I nuovi clienti sono la linfa vitale di ogni attività SaaS.

Tuttavia, ottenere vendite diventa sempre più difficile poiché nuovi concorrenti continuano a colpire il mercato. E la verità è che, anche se hai già molti clienti ricorrenti, non porterai mai il tuo tasso di abbandono allo 0%.

Per sopravvivere, devi continuare a integrare nuovi utenti.

Ecco perché la maggior parte delle aziende SaaS va oltre il "solo un team di vendita".

Affrontiamolo. Non ti interessa solo sopravvivere, giusto? Il tuo obiettivo è continuare a far crescere il tuo SaaS e superare i tuoi concorrenti.

E una delle cose che possono aiutarti ad aumentare tale efficienza sono le operazioni di vendita.

In questo articolo, approfondiremo come ottenere il massimo dalle operazioni di vendita e accelerare la pipeline.

Ma prima, diamo una rapida occhiata alla funzione delle operazioni di vendita.

Cos'è SalesOps?

In genere, SalesOps è responsabile di alcuni degli elementi critici delle operazioni di vendita e marketing. L'obiettivo principale di SalesOps è semplificare i processi di vendita, semplificando il lavoro dei tuoi rappresentanti di vendita.

Tuttavia, anche se si occupano di vendite, i membri SalesOps non lavorano con potenziali clienti.

Invece, tutto il lavoro viene svolto dietro le quinte.

I suoi membri creano una strategia e ottimizzano processi e flussi di lavoro. Si occupano anche della tecnologia di vendita, raccolgono dati e si occupano persino di alcune pratiche burocratiche. Per ottenere i migliori risultati, spesso lavorano con altre funzioni, come RevOps. In tal modo, si scambiano informazioni e dati§ e mirano ad allineare gli obiettivi dei diversi dipartimenti.

Fanno tutto ciò per aumentare l'efficienza del tuo team di vendita sul campo e liberare il loro tempo. Possono usare il tempo per lavorare con (e chiudere) i clienti. Tutto ciò per aiutare i tuoi rappresentanti di vendita a concludere più affari.

Considerando il loro impatto sulle vendite, non sorprende che SalesOps sia stata la funzione di vendita in più rapida crescita. Tra il 2018 e il 2020, sono cresciuti 4,8 volte più velocemente rispetto alla funzione di vendita complessiva.

Ma la semplice distribuzione di SalesOps è solo il primo passo per ottenere tutti i vantaggi.

Per ottenere il massimo dal tuo investimento, ci sono alcune cose che devi fare per rendere efficace la funzione.

Ecco 21 best practice per le operazioni di vendita che ogni SaaS dovrebbe implementare. Tutti sono suddivisi in tre categorie: best practice di base, tecnologia e collaborazione.

Best practice per le operazioni di vendita principali

Nella prima categoria, diamo una rapida occhiata a tutte le best practice che ti aiutano a migliorare le funzioni chiave delle tue SalesOperations.

1. Definisci obiettivi e scopi chiari per le tue operazioni di vendita

Come ogni funzione operativa, il team SalesOps ha bisogno di una direzione chiara per sapere dove sta andando. Il primo passo per dare loro quella direzione è una dichiarazione di intenti.

Idealmente, vuoi che sia breve, puntuale e facile da capire. Il suo obiettivo è dire alla tua squadra quale strada prendere e incoraggiarla a continuare a migliorare. Dovrebbe anche sottolineare e spiegare i valori fondamentali della tua azienda.

Insieme alla missione, vuoi definire un chiaro insieme di obiettivi per le tue SalesOps.

Questi obiettivi dovrebbero aiutarti a creare e implementare una strategia SalesOps a lungo termine. Questo, a sua volta, è fondamentale per raggiungere i tuoi obiettivi SalesOps e aumentare l'efficienza dei tuoi rappresentanti di vendita.

2. Lavora per ridurre il sovraccarico

Come accennato in precedenza, una delle funzioni principali di SalesOps è consentire ai rappresentanti di vendita di concentrarsi sulla vendita. Dopotutto, è ciò che sanno fare meglio (e per cosa li paghi).

In questo modo, consenti loro di lavorare su più contatti e di trasformare più persone in nuovi clienti.

