Müşteri Adayı Kalifikasyonu 101: Tanım, Amaç, Süreç ve Çerçeveler

İşinizi büyütmek, söylemek yapmaktan daha kolaydır. Bu sadece müşteri adayları oluşturmakla ilgili değil, nitelikli müşteri adayları yaratmakla da ilgili. Müşteri adayı kalifikasyonu satış sürecinin önemli bir parçası olsa da, birçok işletme bunu gerektiği gibi yapmaz.

Lider kalifikasyonu nedir?

Müşteri adayı kalifikasyonu , bir müşteri adayının hizmetlerinize kaydolmasının muhtemel olup olmadığını belirleme sürecini ifade eder. B2B satış sürecinin kritik bir parçasıdır.

Bu, insanları cezbetme ve sunduğunuz ürünle ilgilenmelerini sağlama süreci olan olası satış yaratma ile karıştırılmamalıdır. Sosyal medya kampanyaları, web seminerleri, e-kitaplar ve benzerleri, olası satış yaratma stratejilerinin bir parçasıdır.

Ama şu var ki: tüm potansiyel müşteriler müşteri olmayacak.

Bazıları sadece içeriğinizle ilgilenebilir. Bazıları müşteri olmakla ilgilenebilir, ancak hemen değil. Bazıları hemen müşteri olmak isteyebilir, ancak bütçeleri yoktur.

İyi müşteri adayları oluşturmak bir pazarlama zorluğu olsa da, gerçek şu ki satış başarısı iyi bir müşteri adayı kalifikasyon sürecine bağlıdır.

Lider kalifikasyonunun amacı nedir?

Pazarlama potansiyellerinin %79'unun satışa dönüşmediğini biliyor muydunuz? Ne anlama geliyor? Bu, harcadığınız tüm çaba ve kaynaklar için yalnızca birkaç dönüşüm elde ettiğiniz anlamına gelir.

Müşteri adayı kalifikasyonu, dönüştürme olasılığı en yüksek olan değerli müşteri adaylarına odaklanmanıza yardımcı olur. Bu şekilde satış ekibiniz zamanını en iyi şekilde geçirebilir.

Örneğin:

• Müşteri adaylarınızı uygun görmüyorsanız , satış ekibiniz muhtemelen bütçe, öncelikler vb. nedenlerle henüz dönüştürmeye hazır olmayan 100 müşteri adayıyla konuşacaktır.
• Müşteri adaylarınızı nitelendirirseniz, satış ekibiniz dönüştürmeye hazır olan daha az müşteri adayıyla bağlantı kurabilir.

Şimdi, her zaman aldığımız ortak bir soru var: Nitelikli müşteri adayları aynı zamanda diğerlerini diskalifiye etmeyi de içeriyor mu?

Cevap Evet. Bu başlangıçta riskli görünebilir. Sonuçta, işletmelerin yeni müşterilere ihtiyacı var, öyleyse neden potansiyel müşterileri geri çevireceksiniz?

Gerçek şu ki, potansiyel müşterileri uygun şekilde nitelendirmek, ekibinizin dönüşmesi muhtemel olmayan potansiyel müşterileri kovalarken harcadığı zaman, çaba ve kaynakları azaltacaktır.

Dolayısıyla potansiyel müşterileri diskalifiye etmek aslında iş açısından iyidir - çünkü büyük olasılıkla dönüşecek potansiyel müşterilere odaklanmak için kaynaklarınızı en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olur.

Lider kalifikasyon süreci nasıl işliyor?

Basitleştirilmiş müşteri adayı kalifikasyon süreci aşağıdaki adımlardan oluşur:

1. ICP'nin (İdeal Müşteri Profili) geliştirilmesi ve sonuçlandırılması
2. Lider yeterlilik çerçevesinin uygulanması
3. Nitelikli müşteri adaylarının satış hunisinden aşağı hareketi
4. satışın kapatılması

Her adımın üzerinden geçelim.

Adım 1: ICP'nin (İdeal Müşteri Profili) geliştirilmesi ve sonuçlandırılması

ICP, hedef müşterilerinizi, endüstrinizi, sorunlu noktalarınızı, otoritenizi ve harcama yeteneklerinizi tanımlar. B2B için şirket büyüklüğünü ve gelirini de dahil edebilirsiniz.

Potansiyel müşterileri hak ettiğinizde, sizi doğru yönde tutmak için onları ICP'nizle karşılaştıracaksınız.

Adım 2: Lider yeterlilik çerçevesinin uygulanması

Müşteri adayı yeterlilik çerçevesi , pazarlama kampanyalarından oluşturulan müşteri adaylarını nitelendirmek için kullanılan bir dizi kriterdir.

