Calificación de plomo 101: definición, propósito, proceso y marcos

Hacer crecer su negocio es más fácil decirlo que hacerlo. No se trata solo de generar clientes potenciales, se trata de generar clientes potenciales calificados . Si bien la calificación de clientes potenciales es una parte esencial del proceso de ventas, muchas empresas no lo hacen correctamente.

¿Qué es la calificación de prospectos?

La calificación de clientes potenciales se refiere al proceso de determinar si es probable que un cliente potencial se suscriba a sus servicios. Es una parte crítica del proceso de ventas B2B.

Esto no debe confundirse con la generación de prospectos, que es el proceso de atraer personas y hacer que se interesen en lo que ofreces. Las campañas en las redes sociales, los seminarios web, los libros electrónicos y similares forman parte de las estrategias de generación de leads.

Pero aquí está la cuestión: no todos los prospectos serán clientes.

Algunos pueden estar interesados ​​en su contenido. Algunos pueden estar interesados ​​en ser clientes, pero no de inmediato. Algunos pueden querer ser clientes de inmediato, pero no tienen el presupuesto.

Si bien es un desafío de marketing generar buenos clientes potenciales, la verdad es que el éxito de las ventas depende de un buen proceso de calificación de clientes potenciales.

¿Cuál es el propósito de la calificación de prospectos?

¿Sabía que el 79 % de los clientes potenciales de marketing no se convierten en ventas? ¿Qué significa esto? Significa que por todo el esfuerzo y los recursos que pones, solo obtienes unas pocas conversiones.

La calificación de clientes potenciales lo ayuda a concentrarse en clientes potenciales valiosos que tienen más probabilidades de convertirse. De esa manera, su equipo de ventas puede invertir su tiempo de la mejor manera posible.

Por ejemplo:

• Si no califica a sus clientes potenciales, su equipo de ventas probablemente hablará con 100 clientes potenciales que aún no están listos para convertir debido a razones como presupuesto, prioridades, etc.
• Si califica a sus clientes potenciales, su equipo de ventas puede conectarse con menos clientes potenciales que estén listos para convertir.

Ahora, aquí hay una pregunta común que siempre recibimos: ¿Calificar clientes potenciales también implica descalificar a otros?

La respuesta es sí. Esto puede parecer arriesgado al principio. Después de todo, las empresas necesitan nuevos clientes, entonces, ¿por qué rechazará a los clientes potenciales?

La verdad es que calificar adecuadamente a los clientes potenciales reducirá el tiempo, el esfuerzo y los recursos que su equipo gasta cuando persiguen clientes potenciales que probablemente no se convertirán.

Por lo tanto, descalificar a los clientes potenciales es realmente bueno desde el punto de vista comercial, porque lo ayuda a maximizar sus recursos para enfocarse en los clientes potenciales que probablemente generarán conversiones.

¿Cómo funciona el proceso de calificación de leads?

El proceso simplificado de calificación de prospectos consta de los siguientes pasos:

1. Desarrollo y finalización de ICP (Perfil de Cliente Ideal)
2. Implementación del marco de calificación de prospectos
3. Movimiento de clientes potenciales calificados por el embudo de ventas
4. cierre de venta

Repasemos cada paso.

Paso 1: Desarrollo y finalización de ICP (Perfil de Cliente Ideal)

El ICP describe sus clientes objetivo, la industria, los puntos débiles, la autoridad y las capacidades de gasto. Para B2B, también puede incluir el tamaño y los ingresos de la empresa.

Cuando califique clientes potenciales, los comparará con su ICP para mantenerlo en la dirección correcta.

Paso 2: Implementación del marco de calificación de prospectos

Un marco de calificación de clientes potenciales es un conjunto de criterios utilizados para calificar los clientes potenciales generados a partir de campañas de marketing.

Durante este paso, los representantes de ventas suelen participar en una llamada de descubrimiento con el cliente potencial para identificar si están calificados o no. Luego, hacen un montón de preguntas de calificación según sus criterios diseñados para determinar si un cliente potencial avanzará o no.

Al final de la llamada de descubrimiento, los clientes potenciales se clasificarán en diferentes categorías. Nota rápida: las categorías dependerán de lo que funcione mejor para su negocio, de forma similar a cómo las etapas del canal de ventas difieren de un negocio a otro.

Paso 3: Movimiento de clientes potenciales calificados por el embudo de ventas

Cuando sus clientes potenciales estén calificados, puede pasarlos a la siguiente etapa de su proceso de ventas. Por lo general, esto implica elaborar la propuesta, enviarla, manejar las objeciones y programar los seguimientos.

Ahora bien, ¿qué sucede con esos prospectos que no están calificados? Puede incluirlos en su flujo de crianza y, eventualmente, podrían calificar.

Paso 4: Cierre de venta

Finalmente, el cliente potencial tomará una decisión y su equipo de ventas puede marcar el cliente potencial como "cerrado ganado" o "cerrado perdido".

4 ejemplos de marcos de cualificación de leads

Hay tantos métodos diferentes que las empresas utilizan para calificar a sus clientes potenciales. En última instancia, realmente depende de su ICP.

Es importante estar familiarizado con algunos de los marcos de calificación de clientes potenciales más utilizados para que pueda identificar cuál es el más apropiado y aplicable a su negocio.

El marco BANT

BANT significa Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Línea de tiempo. Estas cuatro piezas de información conforman los criterios de calificación de clientes potenciales.

Desarrollado por IBM, el marco BANT es bastante fácil de seguir debido a su simplicidad. Es muy sencillo: permite que los representantes de ventas ahorren tiempo y energía porque pueden calificar o descalificar clientes potenciales rápidamente.

