Kualifikasi Prospek 101: Definisi, Tujuan, Proses, & Kerangka Kerja

Mengembangkan bisnis Anda lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Ini bukan hanya tentang menghasilkan prospek—ini tentang menghasilkan prospek yang berkualitas . Sementara kualifikasi memimpin adalah bagian penting dari proses penjualan, banyak bisnis tidak melakukannya dengan benar.

Apa kualifikasi memimpin?

Kualifikasi prospek mengacu pada proses menentukan apakah prospek kemungkinan akan mendaftar ke layanan Anda. Ini adalah bagian penting dari proses penjualan B2B.

Ini tidak boleh disamakan dengan perolehan prospek— yang merupakan proses menarik orang dan membuat mereka tertarik pada apa yang Anda tawarkan. Kampanye media sosial, webinar, ebook, dan sejenisnya adalah bagian dari strategi pembuatan prospek.

Tapi ada satu hal: tidak semua prospek akan menjadi klien.

Beberapa mungkin hanya tertarik dengan konten Anda. Beberapa mungkin tertarik untuk menjadi klien, tetapi tidak segera. Beberapa mungkin ingin menjadi klien segera, tetapi mereka tidak memiliki anggaran.

Meskipun merupakan tantangan pemasaran untuk menghasilkan prospek yang baik, kenyataannya adalah kesuksesan penjualan bergantung pada proses kualifikasi prospek yang baik.

Apa tujuan dari kualifikasi memimpin?

Tahukah Anda bahwa 79% prospek pemasaran tidak dikonversi menjadi penjualan? Apa artinya ini? Ini berarti bahwa untuk semua upaya dan sumber daya yang Anda lakukan, Anda hanya mendapatkan beberapa konversi.

Kualifikasi prospek membantu Anda membidik prospek berharga yang kemungkinan besar akan berkonversi. Dengan begitu, tim penjualan Anda dapat menghabiskan waktu mereka dengan cara terbaik.

Sebagai contoh:

• Jika Anda tidak memenuhi syarat prospek Anda, tim penjualan Anda mungkin akan berbicara dengan 100 prospek yang belum siap untuk dikonversi karena alasan seperti anggaran, prioritas, dll.
• Jika Anda memenuhi syarat prospek, tim penjualan Anda dapat terhubung dengan lebih sedikit prospek yang siap berkonversi.

Sekarang, inilah pertanyaan umum yang selalu kami dapatkan: Apakah prospek yang memenuhi syarat juga melibatkan mendiskualifikasi orang lain?

Jawabannya iya. Ini mungkin tampak berisiko pada awalnya. Lagi pula, bisnis membutuhkan pelanggan baru, jadi mengapa Anda menolak prospek?

Yang benar adalah, prospek yang memenuhi syarat dengan benar akan mengurangi waktu, tenaga, dan sumber daya yang dihabiskan tim Anda saat mereka mengejar prospek yang kemungkinan tidak akan dikonversi.

Jadi mendiskualifikasi prospek sebenarnya bagus dari sudut pandang bisnis—karena membantu Anda memaksimalkan sumber daya untuk fokus pada prospek yang kemungkinan besar akan berkonversi.

Bagaimana cara kerja proses kualifikasi pemimpin?

Proses kualifikasi prospek yang disederhanakan terdiri dari langkah-langkah berikut:

1. Pengembangan dan finalisasi ICP (Ideal Customer Profile)
2. Implementasi kerangka kualifikasi pemimpin
3. Pergerakan prospek yang memenuhi syarat ke saluran penjualan
4. Penutupan penjualan

Mari kita melalui setiap langkah.

Langkah 1: Pengembangan dan finalisasi ICP (Profil Pelanggan Ideal)

ICP menjelaskan target pelanggan, industri, poin nyeri, otoritas, dan kemampuan pengeluaran Anda. Untuk B2B, Anda juga dapat menyertakan ukuran dan pendapatan perusahaan.

Saat Anda memenuhi syarat prospek, Anda akan membandingkannya dengan ICP Anda untuk menjaga Anda tetap di arah yang benar.

Langkah 2: Implementasi kerangka kualifikasi prospek

Kerangka kualifikasi prospek adalah seperangkat kriteria yang digunakan untuk memenuhi syarat prospek yang dihasilkan dari kampanye pemasaran.