Bu adım sırasında, satış temsilcileri genellikle kalifiye olup olmadıklarını belirlemek için müşteri adayıyla birlikte bir keşif çağrısına atlar. Ardından, bir müşteri adayının ilerleyip ilerlemeyeceğini belirlemek için tasarlanmış kriterlerine bağlı olarak bir dizi nitelikli soru sorarlar.

Keşif çağrısının sonunda, müşteri adayları farklı kategorilere ayrılacaktır. Kısa not: Kategoriler, satış hattı aşamalarının işletmeden işletmeye nasıl farklılık gösterdiğine benzer şekilde, işletmeniz için en iyi neyin işe yaradığına bağlı olacaktır.

3. Adım: Nitelikli olası satışların satış hunisinden aşağı hareketi

Müşteri adaylarınız nitelikli olduğunda, onları satış sürecinizin bir sonraki aşamasına taşıyabilirsiniz. Bu genellikle teklifi hazırlamayı, göndermeyi, itirazları ele almayı ve takipleri planlamayı içerir.

Şimdi, kalifiye olmayan bu potansiyel müşterilere ne olacak? Onları beslenme akışınıza dahil edebilirsiniz ve sonunda hak kazanabilirler.

4. Adım: Satışın Kapatılması

Son olarak, müşteri adayı bir karara varacak ve satış ekibiniz adayı "kapalı kazandı" veya "kapalı kayıp" olarak işaretleyebilir.

4 lider yeterlilik çerçevesi örneği

İşletmelerin olası satışlarını nitelendirmek için kullandıkları pek çok farklı yöntem vardır. Sonuçta, gerçekten ICP'nize bağlıdır.

Hangisinin işiniz için en uygun ve uygulanabilir olduğunu belirleyebilmeniz için en yaygın olarak kullanılan müşteri adayı yeterlilik çerçevelerinden bazılarına aşina olmak önemlidir.

BANT Çerçevesi

BANT, Bütçe, Yetki, İhtiyaç ve Zaman Çizelgesi anlamına gelir. Bu dört bilgi parçası, lider yeterlilik kriterlerini oluşturur.

IBM tarafından geliştirilen BANT çerçevesi, basitliği nedeniyle takip edilmesi oldukça kolaydır. Çok basittir - satış temsilcilerinin müşteri adaylarını hızla değerlendirebilecekleri veya diskalifiye edebilecekleri için zamandan ve enerjiden tasarruf etmelerini sağlar.

Genel fikir, bir müşteri adayının "nitelikli" olarak kabul edilmesi için dört kriterin tümünü yerine getirmesi gerektiğidir.

• Bütçe: Müşteri adayı satın alma/kaydolma yeteneğine sahip mi? Hizmetinizi karşılayabilirler mi?
• Otorite: Lider, satın alma kararı verebilecek bir konumda mı?
• İhtiyaç: Liderin işletmenizin çözebileceği bir sorunu var mı?
• Zaman: Müşteri adayı ne zaman satın almayı veya kaydolmayı planlıyor? Aciliyet duygusu var mı?

Satış temsilcilerinin genellikle nihai bir karara varmalarına yardımcı olacak bir dizi sorusu vardır. Nitelikli soruların bazı örnekleri şunları içerir:

• İşletmeniz, sorununuzun çözümüne ne kadar yatırım yapmayı planlıyor?
• İşletmenizde karar verme süreci nedir?
• İşletmenizin karşılaştığı zorluklar nelerdir?
• Bu çözümü uygulamak için zaman çizelgeniz nedir?

Bunların sadece örnek olduğunu unutmayın; sorularınızı, satış ekibinizin takip etmeye değer müşteri adaylarını belirleyebilmesi için uyarlamakta özgürsünüz .

CHAMP Yöntemi

CHAMP yöntemi (Zorluklar, Yetki, Para ve Önceliklendirme) BANT'a yanıt olarak geliştirilmiştir.

Temel fark, birincil ilginin liderin zorlukları olmasıdır.

Bu nedenle, CHAMP müşterilerin ihtiyaçlarına daha fazla odaklanmış olsa da, müşteri açısından başarının nasıl göründüğüne o kadar da derinlemesine dalmıyor. Bu nedenle, satış ekibiniz her nitelikli müşteri adayı için özel bir teklif oluşturmakta zorlanabilir.

MEDDIC Çerçevesi

MEDDIC, Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar Kriterleri, Karar Süreci, Ağrıyı Tanımla, Şampiyon anlamına gelir.

