คุณสมบัติผู้มุ่งหวัง 101: คำจำกัดความ วัตถุประสงค์ กระบวนการ และกรอบงาน

การทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตนั้นพูดง่ายกว่าทำ ไม่ใช่แค่การสร้างลีด—แต่เกี่ยวกับการสร้างลีดที่ผ่านการ รับรอง แม้ว่าคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายจะเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขาย แต่ธุรกิจจำนวนมากไม่ได้ดำเนินการอย่างถูกต้อง

คุณสมบัตินำคืออะไร?

คุณสมบัติ ลูกค้าเป้าหมายหมายถึงกระบวนการในการพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายมีแนวโน้มที่จะสมัครใช้บริการของคุณหรือไม่ เป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขาย B2B

สิ่งนี้ไม่ควรสับสนกับ การสร้าง ความสนใจในตัวสินค้า ซึ่งเป็นกระบวนการดึงดูดผู้คนและทำให้พวกเขาสนใจในสิ่งที่คุณนำเสนอ แคมเปญโซเชียลมีเดีย การสัมมนาผ่านเว็บ ebook และอื่นๆ ที่คล้ายคลึงกันล้วนเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้า

แต่นี่คือสิ่งที่: ไม่ใช่ว่าลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดจะเป็นลูกค้า

บางคนอาจสนใจเนื้อหาของคุณ บางคนอาจสนใจที่จะเป็นลูกค้าแต่ไม่ใช่ในทันที บางคนอาจต้องการเป็นลูกค้าทันที แต่ไม่มีงบประมาณ

แม้ว่าจะเป็นความท้าทายทางการตลาดในการสร้างลีดที่ดี แต่ความจริงก็คือความสำเร็จในการขายนั้นขึ้นอยู่กับกระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่ดี

วัตถุประสงค์ของการรับรองลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

คุณรู้หรือไม่ว่า 79% ของลีดทางการตลาดไม่ได้แปลงเป็นยอดขาย สิ่งนี้หมายความว่า? หมายความว่าสำหรับความพยายามและทรัพยากรทั้งหมดที่คุณทุ่มเทลงไป คุณจะได้รับการแปลงเพียงไม่กี่ครั้ง

คุณสมบัติผู้มุ่งหวังช่วยให้คุณเป็นศูนย์ในโอกาสในการขายที่มีคุณค่าซึ่งมีแนวโน้มว่าจะทำให้เกิด Conversion มากที่สุด ด้วยวิธีนี้ ทีมขายของคุณสามารถใช้เวลาได้อย่างดีที่สุด

ตัวอย่างเช่น:

• หากคุณ ไม่ ผ่านเกณฑ์โอกาสในการขาย ทีมขายของคุณอาจพูดคุยกับลูกค้าเป้าหมาย 100 รายที่ยังไม่พร้อมที่จะแปลงเนื่องจากเหตุผล เช่น งบประมาณ ลำดับความสำคัญ ฯลฯ
• หากคุณมีคุณสมบัติเป็นลีด ทีมขายของคุณสามารถเชื่อมต่อกับลีดที่พร้อมแปลงได้น้อยลง

นี่เป็นคำถามทั่วไปที่เราได้รับเสมอ: โอกาสใน การขายที่มีคุณสมบัติเกี่ยวข้องกับการตัดสิทธิ์ผู้อื่นด้วยหรือไม่

คำตอบคือใช่ นี้อาจดูเหมือนเสี่ยงที่เริ่มต้น ท้ายที่สุดแล้ว ธุรกิจต้องการลูกค้าใหม่ แล้วทำไมคุณถึงปฏิเสธโอกาสในการขาย?

ความจริงก็คือ โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมจะช่วยลดเวลา ความพยายาม และทรัพยากรที่ทีมของคุณใช้เมื่อไล่ตามลีดที่ไม่น่าจะเปลี่ยน

ที่จริงแล้วลีดที่ถูกตัดสิทธิ์นั้นดีจากมุมมองทางธุรกิจ—เพราะจะช่วยให้คุณใช้ทรัพยากรให้เกิดประโยชน์สูงสุดเพื่อมุ่งเน้นไปที่ลีดที่มีแนวโน้มว่าจะแปลงเป็นส่วนใหญ่

กระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมายทำงานอย่างไร

กระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายที่ง่ายขึ้นประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:

