潜在客户资格 101：定义、目的、流程和框架

已发表: 2022-10-19

发展您的业务说起来容易做起来难。 这不仅仅是产生潜在客户，而是产生合格的潜在客户。 虽然潜在客户资格是销售过程的重要组成部分，但许多企业并没有正确地做到这一点。

什么是领导资格？

潜在客户资格是指确定潜在客户是否可能注册您的服务的过程。 它是 B2B 销售流程的关键部分。

这不应该与潜在客户产生混淆 - 这是吸引人们并使他们对您提供的产品感兴趣的过程。 社交媒体活动、网络研讨会、电子书等都是潜在客户生成策略的一部分。

但事情是这样的：并非所有潜在客户都是客户。

有些人可能只是对您的内容感兴趣。 有些人可能有兴趣成为客户，但不是马上。 有些人可能想立即成为客户，但他们没有预算。

虽然产生良好的潜在客户是一项营销挑战，但事实是，销售成功取决于良好的潜在客户资格流程。

铅资格的目的是什么？

您是否知道 79% 的营销线索不会转化为销售？ 这是什么意思？ 这意味着，对于您投入的所有努力和资源，您只能获得少量转化。

潜在客户资格可帮助您将最有可能转化的有价值的潜在客户归零。 这样，您的销售团队可以以最好的方式度过他们的时间。


例如：

  • 如果您没有确定潜在客户的资格，您的销售团队可能会与 100 个由于预算、优先级等原因尚未准备好转换的潜在客户交谈。
  • 如果您对潜在客户进行资格认证，您的销售团队可以联系到较少准备转换的潜在客户。

现在，这是我们经常遇到的一个常见问题：合格的潜在客户是否也涉及取消其他人的资格？

答案是肯定的。 这在开始时可能看起来很冒险。 毕竟，企业需要新客户，那你为什么要拒​​绝销售线索呢？

事实是，适当地确定潜在客户的资格将减少您的团队在追逐不太可能转化的潜在客户时花费的时间、精力和资源。

因此，从业务角度来看，取消潜在客户资格实际上是一件好事——因为它可以帮助您最大限度地利用资源，专注于最有可能转化的潜在客户。

潜在客户资格认证流程如何运作？

简化的潜在客户资格认证流程包括以下步骤：

  1. ICP（理想客户档案）的开发和最终确定
  2. 铅资格框架的实施
  3. 合格线索的移动沿着销售漏斗
  4. 销售结束

让我们来看看每一步。

第 1 步：ICP（理想客户档案）的开发和最终确定

ICP 描述了您的目标客户、行业、痛点、权威和消费能力。 对于 B2B，您还可以包括公司规模和收入。

当您获得潜在客户资格时，您会将它们与您的 ICP 进行比较，以使您保持正确的方向。

第 2 步：实施主管资格框架

潜在客户资格框架是一组标准，用于对营销活动产生的潜在客户进行资格认证。

在此步骤中，销售代表通常会与潜在客户进行发现电话，以确定他们是否合格。 然后，他们根据旨在确定潜在客户是否会向前发展的标准提出一堆符合条件的问题。

在发现呼叫结束时，线索将被分类为不同的类别。 快速说明：类别将取决于什么最适合您的业务，类似于销售渠道阶段因企业而异。

第 3 步：将合格的潜在客户转移到销售漏斗中

当您的潜在客户符合条件时，您可以将其移至销售流程的下一阶段。 这通常涉及制定提案、发送提案、处理异议和安排后续行动。

现在，那些不合格的潜在客户怎么办？ 您可以将它们包括在您的培养流程中，最终，它们可能符合条件。

第 4 步：结束销售

最后，潜在客户将做出决定，您的销售团队可以将潜在客户标记为“已结束的胜利”或“已结束的失败”。

领导资格框架的 4 个示例

企业使用许多不同的方法来确定他们的潜在客户。 最终，这真的取决于你的ICP。

熟悉一些最常用的潜在客户资格框架非常重要，这样您就可以确定哪一个最适合您的业务。

BANT 框架

BANT 代表预算、权限、需求和时间表。 这四条信息构成了潜在客户资格标准。

由 IBM 开发的 BANT 框架由于其简单性而非常容易遵循。 这非常简单——允许销售代表节省时间和精力，因为他们可以快速确定或取消潜在客户资格。

总体思路是，潜在客户需要满足所有四个标准才能被视为“合格”。

  • 预算：领导是否有能力购买/签约？ 他们能负担得起你的服务吗？
  • 权威：领导者是否可以做出购买决定？
  • 需求：领导是否有您的业务可以解决的问题？
  • 时间：潜在客户计划何时购买或注册？ 有没有紧迫感？

