Improwizuj, dostosowuj i pokonuj: wskazówki dotyczące wzrostu sprzedaży od weterynarza z sił powietrznych

Nie przejmuj się, jeśli przegapiłeś nasze webinarium z udziałem Wesa Schaeffera — zapewniamy Cię! W tej powtórce z seminarium internetowego omówimy tajemnice wojskowe Wesa Schaeffera, które możesz wykorzystać, aby zwiększyć sprzedaż.

Zwinny dyrektor generalny, Jon Ferrara, był zainspirowany chęcią Wesa do mówienia prawdy i jego umiejętnością dostarczania wiedzy, która pomaga ludziom rozwijać ich firmy. Wes czerpie doświadczenia ze swojej służby wojskowej, a następnie wykorzystuje je jako ramy dla rozwoju biznesu. Podczas tego webinarium Wes podzielił się radami, w jaki sposób inni mogą zastosować te zasady w swoich firmach, aby zwiększyć sprzedaż.

Przygotuj się na pełne zaangażowanie

Według Wesa: „Jedną z kluczowych rzeczy, jakie robi wojsko, jest łamanie cię, a następnie tworzenie kopii zapasowych”. W czerwcu 1988 Wes poleciał do Colorado Springs, aby rozpocząć swój program szkoleniowy Sił Powietrznych. Wyjaśnił, że zanim jeszcze weszli do autobusu, krzyczano na nich. Krzyki sprawiły, że był tak zdenerwowany, że ręce mu się trzęsły, kiedy pisał swoje imię na metkach swoich worków marynarskich.

Cytat, który według Wesa zawierał te uczucia, brzmiał:

„Nie wznosimy się do poziomu naszych oczekiwań, spadamy do poziomu naszego wyszkolenia.” – Archiloch

Ten cytat dotyczy również sprzedaży i marketingu, w szczególności sprzedaży, „bo wszystko jest sprzedażą”. Niezależnie od tego, czy decydujesz się na czcionkę, czy wybierasz kopertę, wszystko to ma na celu przyciągnięcie czyjejś uwagi. Jako sprzedawca musisz ćwiczyć wystarczająco dużo, aby być gotowym do zaangażowania się w każdej chwili.

Nie wychodź z kontaktu

Często sprzedawcy i marketerzy mogą nie w pełni zrozumieć zmartwień swoich klientów. Wes mówi, że ważne jest, aby pamiętać, że inni ludzie mają bardzo różne doświadczenia. A bycie na bieżąco i bycie wrażliwym na swoich klientów to coś, co można wytrenować.

Ciężka praca, aby przygotować się na takie sytuacje, opłaci się na dłuższą metę. „Czy masz wdrożone procedury, które pozwolą Tobie i Twojemu zespołowi przejść przez cykle?” on zapytał. „…więc jesteś gotowy, gdy uderzy – i to wszystko uderzy.”

Sprzedaż to gra o sumie zerowej

Wes wspomina swoje doświadczenie w treningu jiu-jitsu. Zacytował plakat jiu-jitsu, który można zastosować w sprzedaży i marketingu. Sugerował, że każdy, kto się w to wchodzi, robi to z prawdziwego zainteresowania.

Kolejna część plakatu mówi, że niektórzy uważają, że podróż będzie zawsze zabawna i satysfakcjonująca, co nie jest prawdą.

Choć może się to wydawać przerażające i nieco surowe, w rzeczywistości sprzedaż i przedsiębiorczość (jak jiu-jitsu) nie są łatwe. Wes zapytał Jona, czy jego droga do założenia Goldmine and Nimble była kiedykolwiek trudna.

Jon odpowiedział: „Nikt nigdy nie daje ci niczego w życiu, z pewnością nic wartościowego”. Dalej wyjaśnia, że ​​były chwile, zanim osiągnął sukces, kiedy czuł, że nie może już tego znieść, ale „trzeba rozerwać mięśnie, aby zrobić mięśnie”. Jon mówi: „Bardzo niewiele podróży związanych z przedsiębiorczością jest łatwych, ale nagrody są tak bogate”.

Nie porównuj się z innymi, porównuj się z sobą od wczoraj

Oglądanie postów innych osób w mediach społecznościowych z ich ładnymi samochodami, prywatnymi odrzutowcami i osobistymi bibliotekami może sprawić, że pomyślisz, że coś jest nie tak z tym, gdzie się znajdujesz. Musisz jednak pamiętać, że wiele z tych postów nie jest dokładnym obrazem tego, co się dzieje. Wes wyjaśnia, że ​​„nie możesz się pobić [ani] porównywać się z innymi”.

Poznaj swoje liczby

Jeśli chcesz odnieść sukces, musisz znać swoje liczby. Ukrywanie się przed numerami lub ignorowanie ich nie pomoże.

Pracując na stanowisku sprzedaży detalicznej w 1998 roku, Wes poznał „Naukowy” Proces Sprzedaży. Częścią jego procesu sprzedaży domów mobilnych było zadawanie ludziom pytań, aby zdyskwalifikować ich jako potencjalnych klientów. Wyjaśnia, że ​​dyskwalifikacja jest ważniejsza niż kwalifikacje i ważne jest, aby wiedzieć, komu służysz i jak ci ludzie wyglądają, ponieważ nie każdy jest twoim potencjalnym klientem.