1. การพัฒนาและสรุปผล ICP (โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ)
2. การดำเนินการตามกรอบคุณสมบัติผู้มุ่งหวัง
3. การเคลื่อนตัวของลีดที่ผ่านการรับรองลงช่องทางการขาย
4. ปิดการขาย

มาดูแต่ละขั้นตอนกัน

ขั้นตอนที่ 1: การพัฒนาและสรุป ICP (โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ)

ICP อธิบายลูกค้าเป้าหมาย อุตสาหกรรม ประเด็นปัญหา อำนาจหน้าที่ และความสามารถในการใช้จ่าย สำหรับ B2B คุณสามารถรวมขนาดและรายได้ของบริษัทได้

เมื่อคุณมีคุณสมบัติในโอกาสในการขาย คุณจะเปรียบเทียบกับ ICP เพื่อให้คุณไปในทิศทางที่ถูกต้อง

ขั้นตอนที่ 2: การดำเนินการตามกรอบคุณสมบัติผู้มุ่งหวัง

กรอบงานคุณสมบัติ ลูกค้าเป้าหมายคือชุดของเกณฑ์ที่ใช้ในการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายที่สร้างขึ้นจากแคมเปญการตลาด

ในระหว่างขั้นตอนนี้ ตัวแทนฝ่ายขายมักจะติดต่อเพื่อสอบถามข้อมูลกับลูกค้าเป้าหมายเพื่อระบุว่ามีคุณสมบัติครบถ้วนหรือไม่ จากนั้นพวกเขาจะถามคำถามที่มีคุณสมบัติตามเกณฑ์จำนวนมากขึ้นอยู่กับเกณฑ์ที่ออกแบบมาเพื่อกำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายจะก้าวไปข้างหน้าหรือไม่

เมื่อสิ้นสุดการโทรเพื่อค้นพบ ลูกค้าเป้าหมายจะถูกจัดประเภทเป็นหมวดหมู่ต่างๆ บันทึกย่อ: หมวดหมู่จะขึ้นอยู่กับสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ เช่นเดียวกับขั้นตอนของไปป์ไลน์การขายที่แตกต่างจากธุรกิจหนึ่งไปอีกธุรกิจหนึ่ง

ขั้นตอนที่ 3: การย้ายผู้มุ่งหวังที่ผ่านการรับรองลงช่องทางการขาย

เมื่อลีดของคุณผ่านการรับรองแล้ว คุณสามารถย้ายพวกเขาไปยังขั้นตอนถัดไปของกระบวนการขายของคุณได้ ซึ่งมักจะเกี่ยวข้องกับการร่างข้อเสนอ ส่งไป จัดการกับการคัดค้าน และกำหนดเวลาติดตามผล

ทีนี้ จะเกิดอะไรขึ้นกับลีดเหล่านั้นที่ไม่ผ่านการรับรอง? คุณสามารถรวมไว้ในขั้นตอนการเลี้ยงดู และในที่สุด พวกเขาอาจมีคุณสมบัติ

ขั้นตอนที่ 4: การปิดการขาย

สุดท้าย ลูกค้าเป้าหมายจะมาถึงการตัดสินใจ และทีมขายของคุณสามารถทำเครื่องหมายว่าลูกค้าเป้าหมายเป็น "ชนะแบบปิด" หรือ "แพ้แบบปิด"

4 ตัวอย่างกรอบคุณสมบัติผู้มุ่งหวัง

มีวิธีการต่างๆ มากมายที่ธุรกิจใช้เพื่อรับรองลูกค้าเป้าหมายของตน ท้ายที่สุด มันขึ้นอยู่กับ ICP ของคุณจริงๆ

สิ่งสำคัญคือต้องทำความคุ้นเคยกับกรอบงานการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่ใช้บ่อยที่สุด เพื่อให้คุณระบุได้ว่ากรอบงานใดเหมาะสมที่สุดและใช้ได้กับธุรกิจของคุณ

กรอบงาน BANT

BANT ย่อมาจาก Budget, Authority, Need และ Timeline ข้อมูลสี่ส่วนนี้ประกอบขึ้นเป็นเกณฑ์คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย

พัฒนาโดย IBM กรอบงาน BANT นั้นง่ายต่อการติดตามเนื่องจากความเรียบง่าย ตรงไปตรงมามาก—ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายประหยัดเวลาและพลังงาน เนื่องจากสามารถคัดเลือกหรือตัดสิทธิ์ลีดได้อย่างรวดเร็ว