Questa, a sua volta, è una delle chiavi per massimizzare l'efficienza del team di vendita sul campo.

Ma questo non è l'unico vantaggio di ridurre le spese generali.

Ridurre le spese generali significa ridurre i costi. E quei costi inferiori influiscono direttamente sul ROI del tuo team di vendita. Soprattutto se tale riduzione viene raggiunta insieme alla razionalizzazione dei processi e all'aumento dell'efficienza.

In effetti, secondo Forbes, un taglio alle spese generali può avere un impatto maggiore sui profitti rispetto a un simile aumento delle vendite. Secondo Gartner, una riduzione del 5% dei costi operativi può avere lo stesso impatto di un aumento del 30% delle vendite.

3. Assicurati che ci sia un sistema di responsabilità in atto

Ogni dipartimento aziendale, funzione e team ha bisogno di un sistema di responsabilità. Se ti manca, non importa quale delle altre best practice per le operazioni di vendita implementi.

Molto probabilmente, non finirai per implementarne nessuno. Potresti anche non riuscire a creare del tutto la funzione SalesOps. Come mai?

La mancanza di responsabilità porta a un basso morale della squadra ea una scarsa cultura aziendale. Se non c'è responsabilità, perché preoccuparsi di fare il possibile. È spesso seguito da cattiva esecuzione e comportamento scorretto della gestione.

Ciò significa che non otterrai il massimo dalle tue operazioni di vendita. Molto probabilmente non sarai in grado di attrarre e mantenere anche i membri del team di qualità. Tutto ciò comporterà un fatturato elevato e costi molto più elevati di quelli che avresti se avessi un sistema di responsabilità.

4. Scegli leader forti e assicurati che le persone capiscano a chi riferiscono

Uno dei modi per garantire tale responsabilità è avere un leader forte a cui il tuo team SalesOps può guardare.

Garantiscono che ogni membro del team conosca le proprie responsabilità e segua le priorità. Fornisce inoltre a ciascun membro del team una chiara comprensione di chi dovrebbe riferire. Ciò presuppone che tu abbia una chiara struttura di leadership, che è una buona pratica di gestione.

Inoltre, un leader forte sa come motivare la squadra. Capiscono quale tipo di feedback funziona meglio e motiveranno le persone. Aiutano anche le persone a comprendere e seguire la missione SalesOps (oltre a aiutarle a rimanere concentrate sugli obiettivi a lungo termine).

Tutto ciò aumenta l'esecuzione, aumenta il coinvolgimento e crea fiducia. E tutto questo è fondamentale per portare a termine più lavoro e raggiungere più rapidamente gli obiettivi dell'azienda.

5. Assistere nei controlli regolari delle prestazioni del team di vendita

SalesOps lavora duramente per aiutare i rappresentanti di vendita a diventare più efficienti e raggiungere i loro obiettivi di vendita. In primo luogo, aiutano a scegliere gli strumenti che misurano le prestazioni di SalesOps. Gestiscono anche i dati dei rappresentanti di vendita e (a volte) aiutano anche a selezionare le metriche.

Tuttavia, raramente prendono parte ai controlli delle prestazioni del team di vendita.

Tuttavia, tale partecipazione potrebbe aiutare SalesOps a capire come vengono misurate le prestazioni. Dice loro di quale feedback i rappresentanti di vendita hanno bisogno da loro. E, soprattutto, fornisce loro dati e approfondimenti che i numeri puri non possono.

È anche un'opportunità per tutti i team coinvolti di scambiare informazioni. Soprattutto, SalesOps non è l'unico team che può trarre vantaggio da tale partecipazione. Un altro team che potrebbe unirsi ai due è RevOps.

6. Determinare gli incentivi per la forza vendita

Poiché le operazioni di vendita hanno accesso a tutti i dati, possono utilizzarli per incentivare il proprio lavoro. Come?

In primo luogo, aiutano il team di vendita sul campo a definire obiettivi di vendita più accurati. Quindi, possono monitorare e trovare i migliori artisti. Modificando gli obiettivi, possono motivare indirettamente i rappresentanti di vendita a continuare a spingere.

SalesOps può utilizzare i dati per sviluppare incentivi e compensi per i rappresentanti di vendita.

