Lead-Qualifizierung 101: Definition, Zweck, Prozess und Rahmenbedingungen

Das Wachstum Ihres Unternehmens ist leichter gesagt als getan. Es geht nicht nur darum, Leads zu generieren – es geht darum, qualifizierte Leads zu generieren. Während die Lead-Qualifizierung ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses ist, tun viele Unternehmen dies nicht richtig.

Was ist Lead-Qualifizierung?

Lead-Qualifizierung bezieht sich auf den Prozess der Bestimmung, ob sich ein Lead wahrscheinlich für Ihre Dienste anmeldet. Es ist ein kritischer Teil des B2B-Verkaufsprozesses.

Dies sollte nicht mit der Lead-Generierung verwechselt werden – das ist der Prozess, Menschen anzuziehen und sie für Ihr Angebot zu interessieren. Social-Media-Kampagnen, Webinare, E-Books und dergleichen sind alle Teil von Strategien zur Lead-Generierung.

Aber hier ist die Sache: Nicht alle Leads werden Kunden sein.

Einige sind vielleicht nur an Ihren Inhalten interessiert. Einige sind vielleicht daran interessiert, Kunden zu werden, aber nicht sofort. Einige möchten vielleicht sofort Kunden werden, aber sie haben nicht das Budget.

Während es eine Herausforderung für das Marketing ist, gute Leads zu generieren, hängt der Verkaufserfolg in Wahrheit von einem guten Lead-Qualifizierungsprozess ab.

Wozu dient die Lead-Qualifizierung?

Wussten Sie, dass 79 % der Marketing-Leads nicht in Verkäufe umgewandelt werden? Was bedeutet das? Das bedeutet, dass Sie für all die Anstrengungen und Ressourcen, die Sie investieren, nur wenige Conversions erzielen.

Die Lead-Qualifizierung hilft Ihnen dabei, wertvolle Leads zu ermitteln, die am wahrscheinlichsten konvertiert werden. Auf diese Weise kann Ihr Vertriebsteam seine Zeit optimal nutzen.

Zum Beispiel:

• Wenn Sie Ihre Leads nicht qualifizieren, wird Ihr Verkaufsteam wahrscheinlich mit 100 Leads sprechen, die aus Gründen wie Budget, Prioritäten usw. noch nicht zur Konvertierung bereit sind.
• Wenn Sie Ihre Leads qualifizieren, kann Ihr Vertriebsteam mit weniger Leads in Kontakt treten, die zur Konvertierung bereit sind.

Nun, hier ist eine häufig gestellte Frage, die wir immer wieder bekommen: Bedeutet die Qualifizierung von Leads auch die Disqualifizierung anderer?

Die Antwort ist ja. Das mag am Anfang riskant erscheinen. Schließlich brauchen Unternehmen neue Kunden, also warum werden Sie Leads ablehnen?

Die Wahrheit ist, dass die richtige Qualifizierung von Leads die Zeit, den Aufwand und die Ressourcen reduziert, die Ihr Team aufwendet, wenn es Leads sucht, die wahrscheinlich nicht konvertiert werden.

Das Ausschließen von Leads ist also aus geschäftlicher Sicht gut, weil es Ihnen hilft, Ihre Ressourcen zu maximieren, um sich auf Leads zu konzentrieren, die höchstwahrscheinlich konvertieren.

Wie funktioniert der Lead-Qualifizierungsprozess?

Der vereinfachte Lead-Qualifizierungsprozess besteht aus den folgenden Schritten:

1. Entwicklung und Finalisierung von ICP (Ideal Customer Profile)
2. Implementierung des Lead-Qualifizierungsrahmens
3. Bewegung qualifizierter Leads durch den Verkaufstrichter
4. Schließung des Verkaufs

Lassen Sie uns jeden Schritt durchgehen.

Schritt 1: Entwicklung und Finalisierung des ICP (Ideal Customer Profile)

Der ICP beschreibt Ihre Zielkunden, Branche, Schmerzpunkte, Autorität und Ausgabenfähigkeiten. Für B2B können Sie auch die Unternehmensgröße und den Umsatz einbeziehen.

Wenn Sie Leads qualifizieren, vergleichen Sie sie mit Ihrem ICP, um Sie auf dem richtigen Weg zu halten.

Schritt 2: Implementierung des Führungsqualifikationsrahmens

Ein Lead-Qualifizierungsrahmen ist eine Reihe von Kriterien, die verwendet werden, um die aus Marketingkampagnen generierten Leads zu qualifizieren.

