Calificarea principală 101: definiție, scop, proces și cadre

Creșterea afacerii dvs. este mai ușor de spus decât de făcut. Nu este vorba doar de a genera clienți potențiali, ci de a genera clienți potențiali calificați . În timp ce calificarea potențialului este o parte esențială a procesului de vânzări, multe companii nu o fac în mod corespunzător.

Ce este calificarea liderului?

Calificarea clientului potențial se referă la procesul de determinare dacă este probabil ca un client potențial să se înscrie pentru serviciile dvs. Este o parte critică a procesului de vânzări B2B.

Acest lucru nu trebuie confundat cu generarea de clienți potențiali, care este procesul de atragere a oamenilor și de a-i determina să fie interesați de ceea ce oferiți. Campaniile pe rețelele sociale, seminariile web, cărțile electronice și altele asemenea fac parte din strategiile de generare de clienți potențiali.

Dar iată chestia: nu toți clienții potențiali vor fi clienți.

Unii ar putea fi doar interesați de conținutul dvs. Unii ar putea fi interesați să fie clienți, dar nu imediat. Unii pot dori să fie clienți imediat, dar nu au buget.

Deși este o provocare de marketing să generezi clienți potențiali buni, adevărul este că succesul în vânzări depinde de un bun proces de calificare a clienților potențiali.

Care este scopul calificării liderului?

Știați că 79% dintre clienții potențiali de marketing nu se transformă în vânzări? Ce inseamna asta? Înseamnă că pentru tot efortul și resursele pe care le depui, obții doar câteva conversii.

Calificarea clienților potențiali vă ajută să vă concentrați pe clienții potențiali valoroși care au cea mai mare probabilitate de a genera conversii. În acest fel, echipa dvs. de vânzări își poate petrece timpul în cel mai bun mod posibil.

De exemplu:

• Dacă nu vă calificați clienții potențiali, echipa dvs. de vânzări va discuta probabil cu 100 de clienți potențiali care nu sunt încă pregătiți pentru conversie din motive precum buget, priorități etc.
• Dacă vă calificați clienții potențiali, echipa dvs. de vânzări se poate conecta cu mai puțini clienți potențiali care sunt gata să facă conversie.

Acum, iată o întrebare frecventă pe care o primim întotdeauna: calificarea clienților potențiali implică și descalificarea altora?

Raspunsul este da. Acest lucru poate părea riscant la început. La urma urmei, companiile au nevoie de noi clienți, așa că de ce veți refuza clienții potențiali?

Adevărul este că calificarea corectă a clienților potențiali va reduce timpul, efortul și resursele pe care le cheltuiește echipa ta atunci când urmăresc clienții potențiali care nu sunt susceptibili să facă conversii.

Deci descalificarea clienților potențiali este de fapt bună din punct de vedere al afacerii, deoarece vă ajută să vă maximizați resursele pentru a vă concentra pe clienții potențiali care cel mai probabil se vor converti.

Cum funcționează procesul de calificare a liderilor?

Procesul simplificat de calificare a conducerii constă din următorii pași:

1. Dezvoltarea și finalizarea ICP (Ideal Customer Profile)
2. Implementarea cadrului de calificare a liderilor
3. Mișcarea clienților potențiali calificați pe canalul de vânzări
4. Închiderea vânzării

Să trecem prin fiecare pas.

Pasul 1: Dezvoltarea și finalizarea ICP (Ideal Customer Profile)

ICP descrie clienții dvs. țintă, industria, punctele dure, autoritatea și abilitățile de cheltuieli. Pentru B2B, puteți include și dimensiunea companiei și veniturile.

Când calificați clienții potențiali, îi veți compara cu ICP pentru a vă menține în direcția corectă.

Pasul 2: Implementarea cadrului de calificare a liderilor

Un cadru de calificare a clienților potențiali este un set de criterii utilizate pentru a califica clienții potențiali generați din campaniile de marketing.