E, poiché possono accedere a tutti i dati di cui hanno bisogno, possono andare oltre gli incentivi "generalizzati".

Possono lavorare per personalizzarli per ogni rappresentante di vendita, dando loro ancora più motivazione per fare il lavoro. Questo, a sua volta, aiuta a migliorare le prestazioni dell'intero team di vendita sul campo.

I dati mostrano che gli incentivi sono importanti non solo per i top performer. Quando crei incentivi personalizzati, aumenti le vendite medie su tutta la linea:

7. Smetti di fare affidamento su soluzioni rapide

Di tanto in tanto, il tuo SalesOps o il tuo team di vendita incontreranno problemi. Ci saranno problemi che vorrai risolvere il più rapidamente possibile.

Nella maggior parte dei casi, sarai tentato di trovare una soluzione rapida e andare avanti. E mentre può essere una buona idea a breve termine, le soluzioni rapide spesso fanno più male che bene a lungo termine. Per non parlare del fatto che spesso non funzionano affatto.

Ecco perché fare affidamento su soluzioni rapide è il modo più veloce per uccidere le vendite).

In primo luogo, le soluzioni rapide sono soluzioni a breve termine. Di solito portano a più problemi su tutta la linea.

Di conseguenza, fare troppo affidamento su di loro danneggia i processi e la cultura aziendale. Inoltre, una soluzione rapida di solito porta a un'altra. Dopo un po 'di tempo, devi sviluppare nuove "soluzioni di cerotto" per le tue soluzioni rapide passate.

Ovviamente, ciò non significa che non dovresti usarli affatto. Alcuni possono farti risparmiare tempo e denaro a breve termine.

Ma ogni volta che ne usi uno, vuoi creare un blocco temporale che puoi quindi utilizzare per scavare in profondità nel cuore del problema. L'obiettivo dovrebbe essere quello di trovare una soluzione sostenibile a lungo termine ed evitare il problema in futuro.

8. Identifica le tendenze negative prima che portino a perdite

Nessuna azienda opera in un ambiente statico. Anche le migliori squadre soffrono di prestazioni altalenanti. Osservare attentamente le tendenze interne ed esterne è fondamentale per evitare gravi cali di prestazioni.

Inoltre, tenere d'occhio i dati ti consente di adattare la tua strategia in tempo per evitare colli di bottiglia.

Ad esempio, un calo del rapporto di chiusura può indicare un problema nella parte inferiore della canalizzazione di vendita. È anche fondamentale per trovare rappresentanti di vendita che potrebbero aver bisogno di aiuto o prendere di mira territori di vendita con prestazioni inferiori.

Tutto ciò ti consente di trovare soluzioni a lungo termine o prepararti ai cambiamenti del mercato. Questo, a sua volta, è la chiave per evitare una situazione in cui devi fare affidamento su soluzioni rapide per far andare avanti la tua azienda.

9. Assumersi la responsabilità dei territori di vendita

Per massimizzare le prestazioni dei rappresentanti di vendita, non assegnare mai i territori di vendita in modo casuale. Sorprendentemente, molte aziende non hanno un piano coeso per la gestione dei loro territori di vendita. È abbastanza comune per le aziende assegnarli in base all'ordine di arrivo.

Tuttavia, i territori di vendita sono uno dei fattori critici che determinano i risultati dei rappresentanti di vendita.

Si riferiscono alle prospettive disponibili e (di solito) a commissioni e incentivi. Questo, a sua volta, influisce sull'efficacia del team di vendita.

Dove SalesOps può aiutarti è che possono utilizzare i dati per garantire che i rappresentanti di vendita siano assegnati ai territori giusti. Garantisce inoltre che i venditori ad alte prestazioni rimangano nei territori giusti.

E quando i rappresentanti di vendita hanno il tempo di conoscere il territorio in cui lavorano, è più facile per loro creare fiducia. E secondo l'Ultimate Sales Operations Report di Dealhub, la fiducia è un fattore critico per il 51% dei decisori.

Migliori pratiche di tecnologia e dati

La prossima categoria di best practice per le operazioni di vendita riguarda i dati e la tecnologia.