Bu çerçeve, satış temsilcilerinin gerçekten derin bir dalış yapmasını ve liderin satın alma süreciyle ilgili her şeyi anlamasını gerektirir:

• Metrikler: Çözümün ekonomik etkisi nedir? Liderin hedeflerinin ne olduğunu öğrendikten sonra, çözümünüzü iyi bir yatırım getirisi olan bir çözüm olarak konumlandırabilirsiniz.
• Ekonomik Alıcı: Bütçelerden sorumlu olan ve fonları kullanma yetki ve yetkisini elinde bulunduran kişi.
• Karar Kriterleri: Ürün veya hizmetleri karşılaştırırken liderin resmi kriterleri nelerdir? Bunu bilmek, çözümünüzü konumlandırma şeklinizi uyarlamanıza yardımcı olacaktır.
• Karar Süreci: Nasıl karar verirler? Kim dahil? Bir karar verilmeden önceki olağan zaman dilimi nedir?
• Ağrıyı Tanımlayın: Ağrı noktaları ve ihtiyaçları nelerdir? Bu konuda hiçbir şey yapmazlarsa, işlerine etkisi ne olabilir?
• Şampiyon: İçeride kararları etkileyebilecek ve sizin adınıza satış yapan biri var mı? Bu kişi ana işbirlikçiniz olacak.

Satın alma sürecine odaklanması nedeniyle, MEDDIC en iyi, kurumsal şirketlere satış yapıyorsanız veya ürün veya hizmetiniz, satın alacak veya kaydolacak şirket için davranış veya süreçlerde bir değişiklik içeriyorsa kullanılır.

GPCTBA/C&I Çerçevesi

HubSpot tarafından geliştirilen bu çerçeve, müşterilerin ihtiyaçlarına odaklanmak için tasarlanmıştır. Bu uzun kısaltma şu anlama gelir:

• Hedefler: Şu anda şirketin bir numaralı önceliği nedir?
• Planlar: Şirket bu hedefe nasıl ulaşmayı planlıyor?
• Zorluklar: Şirketinizin öngördüğü zorluklar nelerdir?
• Zaman Çizelgesi: Şirketin bu ihtiyacı çözmek için son tarihi ne zaman? Tarih karşılanmazsa yapılacak işlemler nelerdir?
• Bütçe: Bu hedef için ne kadar harcandı? Şirketin ayırabileceği toplam bütçe ne kadardır?
• Otorite: Şirkette satın alma kararlarına kimler dahil oluyor ve onların endişeleri neler?
• Sonuçlar: Şirket hedefe ulaşamazsa ne olacak? Şirket işleri bugün olduğu gibi tutmaya karar verirse fırsat maliyeti nedir?
• Etkiler: Hedefe ulaşıldığında, hangi fırsatlar açılacak? Sırada ne var?

GPCTBA/C&I Çerçevesinin ortaya çıkarmaya çalıştığı bilgi derinliği nedeniyle, satış temsilcileri ürün veya hizmeti gerçek bir değer katkısı olarak konumlandırabilir.

Bu çerçeve tonlarca değerli bilginin kilidini açabilse de, SDR'lerin beceri setlerine çok bağlıdır. Henüz bu çerçeveye aşina olmayan satış temsilcilerinin, tüm bu endişelerle uğraşırken doğal olarak sohbet edebilme alıştırması yapması gerekecektir. Deneyimsiz SDR'ler sorgulayıcı veya araştırmacı olarak karşımıza çıkabilir.

Özet: Stratejik müşteri adayı oluşturma ile işinizi bir sonraki seviyeye taşıyın

Esasen, lider kalifikasyonu şirketinizin kaynaklarınızı, özellikle de satış ekibinizin zamanını ve enerjisini en üst düzeye çıkarmasını sağlar.

Şimdi, tonlarca gelen müşteriyi yönlendiren sağlam bir pazarlama stratejiniz olduğunu hayal edin. Ardından, kaliteli müşteri adaylarını filtrelemeye yardımcı olacak bir müşteri adayı yeterlilik süreci ve deneyimli SDR'ler.

Şansınız, sürekli bir yeni iş akışına sahip olacaksınız.

İşletmeniz için hangi lider yeterlilik çerçevesinin en iyi olacağı konusunda kafanız mı karıştı? Yoksa sorunsuz bir müşteri adayı kalifikasyon sürecini yönetmek için gereken insan gücü ve kaynaklara sahip değil misiniz? Devam edin ve uzmanlarımızla ücretsiz bir danışmanlık randevusu alın; bu boşlukları doldurmak için neler yapabileceğimize bir bakalım.