리드 자격 101: 정의, 목적, 프로세스 및 프레임워크

비즈니스 성장은 말보다 쉽습니다. 단순히 리드를 생성하는 것이 아니라 자격을 갖춘 리드를 생성하는 것입니다. 리드 자격은 영업 프로세스의 필수적인 부분이지만 많은 기업이 이를 제대로 수행하지 않습니다.

리드 자격이란 무엇입니까?

리드 자격 은 리드가 귀하의 서비스에 등록할 가능성이 있는지 여부를 결정하는 프로세스를 나타냅니다. B2B 영업 프로세스의 중요한 부분입니다.

이것은 사람들을 끌어들이고 그들이 당신이 제공하는 것에 관심을 갖도록 만드는 과정인 리드 제너레이션 과 혼동되어서는 안 됩니다. 소셜 미디어 캠페인, 웨비나, 전자책 등은 모두 리드 생성 전략의 일부입니다.

하지만 모든 리드가 고객이 되는 것은 아닙니다.

일부는 귀하의 콘텐츠에 관심이 있을 수 있습니다. 일부는 고객이 되는 데 관심이 있을 수 있지만 당장은 아닙니다. 어떤 사람들은 바로 고객이 되고 싶어도 예산이 없습니다.

좋은 리드를 생성하는 것은 마케팅 과제이지만, 사실 영업 성공은 좋은 리드 자격 프로세스에 달려 있습니다.

리드 자격의 목적은 무엇입니까?

마케팅 리드의 79%가 판매로 전환되지 않는다는 사실을 알고 계셨습니까? 이것은 무엇을 의미 하는가? 이는 모든 노력과 리소스에 대해 몇 가지 전환만 얻을 수 있음을 의미합니다.

리드 자격은 전환 가능성이 가장 높은 가치 있는 리드에 집중하는 데 도움이 됩니다. 그렇게 하면 영업 팀이 가능한 한 최선을 다해 시간을 보낼 수 있습니다.

예를 들어:

• 잠재 고객의 자격을 갖추지 못한 경우 영업 팀은 예산, 우선 순위 등의 이유로 아직 전환할 준비가 되지 않은 100개의 잠재 고객과 이야기할 것입니다.
• 리드를 검증하면 영업 팀에서 전환할 준비가 된 더 적은 수의 리드와 연결할 수 있습니다.

자, 여기 우리가 항상 받는 공통적인 질문이 있습니다. 적격 리드에는 다른 사람의 부적격도 포함됩니까?

대답은 예입니다. 이것은 처음에는 위험해 보일 수 있습니다. 결국 기업에는 새로운 고객이 필요합니다. 그런데 왜 리드를 외면할까요?

사실, 리드를 적절하게 검증하면 팀이 전환할 가능성이 없는 리드를 추적할 때 소비하는 시간, 노력 및 리소스를 줄일 수 있습니다.

따라서 부적격 리드는 비즈니스 관점에서 실제로 좋습니다. 리소스를 극대화하여 전환 가능성이 가장 높은 리드에 집중할 수 있기 때문입니다.

리드 자격 프로세스는 어떻게 작동합니까?

단순화된 리드 검증 프로세스는 다음 단계로 구성됩니다.

1. ICP(Ideal Customer Profile) 개발 및 확정
2. 리드 자격 프레임워크 구현
3. 판매 유입경로 아래로 적격 리드 이동
4. 판매 종료

각 단계를 살펴보겠습니다.

1단계: ICP(Ideal Customer Profile) 개발 및 확정

ICP는 목표 고객, 산업, 문제점, 권한 및 지출 능력을 설명합니다. B2B의 경우 회사 규모와 수익도 포함할 수 있습니다.

리드를 검증할 때 올바른 방향으로 유지하기 위해 리드를 ICP와 비교합니다.

2단계: 리드 자격 프레임워크 구현

리드 검증 프레임워크 는 마케팅 캠페인에서 생성된 리드를 검증하는 데 사용되는 일련의 기준입니다.

이 단계에서 영업 담당자는 일반적으로 리드와 함께 발견 전화를 걸어 자격이 있는지 여부를 식별합니다. 그런 다음 리드가 앞으로 나아갈지 여부를 결정하기 위해 설계된 기준에 따라 많은 자격을 갖춘 질문을 합니다.

