Improvise, adapte y supere: consejos para aumentar las ventas de un veterano de la Fuerza Aérea

No se preocupe si se perdió nuestro seminario web con Wes Schaeffer : ¡lo tenemos cubierto! En esta repetición del seminario web, repasaremos los secretos militares de Wes Schaeffer que puede aplicar para aumentar sus ventas.

El CEO de Nimble, Jon Ferrara, se inspiró en la voluntad de Wes de decir la verdad y su capacidad para brindar conocimiento para ayudar a las personas a hacer crecer sus negocios. Wes extrae experiencias de su tiempo en el ejército y después para usarlas como marco para el crecimiento empresarial. En este seminario web, Wes compartió consejos sobre cómo otros pueden aplicar estos principios a sus negocios para aumentar las ventas.

Esté preparado para participar plenamente

Según Wes, "una de las cosas clave que hacen los militares es desmantelarte y luego reconstruirte". En junio de 1988, Wes voló a Colorado Springs para comenzar su programa de entrenamiento de la Fuerza Aérea. Explicó que incluso antes de subir al autobús, les gritaron. Los gritos lo pusieron tan nervioso que le temblaban las manos mientras escribía su nombre en las etiquetas de sus bolsas de lona.

Una cita que Wes sintió que encapsulaba esos sentimientos fue:

“No nos elevamos al nivel de nuestras expectativas, caemos al nivel de nuestro entrenamiento”. – Arquíloco

Esta cita también se aplica a las ventas y al marketing, particularmente a las ventas, “porque todo son ventas”. Ya sea que se trate de elegir una fuente o elegir un sobre, todo eso está destinado a llamar la atención de alguien. Como vendedor, debe practicar lo suficiente para estar listo para participar en cualquier momento.

No pierdas el contacto

A menudo, es posible que los vendedores y los especialistas en marketing no comprendan completamente las preocupaciones de sus clientes. Wes dice que es importante recordar que otras personas tienen experiencias muy diferentes. Y mantenerse informado y ser sensible con sus clientes es algo que se puede entrenar.

Trabajar duro para prepararse para estas situaciones valdrá la pena a largo plazo. “¿Cuenta con los procedimientos establecidos para que usted y su equipo pasen por los ciclos?” preguntó. "... para que estés listo cuando golpee, y todo va a golpear".

Las ventas son un juego de suma cero

Wes recuerda su experiencia entrenando en jiu-jitsu. Citó un cartel de jiu-jitsu que podría aplicarse a las ventas y el marketing. Sugirió que todos los que se involucran lo hacen por un interés genuino.

La siguiente parte del cartel dice que algunas personas piensan que el viaje solo será divertido y gratificante, lo cual no es cierto.

Si bien esto puede parecer aterrador y un poco duro, la realidad es que las ventas y el espíritu empresarial (como el jiu-jitsu) no son fáciles. Wes le preguntó a Jon si su viaje para fundar Goldmine y Nimble fue difícil.

Jon respondió: “Nadie nunca te da nada en la vida, ciertamente nada que valga la pena”. Continúa explicando que hubo momentos antes de alcanzar el éxito en los que sintió que no podía soportarlo más, pero "tienes que desgarrar músculo para hacer músculo". Jon dice: "Muy pocos viajes de emprendimiento son fáciles, pero las recompensas son muy ricas".

No te compares con otros, comparate contigo mismo de ayer

Ver publicaciones en las redes sociales de otros con sus lindos autos, jets privados y bibliotecas personales puede hacerte pensar que hay algo mal en el lugar donde te encuentras. Sin embargo, debe recordar que muchas de esas publicaciones no son una descripción precisa de lo que está sucediendo. Wes explica que "no puedes castigarte [o] compararte con los demás".

Conozca sus números

Si quieres tener éxito, tienes que conocer tus números. Esconderse de sus números o ignorarlos no ayudará.

Mientras trabajaba en un puesto de ventas minoristas en 1998, Wes aprendió el proceso de ventas "científico". Parte de su proceso para vender casas rodantes incluía hacer preguntas a las personas para descalificarlas como posibles clientes. Él explica que la descalificación es más importante que la calificación y que es crucial saber a quién sirve y cómo son esas personas porque no todos son sus prospectos.