Negli ultimi anni, la tecnologia ha rivoluzionato il modo in cui SalesOps gestisce i dati. Tuttavia, molte aziende non sanno come utilizzare la tecnologia disponibile. Di conseguenza, c'è un'enorme opportunità in attesa di tutti coloro che lo fanno.

10. Investi negli strumenti giusti, ma non inseguire semplicemente il prossimo oggetto brillante.

Secondo il rapporto sullo stato delle vendite di Salesforce, i rappresentanti di vendita trascorrono solo il 34% del loro tempo a vendere. Ma non è certo una sorpresa se si pensa che il 32% delle aziende B2B sposta manualmente i dati di vendita e marketing:

Il ruolo di SalesOps è quello di scegliere gli strumenti che possono aiutare ad aumentare il più possibile quel tempo.

Ma, anche se ci sono solo alcuni tipi chiave di strumenti che SalesOps deve considerare, sceglierli non è facile. In effetti, l'81% dei professionisti SalesOps ammette che le proprie esigenze tecnologiche sono cambiate in modo significativo in soli tre anni. Quindi, quali strumenti dovrebbe utilizzare il tuo team SalesOps?

Gli strumenti chiave includono quelli per gestire le relazioni con i clienti, il ciclo di vita del contratto o le prestazioni.

Le altre due categorie che sono cresciute rapidamente sono le piattaforme CFWM e CPQ. Le prime sono le cosiddette piattaforme di gestione del flusso di lavoro interfunzionale. Il loro ruolo è aiutare le operazioni di vendita a diventare un ponte tra i diversi reparti.

I dati mostrano che, in media, il 48% dei team operativi di vendita li ha utilizzati per aumentare la gestione del flusso di lavoro interfunzionale. Questo è vero soprattutto per i team di vendita con le migliori prestazioni:

CPQ è l'acronimo di configure, price e quote. Gli strumenti CPQ aiutano le aziende a generare preventivi accurati per gli ordini. Usano regole preprogrammate, spesso personalizzate per ogni account. Le piattaforme CPQ garantiscono la precisione.

Questa precisione e una generazione di preventivi 10 volte più veloce sono i motivi principali per cui i CPQ sono così popolari. La corretta implementazione di CPQ porta a un tasso di crescita dei ricavi del 48%, seguito da un tasso di crescita dei margini del 57%.

Tuttavia, anche se queste statistiche sembrano impressionanti, non dovresti semplicemente saltare sul primo strumento CPQ là fuori. Né dovresti scegliere alcuno strumento con funzionalità fantasiose.

Piuttosto, vuoi scegliere gli strumenti di cui il tuo team SalesOps ha effettivamente bisogno. Non inseguire solo caratteristiche fantasiose.

Innanzitutto, assicurati che gli strumenti e le funzionalità siano in linea con la tua strategia di vendita. Quindi, guarda il tuo stack tecnologico e prova a scegliere strumenti che si integrino con il tuo stack attuale.

11. Integra il tuo stack tecnologico di vendita con il tuo CRM.

Le integrazioni sono un'arma segreta di ogni strumento che SalesOps ha nel suo arsenale.

Ti consentono di prendere i dati o le funzionalità di uno strumento e utilizzarlo per migliorarne un altro. Spesso, le integrazioni avvantaggiano entrambi gli strumenti, rendendo ciascuno di essi più potente.

Un ottimo esempio di strumento potente (se integrato correttamente) è l'automazione del marketing.

Ad esempio, Encharge ti consente di integrare dozzine di altri strumenti, facendoti risparmiare innumerevoli ore del tuo tempo:

Integrando Encharge con strumenti come HubSpot o Salesforce, puoi scambiare dati preziosi tra di loro in pochi secondi.

L'integrazione di Encharge Salesforce ti consente di sincronizzare i dati utente direttamente nel tuo account Salesforce. Allo stesso modo, l'integrazione di HubSpot ti consente di creare segmenti di pubblico iper-mirati. E il meglio è che tali segmenti combinano i dati di HubSpot e Encharge.

Infine, dove le integrazioni possono aiutarti è che possono automatizzare lo scambio di dati tra SalesOps e il team di vendita sul campo.

