新客戶是每個 SaaS 業務的命脈。

然而，隨著新競爭對手不斷湧入市場，獲得銷售變得越來越困難。 事實是，即使您已經擁有大量經常性客戶，您的客戶流失率也永遠不會達到 0%。

為了生存，您需要不斷吸引新用戶。

這就是為什麼大多數 SaaS 企業不僅僅擁有“只是一個銷售團隊”。

面對現實吧。 你對生存不感興趣，對吧？ 您的目標是不斷發展您的 SaaS 並超越競爭對手。

可以幫助您提高效率的一件事是銷售運營。

在本文中，我們將深入探討如何充分利用銷售運營並加快銷售渠道。

但首先，讓我們快速了解一下銷售運營功能。

什麼是銷售運營？

通常，SalesOps 負責銷售和營銷運營的一些關鍵要素。 SalesOps 的核心目標是簡化銷售流程，讓您的銷售代表的工作更輕鬆。

但是，即使他們處理銷售，SalesOps 成員也不與潛在客戶合作。

相反，所有工作都在幕後完成。

其成員制定戰略並優化流程和工作流程。 他們還負責銷售技術、收集數據，甚至處理一些文書工作。 為了獲得最佳結果，他們經常使用其他功能，例如 RevOps。 在此過程中，他們交換見解和數據§，旨在協調不同部門的目標。

