Lead Qualification 101: Definizione, Scopo, Processo e Framework

Far crescere la tua attività è più facile a dirsi che a farsi. Non si tratta solo di generare lead, si tratta di generare lead qualificati . Sebbene la qualificazione dei lead sia una parte essenziale del processo di vendita, molte aziende non lo fanno correttamente.

Che cos'è la qualifica di piombo?

La qualifica del lead si riferisce al processo per determinare se è probabile che un lead si iscriva ai tuoi servizi. È una parte fondamentale del processo di vendita B2B.

Questo non deve essere confuso con la generazione di lead , che è il processo per attirare le persone e farle interessare a ciò che offri. Campagne sui social media, webinar, ebook e simili fanno tutti parte delle strategie di lead generation.

Ma ecco il punto: non tutti i lead saranno clienti.

Alcuni potrebbero essere interessati solo ai tuoi contenuti. Alcuni potrebbero essere interessati a diventare clienti, ma non subito. Alcuni potrebbero voler diventare subito clienti, ma non hanno il budget.

Sebbene sia una sfida di marketing generare buoni contatti, la verità è che il successo delle vendite dipende da un buon processo di qualificazione dei contatti.

Qual è lo scopo della qualifica di piombo?

Sapevi che il 79% dei lead di marketing non si converte in vendite? Cosa significa questo? Significa che per tutti gli sforzi e le risorse che metti, ottieni solo poche conversioni.

La qualifica dei lead ti aiuta a concentrarti su lead preziosi che hanno maggiori probabilità di convertire. In questo modo, il tuo team di vendita può trascorrere il proprio tempo nel miglior modo possibile.

Per esempio:

• Se non qualifichi i tuoi lead, il tuo team di vendita probabilmente parlerà con 100 lead che non sono ancora pronti per la conversione a causa di motivi come budget, priorità, ecc.
• Se qualifichi i tuoi lead, il tuo team di vendita può connettersi con un minor numero di lead pronti a convertire.

Ora, ecco una domanda comune che riceviamo sempre: la qualificazione dei lead implica anche la squalifica di altri?

La risposta è si. Questo può sembrare rischioso all'inizio. Dopotutto, le aziende hanno bisogno di nuovi clienti, quindi perché vorresti rifiutare i lead?

La verità è che qualificare correttamente i lead ridurrà il tempo, lo sforzo e le risorse che il tuo team spende quando insegue i lead che difficilmente si convertiranno.

Quindi squalificare i lead è in realtà positivo dal punto di vista aziendale, perché ti aiuta a massimizzare le tue risorse per concentrarti sui lead che molto probabilmente si convertiranno.

Come funziona il processo di qualificazione dei lead?

Il processo di qualificazione dei lead semplificato consiste nei seguenti passaggi:

1. Sviluppo e finalizzazione di ICP (Ideal Customer Profile)
2. Attuazione del quadro di qualificazione dei lead
3. Movimento di lead qualificati lungo il funnel di vendita
4. Chiusura della vendita

Esaminiamo ogni passaggio.

Step 1: Sviluppo e finalizzazione di ICP (Ideal Customer Profile)

L'ICP descrive i clienti target, il settore, i punti deboli, l'autorità e le capacità di spesa. Per il B2B, puoi anche includere le dimensioni e le entrate dell'azienda.

Quando qualificherai i lead, li confronterai con il tuo ICP per mantenerti nella giusta direzione.

Fase 2: attuazione del quadro di qualificazione dei lead

Un quadro di qualificazione dei lead è un insieme di criteri utilizzati per qualificare i lead generati dalle campagne di marketing.

Durante questo passaggio, i rappresentanti di vendita di solito partecipano a una chiamata di scoperta con il lead per identificare se sono qualificati o meno. Quindi, fanno una serie di domande di qualificazione a seconda dei loro criteri progettati per determinare se un vantaggio andrà avanti o meno.

Entro la fine della chiamata di individuazione, i lead saranno classificati in diverse categorie. Nota rapida: le categorie dipenderanno da ciò che funziona meglio per la tua attività, in modo simile al modo in cui le fasi della pipeline di vendita differiscono da un'azienda all'altra.

Passaggio 3: spostamento di lead qualificati lungo la canalizzazione di vendita

Quando i tuoi contatti sono qualificati, puoi spostarli alla fase successiva del processo di vendita. Questo di solito comporta l'elaborazione della proposta, l'invio, la gestione delle obiezioni e la pianificazione dei follow-up.

Ora, cosa succede a quei lead che non sono qualificati? Puoi includerli nel tuo flusso di educazione e, alla fine, potrebbero qualificarsi.

Passaggio 4: chiusura della vendita

Infine, il lead prenderà una decisione e il tuo team di vendita può contrassegnare il lead come "chiuso vinto" o "chiuso perso".

4 esempi di quadri di qualificazione dei lead

Ci sono così tanti metodi diversi che le aziende utilizzano per qualificare i loro contatti. In definitiva, dipende davvero dal tuo ICP.

È importante conoscere alcuni dei framework di qualificazione dei lead più comunemente utilizzati in modo da poter identificare quale è il più appropriato e applicabile alla tua attività.

Il quadro BANT

BANT sta per Budget, Autorità, Necessità e Cronologia. Queste quattro informazioni costituiscono i criteri di qualificazione dei lead.

Sviluppato da IBM, il framework BANT è abbastanza facile da seguire grazie alla sua semplicità. È molto semplice, consentendo ai rappresentanti di vendita di risparmiare tempo ed energia perché possono qualificare o squalificare rapidamente i lead.