12. Tieni d'occhio le metriche giuste

La raccolta dei dati è una delle azioni principali eseguite da SalesOps per raggiungere i propri obiettivi (e aiutare il team di vendita sul campo a raggiungere i propri). Ma quali metriche monitorare?

Il più delle volte, le tue metriche chiave dipenderanno dagli obiettivi della tua azienda. Tuttavia, ce ne sono alcuni che sono importanti per ogni funzione SalesOps, indipendentemente dal business.

CPL (costo per lead) e CAC (costo di acquisizione del cliente)

Queste due metriche ti dicono quanto costa acquisire lead e clienti. Ottimizzarli è uno dei modi per aumentare la tua redditività.

Comprendi il tempo di vendita rispetto al tempo di lavoro

Quanto tempo dedica il tuo team alla vendita rispetto alla gestione delle scartoffie? Sapere questo è il primo passo per risparmiare tempo (e migliorare l'efficienza del team).

CLV (Customer Lifetime Value)

Il costo di acquisizione da solo non ti dà il quadro completo. Il valore a vita per il cliente ti consente di ottimizzare il CAC senza perdere redditività.

Durata media del ciclo

Più tempo impiega il tuo team di vendita per concludere l'affare, meno persone riusciranno a concludere. Il monitoraggio dell'ACL ti aiuta a individuare le inefficienze della canalizzazione e ad accelerare il processo di vendita.

Rapporto vittorie/sconfitte

Questa metrica ti dice la percentuale di transazioni chiuse dai tuoi venditori. Il monitoraggio di questa metrica su diversi segmenti ti aiuta a vedere dove stai perdendo le transazioni. Comprenderlo è il primo passo per sapere perché stai perdendo e risolvere i problemi. Ti consente anche di valutare le tue prestazioni rispetto ai tuoi concorrenti.

Tempo di formazione dei rappresentanti di vendita

Ogni team di vendita soffre del turnover dei rappresentanti di vendita. Uno dei modi per compensare le perdite è ottimizzare il tempo necessario per formare nuovi rappresentanti di vendita.

Precisione delle previsioni

Le previsioni ti dicono quanto bene il tuo team di vendita può prevedere le vendite. Una bassa accuratezza delle previsioni indica problemi nella gestione dei dati o nella collaborazione con le vendite.

Il monitoraggio delle metriche è solo l'inizio. L'obiettivo di SalesOps non è solo monitorare le entrate. Piuttosto, il team dovrebbe lavorare sull'utilizzo dei dati per prevedere le vendite future. Questi dati possono essere condivisi con RevOps. Una volta ottenuto, possono creare previsioni di entrate.

13. Evita le metriche di vanità

Tracciare le cose giuste è solo metà della battaglia. Inoltre, vuoi assicurarti di non costruire la tua strategia di vendita basata su metriche di vanità.

Le metriche vanity comuni da evitare includono visualizzazioni di pagine o video, Mi piace o follower. Perché sono così popolari? In primo luogo, hanno un bell'aspetto sulla carta e sono facili da presentare agli stakeholder non tecnici.

Inoltre, ottenere Mi piace è semplicemente bello. Il problema con loro è che non ti danno alcun indizio sul rendimento del tuo funnel di vendita. Di conseguenza, è impossibile dire se le tue azioni ti aiutano a ottenere più vendite.

14. Mira ad automatizzare le attività non principali

L'automazione del marketing è uno degli strumenti più potenti del tuo toolkit SalesOps. Ottenere gli strumenti giusti può velocizzare i processi di vendita e far risparmiare tempo ai tuoi rappresentanti di vendita.

Ad esempio, l'automazione del marketing di Encharge per SaaS ti consente di creare flussi di lavoro che ti aiutano a convertire nuovi clienti. Puoi anche usarli per fidelizzare i clienti esistenti o incorporare utenti di prova.

Grazie a ciò, parte del lavoro del team di vendita può essere svolto in modo completamente automatico, dietro le quinte. Ciò significa che i tuoi rappresentanti di vendita possono dedicare il loro tempo a fare ciò che sanno fare meglio: concludere nuove trattative.

Per ottenere il massimo dall'automazione del marketing, utilizza i dati per identificare le maggiori perdite di tempo.

