Kwalifikacja leadów 101: definicja, cel, proces i ramy

Rozwijanie firmy jest łatwiejsze do powiedzenia niż do zrobienia. Nie chodzi tylko o generowanie leadów — chodzi o generowanie kwalifikowanych leadów. Chociaż kwalifikacja potencjalnych klientów jest istotną częścią procesu sprzedaży, wiele firm nie robi tego prawidłowo.

Co to jest kwalifikacja leadów?

Kwalifikacja potencjalnego klienta odnosi się do procesu określania, czy potencjalny klient może zarejestrować się w Twoich usługach. To kluczowa część procesu sprzedaży B2B.

Nie należy tego mylić z generowaniem leadów — czyli procesem przyciągania ludzi i wzbudzania ich zainteresowania tym, co oferujesz. Kampanie w mediach społecznościowych, webinaria, ebooki i tym podobne są częścią strategii generowania leadów.

Ale o to chodzi: nie wszyscy potencjalni klienci będą klientami.

Niektórzy mogą być po prostu zainteresowani Twoimi treściami. Niektórzy mogą być zainteresowani byciem klientami, ale nie od razu. Niektórzy mogą chcieć być klientami od razu, ale nie mają odpowiedniego budżetu.

Chociaż generowanie dobrych leadów jest wyzwaniem marketingowym, prawda jest taka, że ​​sukces sprzedaży zależy od dobrego procesu kwalifikacji leadów.

Jaki jest cel kwalifikacji leadów?

Czy wiesz, że 79% leadów marketingowych nie przekłada się na sprzedaż? Co to znaczy? Oznacza to, że przy całym włożonym wysiłku i zasobach uzyskasz tylko kilka konwersji.

Kwalifikacja potencjalnych klientów pomaga skoncentrować się na wartościowych potencjalnych klientach, które z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji. W ten sposób Twój zespół sprzedaży może spędzić czas w najlepszy możliwy sposób.

Na przykład:

• Jeśli nie zakwalifikujesz swoich potencjalnych klientów, Twój zespół sprzedaży prawdopodobnie porozmawia ze 100 potencjalnymi klientami, którzy nie są jeszcze gotowi do konwersji z powodów takich jak budżet, priorytety itp.
• Jeśli zakwalifikujesz potencjalnych klientów, Twój zespół sprzedaży może połączyć się z mniejszą liczbą potencjalnych klientów, którzy są gotowi do konwersji.

Oto często zadawane pytanie: Czy kwalifikujące się leady obejmują również dyskwalifikację innych?

Odpowiedź brzmi tak. Na początku może się to wydawać ryzykowne. W końcu firmy potrzebują nowych klientów, więc dlaczego odrzucasz leady?

Prawda jest taka, że ​​właściwa kwalifikacja leadów zmniejszy czas, wysiłek i zasoby, które Twój zespół poświęca na pogoń za leadami, którzy prawdopodobnie nie dokonają konwersji.

Tak więc dyskwalifikacja potencjalnych klientów jest naprawdę dobra z biznesowego punktu widzenia, ponieważ pomaga zmaksymalizować zasoby, aby skupić się na potencjalnych klientach, którzy najprawdopodobniej dokonają konwersji.

Jak przebiega proces kwalifikacji leadów?

Uproszczony proces kwalifikacji leadów składa się z następujących kroków:

1. Rozwój i finalizacja ICP (Idealny Profil Klienta)
2. Wdrożenie ram kwalifikacji leadów
3. Przenoszenie zakwalifikowanych leadów w dół lejka sprzedażowego
4. Zamknięcie sprzedaży

Przejdźmy przez każdy krok.

Krok 1: Opracowanie i finalizacja ICP (Idealny Profil Klienta)

ICP opisuje Twoich docelowych klientów, branżę, bolączki, autorytet i możliwości wydawania pieniędzy. W przypadku B2B możesz również uwzględnić wielkość firmy i przychody.

Kiedy kwalifikujesz potencjalnych klientów, porównasz je ze swoim ICP, aby utrzymać właściwy kierunek.

Krok 2: Wdrożenie ram kwalifikacji leadów

Ramy kwalifikacji potencjalnych klientów to zestaw kryteriów służących do kwalifikowania potencjalnych klientów wygenerowanych w ramach kampanii marketingowych.

