Lead Qualification 101 : Définition, objectif, processus et cadres

Développer votre entreprise est plus facile à dire qu'à faire. Il ne s'agit pas seulement de générer des prospects, il s'agit de générer des prospects qualifiés . Bien que la qualification des prospects soit une partie essentielle du processus de vente, de nombreuses entreprises ne le font pas correctement.

Qu'est-ce que la qualification de prospect ?

La qualification des prospects fait référence au processus consistant à déterminer si un prospect est susceptible de s'inscrire à vos services. C'est une partie essentielle du processus de vente B2B.

Cela ne doit pas être confondu avec la génération de prospects, qui consiste à attirer des personnes et à les intéresser à ce que vous proposez. Les campagnes sur les réseaux sociaux, les webinaires, les livres électroniques, etc. font tous partie des stratégies de génération de leads.

Mais voici le problème : tous les prospects ne seront pas des clients.

Certains peuvent simplement être intéressés par votre contenu. Certains pourraient être intéressés à devenir clients, mais pas tout de suite. Certains voudront peut-être être clients tout de suite, mais ils n'ont pas le budget.

Bien que générer de bons prospects soit un défi marketing, la vérité est que le succès des ventes dépend d'un bon processus de qualification des prospects.

A quoi sert la qualification des leads ?

Saviez-vous que 79 % des prospects marketing ne se convertissent pas en ventes ? Qu'est-ce que ça veut dire? Cela signifie que malgré tous les efforts et les ressources que vous y consacrez, vous n'obtenez que quelques conversions.

La qualification des prospects vous aide à vous concentrer sur les prospects précieux les plus susceptibles de se convertir. De cette façon, votre équipe de vente peut passer son temps de la meilleure façon possible.

Par exemple:

• Si vous ne qualifiez pas vos prospects, votre équipe commerciale parlera probablement à 100 prospects qui ne sont pas encore prêts à être convertis pour des raisons telles que le budget, les priorités, etc.
• Si vous qualifiez vos prospects, votre équipe de vente peut se connecter avec moins de prospects prêts à être convertis.

Maintenant, voici une question courante que nous recevons toujours : la qualification des prospects implique-t-elle également la disqualification des autres ?

La réponse est oui. Cela peut sembler risqué au départ. Après tout, les entreprises ont besoin de nouveaux clients, alors pourquoi refuserez-vous des prospects ?

La vérité est que qualifier correctement les prospects réduira le temps, les efforts et les ressources que votre équipe consacre à la recherche de prospects qui ne sont pas susceptibles de se convertir.

La disqualification des prospects est donc en fait une bonne chose d'un point de vue commercial, car elle vous aide à maximiser vos ressources pour vous concentrer sur les prospects qui seront très probablement convertis.

Comment fonctionne le processus de qualification des prospects ?

Le processus simplifié de qualification des prospects comprend les étapes suivantes :

1. Élaboration et finalisation d'ICP (Ideal Customer Profile)
2. Mise en place du cadre de qualification des leads
3. Mouvement des prospects qualifiés vers le bas de l'entonnoir de vente
4. Clôture de la vente

Passons en revue chaque étape.

Etape 1 : Elaboration et finalisation du ICP (Ideal Customer Profile)

L'ICP décrit vos clients cibles, votre secteur d'activité, vos points faibles, votre autorité et vos capacités de dépense. Pour le B2B, vous pouvez également inclure la taille et les revenus de l'entreprise.

Lorsque vous qualifierez des prospects, vous les comparerez à votre ICP pour vous maintenir dans la bonne direction.

Étape 2 : Mise en œuvre du cadre de qualification des prospects

Un cadre de qualification des leads est un ensemble de critères utilisés pour qualifier les leads générés par les campagnes marketing.

Au cours de cette étape, les commerciaux participent généralement à un appel de découverte avec le prospect pour déterminer s'il est qualifié ou non. Ensuite, ils posent un tas de questions qualificatives en fonction de leurs critères destinés à déterminer si un lead va avancer ou non.

À la fin de l'appel de découverte, les prospects seront classés en différentes catégories. Remarque rapide : les catégories dépendent de ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise, de la même manière que les étapes du pipeline de vente diffèrent d'une entreprise à l'autre.

Étape 3 : Déplacement des prospects qualifiés vers le bas de l'entonnoir de vente

Lorsque vos prospects sont qualifiés, vous pouvez les faire passer à l'étape suivante de votre processus de vente. Cela implique généralement de rédiger la proposition, de l'envoyer, de gérer les objections et de planifier les suivis.

Maintenant, qu'advient-il de ces prospects qui ne sont pas qualifiés ? Vous pouvez les inclure dans votre flux de développement, et éventuellement, ils pourraient être éligibles.

Étape 4 : Clôture de la vente

Enfin, le prospect prendra une décision et votre équipe de vente pourra marquer le prospect comme « clôturé gagné » ou « clôturé perdu ».

4 exemples de référentiels de qualification des leads

Il existe tellement de méthodes différentes que les entreprises utilisent pour qualifier leurs prospects. En fin de compte, cela dépend vraiment de votre ICP.

Il est important de se familiariser avec certains des cadres de qualification des prospects les plus couramment utilisés afin de pouvoir identifier celui qui est le plus approprié et applicable à votre entreprise.

Le cadre BANT

BANT signifie budget, autorité, besoin et calendrier. Ces quatre informations constituent les critères de qualification des leads.

Développé par IBM, le framework BANT est assez facile à suivre en raison de sa simplicité. C'est très simple : cela permet aux commerciaux de gagner du temps et de l'énergie car ils peuvent rapidement qualifier ou disqualifier des prospects.

