Qualificação de Lead 101: Definição, Propósito, Processo e Estruturas

Crescer o seu negócio é mais fácil dizer do que fazer. Não se trata apenas de gerar leads – trata-se de gerar leads qualificados . Embora a qualificação de leads seja uma parte essencial do processo de vendas, muitas empresas não o fazem corretamente.

O que é qualificação de leads?

A qualificação de lead refere-se ao processo de determinar se um lead provavelmente se inscreverá em seus serviços. É uma parte crítica do processo de vendas B2B.

Isso não deve ser confundido com geração de leads – que é o processo de atrair pessoas e fazer com que elas se interessem pelo que você está oferecendo. Campanhas de mídia social, webinars, e-books e afins fazem parte das estratégias de geração de leads.

Mas é o seguinte: nem todos os leads serão clientes.

Alguns podem apenas estar interessados ​​em seu conteúdo. Alguns podem estar interessados ​​em ser clientes, mas não imediatamente. Alguns podem querer ser clientes imediatamente, mas não têm orçamento.

Embora seja um desafio de marketing gerar bons leads, a verdade é que o sucesso de vendas depende de um bom processo de qualificação de leads.

Qual é o objetivo da qualificação de leads?

Você sabia que 79% dos leads de marketing não se convertem em vendas? O que isto significa? Isso significa que, por todo o esforço e recursos que você investe, você obtém apenas algumas conversões.

A qualificação de leads ajuda você a se concentrar em leads valiosos com maior probabilidade de conversão. Dessa forma, sua equipe de vendas pode gastar seu tempo da melhor maneira possível.

Por exemplo:

• Se você não qualificar seus leads, sua equipe de vendas provavelmente conversará com 100 leads que ainda não estão prontos para converter devido a motivos como orçamento, prioridades etc.
• Se você qualificar seus leads, sua equipe de vendas poderá se conectar com menos leads que estão prontos para converter.

Agora, aqui está uma pergunta comum que sempre recebemos: Qualificar leads também envolve desqualificar outros?

A resposta é sim. Isso pode parecer arriscado no início. Afinal, as empresas precisam de novos clientes, então por que você rejeitará leads?

A verdade é que qualificar leads corretamente reduzirá o tempo, o esforço e os recursos que sua equipe gasta quando persegue leads que provavelmente não serão convertidos.

Portanto, desqualificar leads é realmente bom do ponto de vista comercial, porque ajuda você a maximizar seus recursos para se concentrar em leads que provavelmente serão convertidos.

Como funciona o processo de qualificação de leads?

O processo simplificado de qualificação de leads consiste nas seguintes etapas:

1. Desenvolvimento e finalização do ICP (Perfil do Cliente Ideal)
2. Implementação da estrutura de qualificação de leads
3. Movimentação de leads qualificados no funil de vendas
4. Fechamento de venda

Vamos passar por cada etapa.

Passo 1: Desenvolvimento e finalização do ICP (Perfil do Cliente Ideal)

O ICP descreve seus clientes-alvo, setor, pontos problemáticos, autoridade e habilidades de gastos. Para B2B, você também pode incluir o tamanho e a receita da empresa.

Ao qualificar leads, você os comparará ao seu ICP para mantê-lo na direção certa.

Etapa 2: Implementação da estrutura de qualificação de leads

Uma estrutura de qualificação de leads é um conjunto de critérios usados ​​para qualificar os leads gerados a partir de campanhas de marketing.

Durante essa etapa, os representantes de vendas geralmente fazem uma chamada de descoberta com o lead para identificar se eles são qualificados ou não. Em seguida, eles fazem várias perguntas de qualificação, dependendo de seus critérios projetados para determinar se um lead avançará ou não.

Ao final da chamada de descoberta, os leads serão categorizados em diferentes categorias. Nota rápida: as categorias dependerão do que funciona melhor para o seu negócio, da mesma forma que os estágios do pipeline de vendas diferem de empresa para empresa.

Passo 3: Movimentação de leads qualificados no funil de vendas

Quando seus leads estiverem qualificados, você poderá movê-los para o próximo estágio do seu processo de vendas. Isso geralmente envolve elaborar a proposta, enviá-la, lidar com objeções e agendar acompanhamentos.

Agora, o que acontece com os leads que não são qualificados? Você pode incluí-los em seu fluxo de nutrição e, eventualmente, eles podem se qualificar.

Passo 4: Encerramento da venda

Por fim, o lead chegará a uma decisão e sua equipe de vendas poderá marcá-lo como “fechado ganho” ou “fechado perdido”.

4 exemplos de estruturas de qualificação de leads

Existem tantos métodos diferentes que as empresas usam para qualificar seus leads. Em última análise, isso realmente depende do seu ICP.

É importante estar familiarizado com algumas das estruturas de qualificação de leads mais usadas para que você possa identificar qual é a mais adequada e aplicável ao seu negócio.

A estrutura BANT

BANT significa Orçamento, Autoridade, Necessidade e Cronograma. Essas quatro informações compõem os critérios de qualificação de leads.

Desenvolvido pela IBM, o framework BANT é bastante fácil de seguir devido à sua simplicidade. É muito simples, permitindo que os representantes de vendas economizem tempo e energia porque podem qualificar ou desqualificar leads rapidamente.

