Lead Qualification 101: 定義、目的、プロセス、フレームワーク

公開: 2022-10-19

ビジネスを成長させることは、言うは易く行うは難しです。リードを生成するだけでなく、適格なリードを生成することです。リードの評価は販売プロセスの重要な部分ですが、多くの企業はそれを適切に行っていません。

リード資格とは何ですか？

見込み客の評価とは、見込み客がサービスにサインアップする可能性があるかどうかを判断するプロセスを指します。これは、B2B 販売プロセスの重要な部分です。

これをリードジェネレーションと混同しないでください。リードジェネレーションとは、人々を惹きつけ、提供するものに興味を持ってもらうプロセスです。ソーシャルメディアキャンペーン、ウェビナー、電子書籍などはすべて、リード生成戦略の一部です。

ただし、すべてのリードがクライアントになるわけではありません。

あなたのコンテンツに興味を持っている人もいるかもしれません。クライアントになることに興味がある人もいるかもしれませんが、すぐにはできません。すぐにクライアントになりたいと思う人もいるかもしれませんが、予算がありません。

良い見込み客を生み出すことはマーケティングの課題ですが、実際のところ、販売の成功は良い見込み客の認定プロセスにかかっています。

見込み客の評価の目的は何ですか?

マーケティングリードの 79% が売り上げにつながらないことをご存知ですか? これは何を意味するのでしょうか？これは、すべての労力とリソースを費やしても、わずかなコンバージョンしか得られないことを意味します。

見込み客のクオリフィケーションは、変換する可能性が最も高い貴重な見込み客に的を絞るのに役立ちます。そうすれば、営業チームは可能な限り最善の方法で時間を費やすことができます。

例えば：

見込み客を評価しない場合、営業チームは、予算や優先事項などの理由でまだ変換する準備ができていない 100 人の見込み客と話をする可能性があります。
見込み客を評価すると、営業チームは、変換する準備ができている少数の見込み客とつながることができます。

さて、ここで私たちがいつも受けるよくある質問があります: 見込み客を評価することは、他の人を評価しないことも含みますか?

答えはイエスです。これは最初は危険に思えるかもしれません。結局のところ、企業は新しい顧客を必要としています。

真実は、リードを適切に評価することで、チームが変換する可能性が低いリードを追跡するときに費やす時間、労力、およびリソースを削減できるということです。

したがって、見込み客を不適格にすることは、実際にはビジネスの観点からは良いことです。なぜなら、リソースを最大限に活用して、変換する可能性が最も高い見込み客に集中するのに役立つからです。

リード評価プロセスはどのように機能しますか?

簡略化された見込み顧客の評価プロセスは、次の手順で構成されます。

ICP (理想的な顧客プロファイル) の開発と最終化
リード資格フレームワークの実装
セールスファネルを下る適格なリードの移動
販売終了

各ステップを見ていきましょう。

ステップ 1: ICP (理想的な顧客プロファイル) の開発と完成

ICP は、ターゲット顧客、業界、問題点、権限、支出能力を表します。 B2B の場合は、会社の規模と収益も含めることができます。

リードを評価するときは、それらを ICP と比較して、正しい方向に進みます。

ステップ 2: リード資格フレームワークの実装

リード評価フレームワークは、マーケティングキャンペーンから生成されたリードを評価するために使用される一連の基準です。

このステップでは、営業担当者は通常、見込み客とのディスカバリーコールに参加して、資格があるかどうかを確認します。次に、見込み客が前進するかどうかを判断するために設計された基準に応じて、見込み客を特定するための一連の質問をします。

ディスカバリーコールの終わりまでに、リードはさまざまなカテゴリに分類されます。簡単な注意: カテゴリは、販売パイプラインの段階がビジネスごとに異なるのと同様に、ビジネスに最適なものによって異なります。

ステップ 3: 適格な見込み客をセールスファネルに移動させる

見込み客が評価されると、販売プロセスの次の段階に進むことができます。これには通常、提案の作成、送信、反対意見への対応、フォローアップのスケジュールが含まれます。

では、評価されていない見込み客はどうなるでしょうか。それらを育成フローに含めることができ、最終的には資格を得る可能性があります.

ステップ 4: 売却の完了

最後に、見込み客が決定を下し、営業チームは見込み客を「成約」または「失注」としてマークできます。

リード評価フレームワークの 4 つの例

企業がリードを評価するために使用する方法は非常に多くあります。最終的には、ICP に大きく依存します。

最も一般的に使用されているリード評価フレームワークのいくつかに精通していることが重要です。これにより、どれが最も適切でビジネスに適用できるかを特定できます。

BANT フレームワーク

BANT は、Budget、Authority、Need、および Timeline の略です。これら 4 つの情報が、見込み客の評価基準を構成します。

IBM によって開発された BANT フレームワークは、その単純さから非常に簡単に理解できます。これは非常に簡単です。営業担当者はリードを迅速に評価または不適格にできるため、時間とエネルギーを節約できます。