Quindi, trova gli strumenti per aiutarti ad automatizzare il maggior numero possibile di attività di marketing e vendita.

15. Avere procedure chiare per la gestione e la pulizia dei dati

Infine, nessuna tecnologia ti gioverà se non ti prendi cura della risorsa n. 1 che la maggior parte di questi strumenti ti offre: i dati.

I dati sono fondamentali nelle vendite. Tuttavia, il 33% dei professionisti SalesOps afferma che i propri processi di pianificazione delle vendite non sono ancora guidati da input basati sui dati.

Ciò che molti team dimenticano è che i dati non sono solo i dettagli di contatto dei tuoi lead.

Innanzitutto, ti consente di impostare una strategia basata sui dati. Inoltre, ti dice quali persone elaborare e fino a che punto si trovano nella canalizzazione.

Ti consente anche di scegliere le azioni giuste per ciascun lead e ti dice quando puntare a una vendita. Di conseguenza, ti aiuta a chiudere le persone con maggiore precisione. Grazie a ciò, perdi molte meno opportunità di vendita.

Ma la semplice raccolta di dati non è sufficiente per godere di tutti questi vantaggi. È inoltre necessario creare procedure chiare per garantire che tutti i dati vengano esaminati e ripuliti.

La pulizia dei dati garantisce che i tuoi rappresentanti di vendita non lavorino con lead non validi. È anche fondamentale per trarre informazioni corrette che ti aiutino a far progredire la tua attività.

Migliori pratiche di collaborazione

L'ultima categoria riguarda le operazioni di vendita che lavorano con altri team. La collaborazione intelligente offre ai tuoi SalesOps l'accesso ai dati e alle informazioni più accurati.

È anche la chiave per creare un effetto sinergico, che ti consente di ottenere di più con lo stesso sforzo.

16. Esegui sincronizzazioni di squadra settimanali e trimestrali

Per ottenere il massimo dalla collaborazione con altri team, non puoi lasciare al caso lo scambio di informazioni. Invece, crea un processo chiaro e regolare attorno ad esso.

Un ottimo modo per garantire che tutti siano sulla stessa pagina è programmare sincronizzazioni regolari con altri team operativi. Ad esempio, puoi incontrarti settimanalmente per discutere gli ultimi eventi, gli obiettivi settimanali e nuove informazioni.

Quindi, pianifica una riunione trimestrale per parlare di eventuali problemi strategici oa lungo termine.

Questo è anche un ottimo modo per ridurre le riunioni infrasettimanali e di mezzogiorno non necessarie. Soprattutto questo, tali incontri sono la prima perdita di tempo nelle vendite:

17. Shadow il team di vendita

La tua funzione SalesOps è la forza silenziosa che guida il successo dei rappresentanti di vendita. Tuttavia, poiché la maggior parte di ciò con cui SalesOps lavora sono dati, raramente vedono il quadro completo.

Per risolvere questo problema, vuoi che il tuo team SalesOps oscuri i rappresentanti di vendita, idealmente, su base regolare. Questo aiuta i professionisti SalesOps a comprendere meglio le sfide che i venditori sul campo devono affrontare. Inoltre, lo shadowing regolare aiuta a rafforzare il rapporto tra le due squadre.

Questo, a sua volta, migliora la collaborazione reciproca e aiuta a rafforzare lo scambio di informazioni.

18.Assicurarsi che i leader SalesOps e i leader del team di vendita collaborino alla strategia

Più dati e approfondimenti hai, migliore è la strategia che puoi impostare. E se c'è una funzione che possiede (o almeno dovrebbe) la maggior parte dei dati di vendita, è SalesOps.

Non sorprende che l'85% dei professionisti delle vendite affermi che il ruolo delle operazioni di vendita è diventato più strategico. Soprattutto dopo la pandemia. E c'è un modo per trarre vantaggio da quell'approccio più strategico.

Ad esempio, di solito è il team di vendita ad essere responsabile della strategia di vendita principale. Tuttavia, non devono essere gli unici.

Se possibile, incoraggia SalesOps a condividere il proprio lavoro sulla strategia con altre parti interessate. Idealmente, dovrebbero collaborare con i responsabili delle vendite, che possono condividere approfondimenti sul campo. In questo modo, l'esperienza sul campo dei rappresentanti di vendita si mescola con le informazioni dettagliate sulle operazioni di vendita basate sui dati.