Mówi: „Wczesne usłyszenie „nie” to wygrana”. Dyskwalifikujące perspektywy pozwalają spędzać więcej czasu na służeniu rzeczywistym odbiorcom docelowym. „Musisz mieć proces, aby szybko odkryć prawdę, ze wszystkimi, z którymi rozmawiasz”.

Ponadto Wes wyjaśnia, że ​​sprzedawcy i marketerzy mają tendencję do zawracania sobie głowy ruchem, podczas gdy w rzeczywistości muszą się skupić na konwersjach.

Dla Wesa zawężenie perspektyw i skupienie się na konwersjach zaowocowało zarobieniem ponad 100 tys. USD w pierwszym roku na tej pozycji.

Aby pomóc innym śledzić ich liczby, Wes udostępnił link do tego bezpłatnego kalkulatora.

Proces, proces, proces

Podobnie jak w przypadku śledzenia liczb, Wes zachęca również do śledzenia procesów.

Małe, stopniowe zmiany mają duży wpływ. Mówi się: „Małe zawiasy otwierają duże drzwi”. Dokumentuj każdą część swojego procesu, aby każdą drobiazg można było zmienić i ulepszyć.

Wes udostępnił kolejne bezpłatne narzędzie, które pomoże Ci udokumentować Twój proces.

Aby dokonać jakiejkolwiek sprzedaży, musisz dokonać każdej sprzedaży

Jeśli chodzi o proces, ważne jest, aby pamiętać, że liczy się każdy krok.

W sprzedaży musisz upewnić się, że każdy krok ma sens i pomoże Ci osiągnąć założone cele. W przeciwieństwie do liniowego spojrzenia na proces sprzedaży, Wes wprowadza coś, co nazywa Systemem ABCDE , jak w „ W przeciwieństwie do bycia ścieżką liniową, system ABCDE jest cyklem.

• Przyciągaj: co robisz, aby przyciągnąć potencjalnych klientów, Niektóre przykłady obejmują bezpłatne infografiki lub seminaria internetowe.
• Bond: tutaj możesz dowiedzieć się więcej o swoich potencjalnych klientach . Na tym etapie możesz uzyskać ich imię i nazwisko, adres e-mail, numer telefonu itp.
• Konwertuj: tutaj stają się klientem lub klientem . To także środek cyklu. Wes mówi, że ten etap również odróżnia amatorów od zawodowców. Amatorzy mają tendencję do myślenia, że ​​ten etap będzie końcem cyklu, ale Wes uważa, że ​​to właśnie na tym etapie zaczyna się prawdziwa praca.
• Dostarcz: Gdy klient przekaże Ci swoją firmę, musisz W tym miejscu masz możliwość odróżnienia się od konkurencji, wykraczając poza to, aby „zachwycić” swoich klientów.
• Endear: Teraz, gdy dałeś z siebie wszystko, aby poznać swoich klientów i zapewnić im niesamowite wrażenia, możesz teraz się do nich To tutaj Twoi klienci mogą stać się Twoimi adwokatami. Twoi zadowoleni klienci mogą teraz zacząć pisać referencje, polecać znajomych i pisać pozytywne recenzje.

Gdy Twoi klienci będą rozmawiać o Twojej firmie, będą nadal przyciągać więcej potencjalnych klientów, takich jak oni. Tak więc cykl trwa.

System ABCDE pozwala na bardziej holistyczne myślenie o procesie sprzedaży. Koncentruje się na uzyskiwaniu powtarzalnych referencji biznesowych i klientów, dzięki czemu staje się to coraz łatwiejsze.

Nie rozpraszaj się

Mówiąc o bardziej holistycznym spojrzeniu na proces, wiele osób nie dostrzega całościowego obrazu i próbuje wykorzystać technologię do rozwiązania swoich problemów. Ale Wes mówi, że technologia nie jest odpowiedzią.

Porównuje technologię do soli, mówiąc, że odrobina może zajść daleko, ale za dużo zrujnuje posiłek.

Technologia może być świetnym narzędziem, ale także ułatwia rozpraszanie uwagi. Łatwo jest ulec nadmiernej stymulacji, mając setki otwartych kart i zawsze mając coś do spożycia. Ale Wes uważa, że ​​ludzie powinni poświęcić czas na odłączenie się i szukanie nudy. „Nuda jest wtedy, gdy zdarzają się przełomy” , mówi.

Przedefiniuj sukces

Wreszcie, Wes mówi, że musisz na nowo zdefiniować, co oznacza dla Ciebie sukces. Dla niektórych sukces może wyglądać jak praca od wtorku do czwartku. Lub może to wyglądać na posiadanie środków na regularne rodzinne wycieczki. Cokolwiek to jest, powinno być dla ciebie prawdą.

Jak zacząć

Jeśli nie masz jeszcze konta Nimble, zapraszamy do bezpłatnego wypróbowania przez 14 dni .

Bądź na bieżąco z kolejnymi ogłoszeniami dotyczącymi produktów, gdy zmieniamy Nimble w najlepszy CRM dla zespołów Microsoft 365 i Google Workspace.