他們這樣做是為了提高現場銷售團隊的效率並騰出時間。 他們可以利用時間與（和關閉）客戶合作。 所有這些都是為了幫助您的銷售代表完成更多交易。

考慮到它們對銷售的影響，SalesOps 成為增長最快的銷售職能也就不足為奇了。 從 2018 年到 2020 年，它們的增長速度是整體銷售功能的 4.8 倍。

但是，簡單地部署 SalesOps 只是獲得所有好處的第一步。

為了充分利用您的投資，您需要做一些事情來使該功能有效。

這裡有 21 個銷售運營最佳實踐，每個 SaaS 都應該實施。 所有這些都分為三類——核心、技術和協作最佳實踐。

核心銷售運營最佳實踐

在第一類中，我們快速瀏覽了所有可幫助您改進 SalesOperations 關鍵功能的最佳實踐。

1. 為您的銷售業務定義明確的目標和目的

與任何運營職能一樣，SalesOps 團隊需要一個明確的方向來了解他們的去向。 為他們指明方向的第一步是使命宣言。

理想情況下，您希望它簡短、中肯且易於理解。 它的目標是告訴你的團隊要走哪條路，並鼓勵他們不斷改進。 它還應該強調和解釋貴公司的核心價值觀。

除了任務之外，您還想為您的銷售運營定義一組明確的目標。

這些目標應該可以幫助您創建和實施長期的銷售運營戰略。 這反過來又是實現銷售運營目標和提高銷售代表效率的關鍵。

2.努力減少開銷

如前所述，SalesOps 的核心功能之一是讓銷售代表專注於銷售。 畢竟，這是他們最擅長的事情（以及你付錢給他們做的事情）。

這樣，您就可以讓他們處理更多潛在客戶並將更多人轉變為新客戶。

反過來，這也是最大限度地提高現場銷售團隊效率的關鍵之一。

但是，這並不是減少開銷的唯一好處。

減少間接費用意味著降低成本。 而這些較低的成本直接影響您的銷售團隊的投資回報率。 特別是如果這種減少與簡化流程和提高效率一起實現。

事實上，據《福布斯》報導，與類似的銷售額增長相比，削減間接費用對利潤的影響更大。 據 Gartner 稱，運營成本降低 5% 與銷售額增加 30% 的影響相同。

3. 確保建立問責制

每個業務部門、職能部門和團隊都需要一個問責制。 如果您缺少它，那麼您實施哪種其他銷售運營最佳實踐並不重要。

最有可能的是，您最終不會實施任何。 您甚至可能無法完全創建 SalesOps 函數。 為什麼？

缺乏責任感會導致團隊士氣低落和公司文化差。 如果沒有問責制，為什麼還要加倍努力。 隨之而來的往往是執行不力和管理不當。

這意味著您將無法充分利用您的銷售業務。 你很可能也無法吸引和留住優秀的團隊成員。 所有這些都將導致高流動率和高得多的成本，如果你有一個問責制系統的話。

4. 挑選強有力的領導者並確保人們了解他們向誰匯報

確保上述問責制的方法之一是擁有一位您的銷售運營團隊可以仰視的強有力的領導者。

他們確保每個團隊成員都知道自己的職責並遵循優先事項。 它還讓每個團隊成員清楚地了解他們應該向誰報告。 這是假設你有一個清晰的領導結構——這是一個很好的管理實踐。

此外，強大的領導者知道如何激勵團隊。 他們了解哪種反饋最有效，並且會激勵人們。 它們還幫助人們理解和遵循 SalesOps 使命（以及幫助他們專注於長期目標）。

所有這些都提高了執行力，增加了參與度並建立了信任。 所有這些都是完成更多工作和更快實現公司目標的關鍵。

5. 協助銷售團隊定期績效考核

SalesOps 努力幫助銷售代表提高效率並實現銷售目標。 首先，他們幫助選擇衡量銷售運營績效的工具。 他們還處理銷售代表的數據，（有時）甚至幫助挑選指標。

但是，他們很少參與銷售團隊的績效考核。

然而，這種參與可以幫助 SalesOps 了解如何衡量績效。 它告訴他們銷售代表需要他們提供什麼反饋。 最重要的是，它為他們提供了純數字無法提供的數據和見解。

這也是所有相關團隊交流見解的機會。 尤其是，SalesOps 並不是唯一可以從這種參與中受益的團隊。 另一個可以加入兩者的團隊是 RevOps。

6. 確定銷售人員的激勵措施

由於銷售運營部門可以訪問所有數據，因此他們可以使用這些數據來幫助激勵他們的工作。 如何？

首先，他們幫助現場銷售團隊設定更準確的銷售目標。 然後，他們可以跟踪並找到表現最好的人。 通過調整目標，他們可以間接激勵銷售代表繼續推動。

SalesOps 可以使用數據為銷售代表制定激勵措施和薪酬。

而且，因為他們可以訪問他們需要的任何數據，他們可以超越“普遍”的激勵措施。

他們可以為每個銷售代表個性化他們，給他們更多的工作動力。 這反過來又有助於提高整個現場銷售團隊的績效。

數據顯示，激勵措施不僅對錶現出色的人很重要。 當您創建個性化激勵措施時，您可以全面提高平均銷售額：

7.停止依賴快速修復

有時，您的銷售運營或銷售現場團隊會遇到問題。 您會希望盡快解決一些問題。

