Cum să construiți relații mai profunde cu clienții pentru a vă depăși concurența

Serviciile profesionale acoperă o gamă largă de afaceri, de la consultanță juridică, financiară și de afaceri până la designeri și arhitecți creativi. Deși toate aceste modele de afaceri sunt complet diferite, au un lucru în comun: vând în primul rând servicii în loc de produse fizice, iar afacerile lor se bazează pe construirea de relații loiale, pe termen lung, nu pe tranzacții impersonale.

De ce sunt relațiile atât de importante?

Desigur, fiecare afacere trebuie să se străduiască să câștige încrederea unui client, dar este și mai important pentru companiile de servicii profesionale, în care clienții își pun încrederea în ceva care este adesea intangibil și orientat spre viitor. În plus, serviciile în sine pot fi complexe, cum ar fi un proiect de consultanță IT pe termen lung sau planificarea investițiilor cu un profesionist în servicii financiare. Ca urmare, construirea de relații loiale și pe termen lung cu clienții este din ce în ce mai importantă pentru a obține un avantaj competitiv și depinde în mare măsură de capacitatea dumneavoastră de a stabili încredere și încredere pe întreaga durată a experienței dumneavoastră cu clienții.

În industria serviciilor profesionale, poate fi extrem de dificil să construiți relații cu clienții din cauza unui număr de factori. Totul începe cu cât de bine atrageți și hrăniți clienții potențiali, îi convertiți în clienți și le îndepliniți (și sperăm că le depășiți) așteptările. Ca urmare, companiile de servicii profesionale sunt din ce în ce mai forțate să găsească noi modalități de a-și păstra baza de clienți și de a atrage alții noi.

De exemplu, conform Gartner, 89% dintre companiile de servicii profesionale vor concura pe experiența clienților în viitorul apropiat. Un alt studiu realizat de SuperOffice a găsit rezultate similare: 9 din 10 companii care acordă prioritate experienței clienților vor învinge în cele din urmă concurența pentru a câștiga cea mai mare pondere a clienților fideli datorită satisfacției crescute a clienților. Ca urmare, experiența clienților este acum o prioritate de top. Acum este considerat principalul factor care conduce la creșterea pieței serviciilor profesionale.

Limitările resurselor vă afectează afacerea?

Deci, ce împiedică companiile de servicii profesionale să atragă noi clienți, să construiască relații profunde și să ofere o experiență excepțională? Unele dintre cele mai frecvente provocări includ:

Ineficiențe de angajare și integrare

Pentru multe companii, găsirea și păstrarea setului de abilități potrivite poate fi dificilă pe o piață strânsă. În plus, aprinderea rapidă a acelor oameni este cheia pentru a vă asigura că pot oferi o experiență perfectă de servicii pentru clienți. Cum pot noii angajați să obțină ceea ce au nevoie pentru a începe să lucreze fără să se bazeze pe alți angajați?

Lipsa expertizei în vânzări și marketing

Nu orice afacere mică își poate permite să angajeze experți în vânzări și marketing cu normă întreagă. Și, deoarece proprietarii de afaceri poartă deja mai multe pălării, poate fi dificil să găsești timp adecvat pentru a crea și a executa activități de vânzări și marketing de succes.

Prea multe sarcini repetitive, consumatoare de timp

Multe companii se bazează în continuare pe introducerea manuală a datelor, cum ar fi actualizările de contact cu clienții și introducerea comenzilor de vânzări. Acest lucru poate lua timp prețios departe de concentrarea asupra nevoilor clienților.

Date și informații despre clienți gestionate greșit

De prea multe ori, companiilor le lipsește un mod centralizat și integrat de a capta și gestiona datele clienților. Aceasta înseamnă că informațiile esențiale ale clientului pot să se afle în e-mail și în alte aplicații, cum ar fi Outlook, Gmail sau foi de calcul. Această lipsă de integrare poate face imposibilă urmărirea cât de bine îndepliniți obiectivele de vânzări, marketing și servicii pentru clienți.

Provocări continue cu reținerea clienților și upselling

Fără abilitatea de a vă gestiona toate datele și valorile într-un singur loc, poate fi dificil să construiți pe baza relațiilor existente cu clienții. Pentru a satisface nevoile clienților (și a-i menține fericiți și mulțumiți), este esențial să știți ce solicită aceștia în orice moment, astfel încât să puteți împărtăși serviciile potrivite la momentul potrivit. Dacă datele clienților se află în mai multe platforme și aplicații neintegrate, poate fi aproape imposibil să anticipăm nevoile viitoare pe baza achizițiilor și interacțiunilor anterioare.