검색 호출이 끝나면 리드가 다른 범주로 분류됩니다. 빠른 참고 사항: 영업 파이프라인 단계가 비즈니스마다 어떻게 다른지와 마찬가지로 카테고리는 비즈니스에 가장 적합한 항목에 따라 달라집니다.

3단계: 적격 리드를 판매 유입경로 아래로 이동

리드가 검증되면 판매 프로세스의 다음 단계로 이동할 수 있습니다. 여기에는 일반적으로 제안서 작성, 전달, 이의 제기 처리 및 후속 조치 일정 잡기가 포함됩니다.

이제 자격이 없는 리드는 어떻게 됩니까? 당신은 그들을 양육 흐름에 포함시킬 수 있으며 결국 자격을 얻을 수 있습니다.

4단계: 판매 종료

마지막으로 리드가 결정을 내리게 되며 영업 팀은 리드를 "성공 마감" 또는 "실패 마감"으로 표시할 수 있습니다.

리드 자격 프레임워크의 4가지 예

기업에서 리드를 검증하는 데 사용하는 방법은 매우 다양합니다. 궁극적으로 ICP에 따라 다릅니다.

가장 일반적으로 사용되는 몇 가지 리드 자격 프레임워크에 익숙해지는 것이 중요하므로 비즈니스에 가장 적절하고 적용 가능한 프레임워크를 식별할 수 있습니다.

BANT 프레임워크

BANT는 예산, 권한, 필요 및 일정을 나타냅니다. 이 네 가지 정보가 리드 자격 기준을 구성합니다.

IBM에서 개발한 BANT 프레임워크는 단순하기 때문에 따라하기가 매우 쉽습니다. 매우 간단합니다. 영업 담당자가 리드를 신속하게 적격 또는 부적격 처리할 수 있기 때문에 시간과 에너지를 절약할 수 있습니다.

가장 중요한 아이디어는 리드가 "적격"으로 간주되기 위해 네 가지 기준을 모두 충족해야 한다는 것입니다.

• 예산: 리드가 구매/가입할 수 있습니까? 그들이 당신의 서비스를 감당할 수 있습니까?
• 권위: 리드가 구매 결정을 내릴 수 있는 위치에 있습니까?
• 필요: 리드에 비즈니스가 해결할 수 있는 문제가 있습니까?
• 시간: 리드는 언제 구매하거나 가입할 계획입니까? 긴박감이 있습니까?

영업 담당자는 일반적으로 최종 결정에 도달하는 데 도움이 되는 일련의 질문을 가지고 있습니다. 자격을 갖춘 질문의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 귀하의 비즈니스는 귀하의 문제에 대한 솔루션에 얼마나 투자할 계획입니까?
• 귀하의 비즈니스에서 의사 결정 프로세스는 무엇입니까?
• 귀하의 비즈니스가 직면한 과제는 무엇입니까?
• 이 솔루션을 구현하기 위한 일정은 어떻게 됩니까?

이는 단지 예일 뿐이라는 점을 기억하십시오. 영업 팀이 추구할 가치가 있는 리드를 식별할 수 있도록 질문을 자유롭게 조정할 수 있습니다 .

CHAMP 방법

CHAMP 방식 (도전, 권한, 돈, 우선 순위) 은 BANT에 대한 응답으로 개발되었습니다.

주요 차이점은 주요 관심사가 리드의 도전과제라는 것입니다.

따라서 CHAMP는 고객의 요구 사항에 더 중점을 두고 있지만 고객의 관점에서 성공이 어떤 것인지 깊이 파고들지는 않습니다. 이 때문에 영업 팀은 자격을 갖춘 각 잠재 고객에 대한 맞춤형 제안을 작성하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다.

MEDDIC 프레임워크

MEDDIC은 Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion의 약자입니다.

이 프레임워크를 사용하려면 영업 담당자가 실제로 깊이 파고들어 리드의 구매 프로세스에 대한 모든 것을 이해해야 합니다.