销售代表通常会提出一系列问题来帮助他们做出最终决定。 合格问题的一些示例包括：

  • 您的企业计划投资多少来解决您的问题？
  • 您的业​​务中的决策过程是什么？
  • 您的企业面临哪些挑战？
  • 您实施此解决方案的时间表是什么？

请记住，这些只是示例——您可以自由调整您的问题，以便您的销售团队能够确定值得追求的潜在客户。

冠军方法

CHAMP 方法（挑战、权威、金钱和优先级）是作为对 BANT 的回应而开发的。

主要区别在于主要兴趣是领导者的挑战。

因此，尽管 CHAMP 更关注客户的需求，但它并没有深入探讨从客户的角度来看成功的样子。 因此，您的销售团队可能很难为每个合格的潜在客户创建量身定制的提案。

MEDDIC 框架

MEDDIC 代表Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain、Champion 。

该框架要求销售代表真正深入了解并了解有关潜在客户购买过程的所有内容：

  • 指标：解决方案的经济影响是什么？ 一旦您知道潜在客户的目标是什么，您就可以将您的解决方案定位为具有良好投资回报率的解决方案。
  • 经济买方：负责预算的人，拥有使用资金的权力和权限。
  • 决策标准：在比较产品或服务时，潜在客户的正式标准是什么？ 了解这一点将帮助您调整定位解决方案的方式。
  • 决策过程：他们如何做出决策？ 谁参与？ 做出决定之前的通常时间范围是什么？
  • 识别痛点：他们的痛点和需求是什么？ 如果他们对此不采取任何行动，会对他们的业务产生什么影响？
  • Champion：内部是否有人可以影响决策并代表您进行销售？ 此人将是您的主要合作者。

由于它专注于购买流程，如果您向企业公司销售产品或您的产品或服务涉及购买或注册公司的行为或流程发生变化，则最好使用 MEDDIC。

GPCTBA/C&I 框架

该框架由 HubSpot 开发，旨在关注客户的需求。 这个长的首字母缩写词代表：

  • 目标：目前公司的第一要务是什么？
  • 计划：公司计划如何实现这一目标？
  • 挑战：贵公司预见到的困难是什么？
  • 时间表：公司解决这一需求的最后期限是什么时候？ 如果达不到日期，应采取哪些措施？
  • 预算：在这个目标上已经花费了多少？ 公司可以分配的总预算是多少？
  • 权威：公司中谁参与了采购决策，他们关心什么？
  • 后果：如果公司没有实现目标会怎样？ 如果公司决定保持现状，机会成本是多少？
  • 启示：一旦目标达成，会出现什么机会？ 接下来是什么？

由于 GPCTBA/C&I 框架试图揭示的信息深度，销售代表可以将产品或服务定位为真正的价值贡献者。

虽然这个框架可以解锁大量有价值的信息，但它非常依赖于 SDR 的技能组合。 尚未熟悉此框架的销售代表将需要练习在解决所有这些问题的同时能够自然地交谈。 没有经验的 SDR 可能会被视为审讯者或调查员。

总结：通过产生战略性潜在客户将您的业务提升到一个新的水平

从本质上讲，领导资格使您的公司能够最大限度地利用您的资源——尤其是您的销售团队的时间和精力。

现在，想象一下，如果您有一个可靠的营销策略，可以汇集大量的入站线索。 然后是潜在客户资格认证流程和经验丰富的 SDR，以帮助筛选优质潜在客户。

很有可能，您将不断涌入新业务。

对哪种潜在客户资格认证框架最适合您的业务感到困惑？ 或者您是否缺乏管理顺利的潜在客户资格认证流程所需的人力和资源？ 来吧，与我们的专家安排一次免费咨询——让我们看看我们能做些什么来填补这些空白。