신규 고객은 모든 SaaS 비즈니스의 생명선입니다.

그러나 새로운 경쟁자가 계속해서 시장에 진입하면서 판매를 얻는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다. 그리고 진실은 이미 많은 반복 고객이 있더라도 해지율이 0%가 될 수 없다는 것입니다.

살아남으려면 새로운 사용자를 계속 온보딩해야 합니다.

이것이 바로 대부분의 SaaS 비즈니스가 "단순한 영업 팀"을 갖는 것 이상인 이유입니다.

현실을 직시하자. 그냥 살아남는 것에는 관심이 없잖아요? 귀하의 목표는 SaaS를 지속적으로 성장시키고 경쟁업체를 능가하는 것입니다.

그리고 그 효율성을 높이는 데 도움이 될 수 있는 것 중 하나는 영업 운영입니다.

이 기사에서는 영업 운영을 최대한 활용하고 파이프라인을 가속화하는 방법에 대해 자세히 설명합니다.

그러나 먼저 판매 운영 기능을 간단히 살펴보겠습니다.

영업 운영이란 무엇입니까?

일반적으로 SalesOps는 영업 및 마케팅 운영의 일부 중요한 요소를 담당합니다. SalesOps의 핵심 목표는 영업 프로세스를 간소화하여 영업 담당자의 작업을 더 쉽게 만드는 것입니다.

그러나 SalesOps 회원은 영업을 처리하더라도 잠재 고객과 함께 일하지 않습니다.

대신 모든 작업은 무대 뒤에서 수행됩니다.

구성원은 전략을 만들고 프로세스와 워크플로를 최적화합니다. 또한 영업 기술을 관리하고 데이터를 수집하며 일부 문서 작업도 처리합니다. 최상의 결과를 얻기 위해 RevOps와 같은 다른 기능과 함께 작동하는 경우가 많습니다. 그렇게 함으로써 통찰력과 데이터를 교환하고 서로 다른 부서의 목표를 일치시키는 것을 목표로 합니다.

그들은 현장 영업 팀의 효율성을 높이고 시간을 확보하기 위해 모든 작업을 수행합니다. 그들은 시간을 사용하여 클라이언트와 작업하고 닫을 수 있습니다. 영업 담당자가 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 모든 것입니다.

영업에 미치는 영향을 고려할 때 SalesOps가 가장 빠르게 성장하는 영업 부서인 것은 놀라운 일이 아닙니다. 2018년과 2020년 사이에 전체 영업 기능보다 4.8배 빠르게 성장했습니다.

그러나 단순히 SalesOps를 배포하는 것은 모든 이점을 얻기 위한 첫 번째 단계일 뿐입니다.

투자를 최대한 활용하려면 기능을 효과적으로 만들기 위해 수행해야 하는 특정 작업이 있습니다.

다음은 모든 SaaS가 구현해야 하는 21가지 영업 운영 모범 사례입니다. 모두 핵심, 기술 및 협업 모범 사례의 세 가지 범주로 나뉩니다.

핵심 영업 운영 모범 사례

첫 번째 범주에서는 SalesOperations의 주요 기능을 개선하는 데 도움이 되는 모든 모범 사례를 간략히 살펴봅니다.

1. 영업 운영의 명확한 목표와 목적 정의

모든 운영 기능과 마찬가지로 SalesOps 팀은 어디로 가고 있는지 알기 위해 명확한 방향이 필요합니다. 그들에게 그 방향을 제시하는 첫 번째 단계는 사명 선언문입니다.

이상적으로는 짧고 핵심적이며 이해하기 쉽게 작성하는 것이 좋습니다. 목표는 팀이 나아갈 방향을 알려주고 계속 개선하도록 격려하는 것입니다. 또한 회사의 핵심 가치를 강조하고 설명해야 합니다.

미션과 함께 SalesOps에 대한 명확한 목표 세트를 정의하려고 합니다.

