مؤهل العميل المتوقع 101: التعريف والغرض والعملية والأطر

إن نمو عملك أسهل من فعله. لا يتعلق الأمر فقط بتوليد عملاء محتملين - إنه يتعلق بتوليد عملاء محتملين مؤهلين . بينما يعد تأهيل العميل المحتمل جزءًا أساسيًا من عملية المبيعات ، إلا أن الكثير من الشركات لا تقوم بذلك بشكل صحيح.

ما هو مؤهل الرصاص؟

يشير تأهيل العميل المحتمل إلى عملية تحديد ما إذا كان من المحتمل أن يقوم العميل المحتمل بالتسجيل في خدماتك. إنه جزء مهم من عملية مبيعات B2B.

لا ينبغي الخلط بين هذا وبين توليد العملاء المحتملين - وهي عملية جذب الأشخاص وجعلهم مهتمين بما تقدمه. تعد حملات وسائل التواصل الاجتماعي ، والندوات عبر الإنترنت ، والكتب الإلكترونية ، وما شابه ذلك جزءًا من استراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

ولكن هذا هو الشيء: لن يكون كل العملاء المتوقعين عملاء.

قد يكون البعض مهتمًا فقط بالمحتوى الخاص بك. قد يكون البعض مهتمًا بالعملاء ، ولكن ليس على الفور. قد يرغب البعض في أن يصبحوا عملاء على الفور ، لكن ليس لديهم الميزانية.

على الرغم من أن إنشاء عملاء محتملين جيدين يمثل تحديًا تسويقيًا ، إلا أن الحقيقة هي أن نجاح المبيعات يعتمد على عملية تأهيل جيدة للعملاء.

ما هو الغرض من تأهيل الرصاص؟

هل تعلم أن 79٪ من العملاء المحتملين للتسويق لا يتحولون إلى مبيعات؟ ماذا يعني هذا؟ هذا يعني أنه مقابل كل الجهود والموارد التي تبذلها ، فإنك تحصل فقط على عدد قليل من التحويلات.

يساعدك تأهيل العملاء المحتملين على التركيز على العملاء المحتملين القيمين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل. بهذه الطريقة ، يمكن لفريق المبيعات قضاء وقتهم بأفضل طريقة ممكنة.

فمثلا:

• إذا لم تكن مؤهلاً لعملائك المحتملين ، فمن المحتمل أن يتحدث فريق المبيعات لديك مع 100 عميل متوقع غير مستعدين بعد للتحويل لأسباب مثل الميزانية والأولويات وما إلى ذلك.
• إذا قمت بتأهيل العملاء المتوقعين ، فيمكن لفريق المبيعات الخاص بك التواصل مع عدد أقل من العملاء المتوقعين المستعدين للتحويل.

الآن ، إليك سؤال شائع نحصل عليه دائمًا: هل يشمل العملاء المحتملون المؤهلون أيضًا استبعاد الآخرين؟

الجواب نعم. قد يبدو هذا محفوفًا بالمخاطر في البداية. بعد كل شيء ، تحتاج الشركات إلى عملاء جدد ، فلماذا ستبعد العملاء المحتملين؟

الحقيقة هي أن تأهيل العملاء المحتملين بشكل صحيح سيقلل من الوقت والجهد والموارد التي ينفقها فريقك عندما يطاردون العملاء المحتملين الذين لا يحتمل أن يقوموا بالتحويل.

لذا فإن استبعاد العملاء المحتملين يعد أمرًا جيدًا من وجهة نظر الأعمال - لأنه يساعدك على زيادة مواردك إلى أقصى حد للتركيز على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل.

كيف تتم عملية تأهيل العميل المحتمل؟

تتكون عملية تأهيل العميل المحتمل المبسطة من الخطوات التالية:

1. تطوير وإنهاء برنامج المقارنات الدولية (ملف تعريف العميل المثالي)
2. تنفيذ إطار تأهيل الرصاص
3. حركة العملاء المتوقعين المؤهلين إلى أسفل قمع المبيعات
4. إقفال البيع

لنستعرض كل خطوة.

الخطوة 1: تطوير وإنهاء برنامج المقارنات الدولية (ملف تعريف العميل المثالي)

يصف برنامج المقارنات الدولية العملاء المستهدفين والصناعة ونقاط الضعف والسلطة وقدرات الإنفاق. بالنسبة إلى B2B ، يمكنك أيضًا تضمين حجم الشركة وإيراداتها.

عندما تؤهل العملاء المتوقعين ، فسوف تقارنونهم ببرنامج المقارنات الدولية الخاص بك لإبقائك في الاتجاه الصحيح.

الخطوة 2: تنفيذ إطار عمل تأهيل الرصاص

إطار عمل تأهيل العملاء المحتملين هو مجموعة من المعايير المستخدمة لتأهيل العملاء المتوقعين الناتج عن حملات التسويق.