Na tym etapie przedstawiciele handlowi zwykle wskakują na rozmowę z potencjalnym klientem, aby określić, czy są zakwalifikowani, czy nie. Następnie zadają kilka pytań kwalifikujących w zależności od ich kryteriów, które mają na celu ustalenie, czy potencjalny klient posunie się do przodu, czy nie.

Pod koniec rozmowy o odkryciu potencjalni klienci zostaną podzieleni na różne kategorie. Krótka uwaga: kategorie będą zależeć od tego, co najlepiej sprawdza się w Twojej firmie, podobnie jak etapy lejka sprzedaży różnią się w zależności od firmy.

Krok 3: Przenoszenie zakwalifikowanych leadów w dół lejka sprzedażowego

Gdy Twoi potencjalni klienci zostaną zakwalifikowani, możesz przenieść ich do kolejnego etapu procesu sprzedaży. Zwykle wiąże się to z przygotowaniem propozycji, przesłaniem jej, rozpatrzeniem zastrzeżeń i zaplanowaniem dalszych działań.

A teraz, co dzieje się z tymi potencjalnymi klientami, którzy nie są zakwalifikowani? Możesz włączyć je do swojego przepływu wychowania i ostatecznie mogą się zakwalifikować.

Krok 4: Zamknięcie sprzedaży

W końcu potencjalny klient podejmie decyzję, a zespół sprzedaży może oznaczyć go jako „zamknięty wygrany” lub „zamknięty przegrany”.

4 przykłady ram kwalifikacji wiodących

Istnieje wiele różnych metod, które firmy stosują do kwalifikowania swoich potencjalnych klientów. Ostatecznie to naprawdę zależy od twojego ICP.

Ważne jest, aby zapoznać się z niektórymi z najczęściej używanych ram kwalifikacji liderów, aby móc określić, która z nich jest najbardziej odpowiednia i ma zastosowanie do Twojej firmy.

Ramy BANT

BANT oznacza Budżet, Władza, Potrzeby i Oś Czasu. Te cztery informacje składają się na kryteria kwalifikacji leadów.

Opracowany przez IBM framework BANT jest dość łatwy do naśladowania ze względu na swoją prostotę. To bardzo proste — pozwala przedstawicielom handlowym zaoszczędzić czas i energię, ponieważ mogą szybko zakwalifikować lub zdyskwalifikować potencjalnych klientów.

Nadrzędną ideą jest to, że lead musi spełnić wszystkie cztery kryteria, aby można go było uznać za „kwalifikowany”.

• Budżet: Czy potencjalny klient może kupić/zarejestrować się? Czy stać ich na twoją usługę?
• Autorytet: Czy potencjalny klient jest w stanie podjąć decyzję o zakupie?
• Potrzeba: Czy lead ma problem, który Twoja firma może rozwiązać?
• Czas: Kiedy potencjalny klient planuje zakup lub rejestrację? Czy istnieje poczucie pilności?

Przedstawiciele handlowi zazwyczaj mają zestaw pytań, które pomogą im podjąć ostateczną decyzję. Oto kilka przykładów pytań kwalifikujących:

• Ile Twoja firma planuje zainwestować w rozwiązanie Twojego problemu?
• Jak wygląda proces decyzyjny w Twojej firmie?
• Jakie wyzwania stoją przed Twoją firmą?
• Jaki jest Twój harmonogram wdrożenia tego rozwiązania?

Pamiętaj, że to tylko przykłady — możesz dostosować swoje pytania, tak aby zespół sprzedaży mógł zidentyfikować potencjalnych klientów, do których warto się zwrócić .

Metoda CHAMPA

Metoda CHAMP (Wyzwania, Władza, Pieniądze i Priorytety) została opracowana w odpowiedzi na BANT.

Główna różnica polega na tym, że głównym zainteresowaniem są wyzwania lidera.

Więc chociaż CHAMP jest bardziej skoncentrowany na potrzebach klientów, nie zagłębia się tak głęboko w to, jak wygląda sukces z punktu widzenia klienta. Z tego powodu Twój zespół sprzedaży może mieć trudności ze stworzeniem dostosowanej oferty dla każdego zakwalifikowanego leada.

Ramy MEDIC

MEDDIC to skrót od Metryki, Nabywca Ekonomiczny, Kryteria Decyzji, Proces Decyzji, Identyfikacja Bólu, Mistrz .