이러한 목표는 장기적인 SalesOps 전략을 만들고 구현하는 데 도움이 됩니다. 이는 차례로 SalesOps 목표를 달성하고 영업 담당자의 효율성을 높이는 핵심입니다.

2. 간접비 절감 작업

앞서 언급했듯이 핵심 SalesOps 기능 중 하나는 영업 담당자가 판매에 집중할 수 있도록 하는 것입니다. 결국, 그것은 그들이 가장 잘하는 것(그리고 당신이 그들에게 지불하는 것)입니다.

그렇게 하면 더 많은 리드에 대해 작업하고 더 많은 사람들을 새로운 고객으로 만들 수 있습니다.

이것은 차례로 현장 영업 팀 효율성을 극대화하는 열쇠 중 하나입니다.

그러나 오버헤드를 줄이는 것이 유일한 이점은 아닙니다.

간접비를 줄이면 비용이 절감됩니다. 그리고 이러한 낮은 비용은 영업 팀의 ROI에 직접적인 영향을 미칩니다. 특히 프로세스 간소화 및 효율성 증가와 함께 이러한 감소가 달성되는 경우.

실제로 Forbes에 따르면 간접비 삭감은 유사한 매출 증가보다 이익에 더 큰 영향을 미칠 수 있습니다. Gartner에 따르면 운영 비용이 5% 감소하면 매출이 30% 증가하는 것과 같은 효과를 얻을 수 있습니다.

3. 책임 시스템이 있는지 확인

모든 비즈니스 부서, 기능 및 팀에는 책임 시스템이 필요합니다. 이것이 부족하다면 다른 영업 운영 모범 사례를 구현하는 것은 중요하지 않습니다.

대부분의 경우 구현을 끝내지 않을 것입니다. SalesOps 기능을 완전히 생성하지 못할 수도 있습니다. 왜요?

책임감의 부족은 낮은 팀 사기와 열악한 회사 문화로 이어집니다. 책임이 없다면 왜 더 많은 노력을 기울일 필요가 있습니까? 이는 종종 잘못된 실행과 잘못된 관리로 이어집니다.

즉, 영업 활동을 최대한 활용하지 못할 것입니다. 우수한 팀원을 유치하고 유지할 수 없을 가능성이 큽니다. 이 모든 것은 책임 시스템이 있는 경우보다 높은 이직률과 훨씬 더 높은 비용으로 이어질 것입니다.

4. 강력한 리더를 선택하고 사람들이 보고하는 대상을 이해하도록 합니다.

해당 책임을 보장하는 방법 중 하나는 SalesOps 팀이 우러러볼 수 있는 강력한 리더를 확보하는 것입니다.

그들은 각 팀 구성원이 자신의 책임을 알고 우선 순위를 따르도록 합니다. 또한 각 팀 구성원이 누구에게 보고해야 하는지 명확하게 이해할 수 있습니다. 그것은 당신이 명확한 리더십 구조를 가지고 있다고 가정하는 것입니다. 이는 좋은 관리 관행입니다.

또한 강력한 리더는 팀에 동기를 부여하는 방법을 알고 있습니다. 그들은 어떤 종류의 피드백이 가장 효과적이고 사람들에게 동기를 줄 것인지 이해합니다. 또한 사람들이 SalesOps 미션을 이해하고 따르도록 돕습니다(또한 장기적 목표에 계속 집중할 수 있도록 돕습니다).

이 모든 것이 실행력을 높이고 참여도를 높이며 신뢰를 구축합니다. 그리고 이 모든 것이 더 많은 작업을 수행하고 회사의 목표를 더 빨리 달성하는 데 중요합니다.

5. 영업팀의 정기적인 성과 점검 지원

SalesOps는 영업 담당자가 보다 효율적으로 영업 목표를 달성할 수 있도록 열심히 노력합니다. 첫째, SalesOps 성과를 측정하는 도구를 선택하는 데 도움이 됩니다. 그들은 또한 영업 담당자의 데이터를 처리하고 (때로는) 지표를 선택하는 데 도움을 주기도 합니다.