แนวคิดที่ครอบคลุมคือลูกค้าเป้าหมายต้องปฏิบัติตามเกณฑ์ทั้งสี่ข้อจึงจะถือว่า "มีคุณสมบัติ"

• งบประมาณ: ผู้นำสามารถซื้อ / สมัครได้หรือไม่? พวกเขาสามารถให้บริการของคุณได้หรือไม่?
• อำนาจหน้าที่: ผู้นำอยู่ในตำแหน่งที่สามารถตัดสินใจซื้อได้หรือไม่?
• ต้องการ: ผู้นำมีปัญหาที่ธุรกิจของคุณสามารถแก้ไขได้หรือไม่?
• เวลา: ผู้นำมีแผนจะซื้อหรือสมัครเมื่อใด มีความรู้สึกเร่งด่วนหรือไม่?

ตัวแทนฝ่ายขายมักมีคำถามชุดหนึ่งเพื่อช่วยให้พวกเขาตัดสินใจขั้นสุดท้าย ตัวอย่างบางส่วนของคำถามที่มีคุณสมบัติ ได้แก่

• ธุรกิจของคุณวางแผนที่จะลงทุนในการแก้ปัญหาของคุณมากแค่ไหน?
• กระบวนการตัดสินใจในธุรกิจของคุณคืออะไร?
• อะไรคือความท้าทายที่ธุรกิจของคุณกำลังเผชิญอยู่?
• ไทม์ไลน์ของคุณในการนำโซลูชันนี้ไปใช้คืออะไร?

อย่าลืมว่านี่เป็นเพียงตัวอย่าง—คุณมีอิสระในการปรับแต่งคำถามของคุณ เพื่อให้ทีมขายของคุณสามารถระบุลีดที่น่าติดตาม

วิธี CHAMP

วิธี CHAMP (ความท้าทาย อำนาจ เงิน และการจัดลำดับความสำคัญ) ได้รับการพัฒนาเพื่อตอบสนองต่อ BANT

ความแตกต่างที่สำคัญคือความสนใจหลักคือความท้าทายของโอกาสในการขาย

ดังนั้นแม้ว่า CHAMP จะเน้นที่ความต้องการของลูกค้ามากกว่า แต่ก็ไม่ได้เจาะลึกถึงความสำเร็จที่ดูเหมือนจากมุมมองของลูกค้า ด้วยเหตุนี้ ทีมขายของคุณจึงอาจมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการสร้างข้อเสนอที่เหมาะกับลูกค้าเป้าหมายแต่ละคน

กรอบงาน MEDDIC

MEDDIC ย่อมาจาก Metrics, ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ, เกณฑ์การตัดสินใจ, กระบวนการตัดสินใจ, ระบุความเจ็บปวด, แชมป์

กรอบงานนี้ต้องการให้ตัวแทนขายลงลึกและเข้าใจทุกอย่างเกี่ยวกับกระบวนการซื้อของลูกค้าเป้าหมาย:

• ตัวชี้วัด: ผลกระทบทางเศรษฐกิจของโซลูชันคืออะไร? เมื่อคุณทราบวัตถุประสงค์ของโอกาสในการขายแล้ว คุณสามารถวางตำแหน่งโซลูชันของคุณให้เป็นหนึ่งเดียวด้วย ROI ที่ดี
• ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ: ผู้รับผิดชอบงบประมาณและผู้ทรงอำนาจและอำนาจในการใช้เงินทุน
• เกณฑ์การ ตัดสินใจ: เกณฑ์ ที่เป็นทางการของผู้มุ่งหวังเมื่อเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์หรือบริการคืออะไร การรู้สิ่งนี้จะช่วยคุณปรับแต่งวิธีวางตำแหน่งโซลูชันของคุณ
• กระบวนการตัดสินใจ: พวกเขาตัดสินใจอย่างไร? ใครเกี่ยวข้อง? กรอบเวลาปกติก่อนทำการตัดสินใจคืออะไร?
• ระบุความเจ็บปวด: อะไรคือจุดปวดและความต้องการของพวกเขา? หากพวกเขาไม่ทำอะไรเลย จะมีผลกระทบต่อธุรกิจของพวกเขาอย่างไร
• แชมป์เปี้ยน: มีใครอยู่ข้างในที่สามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจและใครขายในนามของคุณ? บุคคลนี้จะเป็นผู้ทำงานร่วมกันหลักของคุณ