Selama langkah ini, perwakilan penjualan biasanya melakukan panggilan penemuan dengan prospek untuk mengidentifikasi apakah mereka memenuhi syarat atau tidak. Kemudian, mereka mengajukan banyak pertanyaan kualifikasi tergantung pada kriteria mereka yang dirancang untuk menentukan apakah prospek akan maju atau tidak.

Pada akhir panggilan penemuan, prospek akan dikategorikan ke dalam kategori yang berbeda. Catatan singkat: kategori akan bergantung pada apa yang paling cocok untuk bisnis Anda, mirip dengan perbedaan tahapan jalur penjualan dari bisnis ke bisnis.

Langkah 3: Pergerakan prospek yang memenuhi syarat ke saluran penjualan

Ketika prospek Anda memenuhi syarat, maka Anda dapat memindahkannya ke tahap selanjutnya dari proses penjualan Anda. Ini biasanya melibatkan penyusunan proposal, mengirimkannya, menangani keberatan, dan menjadwalkan tindak lanjut.

Sekarang, apa yang terjadi pada prospek yang tidak memenuhi syarat? Anda dapat memasukkan mereka ke dalam aliran pengasuhan Anda, dan pada akhirnya, mereka mungkin memenuhi syarat.

Langkah 4: Penutupan penjualan

Akhirnya, prospek akan mengambil keputusan dan tim penjualan Anda dapat menandai prospek sebagai "menang tertutup" atau "tertutup kalah."

4 contoh kerangka kualifikasi prospek

Ada begitu banyak metode berbeda yang digunakan bisnis untuk memenuhi syarat prospek mereka. Pada akhirnya, itu sangat tergantung pada ICP Anda.

Penting untuk memahami beberapa kerangka kualifikasi prospek yang paling umum digunakan sehingga Anda dapat mengidentifikasi mana yang paling sesuai dan dapat diterapkan untuk bisnis Anda.

Kerangka BANT

BANT adalah singkatan dari Budget, Authority, Need, dan Timeline. Keempat informasi ini membentuk kriteria kualifikasi pemimpin.

Dikembangkan oleh IBM, kerangka kerja BANT cukup mudah diikuti karena kesederhanaannya. Ini sangat mudah—memungkinkan perwakilan penjualan menghemat waktu dan energi karena mereka dapat dengan cepat memenuhi syarat atau mendiskualifikasi prospek.

Gagasan menyeluruhnya adalah bahwa seorang pemimpin harus memenuhi keempat kriteria agar dianggap "memenuhi syarat."

• Anggaran: Apakah prospek mampu membeli/mendaftar? Bisakah mereka membayar layanan Anda?
• Wewenang: Apakah pemimpin dalam posisi yang dapat membuat keputusan pembelian?
• Perlu: Apakah pemimpin memiliki masalah yang dapat diselesaikan oleh bisnis Anda?
• Waktu: Kapan pemimpin berencana untuk membeli atau mendaftar? Apakah ada rasa urgensi?

Tenaga penjualan biasanya memiliki serangkaian pertanyaan untuk membantu mereka sampai pada keputusan akhir. Beberapa contoh pertanyaan kualifikasi meliputi:

• Berapa banyak bisnis Anda berencana untuk berinvestasi dalam solusi untuk masalah Anda?
• Bagaimana proses pengambilan keputusan dalam bisnis Anda?
• Apa tantangan yang dihadapi bisnis Anda?
• Apa timeline Anda untuk menerapkan solusi ini?

Ingatlah bahwa ini hanyalah contoh—Anda bebas untuk menyesuaikan pertanyaan Anda sehingga tim penjualan Anda dapat mengidentifikasi prospek yang layak untuk dikejar .

Metode CHAMP

Metode CHAMP (Tantangan, Otoritas, Uang, dan Prioritas) dikembangkan sebagai respons terhadap BANT.

Perbedaan utama adalah bahwa minat utama adalah tantangan pemimpin.

Jadi, meskipun CHAMP lebih fokus pada kebutuhan pelanggan, CHAMP tidak menyelam terlalu jauh ke dalam seperti apa kesuksesan dari sudut pandang pelanggan. Karena itu, tim penjualan Anda mungkin kesulitan membuat proposal yang disesuaikan untuk setiap prospek yang memenuhi syarat.

Kerangka MEDIC

MEDDIC adalah singkatan dari Metrik, Pembeli Ekonomi, Kriteria Keputusan, Proses Keputusan, Identifikasi Rasa Sakit, Juara .