그러나 영업팀의 성과 점검에는 거의 참여하지 않습니다.

그러나 이러한 참여는 SalesOps가 성과 측정 방법을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 영업 담당자에게 필요한 피드백이 무엇인지 알려줍니다. 그리고 가장 중요한 것은 순수한 숫자로는 얻을 수 없는 데이터와 통찰력을 제공한다는 것입니다.

관련된 모든 팀이 통찰력을 교환할 수 있는 기회이기도 합니다. 특히 이러한 참여의 혜택을 받을 수 있는 팀은 SalesOps만이 아닙니다. 두 팀에 합류할 수 있는 또 다른 팀은 RevOps입니다.

6. 영업 인력에 대한 인센티브 결정

영업 운영은 모든 데이터에 액세스할 수 있으므로 이를 사용하여 작업에 대한 인센티브를 제공할 수 있습니다. 어떻게?

첫째, 현장 영업 팀이 보다 정확한 영업 목표를 설정하는 데 도움이 됩니다. 그런 다음 최고 실적자를 추적하고 찾을 수 있습니다. 목표를 조정함으로써 영업 담당자가 계속 추진하도록 간접적으로 동기를 부여할 수 있습니다.

SalesOps는 데이터를 사용하여 영업 담당자에 대한 인센티브 및 보상을 개발할 수 있습니다.

그리고 필요한 모든 데이터에 액세스할 수 있기 때문에 "일반화된" 인센티브를 넘어설 수 있습니다.

그들은 각 영업 담당자를 위해 개인화 작업을 수행할 수 있으므로 작업에 대한 더 많은 동기를 부여할 수 있습니다. 이는 차례로 전체 현장 영업 팀의 성과를 높이는 데 도움이 됩니다.

데이터에 따르면 인센티브는 최고 성과자에게만 중요한 것이 아닙니다. 개인화된 인센티브를 생성하면 전반적으로 평균 매출이 증가합니다.

7. 빠른 수정에 의존하지 마세요.

때때로 SalesOps 또는 영업 현장 팀에서 문제가 발생합니다. 가능한 한 빨리 해결하고 싶은 문제가 있을 것입니다.

대부분의 경우 빠른 해결 방법을 찾고 계속 진행하는 것이 좋습니다. 단기적으로는 좋은 아이디어일 수 있지만 빠른 수정은 종종 장기적으로 좋은 것보다 더 해를 끼칩니다. 말할 것도 없이 그들은 종종 전혀 작동하지 않습니다.

그렇기 때문에 빠른 수정에 의존하는 것이 매출을 줄이는 가장 빠른 방법입니다.

첫째, 빠른 수정은 단기 솔루션입니다. 그들은 일반적으로 더 많은 문제를 야기합니다.

결과적으로 너무 많이 의존하면 회사 프로세스와 문화가 손상됩니다. 게다가, 하나의 빠른 수정은 일반적으로 다른 수정으로 이어집니다. 시간이 지나면 과거의 빠른 수정을 위한 새로운 "반창고 솔루션"을 개발해야 합니다.

물론 그렇다고 해서 아예 사용하지 말아야 하는 것은 아닙니다. 일부는 단기적으로 시간과 비용을 절약할 수 있습니다.

그러나 시간 블록을 사용할 때마다 문제의 핵심을 깊숙이 파헤치는 데 사용할 수 있는 시간 블록을 만들고 싶을 것입니다. 목표는 장기적으로 지속 가능한 해결책을 찾고 미래에 문제를 피하는 것이어야 합니다.

8. 손실로 이어지기 전에 부정적인 추세를 식별하십시오.

어떤 비즈니스도 정적인 환경에서 운영되지 않습니다. 최고의 팀조차도 변동하는 성능으로 어려움을 겪습니다. 내부 및 외부 추세를 주의 깊게 관찰하는 것은 심각한 성능 저하를 방지하는 열쇠입니다.

또한 데이터를 주시하면 병목 현상을 방지하기 위해 적시에 전략을 조정할 수 있습니다.