L'idée générale est qu'un lead doit remplir les quatre critères pour être considéré comme "qualifié".

• Budget : le prospect est-il capable d'acheter/de s'inscrire ? Peuvent-ils se permettre votre service?
• Autorité : le responsable est-il en mesure de prendre une décision d'achat ?
• Besoin : le prospect a-t-il un problème que votre entreprise peut résoudre ?
• Heure : Quand le prospect envisage-t-il d'acheter ou de s'inscrire ? Y a-t-il un sentiment d'urgence?

Les commerciaux ont généralement une série de questions pour les aider à prendre une décision finale. Voici quelques exemples de questions de qualification :

• Combien votre entreprise prévoit-elle d'investir dans une solution à votre problème ?
• Quel est le processus décisionnel dans votre entreprise ?
• Quels sont les défis auxquels votre entreprise est confrontée ?
• Quel est votre calendrier pour mettre en place cette solution ?

N'oubliez pas qu'il ne s'agit que d'exemples : vous êtes libre d'adapter vos questions afin que votre équipe de vente puisse identifier les pistes qui valent la peine d'être poursuivies .

La méthode CHAMP

La méthode CHAMP (Challenges, Authority, Money, and Prioritization) a été développée en réponse à BANT.

La principale différence est que l'intérêt principal est les défis du lead.

Ainsi, même si CHAMP se concentre davantage sur les besoins des clients, il ne plonge pas aussi profondément dans ce à quoi ressemble le succès du point de vue du client. Pour cette raison, votre équipe de vente peut avoir du mal à créer une proposition sur mesure pour chaque prospect qualifié.

Le cadre MEDDIC

MEDDIC signifie Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion .

Ce cadre oblige les commerciaux à approfondir et à tout comprendre du processus d'achat du prospect :

• Métriques : Quel est l'impact économique de la solution ? Une fois que vous savez quels sont les objectifs du prospect, vous pouvez positionner votre solution comme une solution avec un bon retour sur investissement.
• Acheteur Economique : Celui qui est en charge des budgets, et qui détient le pouvoir et l'autorité pour l'utilisation des fonds.
• Critères de décision : quels sont les critères formels du prospect lorsqu'il compare des produits ou des services ? Le savoir vous aidera à adapter la façon dont vous positionnez votre solution.
• Processus de décision : comment prennent-ils des décisions ? Qui est impliqué? Quel est le délai habituel avant qu'une décision ne soit prise ?
• Identifiez la douleur : quels sont leurs points faibles et leurs besoins ? S'ils ne font rien à ce sujet, quel pourrait être l'impact sur leur entreprise ?
• Champion : Y a-t-il quelqu'un à l'intérieur qui peut influencer les décisions et qui vend en votre nom ? Cette personne sera votre principal collaborateur.

En raison de son accent sur le processus d'achat, MEDDIC est mieux utilisé si vous vendez à des entreprises ou si votre produit ou service implique un changement de comportement ou de processus pour l'entreprise qui l'achètera ou s'y inscrira.

Le cadre GPCTBA/C&I

Développé par HubSpot, ce cadre est conçu pour se concentrer sur les besoins des clients. Ce long acronyme signifie :

• Objectifs : Quelle est la priorité numéro un de l'entreprise en ce moment ?
• Plans : comment l'entreprise prévoit-elle d'atteindre cet objectif ?
• Défis : Quelles sont les difficultés que votre entreprise prévoit ?
• Chronologie : Quelle est la date limite de l'entreprise pour résoudre ce besoin ? Si la date n'est pas respectée, quelles sont les actions à entreprendre ?
• Budget : Combien a déjà été dépensé pour cet objectif ? Quel est le budget total que l'entreprise peut allouer ?
• Autorité : Qui dans l'entreprise est impliqué dans les décisions d'achat et quelles sont leurs préoccupations ?
• Conséquences : que se passera-t-il si l'entreprise n'atteint pas l'objectif ? Quel est le coût d'opportunité si l'entreprise décide de garder les choses telles qu'elles sont aujourd'hui ?
• Implications : Une fois l'objectif atteint, quelles opportunités s'ouvriront ? Que ce passe t-il après?

En raison de la profondeur des informations que le cadre GPCTBA/C&I cherche à découvrir, les commerciaux peuvent positionner le produit ou le service comme un véritable contributeur de valeur.

Bien que ce cadre puisse débloquer des tonnes d'informations précieuses, il dépend fortement des compétences des SDR. Les commerciaux qui ne sont pas encore familiarisés avec ce cadre devront s'entraîner à pouvoir converser naturellement tout en abordant toutes ces préoccupations. Les SDR inexpérimentés peuvent apparaître comme des interrogateurs ou des enquêteurs.

Conclusion : faites passer votre entreprise au niveau supérieur grâce à la génération de leads stratégiques

Essentiellement, la qualification des prospects permet à votre entreprise de maximiser vos ressources, en particulier le temps et l'énergie de votre équipe de vente.

Maintenant, imaginez si vous aviez une stratégie marketing solide qui canalise des tonnes de prospects entrants. Ensuite, un processus de qualification des prospects et des SDR expérimentés pour aider à filtrer les prospects de qualité.

Il y a de fortes chances que vous ayez un afflux constant de nouvelles affaires.

Vous ne savez pas quel cadre de qualification des prospects conviendra le mieux à votre entreprise ? Ou manquez-vous de la main-d'œuvre et des ressources nécessaires pour gérer un processus de qualification des leads fluide ? Allez-y et planifiez une consultation gratuite avec nos experts - voyons ce que nous pouvons faire pour combler ces lacunes.