潛在客戶資格 101：定義、目的、流程和框架
已發表: 2022-10-19發展您的業務說起來容易做起來難。 這不僅僅是產生潛在客戶，而是產生合格的潛在客戶。 雖然潛在客戶資格是銷售過程的重要組成部分，但許多企業並沒有正確地做到這一點。
什麼是領導資格？
潛在客戶資格是指確定潛在客戶是否可能註冊您的服務的過程。 它是 B2B 銷售流程的關鍵部分。
這不應該與潛在客戶產生混淆 - 這是吸引人們並使他們對您提供的產品感興趣的過程。 社交媒體活動、網絡研討會、電子書等都是潛在客戶生成策略的一部分。
但事情是這樣的：並非所有潛在客戶都是客戶。
有些人可能只是對您的內容感興趣。 有些人可能有興趣成為客戶，但不是馬上。 有些人可能想立即成為客戶，但他們沒有預算。
雖然產生良好的潛在客戶是一項營銷挑戰，但事實是，銷售成功取決於良好的潛在客戶資格流程。
鉛資格的目的是什麼？
您是否知道 79% 的營銷線索不會轉化為銷售？ 這是什麼意思？ 這意味著，對於您投入的所有努力和資源，您只能獲得少量轉化。
潛在客戶資格可幫助您將最有可能轉化的有價值的潛在客戶歸零。 這樣，您的銷售團隊可以以最好的方式度過他們的時間。
例如：
- 如果您沒有確定潛在客戶的資格，您的銷售團隊可能會與 100 個由於預算、優先級等原因尚未準備好轉換的潛在客戶交談。
- 如果您對潛在客戶進行資格認證，您的銷售團隊可以聯繫到較少準備轉換的潛在客戶。
現在，這是我們經常遇到的一個常見問題：合格的潛在客戶是否也涉及取消其他人的資格？
答案是肯定的。 這在開始時可能看起來很冒險。 畢竟，企業需要新客戶，那你為什麼要拒絕銷售線索呢？
事實是，適當地確定潛在客戶的資格將減少您的團隊在追逐不太可能轉化的潛在客戶時花費的時間、精力和資源。
因此，從業務角度來看，取消潛在客戶資格實際上是一件好事——因為它可以幫助您最大限度地利用資源，專注於最有可能轉化的潛在客戶。
潛在客戶資格認證流程如何運作？
簡化的潛在客戶資格認證流程包括以下步驟：
- ICP（理想客戶檔案）的開發和最終確定
- 鉛資格框架的實施
- 合格線索的移動沿著銷售漏斗
- 銷售結束
讓我們來看看每一步。
第 1 步：ICP（理想客戶檔案）的開發和最終確定
ICP 描述了您的目標客戶、行業、痛點、權威和消費能力。 對於 B2B，您還可以包括公司規模和收入。
當您獲得潛在客戶資格時，您會將它們與您的 ICP 進行比較，以使您保持正確的方向。
第 2 步：實施主管資格框架
潛在客戶資格框架是一組標準，用於對營銷活動產生的潛在客戶進行資格認證。
在此步驟中，銷售代表通常會與潛在客戶進行發現電話，以確定他們是否合格。 然後，他們根據旨在確定潛在客戶是否會向前發展的標準提出一堆符合條件的問題。
在發現呼叫結束時，線索將被分類為不同的類別。 快速說明：類別將取決於什麼最適合您的業務，類似於銷售渠道階段因企業而異。
第 3 步：將合格的潛在客戶轉移到銷售漏斗中
當您的潛在客戶符合條件時，您可以將其移至銷售流程的下一階段。 這通常涉及製定提案、發送提案、處理異議和安排後續行動。
現在，那些不合格的潛在客戶怎麼辦？ 您可以將它們包括在您的培養流程中，最終，它們可能符合條件。
第 4 步：結束銷售
最後，潛在客戶將做出決定，您的銷售團隊可以將潛在客戶標記為“已結束的勝利”或“已結束的失敗”。
領導資格框架的 4 個示例
企業使用許多不同的方法來確定他們的潛在客戶。 最終，這真的取決於你的ICP。
熟悉一些最常用的潛在客戶資格框架非常重要，這樣您就可以確定哪一個最適合您的業務。
BANT 框架
BANT 代表預算、權限、需求和時間表。 這四條信息構成了潛在客戶資格標準。
由 IBM 開發的 BANT 框架由於其簡單性而非常容易遵循。 這非常簡單——允許銷售代表節省時間和精力，因為他們可以快速確定或取消潛在客戶資格。