Depășește limitările resurselor și deosebește-ți afacerea

Deși fiecare pas al călătoriei clientului implică mai multe acțiuni și puncte de contact, vestea bună este că o mare parte din aceasta poate fi automatizată cu o platformă de management al relațiilor cu clienții (CRM). Și atunci când combinați CRM cu automatizarea de marketing, aveți un instrument integrat, robust și de încredere, care vă va economisi timp, oferind în același timp o experiență constantă și perfectă pentru clienți. Acesta poate fi un factor de diferențiere cheie pentru afacerea dvs. de servicii profesionale, deoarece duce la o mai bună implicare a clienților, la creșterea noii afaceri și la promovarea continuă a acelor relații profunde și mult râvnite.

Oricum, ce este CRM?

Software-ul de management al relațiilor cu clienții (CRM) ajută companiile să își gestioneze toate interacțiunile cu clienții existenți și potențiali. Cu CRM, detaliile și preferințele clienților sunt înregistrate și toate activitățile și implicarea clienților sunt urmărite. Acest lucru vă permite să oferiți o experiență complet personalizată și consecventă tuturor clienților dvs., de fiecare dată când aceștia interacționează cu afacerea dvs.

O platformă CRM ajută, de asemenea, companiile să-și eficientizeze procesele și fluxurile de lucru, astfel încât fiecare parte a afacerii să fie pe aceeași pagină. Funcțiile de vânzări și marketing, în special, se bazează pe CRM pentru a crea colaborare și pentru a-și îmbunătăți productivitatea.

Scopul general al unei platforme CRM este de a oferi clienților experiențe mai atractive, de a crește loialitatea și reținerea clienților și de a stimula creșterea și profitabilitatea afacerii.

Aflați mai multe despre ce este un CRM și cum vă poate ajuta afacerea.

Ce va face automatizarea de marketing pentru afacerea mea?

Dacă trimiteți prin e-mail buletine informative, actualizări de produse noi, anunțuri și mementouri către potențiali și clienți, utilizați deja marketingul prin e-mail. Automatizarea de marketing vă permite pur și simplu să eficientizați aceste activități prin automatizarea tuturor sarcinilor obositoare și repetitive. Vă configurați punctele de contact de comunicare o dată, apoi software-ul dvs. de automatizare a marketingului se asigură că acestea au loc conform programului. Această automatizare mărește generarea de noi clienți potențiali și îmbunătățește rentabilitatea investiției în vânzări și marketing - toate în timp ce vă eliberează să vă concentrați pe alte sarcini mai importante.

Cum acționează! CRM vă va ajuta să construiți relații cu clienții

Act! CRM oferă o platformă ideală pentru companiile de servicii profesionale de toate tipurile, cum ar fi consilieri financiari, brokeri, consultanți, avocați, contabili, ingineri, arhitecți, creativi și multe altele. Cu Act! vă puteți construi continuu conducta de noi clienți potențiali, puteți atrage și converti clienți potențiali și puteți cultiva relațiile existente cu clienții pe termen lung. Ca rezultat, puteți obține venituri stabile și previzibile prin relații cu clienții angajați, care stimulează, de asemenea, afacerile de recomandare și loialitatea mărcii.

De exemplu, luați în considerare o companie mică de servicii financiare ai cărei clienți au o gamă largă de nevoi de investiții. Unii pot căuta portofolii de creștere agresivă, în timp ce alții ar dori să cumpere o casă sau să planifice educația unui copil. Strategia de afaceri pentru servicii financiare include oferirea unui număr de servicii de planificare la diferite puncte de preț, dar are nevoie de o modalitate ușoară de a trimite aceste servicii tuturor clienților potențiali, potențiali și actuali. Act! este o soluție ideală pentru a îndeplini toate aceste sarcini fără a pierde timp prețios de a servi clienții țintă.

Acest lucru se datorează faptului că, cu Act!, puteți construi o imagine completă a clienților și potențialilor dvs. printr-o experiență CRM personalizabilă care urmărește informațiile cheie ale acestora. Act! se asigură că eforturile dvs. de vânzări și de marketing sunt întotdeauna unificate, ceea ce face mai ușor să rămâneți organizat, să vă gestionați relațiile cu clienții, să vă extindeți canalul de vânzări și să vă îndepliniți obiectivele strategice de afaceri.

Și, pentru că Act! este o soluție completă de marketing și vânzări, vă va ajuta să vă ocupați cu ușurință de tot ceea ce aveți nevoie pentru a vă gestiona relațiile și a conduce afacerile, ajutându-vă să:

Rămâneți la curent cu datele dvs.