Während dieses Schritts nehmen die Vertriebsmitarbeiter normalerweise an einem Discovery-Call mit dem Lead teil, um festzustellen, ob sie qualifiziert sind oder nicht. Dann stellen sie eine Reihe von qualifizierenden Fragen, abhängig von ihren Kriterien, um festzustellen, ob ein Lead vorankommt oder nicht.

Am Ende des Discovery Calls werden die Leads in verschiedene Kategorien eingeteilt. Kurzer Hinweis: Kategorien hängen davon ab, was für Ihr Unternehmen am besten funktioniert, ähnlich wie sich die Phasen der Vertriebspipeline von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden.

Schritt 3: Bewegung qualifizierter Leads durch den Verkaufstrichter

Wenn Ihre Leads qualifiziert sind, können Sie sie in die nächste Phase Ihres Verkaufsprozesses verschieben. Dies umfasst in der Regel die Ausarbeitung des Vorschlags, dessen Übermittlung, die Bearbeitung von Einwänden und die Planung von Folgemaßnahmen.

Was passiert nun mit den Leads, die nicht qualifiziert sind? Sie können sie in Ihren Nurture-Flow einbeziehen, und schließlich könnten sie sich qualifizieren.

Schritt 4: Verkaufsabschluss

Schließlich trifft der Lead eine Entscheidung und Ihr Vertriebsteam kann den Lead entweder als „Geschlossen und gewonnen“ oder „Geschlossen und verloren“ markieren.

4 Beispiele für Lead-Qualifizierungsrahmen

Es gibt so viele verschiedene Methoden, mit denen Unternehmen ihre Leads qualifizieren. Letztendlich hängt es wirklich von Ihrem ICP ab.

Es ist wichtig, mit einigen der am häufigsten verwendeten Qualifikationsrahmen für Leads vertraut zu sein, damit Sie feststellen können, welcher für Ihr Unternehmen am besten geeignet und anwendbar ist.

Das BANT-Framework

BANT steht für Budget, Authority, Need und Timeline. Diese vier Informationen bilden die Lead-Qualifizierungskriterien.

Das von IBM entwickelte BANT-Framework ist aufgrund seiner Einfachheit ziemlich einfach zu befolgen. Es ist sehr einfach – Vertriebsmitarbeiter können Zeit und Energie sparen, da sie Leads schnell qualifizieren oder disqualifizieren können.

Die übergeordnete Idee ist, dass ein Lead alle vier Kriterien erfüllen muss, um als „qualifiziert“ zu gelten.

• Budget: Ist der Lead in der Lage zu kaufen/anzumelden? Können sie sich Ihren Service leisten?
• Autorität: Ist der Lead in einer Position, die eine Kaufentscheidung treffen kann?
• Bedarf: Hat der Lead ein Problem, das Ihr Unternehmen lösen kann?
• Zeit: Wann plant der Lead zu kaufen oder sich anzumelden? Gibt es ein Gefühl der Dringlichkeit?

Vertriebsmitarbeiter haben normalerweise eine Reihe von Fragen, die ihnen helfen, eine endgültige Entscheidung zu treffen. Einige Beispiele für qualifizierende Fragen sind:

• Wie viel plant Ihr Unternehmen, in eine Lösung für Ihr Problem zu investieren?
• Wie sieht der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen aus?
• Vor welchen Herausforderungen steht Ihr Unternehmen?
• Was ist Ihr Zeitplan für die Implementierung dieser Lösung?

Denken Sie daran, dass dies nur Beispiele sind – Sie können Ihre Fragen frei anpassen, damit Ihr Vertriebsteam die Leads identifizieren kann, die es wert sind, weiterverfolgt zu werden .

Die CHAMP-Methode

Als Antwort auf BANT wurde die Methode CHAMP (Challenges, Authority, Money, and Prioritization) entwickelt.

Der Hauptunterschied besteht darin, dass das primäre Interesse die Herausforderungen des Leads sind.

Obwohl sich CHAMP also mehr auf die Bedürfnisse der Kunden konzentriert, geht es nicht so tief darauf ein, wie Erfolg aus Kundensicht aussieht. Aus diesem Grund kann es für Ihr Vertriebsteam schwierig sein, ein maßgeschneidertes Angebot für jeden qualifizierten Lead zu erstellen.

Das MEDDIC-Framework

MEDDIC steht für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion .

Dieses Framework erfordert, dass Vertriebsmitarbeiter wirklich tief eintauchen und alles über den Kaufprozess des Leads verstehen:

• Metriken: Welche wirtschaftlichen Auswirkungen hat die Lösung? Sobald Sie die Ziele des Leads kennen, können Sie Ihre Lösung als Lösung mit einem guten ROI positionieren.
• Wirtschaftlicher Käufer: Derjenige, der für Budgets verantwortlich ist und der die Macht und Autorität für die Verwendung von Geldern hat.
• Entscheidungskriterien: Was sind die formalen Kriterien des Leads beim Vergleich von Produkten oder Dienstleistungen? Wenn Sie dies wissen, können Sie die Art und Weise, wie Sie Ihre Lösung positionieren, anpassen.
• Entscheidungsprozess: Wie treffen sie Entscheidungen? Wer ist beteiligt? Was ist der übliche Zeitrahmen, bevor eine Entscheidung getroffen wird?
• Schmerz identifizieren: Was sind ihre Schmerzpunkte und ihre Bedürfnisse? Wenn sie nichts dagegen unternehmen, was könnte die Auswirkung auf ihr Geschäft sein?
• Champion: Gibt es jemanden im Inneren, der Entscheidungen beeinflussen kann und der in Ihrem Namen verkauft? Diese Person wird Ihr Hauptmitarbeiter sein.

Aufgrund seines Fokus auf den Kaufprozess wird MEDDIC am besten verwendet, wenn Sie an Unternehmen verkaufen oder wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine Änderung des Verhaltens oder der Prozesse für das Unternehmen beinhaltet, das es kauft oder sich dafür anmeldet.

Das GPCTBA/C&I-Framework

Dieses von HubSpot entwickelte Framework konzentriert sich auf die Bedürfnisse der Kunden. Dieses lange Akronym steht für:

• Ziele: Was ist im Moment die oberste Priorität des Unternehmens?
• Pläne: Wie plant das Unternehmen, dieses Ziel zu erreichen?
• Herausforderungen: Welche Schwierigkeiten sieht Ihr Unternehmen?
• Zeitplan: Wann ist die Frist des Unternehmens, um diesen Bedarf zu lösen? Was ist zu tun, wenn das Datum nicht eingehalten wird?
• Budget: Wie viel wurde bereits für dieses Ziel ausgegeben? Wie hoch ist das Gesamtbudget, das das Unternehmen zuweisen kann?
• Autorität: Wer im Unternehmen ist an Kaufentscheidungen beteiligt und was sind deren Anliegen?
• Konsequenzen: Was passiert, wenn das Unternehmen das Ziel nicht erreicht? Wie hoch sind die Opportunitätskosten, wenn das Unternehmen beschließt, die Dinge so zu belassen, wie sie heute sind?
• Implikationen: Wenn das Ziel erreicht ist, welche Möglichkeiten eröffnen sich? Was kommt als nächstes?

Aufgrund der Tiefe der Informationen, die das GPCTBA/C&I-Framework aufzudecken versucht, können Vertriebsmitarbeiter das Produkt oder die Dienstleistung als echten Wertbeitrag positionieren.

Während dieses Framework Tonnen von wertvollen Informationen freisetzen kann, ist es sehr abhängig von den Fähigkeiten der SDRs. Vertriebsmitarbeiter, die mit diesem Framework noch nicht so vertraut sind, müssen üben, sich natürlich zu unterhalten und gleichzeitig all diese Bedenken anzugehen. Unerfahrene SDRs könnten als Vernehmer oder Ermittler wirken.

Zusammenfassung: Bringen Sie Ihr Unternehmen mit strategischer Lead-Generierung auf die nächste Stufe

Im Wesentlichen ermöglicht die Lead-Qualifizierung Ihrem Unternehmen, Ihre Ressourcen zu maximieren – insbesondere die Zeit und Energie Ihres Vertriebsteams.

Stellen Sie sich nun vor, Sie hätten eine solide Marketingstrategie, die Tonnen von Inbound-Leads einleitet. Dann ein Lead-Qualifizierungsprozess und erfahrene SDRs, um qualitativ hochwertige Leads herauszufiltern.

Die Chancen stehen gut, dass Sie einen konstanten Zufluss an Neugeschäft haben werden.

Sie sind sich nicht sicher, welcher Lead-Qualifizierungsrahmen für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist? Oder fehlen Ihnen die Manpower und die Ressourcen, um einen reibungslosen Lead-Qualifizierungsprozess zu managen? Machen Sie weiter und vereinbaren Sie eine kostenlose Beratung mit unseren Experten – lassen Sie uns sehen, was wir tun können, um diese Lücken zu schließen.