19. Allineare vendite e marketing

La collaborazione tra vendite e marketing è fondamentale per fornire i dati chiave di SalesOps. Inoltre, lo scambio di informazioni tra i due team è fondamentale per comprendere tali dati.

Ecco perché il tuo team SalesOps deve collaborare con i principali team che guidano i ricavi. E il team n. 1 (al di fuori delle vendite) con cui dovrebbero collaborare è RevOps. Come mai?

In primo luogo, una stretta collaborazione tra i due è fondamentale per allineare i tuoi obiettivi di vendita e di marketing.

Questo, a sua volta, ti aiuta a risolvere diversi problemi chiave. In primo luogo, offre al marketing una visione migliore di ciò di cui ha bisogno il tuo team di vendita (e quando consegnarli). Inoltre, aiuta a semplificare i processi e i flussi di lavoro tra i due team.

Di conseguenza, i due team possono lavorare in modo più rapido ed efficace. Questo, a sua volta, riduce il costo complessivo dell'acquisizione di nuovi clienti.

20. Non confondere le operazioni di vendita con l'abilitazione alla vendita

I ruoli delle operazioni di vendita non sono scolpiti nella pietra. Di solito, dipendono dalla fase di crescita in cui si trova la tua azienda, dalla sua strategia e dalla struttura interna. In alcune aziende, le operazioni di vendita funzionano di pari passo con l'abilitazione alla vendita.

Qual è la differenza tra i due?

L'abilitazione alle vendite consiste nel fornire strumenti ai rappresentanti di vendita. Ad esempio, creano (o, almeno, approvano) il contenuto che i rappresentanti di vendita condividono per creare una presentazione potente. Forniscono inoltre ai rappresentanti di vendita la guida necessaria per lavorare con i potenziali clienti e (spesso) formarli.

Tuttavia, la loro effettiva partecipazione al ciclo di vita del cliente dipende dall'azienda. E, più specificamente, sulla sua leadership. Ecco come questa partecipazione dipende dal fatto che il leader sia un visionario:

A differenza dell'abilitazione alle vendite, SalesOps non si concentra sulle attività quotidiane. Piuttosto, si concentrano sul quadro generale: raccogliere dati e creare strategie.

E mentre inizialmente SalesOps gestisce parte del lavoro di abilitazione alla vendita, è buona norma dividere i due. In effetti, è meglio farlo non appena c'è abbastanza lavoro per giustificare il trasferimento.

21. Aiutare i team a sviluppare le proprie capacità

Nel n. 20, abbiamo menzionato come l'abilitazione alle vendite di solito gestisce la formazione di nuovi rappresentanti di vendita. Tuttavia, sebbene SalesOps non partecipi alla formazione, possono comunque assumersi la responsabilità di coltivare i talenti. Come?

Tutto si riduce ai dati che gestiscono. I professionisti di SalesOps possono utilizzarlo per aiutare a selezionare i talenti, coltivarli e creare opportunità di crescita per i nuovi rappresentanti di vendita.

Possono anche aiutare l'abilitazione delle vendite a individuare dove mancano i rappresentanti di vendita. Quindi, possono aiutarli a scegliere i passi giusti per migliorare la situazione.

Porta le tue operazioni di vendita al livello successivo

Come puoi vedere, puoi fare molto per ottenere di più dal tuo team operativo di vendita. Tuttavia, alcune best practice di SalesOps sono più facili da implementare rispetto ad altre.

E con il progresso della tecnologia, a volte basta un solo strumento per ottenere risultati straordinari. Naturalmente, questo presuppone che si adatti alla tua strategia di vendita.

Uno dei modi più veloci per potenziare le tue operazioni di vendita è l'automazione del marketing. E, se ti stai chiedendo in che modo esattamente l'automazione può aiutare il tuo team SalesOps ad aumentare le tue vendite, possiamo aiutarti. Pianifica semplicemente una rapida chiamata con il nostro team. Parliamo di come Encharge può aiutare la tua azienda ad accelerare la sua pipeline di vendita.