Ведущая квалификация 101: определение, цель, процесс и рамки

Расширить свой бизнес легче сказать, чем сделать. Речь идет не только о привлечении потенциальных клиентов — речь идет о привлечении квалифицированных потенциальных клиентов. Хотя квалификация лидов является важной частью процесса продаж, многие компании не делают этого должным образом.

Что такое лид-квалификация?

Квалификация лида — это процесс определения того, может ли лид подписаться на ваши услуги. Это важная часть процесса продаж B2B.

Это не следует путать с лидогенерацией — процессом привлечения людей и их заинтересованности в том, что вы предлагаете. Кампании в социальных сетях, вебинары, электронные книги и т. п. — все это часть стратегии лидогенерации.

Но вот в чем дело: не все лиды будут клиентами.

Некоторые могут просто заинтересоваться вашим контентом. Некоторые могут быть заинтересованы в том, чтобы стать клиентами, но не сразу. Некоторые могут захотеть стать клиентами прямо сейчас, но у них нет бюджета.

Хотя генерировать хороших лидов — это маркетинговая задача, правда в том, что успех продаж зависит от хорошего процесса квалификации лидов.

Какова цель квалификации лидов?

Знаете ли вы, что 79% потенциальных клиентов не конвертируются в продажи? Что это значит? Это означает, что за все усилия и ресурсы, которые вы вкладываете, вы получаете лишь несколько конверсий.

Квалификация лидов поможет вам сосредоточиться на ценных лидах, которые с наибольшей вероятностью конвертируются. Таким образом, ваша команда по продажам сможет тратить свое время наилучшим образом.

Например:

• Если вы не квалифицируете своих потенциальных клиентов, ваш отдел продаж, вероятно, поговорит со 100 потенциальными клиентами, которые еще не готовы к конвертации из-за таких причин, как бюджет, приоритеты и т. д.
• Если вы квалифицируете своих лидов, ваша команда по продажам сможет связаться с меньшим количеством лидов, готовых к конвертации.

Теперь, вот общий вопрос, который мы всегда получаем: включает ли квалификация потенциальных клиентов также дисквалификацию других?

Ответ положительный. Вначале это может показаться рискованным. В конце концов, бизнесу нужны новые клиенты, так почему вы отказываетесь от лидов?

Правда в том, что правильная квалификация потенциальных клиентов сократит время, усилия и ресурсы, которые ваша команда тратит на поиск потенциальных клиентов, которые вряд ли конвертируются.

Таким образом, дисквалификация лидов на самом деле хороша с точки зрения бизнеса, потому что она помогает вам максимально использовать свои ресурсы, чтобы сосредоточиться на лидах, которые с наибольшей вероятностью конвертируются.

Как работает процесс квалификации лидов?

Упрощенный процесс квалификации лидов состоит из следующих шагов:

1. Разработка и доработка ICP (Идеальный профиль клиента)
2. Внедрение ведущей рамки квалификаций
3. Движение квалифицированных лидов по воронке продаж
4. Закрытие продажи

Давайте пройдемся по каждому шагу.

Шаг 1: Разработка и доработка ICP (профиля идеального клиента)

ICP описывает ваших целевых клиентов, отрасль, болевые точки, полномочия и возможности расходования средств. Для B2B вы также можете указать размер компании и доход.

Когда вы квалифицируете потенциальных клиентов, вы будете сравнивать их с вашим ICP, чтобы держать вас в правильном направлении.

Шаг 2: Внедрение ведущей рамки квалификаций

Структура квалификации лидов — это набор критериев, используемых для квалификации лидов, полученных в результате маркетинговых кампаний.

На этом этапе торговые представители обычно звонят с лидом, чтобы определить, квалифицированы они или нет. Затем они задают ряд уточняющих вопросов в зависимости от своих критериев, предназначенных для определения того, будет ли лид продвигаться вперед или нет.

К концу ознакомительного звонка лиды будут распределены по разным категориям. Краткое примечание: категории будут зависеть от того, что лучше всего подходит для вашего бизнеса, подобно тому, как этапы воронки продаж различаются от бизнеса к бизнесу.

Шаг 3. Движение квалифицированных лидов по воронке продаж

Когда ваши лиды квалифицированы, вы можете перевести их на следующий этап вашего процесса продаж. Обычно это включает в себя разработку предложения, его отправку, обработку возражений и планирование последующих действий.

Теперь, что происходит с теми лидами, которые не квалифицированы? Вы можете включить их в свой поток воспитания, и, в конце концов, они могут соответствовать требованиям.

Шаг 4: Закрытие продажи

Наконец, лид придет к решению, и ваша команда по продажам может пометить лид как «закрыто, выиграно» или «закрыто, потеряно».

4 примера ведущих квалификационных рамок

Существует так много различных методов, которые компании используют для квалификации своих лидов. В конечном счете, это действительно зависит от вашего ICP.

Важно ознакомиться с некоторыми наиболее часто используемыми системами квалификации потенциальных клиентов, чтобы вы могли определить, какая из них наиболее подходит и применима к вашему бизнесу.

Структура БАНТ

BANT расшифровывается как бюджет, полномочия, потребности и сроки. Эти четыре элемента информации составляют критерии квалификации лида.