Él dice: "Escuchar 'no' temprano es una victoria". Descalificar prospectos le permite pasar más tiempo sirviendo a su público objetivo real. “Tienes que tener un proceso para descubrir la verdad rápidamente, con todas las personas con las que hablas”.

Además, Wes continúa explicando que los vendedores y los especialistas en marketing tienden a preocuparse por el tráfico, cuando en realidad deben concentrarse en las conversiones.

Para Wes, reducir sus prospectos y enfocarse en las conversiones resultó en ganar más de $100,000 en su primer año en ese puesto.

Para ayudar a otros a realizar un seguimiento de sus números, Wes compartió un enlace a esta calculadora gratuita.

Proceso, Proceso, Proceso

De manera similar al seguimiento de sus números, Wes también lo insta a realizar un seguimiento de sus procesos.

Los cambios pequeños e incrementales tienen grandes impactos. El dicho dice: “Las bisagras pequeñas abren puertas grandes”. Documente cada parte de su proceso para que cada pequeña cosa pueda cambiarse y mejorarse.

Wes compartió otra herramienta gratuita para ayudarlo a documentar su proceso.

Para realizar cualquier venta, debe realizar todas las ventas

Sobre el tema del proceso, es importante recordar que cada paso cuenta.

En ventas, debes asegurarte de que cada paso tenga un significado y te ayude a cumplir tus objetivos. A diferencia de la forma lineal de ver el proceso de ventas, Wes presenta lo que él llama el Sistema ABCDE , como en " A diferencia de ser un camino lineal, el Sistema ABCDE es un ciclo.

• Atraer: ¿Qué estás haciendo para atraer a tus clientes potenciales, Algunos ejemplos incluyen infografías o seminarios web gratuitos.
• Vínculo: Aquí es donde puedes aprender más sobre tus clientes potenciales . Puede obtener su nombre, correo electrónico, número de teléfono, etc. en esta etapa.
• Convert: Aquí es donde se convierten en un cliente o un cliente . Este es también el punto medio del ciclo. Wes dice que esta etapa es también lo que diferencia a los aficionados de los profesionales. Los aficionados tienden a pensar que esta etapa sería el final del ciclo, pero Wes cree que esta etapa es donde comienza el verdadero trabajo.
• Entregar: una vez que su cliente le ha dado su negocio, debe Aquí es donde tiene la oportunidad de diferenciarse de sus competidores yendo más allá para "sorprender" a sus clientes.
• Endear: ahora que ha dado todo para conocer a sus clientes y brindarles una experiencia increíble, ahora puede ganarse su Aquí es donde sus clientes pueden convertirse en sus defensores. Sus clientes satisfechos ahora pueden comenzar a escribir testimonios, recomendar a sus amigos y escribir reseñas positivas.

A medida que sus clientes hablen sobre su negocio, seguirán atrayendo a más clientes potenciales como ellos. Así, el ciclo continúa.

El Sistema ABCDE le permite pensar en su proceso de ventas de manera más integral. Se enfoca en obtener testimonios comerciales y de clientes repetidos para que sea cada vez más fácil en el futuro.

No te distraigas

Hablando de ver su proceso de manera más holística, muchas personas pierden el panorama general y tratan de usar la tecnología para resolver sus problemas. Pero Wes dice que la tecnología no es la respuesta.

Él compara la tecnología con la sal, diciendo que un poco puede ser muy útil, pero demasiado arruinará una comida.

La tecnología puede ser una gran herramienta, pero también facilita las distracciones. Es fácil sobreestimularse teniendo cientos de pestañas abiertas y siempre teniendo algo para consumir. Pero Wes cree que la gente debería tomarse un tiempo para desconectarse y buscar el aburrimiento. “El aburrimiento es cuando suceden los avances” , dice.

Redefinir el éxito

Por último, Wes dice que necesita redefinir lo que significa el éxito para usted. Para algunos, el éxito puede parecer solo trabajar de martes a jueves. O podría parecer tener los medios para realizar viajes familiares regulares por carretera. Sea lo que sea, debe ser fiel a ti.

Cómo empezar

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