예를 들어, 마감 비율의 하락은 판매 유입경로의 맨 아래에 문제가 있음을 의미할 수 있습니다. 또한 도움이 필요할 수 있는 영업 담당자를 찾거나 실적이 저조한 영업 영역을 대상으로 하는 것이 중요합니다.

장기 수정 사항을 찾거나 시장 변화에 대비할 수 있는 모든 것입니다. 이는 곧 회사를 계속 운영하기 위해 빠른 수정에 의존해야 하는 상황을 피하는 데 중요합니다.

9. 판매 지역에 대한 책임을 진다

영업 담당자의 성과를 극대화하려면 영업 영역을 임의로 지정하지 마십시오. 놀랍게도 많은 회사에서 판매 영역을 관리하기 위한 응집력 있는 계획이 없습니다. 기업에서는 선착순으로 할당하는 것이 일반적입니다.

그러나 영업 영역은 영업 담당자의 결과를 결정하는 중요한 요소 중 하나입니다.

그들은 사용 가능한 잠재 고객 및 (일반적으로) 커미션 및 인센티브와 관련이 있습니다. 이는 차례로 영업 팀의 효율성에 영향을 미칩니다.

SalesOps가 도움을 줄 수 있는 곳은 데이터를 사용하여 영업 담당자가 올바른 영역에 할당되도록 할 수 있다는 것입니다. 또한 실적이 우수한 영업 사원이 올바른 영역에 머물 수 있도록 합니다.

그리고 영업 담당자가 자신이 일하고 있는 영역을 배울 시간이 있을 때 신뢰를 구축하기가 더 쉽습니다. 그리고 Dealhub의 Ultimate Sales Operations Report에 따르면 신뢰는 의사 결정자의 51%에게 중요한 요소입니다.

기술 및 데이터 모범 사례

영업 운영 모범 사례의 다음 범주는 데이터와 기술입니다.

지난 몇 년 동안 기술은 SalesOps가 데이터를 관리하는 방식을 혁신했습니다. 그러나 많은 기업이 사용 가능한 기술을 활용하는 방법을 모릅니다. 결과적으로, 그렇게 하는 모든 사람들을 기다리고 있는 엄청난 기회가 있습니다.

10. 올바른 도구에 투자하십시오. 그러나 다음 번 반짝이는 물체를 쫓지 마십시오.

Salesforce State of Sales 보고서에 따르면 영업 담당자는 영업 시간의 34%만 소비합니다. 그러나 B2B 기업의 32%가 영업 및 마케팅 데이터를 수동으로 이동한다고 생각하면 놀라운 일이 아닙니다.

SalesOps의 역할은 그 시간을 최대한 늘리는 데 도움이 되는 도구를 선택하는 것입니다.

그러나 SalesOps가 살펴봐야 하는 몇 가지 주요 도구 유형이 있더라도 선택하는 것은 쉽지 않습니다. 실제로 SalesOps 전문가의 81%는 기술 요구 사항이 단 3년 만에 크게 변경되었음을 인정합니다. 그렇다면 SalesOps 팀은 어떤 도구를 사용해야 할까요?

주요 도구에는 고객 관계, 계약 수명 주기 또는 성과를 관리하는 도구가 포함됩니다.

빠르게 성장하고 있는 다른 두 범주는 CFWM 및 CPQ 플랫폼입니다. 전자는 소위 교차 기능 워크스트림 관리 플랫폼입니다. 그들의 역할은 영업 운영이 서로 다른 부서 간의 다리 역할을 하도록 돕는 것입니다.

데이터에 따르면 평균적으로 영업 운영 팀의 48%가 교차 기능 워크스트림 관리를 향상하기 위해 이를 사용했습니다. 이것은 특히 최고 실적의 영업 팀에 해당됩니다.

CPQ는 구성, 가격 및 견적의 약어입니다. CPQ 도구는 기업이 주문에 대한 정확한 견적을 생성하는 데 도움이 됩니다. 그들은 사전 프로그래밍된 규칙을 사용하며 종종 각 계정에 대해 개인화됩니다. CPQ 플랫폼은 정확성을 보장합니다.