總體思路是，潛在客戶需要滿足所有四個標準才能被視為“合格”。
- 預算：領導是否有能力購買/簽約？ 他們能負擔得起你的服務嗎？
- 權威：領導者是否可以做出購買決定？
- 需求：領導是否有您的業務可以解決的問題？
- 時間：潛在客戶計劃何時購買或註冊？ 有沒有緊迫感？
銷售代表通常會提出一系列問題來幫助他們做出最終決定。 合格問題的一些示例包括：
- 您的企業計劃投資多少來解決您的問題？
- 您的業務中的決策過程是什麼？
- 您的企業面臨哪些挑戰？
- 您實施此解決方案的時間表是什麼？
請記住，這些只是示例——您可以自由調整您的問題，以便您的銷售團隊能夠確定值得追求的潛在客戶。
冠軍方法
CHAMP 方法（挑戰、權威、金錢和優先級）是作為對 BANT 的回應而開發的。
主要區別在於主要興趣是領導者的挑戰。
因此，儘管 CHAMP 更關注客戶的需求，但它並沒有深入探討從客戶的角度來看成功的樣子。 因此，您的銷售團隊可能很難為每個合格的潛在客戶創建量身定制的提案。
MEDDIC 框架
MEDDIC 代表Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain、Champion 。
該框架要求銷售代表真正深入了解並了解有關潛在客戶購買過程的所有內容：
- 指標：解決方案的經濟影響是什麼？ 一旦您知道潛在客戶的目標是什麼，您就可以將您的解決方案定位為具有良好投資回報率的解決方案。
- 經濟買方：負責預算的人，擁有使用資金的權力和權限。
- 決策標準：在比較產品或服務時，潛在客戶的正式標準是什麼？ 了解這一點將幫助您調整定位解決方案的方式。
- 決策過程：他們如何做出決策？ 誰參與？ 做出決定之前的通常時間範圍是什麼？
- 識別痛點：他們的痛點和需求是什麼？ 如果他們對此不採取任何行動，會對他們的業務產生什麼影響？
- Champion：內部是否有人可以影響決策並代表您進行銷售？ 此人將是您的主要合作者。
由於它專注於購買流程，如果您向企業公司銷售產品或您的產品或服務涉及購買或註冊公司的行為或流程發生變化，則最好使用 MEDDIC。
GPCTBA/C&I 框架
該框架由 HubSpot 開發，旨在關注客戶的需求。 這個長的首字母縮寫詞代表：
- 目標：目前公司的第一要務是什麼？
- 計劃：公司計劃如何實現這一目標？
- 挑戰：貴公司預見到的困難是什麼？
- 時間表：公司解決這一需求的最後期限是什麼時候？ 如果達不到日期，應採取哪些措施？
- 預算：在這個目標上已經花費了多少？ 公司可以分配的總預算是多少？
- 權威：公司中誰參與了採購決策，他們關心什麼？
- 後果：如果公司沒有實現目標會怎樣？ 如果公司決定保持現狀，機會成本是多少？
- 啟示：一旦目標達成，會出現什麼機會？ 接下來是什麼？
由於 GPCTBA/C&I 框架試圖揭示的信息深度，銷售代表可以將產品或服務定位為真正的價值貢獻者。
雖然這個框架可以解鎖大量有價值的信息，但它非常依賴於 SDR 的技能組合。 尚未熟悉此框架的銷售代表將需要練習在解決所有這些問題的同時能夠自然地交談。 沒有經驗的 SDR 可能會被視為審訊者或調查員。
總結：通過產生戰略性潛在客戶將您的業務提升到一個新的水平
從本質上講，領導資格使您的公司能夠最大限度地利用您的資源——尤其是您的銷售團隊的時間和精力。
現在，想像一下，如果您有一個可靠的營銷策略，可以匯集大量的入站線索。 然後是潛在客戶資格認證流程和經驗豐富的 SDR，以幫助篩選優質潛在客戶。
很有可能，您將不斷湧入新業務。
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