在大多數情況下，很容易找到快速修復並繼續前進。 雖然短期內可能是個好主意，但快速修復通常弊大於利。 更不用說它們通常根本不起作用。

這就是為什麼依靠快速修復是扼殺銷售的最快方式）。

首先，快速修復是短期解決方案。 它們通常會導致更多的問題。

結果，過度依賴它們會損害公司流程和文化。 此外，一個快速修復通常會導致另一個。 一段時間後，您必須為過去的快速修復開發新的“創可貼解決方案”。

當然，這並不意味著您根本不應該使用它們。 有些可以在短期內為您節省時間和金錢。

但是，任何時候你使用一個，你都想創建一個時間塊，然後你可以用它來深入挖掘問題的核心。 目標應該是找到一個長期的、可持續的解決方案，並避免將來出現問題。

8. 在導致損失之前識別負面趨勢

沒有任何企業在靜態環境中運營。 即使是最好的球隊也會受到波動的影響。 仔細觀察內部和外部趨勢是避免嚴重性能下降的關鍵。

此外，密切關注數據可以讓您及時調整策略以避免瓶頸。

例如，關閉比率的下降可能意味著您的銷售漏斗底部存在問題。 這也是尋找可能需要幫助或針對錶現不佳的銷售區域的銷售代表的關鍵。

所有這些都可以讓您找到長期解決方案或為市場變化做好準備。 這反過來又是避免您必須依靠快速修復來保持公司運轉的情況的關鍵。

9.負責銷售區域

為了最大限度地提高銷售代表的績效，切勿隨意分配銷售區域。 令人驚訝的是，許多公司缺乏任何有凝聚力的銷售區域管理計劃。 企業以先到先得的方式分配它們是很常見的。

然而，銷售區域是決定銷售代表業績的關鍵因素之一。

它們與可用的前景和（通常）佣金和激勵措施有關。 這反過來又會影響銷售團隊的效率。

SalesOps 可以幫助您的地方是，他們可以使用數據來確保將銷售代表分配到正確的區域。 它還確保高績效的銷售人員留在正確的領域。

當銷售代表有時間了解他們工作的領域時，他們就更容易建立信任。 根據 Dealhub 的終極銷售運營報告，信任是 51% 決策者的關鍵因素。

技術和數據最佳實踐

下一類銷售運營最佳實踐是數據和技術。

在過去幾年中，技術徹底改變了 SalesOps 管理數據的方式。 儘管如此，許多企業仍不知道如何利用現有技術。 因此，有一個巨大的機會等待所有這樣做的人。

10. 投資於正確的工具——但不要只是追逐下一個閃亮的物體。

根據 Salesforce 的銷售狀況報告，銷售代表僅將 34% 的時間用於銷售。 但是，如果您認為 32% 的 B2B 公司手動移動銷售和營銷數據也就不足為奇了：

SalesOps 的作用是選擇可以幫助盡可能延長時間的工具。

但是，儘管 SalesOps 需要查看的關鍵工具類型很少，但挑選它們並不容易。 事實上，81% 的 SalesOps 專業人士承認，他們的技術需求在短短三年內發生了顯著變化。 那麼，您的銷售運營團隊應該使用哪些工具？

關鍵工具包括管理客戶關係、合同生命週期或績效的工具。

另外兩個快速增長的類別是 CFWM 和 CPQ 平台。 前者是所謂的跨職能工作流管理平台。 他們的作用是幫助銷售業務成為不同部門之間的橋樑。

數據顯示，平均而言，48% 的銷售運營團隊使用它們來增加他們的跨職能工作流管理。 對於表現最好的銷售團隊尤其如此：

CPQ 是配置、價格和報價的首字母縮寫詞。 CPQ 工具可幫助公司生成準確的訂單報價。 他們使用預編程規則，通常針對每個帳戶進行個性化設置。 CPQ 平台確保准確性。

這種準確性和 10 倍的報價生成速度是 CPQ 如此受歡迎的關鍵原因。 正確實施 CPQ 可帶來 48% 的收入增長率，然後是 57% 的利潤率增長率。

然而，即使這些統計數據聽起來令人印象深刻，您也不應該只使用第一個 CPQ 工具。 您也不應該選擇任何具有花哨功能的工具。

相反，您想選擇您的銷售運營團隊實際需要的工具。 不要只追求花哨的功能。

首先，確保工具和功能符合您的銷售策略。 然後，查看您的技術堆棧並嘗試選擇與您當前堆棧集成的工具。

11. 將您的銷售技術堆棧與您的 CRM 集成。

集成是您的 SalesOps 庫中所有工具的秘密武器。

它們允許您獲取一種工具的數據或功能，並使用它來增強另一種工具。 通常，集成有利於這兩種工具，使它們中的每一個都更強大。

強大工具（正確集成時）的一個很好的例子是營銷自動化。

例如，Encharge 允許您集成數十種其他工具，為您節省無數時間：

通過將 Encharge 與 HubSpot 或 Salesforce 等工具集成，您可以在幾秒鐘內在它們之間交換有價值的數據。

Encharge Salesforce 集成允許您將用戶數據直接同步到您的 Salesforce 帳戶。 同樣，HubSpot 集成讓您可以構建超目標受眾細分。 最好的是，這些細分市場結合了來自 HubSpot 和 Encharge 的數據。