Cu Act!, toate detaliile clienților dvs. sunt ușor de accesat, oricând aveți nevoie de ele. Puteți personaliza complet tabloul de bord pentru a se potrivi fluxului dvs. de lucru și puteți extrage cu ușurință contactele clienților din aplicații integrate precum Zoom și QuickBooks și e-mail, inclusiv Outlook și Gmail. Aceasta înseamnă că comunicațiile și calendarul dvs. sunt întotdeauna sincronizate, fără a fi nevoie să comutați înainte și înapoi între aplicații și e-mail. De asemenea, puteți utiliza funcții de gestionare a relațiilor și a activității pentru a automatiza comunicările și mementourile, astfel încât să nu ratați niciodată ocazia de a rămâne în contact cu clienții și potențialii.

De exemplu, mica companie de servicii financiare menționată anterior poate avea mai puțin de 10 oameni în echipă, dar toți au nevoie de o modalitate de a accesa și actualiza informațiile despre clienți dintr-o singură sursă. Act! le permite să urmeze un flux de lucru consecvent pentru a se asigura că noile informații despre clienți sunt captate complet, precis și automat datorită integrării cu e-mailul corporativ. Membrii echipei pot urmări, de asemenea, fiecare comunicare cu clienții și pot programa apeluri sau urmăriri prin e-mail în timp util și consecvent. Cel mai bine, fiecare asociat poate vedea aceste interacțiuni și poate relua cu ușurință de unde a rămas un alt membru al echipei înainte de a pleca în vacanță, de exemplu.

Comercializați și vindeți ca un profesionist.

Cu Act! nu trebuie să fii un profesionist experimentat în marketing pentru a obține rezultate grozave. Act! oferă toate instrumentele de care aveți nevoie pentru a capta clienții potențiali și a le conduce fără efort în procesul de vânzări și conversie. Instrumente precum marketingul prin e-mail oferă șabloane profesionale și personalizabile pentru a vă ajuta campaniile de e-mail să iasă în evidență într-o mulțime, să îmbunătățească ratele de deschidere și să genereze rezultate. Act! instrumentele de marketing sunt concepute pentru a vă ajuta să treceți dincolo de vânzarea inițială pentru a stimula afaceri repetate și vânzări suplimentare. În plus, funcțiile de gestionare a oportunităților și canalizării vă ajută să rămâneți la curent cu clienții potențiali și alte oportunități de vânzări pentru a vă asigura că nimic nu trece prin fisuri.

De exemplu, o companie de servicii financiare poate folosi Act! pentru a capta clienții potențiali generați dintr-un formular web. Pe baza datelor demografice și a ofertei țintă (cum ar fi un ghid de planificare a pensionării), compania poate crea apoi o campanie de e-mail pentru a alimenta aceste clienți potențiali pentru a descărca conținut suplimentar, cu scopul de a stabili în cele din urmă o întâlnire inițială cu un planificator financiar.

Lucrează mai inteligent, nu mai greu.

Automatizarea este cheia pentru a realiza mai mult în mai puțin timp. Pe măsură ce afacerea dvs. crește, trebuie să renunțați la sarcinile manuale care necesită timp, astfel încât să vă puteți concentra mai mult pe ceea ce contează cu adevărat. Act! Marketing Automation (AMA) vă ajută să eliminați introducerea de date obositoare și alte sarcini de gestionare care pot consuma ore valoroase. În schimb, AMA vă ajută să creați campanii de marketing direcționate și alte comunicări. Cel mai bine, puteți programa e-mailurile în avans pentru a vă asigura că ajung când și unde vor avea cel mai mare impact, fie că este vorba de urmărirea potențialilor sau de a oferi noi servicii și promoții relevante clienților existenți.

Pentru compania de servicii financiare, capacitatea de a programa și automatiza comunicațiile în timp util este esențială. Schimbările bruște de pe piața imobiliară, ratele dobânzilor sau alte schimbări ale pieței ar putea declanșa o serie de e-mailuri către un anumit potențial sau un anumit client demografic. De exemplu, un e-mail poate trimite către un raport sau poate solicita destinatarului să programeze o întâlnire pentru a discuta obiectivele sale de planificare financiară în lumina noilor evoluții ale pieței.

Rezultatul?

Veți putea să captați, să urmăriți și să răspundeți la informațiile cheie de implicare de care aveți nevoie pentru a construi și a menține relații mai profunde cu clienții și pentru a obține avantajul competitiv pe care îl căutați pentru a vă dezvolta afacerea.