Kerangka kerja ini mengharuskan perwakilan penjualan untuk benar-benar menyelami dan memahami segala sesuatu tentang proses pembelian prospek:

• Metrik: Apa dampak ekonomi dari solusi tersebut? Setelah Anda mengetahui apa tujuan prospek, Anda dapat memposisikan solusi Anda sebagai solusi dengan ROI yang baik.
• Pembeli Ekonomis: Yang bertanggung jawab atas anggaran, dan yang memegang kekuasaan dan wewenang untuk penggunaan dana.
• Kriteria Keputusan: Apa kriteria formal pemimpin saat membandingkan produk atau layanan? Mengetahui hal ini akan membantu Anda menyesuaikan cara Anda memposisikan solusi Anda.
• Proses Keputusan: Bagaimana mereka membuat keputusan? Siapa yang terlibat? Apa kerangka waktu yang biasa sebelum keputusan dibuat?
• Identifikasi Nyeri: Apa poin nyeri mereka dan kebutuhan mereka? Jika mereka tidak melakukan apa-apa, apa dampaknya bagi bisnis mereka?
• Champion: Apakah ada seseorang di dalam yang dapat mempengaruhi keputusan dan yang menjual atas nama Anda? Orang ini akan menjadi kolaborator utama Anda.

Karena fokusnya pada proses pembelian, MEDDIC paling baik digunakan jika Anda menjual ke perusahaan perusahaan atau jika produk atau layanan Anda melibatkan perubahan perilaku atau proses untuk perusahaan yang akan membeli atau mendaftar untuk itu.

Kerangka Kerja GPCTBA/K&I

Dikembangkan oleh HubSpot, kerangka kerja ini dirancang untuk fokus pada kebutuhan pelanggan. Singkatan yang panjang ini berarti:

• Sasaran: Apa prioritas nomor satu perusahaan saat ini?
• Rencana: Bagaimana rencana perusahaan untuk mencapai tujuan ini?
• Tantangan: Kesulitan apa yang diperkirakan perusahaan Anda?
• Timeline: Kapan batas waktu perusahaan untuk menyelesaikan kebutuhan ini? Jika tanggal tidak terpenuhi, tindakan apa yang harus dilakukan?
• Anggaran: Berapa banyak yang telah dibelanjakan untuk tujuan ini? Berapa total anggaran yang dapat dialokasikan perusahaan?
• Otoritas: Siapa di perusahaan yang terlibat dalam keputusan pembelian dan apa yang menjadi perhatian mereka?
• Konsekuensi: Apa yang akan terjadi jika perusahaan tidak mencapai tujuan? Berapa biaya peluang jika perusahaan memutuskan untuk mempertahankan keadaan seperti sekarang ini?
• Implikasi: Setelah tujuan tercapai, peluang apa yang akan terbuka? Apa yang terjadi selanjutnya?

Karena kedalaman informasi yang ingin diungkapkan oleh Kerangka Kerja GPCTBA/K&I, tenaga penjualan dapat memposisikan produk atau layanan sebagai kontributor nilai yang sebenarnya.

Meskipun kerangka kerja ini dapat membuka banyak informasi berharga, kerangka kerja ini sangat bergantung pada keahlian SDR. Tenaga penjualan yang belum terbiasa dengan kerangka kerja ini perlu berlatih untuk dapat berkomunikasi secara alami sambil mengatasi semua masalah ini. SDR yang tidak berpengalaman mungkin tampil sebagai interogator atau penyelidik.

Selesai: Bawa bisnis Anda ke tingkat berikutnya dengan generasi pemimpin strategis

Pada dasarnya, kualifikasi pemimpin memungkinkan perusahaan Anda untuk memaksimalkan sumber daya Anda—terutama waktu dan energi tim penjualan Anda.

Sekarang, bayangkan jika Anda memiliki strategi pemasaran yang solid yang menyalurkan banyak prospek masuk. Kemudian proses kualifikasi prospek dan SDR berpengalaman untuk membantu menyaring prospek berkualitas.

Kemungkinannya adalah, Anda akan memiliki arus masuk bisnis baru yang konstan.

Bingung tentang kerangka kualifikasi prospek mana yang terbaik untuk bisnis Anda? Atau apakah Anda kekurangan tenaga dan sumber daya yang dibutuhkan untuk mengelola proses kualifikasi pemimpin yang lancar? Lanjutkan dan jadwalkan konsultasi gratis dengan pakar kami—mari lihat apa yang bisa kami lakukan untuk mengisi kekosongan tersebut.