重要な考え方は、リードが「資格がある」と見なされるには、4 つの基準すべてを満たす必要があるというものです。

予算:リードは購入/サインアップできるか? 彼らはあなたのサービスを買う余裕がありますか?
権限:リードは購入の決定を下すことができる立場にいますか?
ニーズ:リードには、あなたのビジネスで解決できる問題がありますか?
時間:リードがいつ購入またはサインアップする予定ですか? 緊迫感はありますか？

営業担当者は通常、最終的な決定を下すのに役立つ一連の質問を持っています。適格な質問の例としては、次のようなものがあります。

あなたのビジネスは、問題の解決策にいくら投資する予定ですか?
あなたのビジネスにおける意思決定プロセスはどのようなものですか?
あなたのビジネスが直面している課題は何ですか?
このソリューションを実装するスケジュールはいつですか?

これらは単なる例であることを忘れないでください。営業チームが追求する価値のあるリードを特定できるように、質問を自由に調整できます。

CHAMPメソッド

CHAMP メソッド(チャレンジ、オーソリティ、マネー、優先順位付け)は、BANT への対応として開発されました。

主な違いは、主な関心がリードの課題であるということです。

そのため、CHAMP は顧客のニーズにより重点を置いていますが、顧客の観点から見た成功がどのようなものかについては深く掘り下げていません。このため、営業チームは、有望な見込み客ごとに合わせた提案を作成するのに苦労する場合があります。

MEDDIC フレームワーク

MEDDIC は、 Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain、Champion の略です。

このフレームワークでは、営業担当者が実際に深く掘り下げて、リードの購入プロセスに関するすべてを理解する必要があります。

メトリクス:ソリューションの経済的影響は? リードの目的が何であるかがわかれば、ROI の高いソリューションとして位置付けることができます。
経済的バイヤー:予算を担当し、資金を使用する権限と権限を保持する人。
決定基準:製品またはサービスを比較する際のリードの正式な基準は何ですか? これを知っておくと、ソリューションを配置する方法を調整するのに役立ちます。
意思決定プロセス:彼らはどのように意思決定を行うのか? 誰が関与していますか？決定が下されるまでの通常の時間枠はどれくらいですか?
痛みの特定:彼らの痛みのポイントとニーズは何か? 彼らが何もしなければ、彼らのビジネスにどのような影響を与える可能性がありますか?
チャンピオン:内部に意思決定に影響を与えることができ、あなたに代わって販売する人はいますか? この人があなたの主な協力者になります。

MEDDIC は購入プロセスに重点を置いているため、大企業に販売している場合、または製品やサービスを購入またはサインアップする会社の行動やプロセスの変更を伴う場合に最適です。

GPCTBA/C&I フレームワーク

HubSpot によって開発されたこのフレームワークは、顧客のニーズに焦点を当てるように設計されています。この長い頭字語は次の略です。

目標:現時点で会社の最優先事項は何ですか?
計画:会社はこの目標をどのように達成する予定ですか?
課題:あなたの会社が予測する困難は何ですか?
タイムライン:このニーズを解決するための会社の期限はいつですか? 期日が守られていない場合、どのような措置が取られますか?
予算:この目標に対して、すでにどれくらいの費用が費やされていますか? 会社が割り当てることができる総予算はいくらですか?
権限:社内の誰が購入決定に関与しており、彼らの関心事は何ですか?
結果:会社が目標を達成できなかった場合、どうなりますか? 会社が現在の状態を維持することを決定した場合、機会費用はいくらですか?
含意:目標が達成されると、どのような機会が開かれますか? 次はなにかな？

GPCTBA/C&I フレームワークが明らかにしようとする情報の深さにより、営業担当者は製品またはサービスを価値の真の貢献者として位置づけることができます。

このフレームワークは、大量の貴重な情報を解き放つことができますが、SDR のスキルセットに大きく依存しています。このフレームワークにまだ慣れていない営業担当者は、これらすべての問題に取り組みながら、自然に会話できるように練習する必要があります。経験の浅い SDR は、尋問者または捜査官として出くわす可能性があります。

まとめ: 戦略的なリードジェネレーションでビジネスを次のレベルに引き上げる

本質的に、リードの評価により、企業はリソース、特に営業チームの時間とエネルギーを最大限に活用できます。

ここで、大量のインバウンドリードを獲得する堅実なマーケティング戦略があると想像してみてください。次に、見込み客の評価プロセスと経験豊富な SDR が、質の高い見込み客を選別するのに役立ちます。

おそらく、新しいビジネスが絶え間なく流入するでしょう。

どのリード評価フレームワークがあなたのビジネスに最適かについて混乱していますか? それとも、スムーズなリード評価プロセスを管理するために必要なマンパワーとリソースが不足していますか? 専門家との無料相談のスケジュールを立ててください。これらのギャップを埋めるために何ができるか見てみましょう。