그 정확성과 10배 더 빠른 견적 생성이 CPQ가 인기 있는 주요 이유입니다. CPQ의 올바른 구현은 48%의 매출 성장률로 이어지며 마진은 57% 증가합니다.

그러나 이러한 통계가 인상적으로 들리더라도 최초의 CPQ 도구를 사용해서는 안 됩니다. 또한 멋진 기능을 가진 도구를 선택해서는 안 됩니다.

오히려 SalesOps 팀이 실제로 필요로 하는 도구를 선택하려고 합니다. 멋진 기능만 쫓지 마십시오.

먼저 도구와 기능이 영업 전략과 일치하는지 확인하십시오. 그런 다음 기술 스택을 살펴보고 현재 스택과 통합되는 도구를 선택하십시오.

11. 영업 기술 스택을 CRM과 통합하십시오.

통합은 SalesOps가 보유한 모든 도구의 비밀 무기입니다.

이를 통해 한 도구의 데이터 또는 기능을 가져와 다른 도구를 향상시키는 데 사용할 수 있습니다. 종종 통합은 두 도구 모두에 이점을 제공하여 각 도구를 더욱 강력하게 만듭니다.

강력한 도구(올바르게 통합된 경우)의 좋은 예는 마케팅 자동화입니다.

예를 들어 Encharge를 사용하면 수십 개의 다른 도구를 통합할 수 있어 시간을 엄청나게 절약할 수 있습니다.

Encharge를 HubSpot 또는 Salesforce와 같은 도구와 통합하여 몇 초 안에 중요한 데이터를 교환할 수 있습니다.

Encharge Salesforce 통합을 통해 사용자 데이터를 Salesforce 계정에 바로 동기화할 수 있습니다. 마찬가지로 HubSpot 통합을 사용하면 고도로 타겟팅된 잠재고객 세그먼트를 구축할 수 있습니다. 그리고 가장 좋은 점은 이러한 세그먼트가 HubSpot과 Encharge의 데이터를 결합한다는 것입니다.

마지막으로 통합이 도움이 될 수 있는 부분은 SalesOps와 현장 영업 팀 간의 데이터 교환을 자동화할 수 있다는 것입니다.

12. 올바른 지표를 주시하세요

데이터 수집은 SalesOps가 목표를 달성하기 위해 수행하는 주요 작업 중 하나입니다(현장 영업 팀이 목표를 달성할 수 있도록 지원). 하지만 어떤 측정항목을 추적해야 할까요?

대부분의 경우 주요 지표는 회사의 목표에 따라 달라집니다. 그러나 비즈니스에 관계없이 모든 SalesOps 기능에 중요한 몇 가지가 있습니다.

CPL(리드당 비용) 및 CAC(고객 확보 비용)

이 두 가지 지표는 리드와 고객을 확보하는 데 드는 비용을 알려줍니다. 최적화는 수익성을 높이는 방법 중 하나입니다.

판매 시간 대 간접비 이해

당신의 팀은 서류 작업에 비해 판매에 얼마나 많은 시간을 할애합니까? 이것을 아는 것이 시간 절약(및 팀 효율성 향상)을 위한 첫 번째 단계입니다.

CLV(고객평생가치)

취득 비용만으로는 전체 상황을 파악할 수 없습니다. 평생 고객 가치를 통해 수익성 손실 없이 CAC를 최적화할 수 있습니다.

평균 주기 길이

영업 팀이 거래를 성사하는 데 시간이 오래 걸릴수록 성사되는 사람이 줄어듭니다. ACL을 추적하면 퍼널의 비효율성을 파악하고 판매 프로세스를 가속화할 수 있습니다.

승/패 비율

이 측정항목은 영업 사원이 마감한 거래의 비율을 알려줍니다. 여러 세그먼트에서 이 측정항목을 추적하면 거래 손실이 발생한 부분을 확인할 수 있습니다. 그것을 이해하는 것이 문제를 잃는 이유를 알고 문제를 해결하는 첫 번째 단계입니다. 또한 경쟁자와 비교하여 성과를 평가할 수 있습니다.

