الارتجال والتكيف والتغلب: نصائح حول نمو المبيعات من طبيب بيطري في القوات الجوية

لا تقلق إذا فاتتك ندوة الويب الخاصة بنا التي تضم Wes Schaeffer - لقد قمنا بتغطيتك! في هذه الندوة عبر الإنترنت ، سنستعرض الأسرار العسكرية لـ Wes Schaeffer التي يمكنك تطبيقها لزيادة مبيعاتك.

استوحى جون فيرارا ، الرئيس التنفيذي لشركة Nimble ، من استعداد ويس لقول الحقيقة وقدرته على تقديم المعرفة لمساعدة الناس على تنمية أعمالهم. يستمد ويس خبراته من وقته في الجيش وبعد ذلك لاستخدامها كإطار عمل لنمو الأعمال. في هذه الندوة عبر الويب ، شارك ويس نصائح حول كيفية تطبيق الآخرين لهذه المبادئ على أعمالهم لزيادة المبيعات.

كن مستعدًا للمشاركة الكاملة

وفقًا لـ Wes ، "أحد الأشياء الرئيسية التي يقوم بها الجيش هو تحطيمك ثم إعادة بناءك." في يونيو 1988 ، سافر ويس إلى كولورادو سبرينغز لبدء برنامجه التدريبي لسلاح الجو. وأوضح أنهم قبل أن يصعدوا إلى الحافلة ، صرخوا في وجههم. جعله الصراخ متوتراً للغاية لدرجة أن يديه ارتجفتا وهو يكتب اسمه على ملصقات حقائبه المصنوعة من القماش الخشن.

الاقتباس الذي شعر ويس أنه يغلف تلك المشاعر كان:

"نحن لا نرتقي إلى مستوى توقعاتنا ، بل نرتقي إلى مستوى تدريبنا." - أرخيلوخوس

ينطبق هذا الاقتباس أيضًا على المبيعات والتسويق ، لا سيما المبيعات ، "لأن كل شيء يتعلق بالمبيعات". سواء كان الأمر يتعلق بتحديد خط أو اختيار مظروف ، فإن كل ذلك يهدف إلى جذب انتباه شخص ما. بصفتك مندوب مبيعات ، تحتاج إلى ممارسة ما يكفي لتكون مستعدًا للانخراط في أي لحظة.

لا تسقط عن اللمس

في كثير من الأحيان ، قد لا يفهم البائعون والمسوقون مخاوف عملائهم تمامًا. يقول ويس إنه من المهم أن تتذكر أن الآخرين لديهم تجارب مختلفة جدًا. والبقاء على اطلاع دائم والحساسية تجاه عملائك هو شيء يمكن تدريبه.

العمل الجاد للاستعداد لهذه المواقف سيؤتي ثماره على المدى الطويل. "هل لديك الإجراءات اللازمة لوضعك أنت وفريقك خلال الدورات؟" سأل. "... لذلك تكون جاهزًا عندما تضرب - وسيضرب كل شيء."

المبيعات هي لعبة صفرية

يستذكر ويس خبرته في التدريب في جيو جيتسو. واقتبس ملصق جيو جيتسو يمكن تطبيقه على المبيعات والتسويق. اقترح أن كل من يدخل في ذلك يفعل ذلك من منطلق الاهتمام الحقيقي.

يقول الجزء التالي من الملصق أن بعض الناس يعتقدون أن الرحلة ستكون ممتعة ومجزية ، وهذا ليس صحيحًا.

في حين أن هذا قد يبدو مخيفًا وقاسًا بعض الشيء ، إلا أن الحقيقة هي أن المبيعات وريادة الأعمال (مثل جيو جيتسو) ليست سهلة. سأل ويس جون عما إذا كانت رحلته إلى تأسيس Goldmine و Nimble صعبة على الإطلاق.

أجاب جون ، "لا أحد يسلمك أي شيء في الحياة ، بالتأكيد أي شيء يستحق العناء." وتابع ليشرح أنه كانت هناك لحظات قبل أن يصل إلى النجاح حيث شعر أنه لا يستطيع تحمله بعد الآن ، ولكن "عليك أن تمزق عضلاتك لتكوين عضلات". يقول جون ، "القليل جدًا من رحلات ريادة الأعمال تكون سهلة ، لكن المكافآت غنية جدًا."

لا تقارن نفسك بالآخرين ، قارن نفسك بك من الأمس

قد تجعلك رؤية منشورات الآخرين على مواقع التواصل الاجتماعي بسياراتهم الجميلة وطائراتهم الخاصة ومكتباتهم الشخصية تعتقد أن هناك شيئًا خاطئًا في المكان الذي تتواجد فيه. ومع ذلك ، عليك أن تتذكر أن الكثير من هذه المنشورات لا تمثل تصويرًا دقيقًا لما يجري. يوضح ويس أنه "لا يمكنك التغلب على نفسك [أو] مقارنة نفسك بالآخرين."

تعرف على أرقامك

إذا كنت تريد أن تنجح ، عليك أن تعرف أرقامك. لن يساعد الاختباء من أرقامك أو تجاهلها.

أثناء عمله في منصب مبيعات التجزئة في عام 1998 ، تعلم ويس عملية المبيعات "العلمية". تضمن جزء من عمليته لبيع المنازل المتنقلة طرح أسئلة على الناس لاستبعادهم من كونهم عملاء محتملين. يوضح أن فقدان الأهلية أهم من التأهيل وأنه من الضروري معرفة من تخدمه وكيف يبدو هؤلاء الأشخاص لأن ليس كل شخص هو عميلك المحتمل.