• 메트릭: 솔루션의 경제적 영향은 무엇입니까? 리드의 목표가 무엇인지 알게 되면 솔루션을 ROI가 좋은 솔루션으로 포지셔닝할 수 있습니다.
• 경제적 구매자: 예산을 담당하는 사람으로 자금 사용에 대한 권한과 권한을 보유합니다.
• 결정 기준: 제품이나 서비스를 비교할 때 리드의 공식 기준은 무엇입니까? 이를 알면 솔루션 포지셔닝 방식을 조정하는 데 도움이 됩니다.
• 결정 과정: 그들은 어떻게 결정을 내리는가? 누가 관련되어 있습니까? 결정을 내리기 전 보통의 기간은 어떻게 됩니까?
• 고통 식별: 그들의 문제점과 필요 사항은 무엇입니까? 이에 대해 아무 조치도 취하지 않으면 비즈니스에 어떤 영향을 미칠 수 있습니까?
• 챔피언: 내부에 결정에 영향을 미치고 귀하를 대신하여 판매하는 사람이 있습니까? 이 사람이 주요 협력자가 될 것입니다.

구매 프로세스에 중점을 두기 때문에 MEDDIC은 기업 회사에 판매하거나 제품 또는 서비스에 구매 또는 등록할 회사의 행동 또는 프로세스 변경이 포함된 경우 가장 잘 사용됩니다.

GPCTBA/C&I 프레임워크

HubSpot에서 개발한 이 프레임워크는 고객의 요구 사항에 중점을 두도록 설계되었습니다. 이 긴 약어는 다음을 의미합니다.

• 목표: 현재 회사의 최우선 과제는 무엇입니까?
• 계획: 회사는 이 목표를 달성하기 위해 어떻게 계획하고 있습니까?
• 도전 과제: 귀사에서 예상하는 어려움은 무엇입니까?
• 타임라인: 이 요구를 해결하기 위한 회사의 마감일은 언제입니까? 날짜가 맞지 않으면 어떤 조치를 취해야 합니까?
• 예산: 이 목표에 이미 얼마가 지출되었습니까? 회사가 할당할 수 있는 총 예산은 얼마입니까?
• 권한: 회사에서 누가 구매 결정에 관여하며 그들의 관심사는 무엇입니까?
• 결과: 회사가 목표를 달성하지 못하면 어떻게 됩니까? 회사가 현재 상태를 유지하기로 결정했다면 기회 비용은 얼마입니까?
• 시사점: 일단 목표가 달성되면 어떤 기회가 열릴까요? 다음은 무엇입니까?

GPCTBA/C&I 프레임워크가 밝히고자 하는 정보의 깊이 때문에 영업 담당자는 제품 또는 서비스를 진정한 가치 기여자로 포지셔닝할 수 있습니다.

이 프레임워크는 수많은 귀중한 정보를 잠금 해제할 수 있지만 SDR의 기술 세트에 따라 크게 달라집니다. 아직 이 프레임워크에 익숙하지 않은 영업 담당자는 이러한 모든 문제를 해결하면서 자연스럽게 대화할 수 있는 연습을 해야 합니다. 경험이 없는 SDR은 심문관이나 조사관으로 보일 수 있습니다.

마무리: 전략적 리드 생성을 통해 비즈니스를 한 단계 끌어올리십시오.

기본적으로 리드 자격을 통해 회사는 리소스, 특히 영업 팀의 시간과 에너지를 극대화할 수 있습니다.

이제 수많은 인바운드 리드를 퍼뜨리는 견고한 마케팅 전략이 있다고 상상해보십시오. 그런 다음 리드 자격 프로세스와 경험이 풍부한 SDR을 통해 양질의 리드를 필터링할 수 있습니다.

새로운 비즈니스가 지속적으로 유입될 가능성이 있습니다.

귀하의 비즈니스에 가장 적합한 리드 자격 프레임워크가 무엇인지 혼란스럽습니까? 아니면 원활한 리드 자격 프로세스를 관리하는 데 필요한 인력과 리소스가 부족합니까? 계속해서 전문가와 무료 상담 일정을 잡으십시오. 이러한 격차를 메우기 위해 우리가 할 수 있는 일을 살펴보겠습니다.