영업사원 교육시간

모든 영업 팀은 영업 담당자의 이직으로 고통받습니다. 손실을 상쇄하는 방법 중 하나는 새로운 영업 담당자를 교육하는 데 걸리는 시간을 최적화하는 것입니다.

예측 정확도

예측은 영업 팀이 판매를 얼마나 잘 예측할 수 있는지 알려줍니다. 예측 정확도가 낮으면 데이터 관리 또는 영업팀과의 협업에 문제가 있음을 나타냅니다.

메트릭 추적은 시작에 불과합니다. SalesOps의 목표는 단순히 수익을 추적하는 것이 아닙니다. 오히려 팀은 데이터를 사용하여 미래 판매를 예측하는 작업을 해야 합니다. 이 데이터는 RevOps와 공유할 수 있습니다. 일단 가져오면 수익 예측을 생성할 수 있습니다.

13. 허영 지표를 피하라

올바른 것을 추적하는 것은 전투의 절반에 불과합니다. 또한 허영 메트릭을 기반으로 판매 전략을 구축하지 않도록 해야 합니다.

피해야 할 일반적인 허영 지표에는 페이지 또는 동영상 조회수, 좋아요 또는 팔로워가 포함됩니다. 왜 그렇게 인기가 있습니까? 첫째, 서류상 보기에 좋고 비기술적 이해 관계자에게 쉽게 제시할 수 있습니다.

게다가 좋아요를 받는 것만으로도 기분이 좋다. 문제는 판매 유입경로가 얼마나 잘 수행되고 있는지에 대한 통찰력을 제공하지 않는다는 것입니다. 결과적으로 귀하의 행동이 더 많은 매출을 올리는 데 도움이 되는지 여부를 알 수 없습니다.

14. 비핵심 작업 자동화 목표

마케팅 자동화는 SalesOps 툴킷에서 가장 강력한 도구 중 하나입니다. 올바른 도구를 사용하면 영업 프로세스의 속도를 높이고 영업 담당자의 시간을 확보할 수 있습니다.

예를 들어 Encharge의 SaaS용 마케팅 자동화를 사용하면 신규 고객을 전환하는 데 도움이 되는 워크플로를 구축할 수 있습니다. 기존 고객이나 온보드 평가판 사용자를 유지하는 데 사용할 수도 있습니다.

덕분에 영업 팀의 업무 중 일부를 뒤에서 완전히 자동으로 수행할 수 있습니다. 이는 영업 담당자가 자신이 가장 잘하는 일, 즉 새로운 거래를 성사시키는 데 시간을 할애할 수 있음을 의미합니다.

마케팅 자동화를 최대한 활용하려면 데이터를 사용하여 가장 큰 시간 낭비를 식별하십시오.

그런 다음 가능한 한 많은 마케팅 및 영업 작업을 자동화하는 데 도움이 되는 도구를 찾으십시오.

15. 데이터 관리 및 정리를 위한 명확한 절차를 갖출 것

마지막으로, 대부분의 도구가 제공하는 가장 중요한 자산인 데이터를 관리하지 않으면 어떤 기술도 도움이 되지 않습니다.

데이터는 판매에서 매우 중요합니다. 그러나 SalesOps 전문가의 33%는 영업 계획 프로세스가 여전히 데이터 기반 입력에 의해 주도되지 않는다고 말합니다.

많은 팀이 잊어버리는 것은 데이터가 리드의 연락처 세부 정보가 아니라는 것입니다.

첫째, 데이터 기반 전략을 설정할 수 있습니다. 또한 처리할 사람과 유입경로에서 얼마나 멀리 있는지 알려줍니다.

또한 각 리드에 대한 올바른 조치를 선택하고 판매 목표 시점을 알려줍니다. 결과적으로 더 정확하게 사람들을 닫는 데 도움이 됩니다. 덕분에 판매 기회를 훨씬 더 적게 잃게 됩니다.