Te ramy wymagają od przedstawicieli handlowych naprawdę głębokiego zagłębienia się i zrozumienia wszystkiego na temat procesu zakupu potencjalnego klienta:

• Metryki: Jaki jest ekonomiczny wpływ rozwiązania? Gdy już wiesz, jakie są cele leada, możesz pozycjonować swoje rozwiązanie jako takie, które ma dobry zwrot z inwestycji.
• Nabywca ekonomiczny: osoba odpowiedzialna za budżety i posiadająca władzę i upoważnienie do korzystania z funduszy.
• Kryteria decyzyjne: Jakie są formalne kryteria leada przy porównywaniu produktów lub usług? Wiedza o tym pomoże Ci dostosować sposób, w jaki pozycjonujesz swoje rozwiązanie.
• Proces decyzyjny: Jak podejmują decyzje? Kto jest zamieszany? Jakie są zwykle ramy czasowe przed podjęciem decyzji?
• Zidentyfikuj ból: Jakie są ich problemy i potrzeby? Jeśli nic z tym nie zrobią, jaki może to mieć wpływ na ich działalność?
• Mistrz: Czy jest ktoś w środku, kto może wpływać na decyzje i kto sprzedaje w Twoim imieniu? Ta osoba będzie Twoim głównym współpracownikiem.

Ze względu na koncentrację na procesie zakupu, MEDDIC najlepiej nadaje się do sprzedaży firmom korporacyjnym lub jeśli Twój produkt lub usługa wiąże się ze zmianą zachowania lub procesów dla firmy, która go kupi lub zarejestruje.

Ramy GPCTBA/C&I

Opracowany przez HubSpot framework ma na celu skoncentrowanie się na potrzebach klientów. Ten długi akronim oznacza:

• Cele: Jaki jest obecnie priorytet numer jeden firmy?
• Plany: Jak firma planuje osiągnąć ten cel?
• Wyzwania: Jakie trudności przewiduje Twoja firma?
• Kalendarium: Kiedy upływa termin, w którym firma ma rozwiązać tę potrzebę? Jeśli termin nie zostanie dotrzymany, jakie działania należy wykonać?
• Budżet: Ile już wydano na ten cel? Ile wynosi całkowity budżet, który firma może przeznaczyć?
• Autorytet: Kto w firmie jest zaangażowany w decyzje zakupowe i jakie są ich obawy?
• Konsekwencje: Co się stanie, jeśli firma nie osiągnie celu? Jaki jest koszt alternatywny, jeśli firma zdecyduje się utrzymać rzeczy takimi, jakimi są dzisiaj?
• Implikacje: Kiedy cel zostanie osiągnięty, jakie możliwości się otworzą? Co jest następne?

Ze względu na dogłębność informacji, które GPCTBA/C&I Framework stara się odkryć, przedstawiciele handlowi mogą pozycjonować produkt lub usługę jako prawdziwy wkład wartościowy.

Chociaż ta struktura może odblokować mnóstwo cennych informacji, jest bardzo zależna od umiejętności SDR-ów. Przedstawiciele handlowi, którzy nie są jeszcze tak zaznajomieni z tymi ramami, będą musieli ćwiczyć umiejętność naturalnej konwersacji podczas rozwiązywania wszystkich tych problemów. Niedoświadczeni SDR-y mogą być postrzegani jako przesłuchujący lub śledczy.

Podsumowanie: Przenieś swoją firmę na wyższy poziom dzięki strategicznemu generowaniu leadów

Zasadniczo kwalifikacja potencjalnych klientów umożliwia Twojej firmie maksymalizację zasobów — zwłaszcza czasu i energii zespołu sprzedaży.

Teraz wyobraź sobie, że masz solidną strategię marketingową, która generuje mnóstwo przychodzących leadów. Następnie proces kwalifikacji potencjalnych klientów i doświadczone SDR-y, aby pomóc w filtrowaniu potencjalnych klientów.

Są szanse, że będziesz mieć ciągły napływ nowych interesów.

Nie wiesz, które ramy kwalifikacji leadów będą najlepsze dla Twojej firmy? A może brakuje Ci siły roboczej i zasobów potrzebnych do sprawnego zarządzania procesem kwalifikacji leadów? Śmiało i umów się na bezpłatną konsultację z naszymi ekspertami — zobaczmy, co możemy zrobić, aby wypełnić te luki.