par exemple, ils créent (ou, du moins, approuvent) le contenu que les commerciaux partagent pour créer un argumentaire percutant. Ils donnent également aux commerciaux les conseils nécessaires pour travailler avec les prospects et (souvent) les former.

Mais leur participation réelle au cycle de vie client dépend de l'entreprise. Et, plus précisément, sur son leadership. Voici comment cette participation dépend si le leader est un visionnaire :

Contrairement à l'activation des ventes, SalesOps ne se concentre pas sur les activités quotidiennes. Au contraire, ils se concentrent sur la vue d'ensemble : la collecte de données et la création d'une stratégie.

Et bien qu'au départ, SalesOps gère une partie du travail d'activation des ventes, il est recommandé de séparer les deux. En fait, il est préférable de le faire dès qu'il y a suffisamment de travail pour justifier le déménagement.

21. Aider les équipes à développer leurs compétences

Dans #20, nous avons mentionné comment le sales enablement gère généralement la formation des nouveaux commerciaux. Cependant, bien que les SalesOps ne participent pas à la formation, ils peuvent toujours s'approprier le développement des talents. Comment?

Tout dépend des données qu'ils traitent. Les professionnels SalesOps peuvent l'utiliser pour aider à sélectionner les talents, à les entretenir et à créer des opportunités de croissance pour les nouveaux commerciaux.

Ils peuvent également aider le sales enablement à repérer les manques de commerciaux. Ensuite, ils peuvent les aider à choisir les bonnes mesures pour améliorer la situation.

Faites passer vos opérations de vente au niveau supérieur

Comme vous pouvez le voir, vous pouvez faire beaucoup pour tirer le meilleur parti de votre équipe des opérations de vente. Cependant, certaines bonnes pratiques SalesOps sont plus faciles à mettre en œuvre que d'autres.

Et avec les progrès de la technologie, il suffit parfois d'un seul outil pour obtenir des résultats extraordinaires. Bien sûr, cela suppose que cela convienne à votre stratégie de vente.

L'automatisation du marketing est l'un des moyens les plus rapides de dynamiser vos opérations de vente. Et, si vous vous demandez exactement comment l'automatisation peut aider votre équipe SalesOps à augmenter vos ventes, nous pouvons vous aider. Planifiez simplement un appel rapide avec notre équipe. Parlons de la façon dont Encharge peut aider votre entreprise à accélérer son pipeline de ventes.