Improvizați, adaptați-vă și depășiți: Sfaturi de creștere a vânzărilor de la un veterinar al forțelor aeriene

Nu vă transpirați dacă ați ratat seminariul nostru web cu Wes Schaeffer - vă avem acoperit! În această reluare a webinarului, vom analiza secretele militare ale lui Wes Schaeffer pe care le puteți aplica pentru a vă crește vânzările.

CEO-ul Nimble, Jon Ferrara, a fost inspirat de dorința lui Wes de a spune adevărul și de capacitatea sa de a furniza cunoștințe pentru a ajuta oamenii să-și dezvolte afacerile. Wes extrage experiențe din timpul său în armată și apoi pentru a le folosi ca un cadru pentru creșterea afacerii. În acest webinar, Wes a împărtășit sfaturi despre cum alții pot aplica aceste principii în afacerile lor pentru a crește vânzările.

Fiți pregătiți să vă implicați pe deplin

Potrivit lui Wes, „Unul dintre lucrurile cheie pe care le fac armata este să te distrugă și apoi să te construiască înapoi”. În iunie 1988, Wes a zburat la Colorado Springs pentru a-și începe programul de antrenament al Forțelor Aeriene. El a explicat că chiar înainte de a se urca în autobuz, au fost strigați la ei. Țipetele l-au făcut atât de nervos, încât mâinile i-au tremurat când și-a scris numele pe etichetele pungilor sale.

Un citat despre care Wes a simțit că încapsulează acele sentimente a fost:

„Nu ne ridicăm la nivelul așteptărilor noastre, ci cădem la nivelul pregătirii noastre.” – Arhiloh

Acest citat se aplică și vânzărilor și marketingului, în special vânzărilor, „pentru că totul este vânzări”. Fie că este vorba despre alegerea unui font sau alegerea unui plic, toate acestea sunt menite să atragă atenția cuiva. În calitate de agent de vânzări, trebuie să exersați suficient pentru a fi gata să vă implicați în orice moment.

Nu cădea de la atingere

De multe ori, agenții de vânzări și agenții de marketing s-ar putea să nu înțeleagă pe deplin grijile clienților lor. Wes spune că este important să ne amintim că alți oameni au experiențe foarte diferite. Și a rămâne la curent și a fi sensibil la clienții tăi este ceva care poate fi antrenat.

Muncind din greu pentru a se pregăti pentru aceste situații, va da roade pe termen lung. „Aveți procedurile stabilite pentru a vă pune pe dvs. și echipa dvs. prin cicluri?” el a intrebat. „...deci ești gata când va lovi – și totul va lovi.”

Vânzările este un joc cu sumă zero

Wes își amintește de experiența sa de antrenament în jiu-jitsu. El a citat un poster de jiu-jitsu care ar putea fi aplicat vânzărilor și marketingului. Acesta a sugerat că toți cei care intră în ea o fac din interes real.

Următoarea parte a posterului spune că unii oameni cred că călătoria va fi doar distractivă și plină de satisfacții, ceea ce nu este adevărat.

Deși acest lucru poate părea înfricoșător și puțin dur, realitatea este că vânzările și antreprenoriatul (cum ar fi jiu-jitsu) nu sunt ușoare. Wes l-a întrebat pe Jon dacă călătoria lui pentru a fonda Goldmine și Nimble a fost vreodată dificilă.

Jon a răspuns: „Nimeni nu îți dă nimic în viață, cu siguranță ceva care merită”. El continuă explicând că au existat momente înainte de a ajunge la succes în care a simțit că nu mai poate suporta, dar „trebuie să rupi mușchi pentru a face mușchi”. Jon spune: „Foarte puține călătorii ale antreprenoriatului sunt ușoare, dar recompensele sunt atât de bogate.”

Nu te compara cu alții, compară-te cu tine de ieri

Dacă vezi postări pe rețelele sociale ale altora cu mașinile lor frumoase, cu avioanele private și cu bibliotecile personale, te poate face să crezi că este ceva în neregulă cu locul în care te afli. Cu toate acestea, trebuie să vă amintiți că multe dintre aceste postări nu reprezintă o descriere exactă a ceea ce se întâmplă. Wes explică că „nu poți să te învingi [sau] să te compari cu ceilalți”.

Cunoaște-ți numerele

Dacă vrei să reușești, trebuie să-ți cunoști numerele. Ascunderea de numerele tale sau ignorarea lor nu va ajuta.

În timp ce lucra într-o poziție de vânzări cu amănuntul în 1998, Wes a învățat Procesul de vânzări „științific”. O parte a procesului său de vânzare de case mobile a inclus adresarea întrebărilor oamenilor pentru a -i descalifica ca potențiali. El explică că descalificarea este mai importantă decât calificarea și că este esențial să știi cui slujești și cum arată acești oameni, deoarece nu toată lumea este potențialul tău.