În timpul acestui pas, reprezentanții de vânzări, de obicei, accesează un apel de descoperire pentru a identifica dacă sunt calificați sau nu. Apoi, ei pun o grămadă de întrebări de calificare, în funcție de criteriile lor, menite să determine dacă un client va merge mai departe sau nu.

Până la sfârșitul apelului de descoperire, clienții potențiali vor fi clasificați în diferite categorii. Notă rapidă: categoriile vor depinde de ceea ce funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs., similar cu modul în care etapele pipelinei de vânzări diferă de la o companie la alta.

Pasul 3: Mișcarea clienților potențiali calificați pe canalul de vânzări

Când clienții dvs. potențiali sunt calificați, atunci îi puteți muta la următoarea etapă a procesului de vânzare. Aceasta implică, de obicei, elaborarea propunerii, trimiterea acesteia, gestionarea obiecțiilor și programarea urmăririlor.

Acum, ce se întâmplă cu acești clienți potențiali care nu sunt calificați? Le puteți include în fluxul dvs. de nutriție și, în cele din urmă, s-ar putea califica.

Pasul 4: Închiderea vânzării

În cele din urmă, clientul potențial va lua o decizie, iar echipa dvs. de vânzări poate marca clientul ca „închis câștigat” sau „închis pierdut”.

4 exemple de cadre de calificare lider

Există atât de multe metode diferite pe care companiile le folosesc pentru a-și califica clienții potențiali. În cele din urmă, depinde foarte mult de ICP-ul tău.

Este important să fiți familiarizat cu unele dintre cele mai frecvent utilizate cadre de calificare a clienților potențiali, astfel încât să puteți identifica care dintre ele este cel mai potrivit și aplicabil afacerii dvs.

Cadrul BANT

BANT înseamnă Buget, Autoritate, Nevoie și Cronologie. Aceste patru informații alcătuiesc criteriile de calificare a liderilor.

Dezvoltat de IBM, cadrul BANT este destul de ușor de urmărit datorită simplității sale. Este foarte simplu – permițând reprezentanților de vânzări să economisească timp și energie, deoarece pot califica sau descalifica rapid clienții potențiali.

Ideea generală este că un client potențial trebuie să îndeplinească toate cele patru criterii pentru a fi considerat „calificat”.

• Buget: este responsabilul capabil să cumpere/să se înscrie? Îți pot permite serviciul?
• Autoritate: Este liderul într-o poziție care poate lua o decizie de cumpărare?
• Nevoie: liderul are o problemă pe care afacerea dvs. o poate rezolva?
• Timp: Când intenționează liderul să cumpere sau să se înscrie? Există un sentiment de urgență?

Reprezentanții de vânzări au de obicei un set de întrebări pentru a-i ajuta să ajungă la o decizie finală. Câteva exemple de întrebări de calificare includ:

• Cât de mult plănuiește afacerea ta să investească într-o soluție la problema ta?
• Care este procesul de luare a deciziilor în afacerea dvs.?
• Care sunt provocările cu care se confruntă afacerea dvs.?
• Care este calendarul dumneavoastră pentru implementarea acestei soluții?

Nu uitați că acestea sunt doar exemple – sunteți liber să vă personalizați întrebările, astfel încât echipa dvs. de vânzări să poată identifica clienții potențiali care merită urmăriți .

Metoda CHAMP

Metoda CHAMP (Provocări, Autoritate, Bani și Prioritizare) a fost dezvoltată ca răspuns la BANT.

Principala diferență este că interesul principal îl reprezintă provocările liderului.

Deci, deși CHAMP este mai concentrat pe nevoile clienților, nu se scufundă atât de adânc în ceea ce arată succesul din punctul de vedere al clienților. Din acest motiv, echipa dvs. de vânzări ar putea avea dificultăți în a crea o propunere personalizată pentru fiecare client potențial calificat.

Cadrul MEDDIC

MEDDIC înseamnă Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion .

Acest cadru impune reprezentanților de vânzări să studieze în profunzime și să înțeleagă totul despre procesul de achiziție al clientului potențial:

• Indicatori: Care este impactul economic al soluției? Odată ce știți care sunt obiectivele lead-ului, atunci vă puteți poziționa soluția ca una cu un ROI bun.
• Cumpărător economic: Cel care se ocupă de bugete și care deține puterea și autoritatea de utilizare a fondurilor.
• Criterii de decizie: Care sunt criteriile formale ale liderului atunci când compară produse sau servicii? Cunoașterea acestui lucru vă va ajuta să personalizați modul în care vă poziționați soluția.
• Procesul decizional: Cum iau ei decizii? Cine este implicat? Care este intervalul de timp obișnuit înainte de a se lua o decizie?
• Identificați durerea: Care sunt punctele lor dureroase și nevoile lor? Dacă nu fac nimic în privința asta, care ar putea fi impactul asupra afacerii lor?
• Campion: Există cineva în interior care poate influența deciziile și care vinde în numele tău? Această persoană va fi colaboratorul tău principal.

Datorită concentrării sale asupra procesului de achiziție, MEDDIC este cel mai bine utilizat dacă vindeți companiilor sau dacă produsul sau serviciul dumneavoastră implică o schimbare a comportamentului sau a proceselor pentru compania care va cumpăra sau se va înscrie pentru el.

Cadrul GPCTBA/C&I

Dezvoltat de HubSpot, acest cadru este conceput pentru a se concentra pe nevoile clienților. Acest acronim lung înseamnă:

• Obiective: Care este prioritatea numărul unu a companiei în acest moment?
• Planuri: Cum planifică compania să atingă acest obiectiv?
• Provocări: Care sunt dificultățile pe care compania dumneavoastră le prevede?
• Cronologie: Când este termenul limită al companiei pentru a rezolva această nevoie? Dacă data nu este îndeplinită, care sunt acțiunile de făcut?
• Buget: Cât s-a cheltuit deja pentru acest obiectiv? Cât este bugetul total pe care îl poate aloca compania?
• Autoritate: Cine din companie este implicat în deciziile de cumpărare și care sunt preocupările lor?
• Consecințe: Ce se va întâmpla dacă compania nu atinge obiectivul? Care este costul de oportunitate dacă compania decide să păstreze lucrurile așa cum sunt astăzi?
• Implicații: odată ce obiectivul este atins, ce oportunități se vor deschide? Ce urmeaza?

Datorită profunzimii informațiilor pe care Cadrul GPCTBA/C&I încearcă să le descopere, reprezentanții de vânzări pot poziționa produsul sau serviciul ca un adevărat contributor de valoare.

În timp ce acest cadru poate debloca tone de informații valoroase, este foarte dependent de seturile de abilități ale SDR-urilor. Reprezentanții de vânzări care nu sunt încă atât de familiarizați cu acest cadru vor trebui să exerseze capacitatea de a conversa în mod natural în timp ce abordează toate aceste preocupări. SDR fără experiență ar putea apărea ca interogatori sau anchetatori.

Încheiere: duceți-vă afacerea la următorul nivel cu generarea strategică de clienți potențiali

În esență, calificarea conducerii permite companiei dvs. să vă maximizeze resursele, în special timpul și energia echipei dvs. de vânzări.

Acum, imaginați-vă dacă ați avea o strategie de marketing solidă, care să canalizeze tone de clienți potențiali. Apoi, un proces de calificare a clienților potențiali și SDR cu experiență pentru a ajuta la filtrarea clienților potențiali de calitate.

Sunt șanse să aveți un aflux constant de noi afaceri.

Sunteți confuz cu privire la ce cadru de calificare a clienților potențiali va fi cel mai bun pentru afacerea dvs.? Sau vă lipsesc forța de muncă și resursele necesare pentru a gestiona un proces de calificare fără probleme a potențialului? Continuați și programați o consultare gratuită cu experții noștri – să vedem ce putem face pentru a completa aceste lacune.