خلال هذه الخطوة ، يقفز مندوبو المبيعات عادةً على مكالمة استكشافية مع العميل المتوقع لتحديد ما إذا كانوا مؤهلين أم لا. بعد ذلك ، يطرحون مجموعة من الأسئلة المؤهلة بناءً على معاييرهم المصممة لتحديد ما إذا كان العميل المتوقع سيتقدم أم لا.

بحلول نهاية مكالمة الاستكشاف ، سيتم تصنيف العملاء المتوقعين إلى فئات مختلفة. ملاحظة سريعة: ستعتمد الفئات على ما هو الأفضل لعملك ، على غرار كيفية اختلاف مراحل خط أنابيب المبيعات من شركة إلى أخرى.

الخطوة 3: حركة العملاء المتوقعين المؤهلين إلى أسفل مسار المبيعات

عندما يتم تأهيل العملاء المحتملين ، يمكنك نقلهم إلى المرحلة التالية من عملية البيع الخاصة بك. يتضمن هذا عادةً صياغة الاقتراح وإرساله ومعالجة الاعتراضات وجدولة عمليات المتابعة.

الآن ، ماذا يحدث لأولئك القادة غير المؤهلين؟ يمكنك تضمينهم في تدفق التغذية الخاص بك ، وفي النهاية ، قد يكونوا مؤهلين.

الخطوة الرابعة: إقفال البيع

أخيرًا ، سيتوصل العميل المحتمل إلى قرار ويمكن لفريق المبيعات الخاص بك تحديد العميل المتوقع على أنه إما "فوز مغلق" أو "خسر مغلق".

4 أمثلة على أطر تأهيل الرصاص

هناك العديد من الطرق المختلفة التي تستخدمها الشركات لتأهيل العملاء المحتملين. في النهاية ، يعتمد الأمر حقًا على برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.

من المهم أن تكون على دراية ببعض أطر عمل تأهيل العملاء الأكثر استخدامًا حتى تتمكن من تحديد أكثرها ملاءمةً وقابلية للتطبيق في عملك.

إطار عمل BANT

BANT تعني الميزانية والسلطة والاحتياج والجدول الزمني. تشكل هذه الأجزاء الأربعة من المعلومات معايير تأهيل القائد.

من السهل جدًا اتباع إطار عمل BANT ، الذي طورته شركة IBM ، نظرًا لبساطته. إنه أمر بسيط للغاية - السماح لمندوبي المبيعات بتوفير الوقت والطاقة لأنهم يستطيعون بسرعة تأهيل العملاء المحتملين أو استبعادهم.

الفكرة الشاملة هي أن العميل المتوقع يحتاج إلى تلبية جميع المعايير الأربعة حتى يتم اعتباره "مؤهلاً".

• الميزانية: هل العميل المحتمل قادر على الشراء / التسجيل؟ هل يمكنهم تحمل تكاليف خدمتك؟
• السلطة: هل العميل المتوقع في مركز يمكنه اتخاذ قرار الشراء؟
• الحاجة: هل لدى العميل المتوقع مشكلة يمكن لشركتك حلها؟
• الوقت: متى يخطط العميل المحتمل للشراء أو التسجيل؟ هل هناك شعور بالإلحاح؟

عادة ما يكون لدى مندوبي المبيعات مجموعة من الأسئلة لمساعدتهم على الوصول إلى قرار نهائي. تتضمن بعض أمثلة الأسئلة المؤهلة ما يلي:

• ما مقدار تخطيط عملك للاستثمار في حل لمشكلتك؟
• ما هي عملية اتخاذ القرار في عملك؟
• ما هي التحديات التي يواجهها عملك؟
• ما هو جدولك الزمني لتنفيذ هذا الحل؟

تذكر أن هذه مجرد أمثلة - فأنت حر في تصميم أسئلتك حتى يتمكن فريق المبيعات الخاص بك من تحديد العملاء المحتملين الذين يستحقون المتابعة .

طريقة CHAMP

تم تطوير طريقة CHAMP (التحديات والسلطة والمال وتحديد الأولويات) كرد فعل على BANT.

الفرق الرئيسي هو أن الاهتمام الأساسي هو تحديات القائد.

لذلك على الرغم من أن CHAMP تركز بشكل أكبر على احتياجات العملاء ، إلا أنها لا تتعمق في ما يبدو عليه النجاح من وجهة نظر العملاء. لهذا السبب ، قد يواجه فريق المبيعات وقتًا عصيبًا في إنشاء اقتراح مخصص لكل عميل متوقع مؤهل.

إطار MEDDIC

MEDDIC تعني المقاييس ، والمشتري الاقتصادي ، ومعايير القرار ، وعملية القرار ، وتحديد الألم ، والبطل.