그러나 단순히 데이터를 수집하는 것만으로는 이러한 이점을 모두 누릴 수 없습니다. 또한 모든 데이터가 검토되고 정리되도록 명확한 절차를 만들어야 합니다.

데이터를 정리하면 영업 담당자가 잘못된 리드로 작업하지 않도록 할 수 있습니다. 또한 비즈니스를 발전시키는 데 도움이 되는 올바른 통찰력을 얻는 것이 중요합니다.

공동 작업 모범 사례

마지막 범주는 다른 팀과 협력하는 영업 운영에 관한 것입니다. 스마트 협업을 통해 SalesOps는 가장 정확한 데이터와 통찰력에 액세스할 수 있습니다.

동일한 노력으로 더 많은 것을 달성할 수 있도록 하는 시너지 효과를 창출하는 것도 중요합니다.

16. 주간 및 분기별 팀 동기화 수행

다른 팀과의 협력을 최대한 활용하기 위해 정보 교환을 우연에 맡길 수 없습니다. 대신에 명확하고 규칙적인 프로세스를 만듭니다.

모든 사람이 같은 페이지에 있는지 확인하는 가장 좋은 방법은 다른 운영 팀과 정기적으로 동기화하도록 예약하는 것입니다. 예를 들어 매주 만나 최신 이벤트, 주간 목표 및 새로운 통찰력에 대해 논의할 수 있습니다.

그런 다음 분기별 회의를 예약하여 전략적 또는 장기적 문제에 대해 논의하십시오.

이것은 또한 불필요한 주중 및 정오 회의를 줄이는 좋은 방법입니다. 특히 다음과 같은 회의는 영업 시간 낭비 1위입니다.

17. 영업팀 그림자

SalesOps 기능은 영업 담당자의 성공을 이끄는 조용한 힘입니다. 그러나 SalesOps가 작업하는 대부분은 데이터이기 때문에 전체 그림을 거의 볼 수 없습니다.

이 문제를 해결하려면 SalesOps 팀이 영업 담당자를 섀도우(이상적으로는 정기적으로)하도록 해야 합니다. 이를 통해 SalesOps 전문가는 현장 영업 사원이 직면한 문제를 더 잘 이해할 수 있습니다. 또한 정기적인 섀도잉은 두 팀 간의 관계를 강화하는 데 도움이 됩니다.

이는 차례로 상호 협업을 개선하고 정보 교환을 촉진하는 데 도움이 됩니다.

18.SalesOps 리더와 영업 팀 리더가 전략에 대해 협력하도록 합니다.

데이터와 통찰력이 많을수록 더 나은 전략을 설정할 수 있습니다. 그리고 대부분의 판매 데이터를 소유하거나 최소한 소유해야 하는 기능이 하나 있다면 바로 SalesOps입니다.

영업 전문가의 85%가 영업 운영의 역할이 보다 전략적이 되었다고 말하는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 특히 전염병 이후. 그리고 보다 전략적인 접근 방식을 활용할 수 있는 방법이 있습니다.

예를 들어, 일반적으로 핵심 영업 전략을 담당하는 것은 영업 팀입니다. 그러나 그것들이 유일한 것일 필요는 없습니다.

가능한 경우 SalesOps가 전략에 대한 작업을 다른 이해 관계자와 공유하도록 권장합니다. 이상적으로는 현장 통찰력을 공유할 수 있는 영업 임원과 팀을 이루어야 합니다. 그렇게 하면 영업 담당자의 현장 경험이 영업 운영의 데이터 기반 통찰력과 혼합됩니다.

19. 영업과 마케팅의 연계

SalesOps에 주요 데이터를 제공하려면 영업과 마케팅 간의 협업이 중요합니다. 또한 두 팀 간에 통찰력을 교환하는 것은 해당 데이터를 이해하는 데 매우 중요합니다.