La idea general es que un cliente potencial debe cumplir con los cuatro criterios para que se considere "calificado".

• Presupuesto: ¿El cliente potencial es capaz de comprar/registrarse? ¿Pueden pagar su servicio?
• Autoridad: ¿Está el líder en una posición que puede tomar una decisión de compra?
• Necesidad: ¿El cliente potencial tiene un problema que su negocio puede resolver?
• Tiempo: ¿Cuándo planea comprar o registrarse el prospecto? ¿Hay un sentido de urgencia?

Los representantes de ventas generalmente tienen una serie de preguntas para ayudarlos a tomar una decisión final. Algunos ejemplos de preguntas calificativas incluyen:

• ¿Cuánto piensa invertir su empresa en una solución a su problema?
• ¿Cómo es el proceso de toma de decisiones en su negocio?
• ¿Cuáles son los retos a los que se enfrenta su negocio?
• ¿Cuál es su cronograma para implementar esta solución?

Recuerde que estos son solo ejemplos: puede personalizar sus preguntas para que su equipo de ventas pueda identificar los clientes potenciales que vale la pena seguir .

El método CHAMP

El método CHAMP (Desafíos, Autoridad, Dinero y Priorización) se desarrolló como respuesta a BANT.

La principal diferencia es que el interés principal son los desafíos del líder.

Entonces, aunque CHAMP se enfoca más en las necesidades de los clientes, no profundiza tanto en cómo se ve el éxito desde el punto de vista del cliente. Debido a esto, su equipo de ventas puede tener dificultades para crear una propuesta personalizada para cada cliente potencial calificado.

El Marco MEDDIC

MEDDIC significa Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar dolor, Campeón .

Este marco requiere que los representantes de ventas realmente se sumerjan profundamente y comprendan todo sobre el proceso de compra del cliente potencial:

• Métricas: ¿Cuál es el impacto económico de la solución? Una vez que sepa cuáles son los objetivos del cliente potencial, puede posicionar su solución como una con un buen ROI.
• Comprador Económico: El encargado de los presupuestos, y quien tiene el poder y autoridad para el uso de los fondos.
• Criterios de decisión: ¿Cuál es el criterio formal del líder al comparar productos o servicios? Saber esto lo ayudará a adaptar la forma en que posiciona su solución.
• Proceso de decisión: ¿Cómo toman decisiones? ¿Quien esta implicado? ¿Cuál es el plazo habitual antes de tomar una decisión?
• Identificar el dolor: ¿Cuáles son sus puntos débiles y sus necesidades? Si no hacen nada al respecto, ¿cuál podría ser el impacto en su negocio?
• Champion: ¿Hay alguien dentro que pueda influir en las decisiones y que venda en su nombre? Esta persona será tu principal colaborador.

Debido a su enfoque en el proceso de compra, MEDDIC se utiliza mejor si está vendiendo a empresas empresariales o si su producto o servicio implica un cambio en el comportamiento o los procesos de la empresa que lo comprará o lo contratará.

El Marco GPCTBA/C&I

Desarrollado por HubSpot, este marco está diseñado para centrarse en las necesidades de los clientes. Este largo acrónimo significa:

• Objetivos: ¿Cuál es la prioridad número uno de la empresa en este momento?
• Planes: ¿Cómo planea la empresa alcanzar este objetivo?
• Retos: ¿Cuáles son las dificultades que prevé su empresa?
• Línea de tiempo: ¿Cuál es la fecha límite de la empresa para resolver esta necesidad? Si no se cumple la fecha, ¿cuáles son las acciones a realizar?
• Presupuesto: ¿Cuánto se ha gastado ya en este objetivo? ¿Cuánto es el presupuesto total que la empresa puede destinar?
• Autoridad: ¿Quiénes en la empresa están involucrados en las decisiones de compra y cuáles son sus preocupaciones?
• Consecuencias: ¿Qué pasará si la empresa no logra el objetivo? ¿Cuál es el costo de oportunidad si la empresa decide mantener las cosas como están hoy?
• Implicaciones: Una vez logrado el objetivo, ¿qué oportunidades se abrirán? ¿Que viene despues?

Debido a la profundidad de la información que el Marco GPCTBA/C&I busca descubrir, los representantes de ventas pueden posicionar el producto o servicio como un verdadero contribuyente de valor.

Si bien este marco puede desbloquear toneladas de información valiosa, depende mucho de los conjuntos de habilidades de los SDR. Los representantes de ventas que aún no están tan familiarizados con este marco deberán practicar para poder conversar de forma natural mientras abordan todas estas inquietudes. Los SDR sin experiencia pueden parecer interrogadores o investigadores.

Resumen: lleve su negocio al siguiente nivel con la generación de oportunidades estratégicas

Esencialmente, la calificación de clientes potenciales le permite a su empresa maximizar sus recursos, especialmente el tiempo y la energía de su equipo de ventas.

Ahora, imagina si tuvieras una estrategia de marketing sólida que canaliza toneladas de clientes potenciales entrantes. Luego, un proceso de calificación de clientes potenciales y SDR experimentados para ayudar a filtrar clientes potenciales de calidad.

Lo más probable es que tenga una afluencia constante de nuevos negocios.

¿Está confundido acerca de qué marco de calificación de prospectos será mejor para su negocio? ¿O carece de la mano de obra y los recursos necesarios para administrar un proceso de calificación de clientes potenciales sin problemas? Continúe y programe una consulta gratuita con nuestros expertos; veamos qué podemos hacer para llenar esos vacíos.