เนื่องจากการมุ่งเน้นที่กระบวนการซื้อ MEDDIC จึงเหมาะที่สุดหากคุณขายให้กับบริษัทระดับองค์กร หรือหากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมหรือกระบวนการของบริษัทที่จะซื้อหรือสมัครใช้งาน

กรอบงาน GPCTBA/C&I

เฟรมเวิร์กนี้พัฒนาโดย HubSpot ออกแบบมาเพื่อเน้นความต้องการของลูกค้า ตัวย่อยาวนี้ย่อมาจาก:

• เป้าหมาย: สิ่งสำคัญอันดับหนึ่งของบริษัทในขณะนี้คืออะไร?
• แผน: บริษัท วางแผนที่จะบรรลุเป้าหมายนี้อย่างไร?
• ความท้าทาย: อะไรคือปัญหาที่บริษัทของคุณคาดการณ์ไว้?
• เส้นเวลา: กำหนดเวลาของบริษัทในการแก้ปัญหาความต้องการนี้คือเมื่อใด หากไม่ตรงตามวันที่ต้องดำเนินการอย่างไร?
• งบประมาณ: ได้ใช้จ่ายไปแล้วสำหรับเป้าหมายนี้? งบประมาณทั้งหมดที่บริษัทสามารถจัดสรรได้คือเท่าไร?
• ผู้มีอำนาจ: ใครในบริษัทที่มีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อและสิ่งที่พวกเขากังวลคืออะไร?
• ผลที่ตามมา: จะเกิดอะไรขึ้นหากบริษัทไม่บรรลุเป้าหมาย? ค่าเสียโอกาสจะเป็นอย่างไรหากบริษัทตัดสินใจที่จะรักษาสิ่งต่าง ๆ ให้เป็นอย่างที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน?
• ความหมาย: เมื่อบรรลุเป้าหมายแล้ว โอกาสใดจะเปิดขึ้น อะไรจะเกิดขึ้นต่อไป?

เนื่องจากความลึกของข้อมูลที่กรอบงาน GPCTBA/C&I พยายามเปิดเผย ตัวแทนขายจึงสามารถวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการให้เป็นผู้มีส่วนสนับสนุนคุณค่าอย่างแท้จริง

แม้ว่าเฟรมเวิร์กนี้สามารถปลดล็อกข้อมูลที่มีค่ามากมาย แต่ก็ขึ้นอยู่กับชุดทักษะของ SDR เป็นอย่างมาก ตัวแทนฝ่ายขายที่ยังไม่คุ้นเคยกับกรอบการทำงานนี้จะต้องฝึกฝนเพื่อให้สามารถสนทนาได้อย่างเป็นธรรมชาติในขณะที่จัดการกับข้อกังวลเหล่านี้ทั้งหมด SDR ที่ไม่มีประสบการณ์อาจพบเจอในฐานะผู้สอบสวนหรือผู้ตรวจสอบ

สรุป: นำธุรกิจของคุณไปสู่อีกระดับด้วยการสร้างลูกค้าเป้าหมายเชิงกลยุทธ์

โดยพื้นฐานแล้ว คุณสมบัติผู้มุ่งหวังช่วยให้บริษัทของคุณสามารถเพิ่มทรัพยากรของคุณได้สูงสุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเวลาและพลังงานของทีมขายของคุณ

ตอนนี้ ลองนึกภาพว่าถ้าคุณมีกลยุทธ์ทางการตลาดที่มั่นคงซึ่งรวบรวมลีดขาเข้าจำนวนมาก จากนั้น กระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายและ SDR ที่มีประสบการณ์เพื่อช่วยกรองลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพ

โอกาสที่คุณจะได้มีธุรกิจใหม่หลั่งไหลเข้ามาอย่างต่อเนื่อง

สับสนว่ากรอบงานการรับรองลูกค้าเป้าหมายใดดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ หรือคุณขาดกำลังคนและทรัพยากรที่จำเป็นในการจัดการกระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่ราบรื่นหรือไม่? ไปข้างหน้าและกำหนดเวลาให้คำปรึกษาฟรีกับผู้เชี่ยวชาญของเรา มาดูกันว่าเราจะทำอะไรได้บ้างเพื่อเติมเต็มช่องว่างเหล่านั้น