이것이 바로 SalesOps 팀이 핵심 수익 창출 팀과 협력해야 하는 이유입니다. 그리고 그들이 협력해야 하는 최고의 팀(영업 외)은 RevOps입니다. 왜요?

첫째, 둘 사이의 긴밀한 협력은 판매 및 마케팅 목표를 일치시키는 데 중요합니다.

이것은 차례로 몇 가지 주요 문제를 해결하는 데 도움이 됩니다. 첫째, 영업 팀이 필요로 하는 리드(그리고 언제 넘겨야 하는지)에 대한 더 나은 통찰력을 마케팅에 제공합니다. 또한 두 팀 간의 프로세스와 워크플로를 단순화하는 데 도움이 됩니다.

결과적으로 두 팀은 더 빠르고 효과적으로 작업할 수 있습니다. 이는 차례로 새로운 고객을 확보하는 데 드는 전체 비용을 줄입니다.

20. 영업 활동과 영업 지원을 혼용하지 마십시오.

영업 운영의 역할은 고정되어 있지 않습니다. 일반적으로 비즈니스가 속한 성장 단계, 전략 및 내부 구조에 따라 다릅니다. 일부 회사에서는 영업 운영이 영업 지원과 함께 작동합니다.

둘의 차이점은 무엇입니까?

영업 지원은 영업 담당자에게 도구를 제공하는 것입니다. 예를 들어, 영업 담당자가 공유하는 콘텐츠를 생성(또는 최소한 승인)하여 강력한 프레젠테이션을 만듭니다. 또한 영업 담당자에게 잠재 고객과 협력하고 (종종) 교육하는 데 필요한 지침을 제공합니다.

하지만 실제 고객 라이프사이클에 참여하는 여부는 회사에 따라 다릅니다. 그리고 더 구체적으로, 리더십에 대해. 리더가 비전 있는 사람인지 여부에 따라 참여가 어떻게 달라집니다.

영업 지원과 달리 SalesOps는 일상적인 활동에 중점을 두지 않습니다. 오히려 그들은 데이터 수집과 전략 수립이라는 큰 그림에 초점을 맞춥니다.

그리고 처음에는 SalesOps가 일부 영업 지원 작업을 처리합니다. 이 둘을 분할하는 것이 좋습니다. 사실, 이동을 정당화할 수 있는 충분한 작업이 있는 즉시 하는 것이 가장 좋습니다.

21. 팀의 기술 개발 지원

#20에서 영업 지원이 일반적으로 새로운 영업 담당자 교육을 처리하는 방법을 언급했습니다. 그러나 SalesOps는 교육에 참여하지 않지만 여전히 인재 육성에 대한 소유권을 가질 수 있습니다. 어떻게?

모든 것은 그들이 처리하는 데이터에 달려 있습니다. SalesOps 전문가는 이를 사용하여 인재를 선택하고 육성하며 새로운 영업 담당자가 성장할 수 있는 기회를 만들 수 있습니다.

또한 영업 담당자가 부족한 영업 지원 지점을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다. 그런 다음 상황을 개선하기 위한 올바른 단계를 선택하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

영업 운영을 한 단계 업그레이드하십시오.

보시다시피 영업 운영 팀에서 더 많은 것을 얻기 위해 많은 일을 할 수 있습니다. 그러나 일부 SalesOps 모범 사례는 다른 모범 사례보다 구현하기 쉽습니다.

그리고 기술의 발전으로 때로는 하나의 도구만으로도 엄청난 결과를 얻을 수 있습니다. 물론 판매 전략에 부합한다는 가정 하에 말입니다.

영업 운영을 강화하는 가장 빠른 방법 중 하나는 마케팅 자동화입니다. 자동화가 SalesOps 팀의 매출 증대에 정확히 어떻게 도움이 되는지 궁금하시다면 저희가 도와드릴 수 있습니다. 저희 팀과 빠른 통화 일정을 잡기만 하면 됩니다. Encharge가 귀사의 영업 파이프라인을 가속화하는 데 어떻게 도움이 되는지 이야기해 보겠습니다.