Разработанная IBM структура BANT довольно проста из-за ее простоты. Это очень просто — позволяет торговым представителям экономить время и энергию, потому что они могут быстро классифицировать или дисквалифицировать потенциальных клиентов.

Общая идея заключается в том, что лид должен соответствовать всем четырем критериям, чтобы считаться «подходящим».

• Бюджет: способен ли лид купить/зарегистрироваться? Могут ли они позволить себе ваши услуги?
• Авторитет: находится ли лид в состоянии, когда он может принять решение о покупке?
• Потребность: есть ли у лида проблема, которую может решить ваш бизнес?
• Время: когда лид планирует купить или зарегистрироваться? Есть ли ощущение срочности?

У торговых представителей обычно есть набор вопросов, которые помогут им принять окончательное решение. Вот некоторые примеры уточняющих вопросов:

• Сколько ваш бизнес планирует инвестировать в решение вашей проблемы?
• Каков процесс принятия решений в вашем бизнесе?
• Какие задачи стоят перед вашим бизнесом?
• Каковы ваши сроки реализации этого решения?

Помните, что это всего лишь примеры — вы можете адаптировать свои вопросы, чтобы ваша команда по продажам могла определить потенциальных клиентов, за которыми стоит следить .

Метод ЧЕМП

Метод CHAMP (вызовы, авторитет, деньги и расстановка приоритетов) был разработан в ответ на BANT.

Основное отличие состоит в том, что основной интерес представляют проблемы лида.

Таким образом, несмотря на то, что CHAMP больше ориентирован на потребности клиентов, он не погружается так глубоко в то, как выглядит успех с точки зрения клиента. Из-за этого вашей команде по продажам может быть сложно создать индивидуальное предложение для каждого квалифицированного потенциального клиента.

Структура МЕДДИК

MEDDIC расшифровывается как « Показатели», «Экономический покупатель», «Критерии принятия решений», «Процесс принятия решений», «Определение боли», «Чемпион» .

Эта структура требует, чтобы торговые представители действительно глубоко погрузились и поняли все о процессе покупки лида:

• Метрики: каково экономическое влияние решения? Как только вы узнаете, каковы цели потенциальных клиентов, вы можете позиционировать свое решение как решение с хорошей рентабельностью инвестиций.
• Экономический покупатель: тот, кто отвечает за бюджет и обладает властью и полномочиями в отношении использования средств.
• Критерии принятия решения: каковы формальные критерии лида при сравнении продуктов или услуг? Знание этого поможет вам адаптировать то, как вы позиционируете свое решение.
• Процесс принятия решений: как они принимают решения? Кто участвует? Каковы обычные сроки до принятия решения?
• Определите боль: каковы их болевые точки и их потребности? Если они ничего с этим не сделают, как это повлияет на их бизнес?
• Чемпион: Есть ли внутри кто-то, кто может влиять на решения и кто продает от вашего имени? Этот человек будет вашим основным сотрудником.

Поскольку MEDDIC ориентирован на процесс покупки, его лучше всего использовать, если вы продаете корпоративным компаниям или если ваш продукт или услуга связаны с изменением поведения или процессов компании, которая купит или подпишется на них.

Структура GPCTBA/C&I

Эта структура, разработанная HubSpot, предназначена для удовлетворения потребностей клиентов. Эта длинная аббревиатура означает:

• Цели: Что является приоритетом компании на данный момент?
• Планы: Как компания планирует достичь этой цели?
• Проблемы: Какие трудности предвидит ваша компания?
• Сроки: когда крайний срок компании для решения этой потребности? Если сроки не соблюдены, какие действия предпринять?
• Бюджет: сколько уже потрачено на эту цель? Какой общий бюджет может выделить компания?
• Авторитет: Кто в компании участвует в принятии решений о покупке и что их беспокоит?
• Последствия: что произойдет, если компания не достигнет цели? Какова альтернативная стоимость, если компания решит оставить все как есть?
• Последствия: как только цель будет достигнута, какие возможности откроются? Что будет дальше?

Из-за глубины информации, которую стремится раскрыть GPCTBA/C&I Framework, торговые представители могут позиционировать продукт или услугу как реальный источник ценности.

Хотя эта структура может открыть тонны ценной информации, она очень зависит от набора навыков SDR. Торговым представителям, которые еще не знакомы с этой структурой, необходимо попрактиковаться в естественном общении, решая все эти проблемы. Неопытные SDR могут показаться следователями или следователями.

Подведение итогов: поднимите свой бизнес на новый уровень с помощью стратегического лидогенерации

По сути, квалификация потенциальных клиентов позволяет вашей компании максимально эффективно использовать ресурсы, особенно время и энергию вашего отдела продаж.

А теперь представьте, если бы у вас была надежная маркетинговая стратегия, которая направляет тонны входящих лидов. Затем идет процесс квалификации потенциальных клиентов и опытные SDR, которые помогают отфильтровывать потенциальных клиентов.

Скорее всего, у вас будет постоянный приток новых клиентов.

Не знаете, какая система квалификации лидов лучше всего подходит для вашего бизнеса? Или вам не хватает рабочей силы и ресурсов, необходимых для управления плавным процессом квалификации лидов? Запишитесь на бесплатную консультацию с нашими экспертами — давайте посмотрим, что мы можем сделать, чтобы заполнить эти пробелы.