L'idea generale è che un lead deve soddisfare tutti e quattro i criteri per essere considerato "qualificato".

• Budget: il lead è in grado di acquistare/registrarsi? Possono permettersi il tuo servizio?
• Autorità: il leader è in una posizione che può prendere una decisione di acquisto?
• Esigenza: il lead ha un problema che la tua azienda può risolvere?
• Tempo: quando il lead prevede di acquistare o registrarsi? C'è un senso di urgenza?

I rappresentanti di vendita di solito hanno una serie di domande per aiutarli a prendere una decisione finale. Alcuni esempi di domande qualificanti includono:

• Quanto intende investire la tua azienda in una soluzione al tuo problema?
• Qual è il processo decisionale nella tua azienda?
• Quali sono le sfide che la tua azienda sta affrontando?
• Qual è la tempistica per l'implementazione di questa soluzione?

Ricorda che questi sono solo esempi: sei libero di personalizzare le tue domande in modo che il tuo team di vendita possa identificare i lead che vale la pena perseguire .

Il metodo CHAMP

Il metodo CHAMP (Challenges, Authority, Money e Prioritization) è stato sviluppato in risposta a BANT.

La differenza principale è che l'interesse primario sono le sfide del protagonista.

Quindi, anche se CHAMP è più focalizzato sulle esigenze dei clienti, non si immerge così in profondità nell'aspetto del successo dal punto di vista del cliente. Per questo motivo, il tuo team di vendita potrebbe avere difficoltà a creare una proposta su misura per ogni lead qualificato.

Il quadro MEDDIC

MEDDIC sta per Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identification Pain, Champion .

Questo framework richiede ai rappresentanti di vendita di fare un'immersione approfondita e comprendere tutto sul processo di acquisto del lead:

• Metriche: qual è l'impatto economico della soluzione? Una volta che sai quali sono gli obiettivi del lead, puoi posizionare la tua soluzione come una con un buon ROI.
• Acquirente economico: colui che si occupa dei budget e che detiene il potere e l'autorità per l'utilizzo dei fondi.
• Criteri decisionali: quali sono i criteri formali del lead quando si confrontano prodotti o servizi? Sapere questo ti aiuterà a personalizzare il modo in cui posizioni la tua soluzione.
• Processo decisionale: come prendono le decisioni? Chi è coinvolto? Qual è il solito lasso di tempo prima che venga presa una decisione?
• Identificare il dolore: quali sono i loro punti deboli e le loro esigenze? Se non fanno nulla al riguardo, quale potrebbe essere l'impatto sulla loro attività?
• Champion: C'è qualcuno all'interno che può influenzare le decisioni e che vende per tuo conto? Questa persona sarà il tuo principale collaboratore.

A causa della sua focalizzazione sul processo di acquisto, MEDDIC è meglio utilizzato se vendi a società aziendali o se il tuo prodotto o servizio comporta un cambiamento nel comportamento o nei processi per l'azienda che lo acquisterà o si iscriverà.

Il quadro GPCTBA/C&I

Sviluppato da HubSpot, questo framework è progettato per concentrarsi sulle esigenze dei clienti. Questo lungo acronimo sta per:

• Obiettivi: qual è la priorità numero uno dell'azienda in questo momento?
• Piani: in che modo l'azienda prevede di raggiungere questo obiettivo?
• Sfide: quali sono le difficoltà che la tua azienda prevede?
• Timeline: quando è la scadenza dell'azienda per risolvere questa esigenza? Se la data non viene rispettata, quali sono le azioni da fare?
• Budget: quanto è già stato speso per questo obiettivo? Quanto è il budget totale che l'azienda può stanziare?
• Autorità: chi in azienda è coinvolto nelle decisioni di acquisto e quali sono le sue preoccupazioni?
• Conseguenze: cosa accadrà se l'azienda non raggiunge l'obiettivo? Qual è il costo opportunità se l'azienda decide di mantenere le cose come sono oggi?
• Implicazioni: una volta raggiunto l'obiettivo, quali opportunità si apriranno? Quello che viene dopo?

A causa della profondità delle informazioni che il GPCTBA/C&I Framework cerca di scoprire, i rappresentanti di vendita possono posizionare il prodotto o servizio come un vero contributore di valore.

Sebbene questo framework possa sbloccare tonnellate di informazioni preziose, dipende molto dalle competenze degli SDR. I rappresentanti di vendita che non hanno ancora familiarità con questo framework dovranno esercitarsi a conversare in modo naturale mentre affrontano tutte queste preoccupazioni. I DSP inesperti potrebbero imbattersi in interrogatori o investigatori.

Conclusione: porta la tua attività a un livello superiore con la generazione di lead strategici

In sostanza, la qualifica dei lead consente alla tua azienda di massimizzare le tue risorse, in particolare il tempo e l'energia del tuo team di vendita.

Ora, immagina di avere una solida strategia di marketing che incanala in tonnellate di lead in entrata. Quindi un processo di qualifica dei lead e SDR esperti per aiutare a filtrare i lead di qualità.

È probabile che tu abbia un afflusso costante di nuovi affari.

Confuso su quale quadro di qualificazione dei lead sarà il migliore per la tua azienda? O ti mancano la manodopera e le risorse necessarie per gestire un processo di qualificazione dei lead senza intoppi? Vai avanti e programma una consulenza gratuita con i nostri esperti: vediamo cosa possiamo fare per colmare queste lacune.