A ideia geral é que um lead precisa atender a todos os quatro critérios para ser considerado “qualificado”.

• Orçamento: O lead é capaz de comprar/inscrever-se? Eles podem pagar o seu serviço?
• Autoridade: O líder está em uma posição que pode tomar uma decisão de compra?
• Necessidade: O lead tem um problema que sua empresa pode resolver?
• Tempo: quando o lead planeja comprar ou se inscrever? Existe um senso de urgência?

Os representantes de vendas geralmente têm um conjunto de perguntas para ajudá-los a chegar a uma decisão final. Alguns exemplos de perguntas de qualificação incluem:

• Quanto sua empresa está planejando investir em uma solução para o seu problema?
• Qual é o processo de tomada de decisão no seu negócio?
• Quais são os desafios que seu negócio está enfrentando?
• Qual é o seu cronograma para implementar esta solução?

Lembre-se de que esses são apenas exemplos - você pode personalizar suas perguntas para que sua equipe de vendas possa identificar os leads que valem a pena buscar .

O Método CHAMP

O método CHAMP (Desafios, Autoridade, Dinheiro e Priorização) foi desenvolvido como resposta ao BANT.

A principal diferença é que o principal interesse são os desafios do lead.

Portanto, embora o CHAMP esteja mais focado nas necessidades dos clientes, ele não se aprofunda tanto em como é o sucesso do ponto de vista do cliente. Por isso, sua equipe de vendas pode ter dificuldade em criar uma proposta personalizada para cada lead qualificado.

A Estrutura MEDDIC

MEDDIC significa Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificar Dor, Campeão .

Essa estrutura exige que os representantes de vendas realmente mergulhem fundo e entendam tudo sobre o processo de compra do lead:

• Métricas: Qual é o impacto econômico da solução? Depois de saber quais são os objetivos do lead, você pode posicionar sua solução com um bom ROI.
• Comprador Econômico: Aquele que administra os orçamentos e detém o poder e a autoridade para o uso dos fundos.
• Critérios de Decisão: Qual é o critério formal do lead ao comparar produtos ou serviços? Saber disso o ajudará a adaptar a maneira como você posiciona sua solução.
• Processo de decisão: como eles tomam decisões? Quem está envolvido? Qual é o prazo normal antes que uma decisão seja tomada?
• Identificar a dor: Quais são seus pontos de dor e suas necessidades? Se eles não fizerem nada sobre isso, qual poderia ser o impacto em seus negócios?
• Champion: Existe alguém de dentro que pode influenciar as decisões e que vende em seu nome? Essa pessoa será seu principal colaborador.

Devido ao seu foco no processo de compra, o MEDDIC é melhor usado se você estiver vendendo para empresas corporativas ou se seu produto ou serviço envolver uma mudança de comportamento ou processo para a empresa que comprará ou se inscreverá para ele.

A Estrutura GPCTBA/C&I

Desenvolvido pela HubSpot, essa estrutura foi projetada para se concentrar nas necessidades dos clientes. Esta longa sigla significa:

• Objetivos: Qual é a prioridade número um da empresa neste momento?
• Planos: Como a empresa planeja atingir esse objetivo?
• Desafios: Quais são as dificuldades que sua empresa prevê?
• Cronograma: Qual é o prazo da empresa para solucionar essa necessidade? Se a data não for cumprida, quais são as ações a serem feitas?
• Orçamento: Quanto já foi gasto nessa meta? Quanto é o orçamento total que a empresa pode alocar?
• Autoridade: Quem na empresa está envolvido nas decisões de compra e quais são suas preocupações?
• Consequências: O que acontecerá se a empresa não atingir a meta? Qual é o custo de oportunidade se a empresa decidir manter as coisas como estão hoje?
• Implicações: Uma vez alcançado o objetivo, que oportunidades se abrirão? O que vem depois?

Devido à profundidade das informações que o GPCTBA/C&I Framework procura descobrir, os representantes de vendas podem posicionar o produto ou serviço como um verdadeiro contribuinte de valor.

Embora essa estrutura possa desbloquear toneladas de informações valiosas, ela depende muito dos conjuntos de habilidades dos SDRs. Os representantes de vendas que ainda não estão familiarizados com essa estrutura precisarão praticar a capacidade de conversar naturalmente enquanto lidam com todas essas preocupações. SDRs inexperientes podem parecer interrogadores ou investigadores.

Encerramento: Leve seus negócios para o próximo nível com geração de leads estratégicos

Essencialmente, a qualificação de leads permite que sua empresa maximize seus recursos, especialmente o tempo e a energia de sua equipe de vendas.

Agora, imagine se você tivesse uma estratégia de marketing sólida que canalizasse toneladas de leads de entrada. Em seguida, um processo de qualificação de leads e SDRs experientes para ajudar a filtrar leads de qualidade.

Provavelmente, você terá um fluxo constante de novos negócios.

Confuso sobre qual estrutura de qualificação de leads será melhor para o seu negócio? Ou você não tem a mão de obra e os recursos necessários para gerenciar um processo tranquilo de qualificação de leads? Vá em frente e agende uma consulta gratuita com nossos especialistas - vamos ver o que podemos fazer para preencher essas lacunas.