El spune: „A auzi „nu” devreme este un câștig.” Descalificarea potențialilor vă permite să petreceți mai mult timp servind publicul țintă real. „Trebuie să ai un proces pentru a descoperi rapid adevărul, cu toți cei cu care vorbești.”

Mai mult, Wes continuă să explice că oamenii de vânzări și agenții de marketing tind să se bată cu traficul, când, în realitate, trebuie să se concentreze asupra conversiilor.

Pentru Wes, reducerea perspectivelor sale și concentrarea pe conversii a dus la câștigarea de peste 100.000 USD în primul său an în acea poziție.

Pentru a-i ajuta pe alții să țină evidența numerelor lor, Wes a distribuit un link către acest calculator gratuit.

Proces, proces, proces

Similar cu urmărirea numerelor dvs., Wes vă îndeamnă, de asemenea, să vă urmăriți procesele.

Schimbările mici, progresive, au un impact mare. Proverbul spune: „Balamalele mici leagăn ușile mari”. Documentați fiecare parte a procesului dvs., astfel încât fiecare lucru mic să poată fi schimbat și îmbunătățit.

Wes a distribuit un alt instrument gratuit pentru a vă ajuta să vă documentați procesul.

Pentru a face orice vânzare, trebuie să faceți fiecare vânzare

Pe tema procesului, este important să ne amintim că fiecare pas contează.

În vânzări, trebuie să te asiguri că fiecare pas are sens și te va ajuta să-ți atingi obiectivele. Spre deosebire de modul liniar de a privi procesul de vânzări, Wes introduce ceea ce el numește Sistemul ABCDE , ca în „ Spre deosebire de a fi o cale liniară, sistemul ABCDE este un ciclu.

• Atrageți: ce faceți pentru a atrage clienții potențiali, Unele exemple includ infografice gratuite sau webinarii.
• Bond: Aici puteți afla mai multe despre clienții potențiali . Puteți obține numele lor, e-mailul, numărul de telefon etc. în această etapă.
• Convertiți: aici devin client sau client . Acesta este, de asemenea, punctul de mijloc al ciclului. Wes spune că această etapă este și cea care diferențiază amatorii de profesioniști. Amatorii tind să creadă că această etapă ar fi sfârșitul ciclului, dar Wes crede că această etapă este locul unde începe munca adevărată.
• Livrare: odată ce clientul dvs. v-a oferit afacerea, trebuie să Aici aveți ocazia să vă deosebiți de concurenți, mergând mai sus și dincolo de a vă „uimi” clienții.
• Dragă: Acum că ai dat totul pentru a-ți cunoaște clienții și a le oferi o experiență uimitoare, acum poți să te Aici clienții tăi pot deveni susținătorii tăi. Clienții tăi fericiți pot începe acum să scrie mărturii, să-și recomande prietenii și să scrie recenzii pozitive.

Pe măsură ce clienții tăi vorbesc despre afacerea ta, ei vor continua să atragă mai mulți clienți potențiali la fel ca ei. Astfel, ciclul continuă.

Sistemul ABCDE vă permite să vă gândiți la procesul de vânzare într-un mod mai holistic. Se concentrează pe obținerea de mărturii repetate de afaceri și clienți, astfel încât să devină din ce în ce mai ușor pe linie.

Nu vă distras

Vorbind despre vizualizarea procesului dvs. mai holistic, mulți oameni ratează imaginea de ansamblu și încearcă să folosească tehnologia pentru a-și rezolva problemele. Dar Wes spune că tehnologia nu este răspunsul.

El compară tehnologia cu sarea, spunând că puțin poate duce la drum lung, dar prea mult va strica o masă.

Tehnologia poate fi un instrument excelent, dar facilitează și distragerile. Este ușor să fii suprastimulat dacă ai sute de file deschise și ai mereu ceva de consumat. Dar Wes crede că oamenii ar trebui să-și ia timp pentru a se deconecta și a căuta plictiseala. „Plictiseala este atunci când au loc descoperirile”, spune el.

Redefiniți succesul

În cele din urmă, Wes spune că trebuie să redefiniți ce înseamnă succesul pentru tine. Succesul pentru unii ar putea părea ca lucrând doar de marți până joi. Sau ar putea părea că ai mijloacele necesare pentru a merge în excursii regulate în familie. Oricare ar fi, ar trebui să fie adevărat pentru tine.

Cum să începeți

Dacă nu aveți încă un cont Nimble, vă invităm să îl încercați gratuit timp de 14 zile .

Rămâneți la curent pentru mai multe anunțuri despre produse pe măsură ce evoluăm Nimble în cel mai bun CRM pentru echipele Microsoft 365 și Google Workspace.