最後，集成可以幫助您的地方是它們可以自動化 SalesOps 和現場銷售團隊之間的數據交換。

12.關注正確的指標

收集數據是您的 SalesOps 為實現其目標（並幫助現場銷售團隊實現其目標）而執行的主要操作之一。 但是，要跟踪哪些指標？

大多數時候，您的關鍵指標將取決於您公司的目標。 然而，有一些對於每個 SalesOps 功能都很重要——無論是什麼業務。

CPL（每潛在客戶成本）和 CAC（客戶獲取成本）

這兩個指標告訴您獲取潛在客戶和客戶的成本。 優化它們是提高盈利能力的方法之一。

了解銷售時間與間接費用時間

與處理文書工作相比，您的團隊在銷售上花費了多少時間？ 了解這一點是節省時間（並提高團隊效率）的第一步。

CLV（客戶終身價值）

僅購置成本並不能為您提供全面的信息。 終生客戶價值讓您可以優化 CAC 而不會損失盈利能力。

平均週期長度

您的銷售團隊完成交易所需的時間越長，他們完成交易的人就越少。 跟踪 ACL 可幫助您發現漏斗效率低下並加快銷售流程。

贏/輸比

該指標告訴您銷售人員完成的交易的百分比。 跨不同細分跟踪此指標可幫助您了解丟失交易的位置。 了解它是了解您為什麼會失敗並解決問題的第一步。 它還使您能夠根據競爭對手評估您的表現。

銷售代表的培訓時間

每個銷售團隊都會受到銷售代表流失的影響。 抵消損失的方法之一是優化培訓新銷售代表的時間。

預測的準確性

預測告訴您銷售團隊預測銷售的能力。 預測準確性低表明數據管理或與銷售人員協作存在問題。

跟踪指標只是一個開始。 SalesOps 的目標不僅僅是跟踪收入。 相反，團隊應該致力於使用數據來預測未來的銷售。 這些數據可以與 RevOps 共享。 一旦他們得到它，他們就可以創建收入預測。

13.避免虛榮指標

跟踪正確的事情只是成功的一半。 此外，您希望確保您不會根據虛榮指標制定銷售策略。

要避免的常見虛榮指標包括頁面或視頻瀏覽量、喜歡或關注者。 為什麼它們如此受歡迎？ 首先，它們在紙面上看起來不錯，並且很容易呈現給非技術利益相關者。

此外，獲得喜歡只是感覺很好。 他們的問題在於，他們無法讓您深入了解您的銷售渠道的表現如何。 因此，無法判斷您的行為是否有助於您獲得更多銷售。

14.旨在自動化非核心任務

營銷自動化是您的 SalesOps 工具包中最強大的工具之一。 獲得正確的工具可以加快銷售流程並騰出銷售代表的時間。

例如，Encharge 的 SaaS 營銷自動化允許您構建幫助您轉換新客戶的工作流。 您還可以使用它們來留住現有客戶或加入試用用戶。

多虧了這一點，銷售團隊的部分工作可以在幕後全自動完成。 這意味著您的銷售代表可以將時間花在他們最擅長的事情上——達成新交易。

為了充分利用營銷自動化，請使用數據來確定最大的時間匯點。

然後，找到幫助您盡可能多地自動化營銷和銷售任務的工具。

15. 有明確的數據管理和清理程序

最後，如果您不處理大多數這些工具為您提供的#1 資產——數據，那麼任何技術都不會使您受益。

數據在銷售中至關重要。 然而，33% 的 SalesOps 專業人士表示，他們的銷售計劃流程仍然不是由數據驅動的輸入主導。

許多團隊忘記的是，數據不僅僅是潛在客戶的聯繫方式。

首先，它允許您設置數據驅動的策略。 此外，它會告訴您要處理哪些人以及他們在漏斗中的位置。

它還可以讓您為每個潛在客戶選擇正確的操作，並告訴您何時瞄准銷售。 因此，它可以幫助您更精確地接近人。 多虧了這一點，您失去的銷售機會就更少了。

但是，僅僅收集數據並不足以享受所有這些好處。 您還必須創建明確的程序，以確保所有數據都得到審查和清理。

乾淨的數據可確保您的銷售代表不會使用無效的潛在客戶。 這也是得出正確見解的關鍵，有助於您推動業務向前發展。

協作最佳實踐

最後一類是與其他團隊合作的銷售運營。 智能協作使您的 SalesOps 可以訪問最準確的數據和見解。

這也是創造協同效應的關鍵，讓您以同樣的努力取得更多成就。

16. 執行每周和每季度的團隊同步

為了充分利用您與其他團隊的合作，您不能將信息交流留給機會。 相反，圍繞它創建一個清晰而有規律的流程。

確保每個人都在同一頁面上的一個好方法是安排與其他運營團隊的定期同步。 例如，您可以每週開會討論最新事件、每週目標和新見解。

然後，安排一次季度會議，討論任何戰略或長期問題。

這也是減少不必要的周中和中午會議的好方法。 特別是，這樣的會議是銷售中的第一大浪費時間：

17. 影子銷售團隊

您的 SalesOps 職能是推動銷售代表成功的無聲力量。 但是，由於 SalesOps 處理的大部分內容是數據，因此他們很少看到全貌。

要解決此問題，您希望您的 SalesOps 團隊跟踪銷售代表——理想情況下，定期進行。 這有助於 SalesOps 專業人員更好地了解現場銷售人員面臨的挑戰。 此外，定期跟踪有助於加强两個團隊之間的關係。