يتطلب إطار العمل هذا من مندوبي المبيعات إجراء نظرة عميقة وفهم كل شيء عن عملية شراء العميل المتوقع:

• المقاييس: ما هو الأثر الاقتصادي للحل؟ بمجرد أن تعرف ما هي أهداف العميل المحتمل ، يمكنك حينئذٍ وضع حلك كحل مع عائد استثمار جيد.
• المشتري الاقتصادي: المسؤول عن الميزانيات ، والذي يمتلك سلطة وسلطة استخدام الأموال.
• معايير القرار: ما هي المعايير الرسمية للعميل المتوقع عند مقارنة المنتجات أو الخدمات؟ معرفة هذا سيساعدك على تكييف الطريقة التي تضع بها الحل الخاص بك.
• عملية اتخاذ القرار: كيف يتخذون القرارات؟ من هو المتورط؟ ما هو الإطار الزمني المعتاد قبل اتخاذ القرار؟
• تحديد الألم: ما هي نقاط الألم لديهم واحتياجاتهم؟ إذا لم يفعلوا أي شيء حيال ذلك ، فماذا يمكن أن يكون التأثير على أعمالهم؟
• البطل: هل يوجد شخص في الداخل يمكنه التأثير على القرارات ويبيع نيابة عنك؟ سيكون هذا الشخص هو المتعاون الرئيسي لك.

نظرًا لتركيزها على عملية الشراء ، فمن الأفضل استخدام MEDDIC إذا كنت تبيع لشركات مؤسسية أو إذا كان منتجك أو خدمتك تنطوي على تغيير في السلوك أو العمليات للشركة التي ستشتريها أو تشترك فيها.

إطار عمل GPCTBA / C & I

تم تطوير هذا الإطار بواسطة HubSpot ، للتركيز على احتياجات العملاء. يرمز هذا الاختصار الطويل إلى:

• الاهداف: ما هي الأولوية رقم واحد للشركة في هذه اللحظة؟
• الخطط: كيف تخطط الشركة لتحقيق هذا الهدف؟
• التحديات: ما هي الصعوبات التي تتوقعها شركتك؟
• الجدول الزمني: ما هو الموعد النهائي للشركة لحل هذه الحاجة؟ إذا لم يتم الوفاء بالتاريخ ، فما هي الإجراءات التي يجب القيام بها؟
• الميزانية: ما المبلغ الذي تم إنفاقه بالفعل على هذا الهدف؟ ما هو إجمالي الميزانية التي يمكن للشركة تخصيصها؟
• الهيئة: من في الشركة له دور في قرارات الشراء وما هي اهتماماتهم؟
• العواقب: ماذا سيحدث إذا لم تحقق الشركة الهدف؟ ما هي تكلفة الفرصة البديلة إذا قررت الشركة إبقاء الأمور على ما هي عليه اليوم؟
• التداعيات: بمجرد تحقيق الهدف ، ما هي الفرص التي ستفتح؟ ماذا بعد؟

نظرًا لعمق المعلومات الذي يسعى إطار عمل GPCTBA / C & I إلى الكشف عنه ، يمكن لمندوبي المبيعات وضع المنتج أو الخدمة كمساهم حقيقي للقيمة.

في حين أن هذا الإطار يمكن أن يفتح أطنانًا من المعلومات القيمة ، إلا أنه يعتمد بشكل كبير على مجموعات مهارات حقوق السحب الخاصة. سيحتاج مندوبو المبيعات الذين لم يكونوا على دراية بهذا الإطار بعد إلى ممارسة القدرة على التحدث بشكل طبيعي أثناء معالجة كل هذه المخاوف. قد تظهر حقوق السحب الخاصة عديمة الخبرة كمحققين أو محققين.

الخلاصة: ارتق بعملك إلى المستوى التالي من خلال توليد العملاء المحتملين الاستراتيجي

بشكل أساسي ، يمكّن تأهيل العملاء المحتملين شركتك من زيادة مواردك إلى الحد الأقصى - لا سيما وقت وطاقة فريق المبيعات لديك.

الآن ، تخيل لو كان لديك إستراتيجية تسويق قوية تعمل على تحويل عدد كبير من العملاء المحتملين إلى الداخل. ثم عملية تأهيل رائدة وحقوق سحب خاصة من ذوي الخبرة للمساعدة في تصفية العملاء المتوقعين في الجودة.

هناك احتمالات ، سيكون لديك تدفق مستمر للأعمال التجارية الجديدة.

هل أنت في حيرة من أمرك بشأن أي إطار عمل تأهيل رئيسي سيكون الأفضل لعملك؟ أم أنك تفتقر إلى القوى العاملة والموارد اللازمة لإدارة عملية تأهيل قيادي سلسة؟ انطلق وحدد موعدًا لاستشارة مجانية مع خبرائنا - دعنا نرى ما يمكننا القيام به لسد هذه الثغرات.