這反過來又改善了相互協作並有助於促進信息交流。

18.確保銷售運營領導和銷售團隊領導在戰略上協作

您擁有的數據和見解越多，您可以製定的策略就越好。 如果有一個功能擁有（或至少應該擁有）大部分銷售數據，那就是 SalesOps。

毫不奇怪，85% 的銷售專業人士表示銷售運營角色已變得更具戰略性。 尤其是疫情以來。 還有一種方法可以利用這種更具戰略性的方法。

例如，負責核心銷售策略的通常是銷售團隊。 但是，它們不必是唯一的。

如果可能，鼓勵 SalesOps 與其他利益相關者分享他們在戰略方面的工作。 理想情況下，他們應該與可以分享現場見解的銷售主管合作。 這樣，銷售代表的現場經驗與銷售運營的數據驅動洞察相結合。

19. 協調銷售和營銷

銷售和營銷之間的協作對於提供 SalesOps 關鍵數據至關重要。 此外，兩個團隊之間交換見解對於理解這些數據至關重要。

這就是您的銷售運營團隊必須與核心收入驅動團隊合作的原因。 他們應該與之合作的排名第一的團隊（銷售之外）是 RevOps。 為什麼？

首先，兩者之間的密切合作是調整銷售和營銷目標的關鍵。

這反過來又可以幫助您解決幾個關鍵問題。 首先，它可以讓營銷人員更好地了解您的銷售團隊需要什麼（以及何時移交）。 此外，它還有助於簡化兩個團隊之間的流程和工作流程。

因此，兩個團隊可以更快、更有效地工作。 這反過來又降低了獲得新客戶的總體成本。

20.不要將銷售業務與銷售支持混為一談

銷售業務的角色並不是一成不變的。 通常，它們取決於您的業務所處的成長階段、戰略和內部結構。 在一些公司中，銷售業務與銷售支持密切相關。

兩者有什麼區別？

銷售支持是為銷售代表配備工具。 例如，他們創建（或至少批准）銷售代表共享的內容以創建強有力的宣傳。 他們還為銷售代表提供與潛在客戶合作所需的指導，並（經常）培訓他們。

但是，他們對客戶生命週期的實際參與取決於公司。 而且，更具體地說，是關於它的​​領導力。 以下是這種參與如何取決於領導者是否有遠見：

與銷售支持不同，SalesOps 不關注日常活動。 相反，他們專注於大局：收集數據和製定戰略。

雖然最初，SalesOps 會處理一些銷售支持工作——最好將兩者分開。 事實上，最好在有足夠的工作證明這一舉動時立即這樣做。

21. 幫助團隊發展他們的技能

在 #20 中，我們提到了銷售支持通常如何處理培訓新的銷售代表。 然而，雖然 SalesOps 不參與培訓，但他們仍然可以負責培養人才。 如何？

這一切都取決於他們處理的數據。 SalesOps 專業人員可以使用它來幫助挑選人才、培養人才，並為新的銷售代表創造成長機會。

他們還可以在銷售代表缺乏的地方幫助銷售支持。 然後，他們可以幫助他們選擇正確的步驟來改善這種情況。

讓您的銷售業務更上一層樓

如您所見，您可以做很多事情來充分利用您的銷售運營團隊。 但是，某些 SalesOps 最佳實踐比其他最佳實踐更容易實施。

隨著技術的進步，有時只需要一種工具就可以取得巨大的成果。 當然，這是假設它適合您的銷售策略。

增強銷售業務的最快方法之一是營銷自動化。 而且，如果您想知道自動化究竟如何幫助您的 SalesOps 團隊提高銷售額，我們可以提供幫助。只需安排與我們團隊的快速通話。 讓我們談談 Encharge 如何幫助您的企業加快銷售渠道。