يقول ، "سماع كلمة" لا "مبكرًا هو فوز". يسمح لك استبعاد الآفاق بقضاء المزيد من الوقت في خدمة جمهورك المستهدف الفعلي. "يجب أن تكون لديك عملية لكشف الحقيقة بسرعة ، مع كل من تتحدث إليه."

علاوة على ذلك ، يواصل ويس توضيح أن مندوبي المبيعات والمسوقين يميلون إلى القلق بشأن حركة المرور ، في حين أن ما يحتاجون إليه في الواقع هو التحويلات.

بالنسبة إلى ويس ، أدى تضييق نطاق توقعاته والتركيز على التحويلات إلى تحقيق أكثر من 100 ألف دولار في عامه الأول في هذا المنصب.

لمساعدة الآخرين في تتبع أرقامهم ، شارك Wes رابطًا لهذه الآلة الحاسبة المجانية.

عملية ، عملية ، عملية

على غرار تتبع أرقامك ، يحثك ويس أيضًا على تتبع عملياتك.

التغييرات الصغيرة المتزايدة لها تأثيرات كبيرة. يقول المثل ، "مفصلات صغيرة تتأرجح في الأبواب الكبيرة." قم بتوثيق كل جزء من عمليتك بحيث يمكن تغيير كل شيء صغير وتحسينه.

شارك Wes أداة مجانية أخرى لمساعدتك في توثيق عمليتك.

للقيام بأي بيع ، يجب أن تقوم بكل عملية بيع

فيما يتعلق بموضوع العملية ، من المهم أن تتذكر أن كل خطوة مهمة.

في المبيعات ، عليك التأكد من أن كل خطوة لها معنى وستساعدك على تحقيق أهدافك. على عكس الطريقة الخطية للنظر إلى عملية المبيعات ، يقدم ويس ما يسميه نظام ABCDE ، كما هو الحال في " على عكس كونه مسارًا خطيًا ، فإن نظام ABCDE عبارة عن دورة.

• الانجذاب: ما الذي تفعله لجذب عملائك المحتملين وجذبهم تتضمن بعض الأمثلة رسوم بيانية مجانية أو ندوات عبر الإنترنت.
• بوند: هذا هو المكان الذي يمكنك فيه معرفة المزيد عن عملائك المحتملين . يمكنك الحصول على الاسم والبريد الإلكتروني ورقم الهاتف وما إلى ذلك في هذه المرحلة.
• التحويل: هذا هو المكان الذي يصبحون فيه عميلاً أو عميلاً . هذا هو أيضا منتصف الدورة. يقول ويس إن هذه المرحلة هي أيضًا ما يميز الهواة عن المحترفين. يميل الهواة إلى الاعتقاد بأن هذه المرحلة ستكون نهاية الدورة ، لكن ويس يعتقد أن هذه المرحلة هي حيث يبدأ العمل الحقيقي.
• التسليم: بمجرد أن يمنحك عميلك أعماله ، يجب عليك هذا هو المكان الذي تتاح لك فيه الفرصة لتمييز نفسك عن منافسيك من خلال الذهاب إلى أبعد من ذلك "لإبهار" عملائك.
• Endear: الآن بعد أن بذلت قصارى جهدك للتعرف على عملائك ومنحهم تجربة مذهلة ، يمكنك الآن أن هذا هو المكان الذي يمكن أن يصبح فيه عملاؤك مؤيدين لك. يمكن لعملائك السعداء الآن البدء في كتابة الشهادات وإحالة أصدقائهم وكتابة تقييمات إيجابية.

بينما يتحدث عملاؤك عن عملك ، سيستمرون في جذب المزيد من العملاء المحتملين مثلهم تمامًا. وهكذا تستمر الدورة.

يسمح لك نظام ABCDE بالتفكير في عملية المبيعات بشكل أكثر شمولية. إنه يركز على الحصول على شهادات الأعمال والعملاء المتكررة بحيث يصبح الأمر أسهل وأسهل في المستقبل.

لا تشتت انتباهك

عند الحديث عن عرض عمليتك بشكل أكثر شمولية ، يفقد الكثير من الناس الصورة الكبيرة ويحاولون استخدام التكنولوجيا لحل مشاكلهم. لكن ويس يقول أن التكنولوجيا ليست هي الحل.

يقارن التكنولوجيا بالملح ، قائلاً إن القليل منه يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً ولكن الإفراط في تناوله يفسد الوجبة.

يمكن أن تكون التكنولوجيا أداة رائعة ، ولكنها أيضًا تسهل الانحرافات. من السهل المبالغة في التحفيز من خلال فتح المئات من علامات التبويب والحصول دائمًا على شيء تستهلكه. لكن ويس يعتقد أن على الناس قضاء بعض الوقت في قطع الاتصال والبحث عن الملل. يقول: "الملل يحدث عندما تحدث الاختراقات" .

أعد تعريف النجاح

أخيرًا ، يقول ويس إنك بحاجة إلى إعادة تعريف معنى النجاح بالنسبة لك. قد يبدو النجاح بالنسبة للبعض وكأنه يعمل فقط من الثلاثاء إلى الخميس. أو قد يبدو الأمر وكأنه يمتلك الوسائل اللازمة للذهاب في رحلات برية عائلية منتظمة. مهما كان الأمر ، يجب أن يكون صادقًا معك.

كيف تبدأ

إذا لم يكن لديك حساب Nimble حتى الآن ، فنحن ندعوك لتجربته مجانًا لمدة 14 يومًا .

ترقبوا المزيد من إعلانات المنتجات بينما نقوم بتطوير Nimble ليصبح أفضل CRM لـ Microsoft 365 وفرق Google Workspace.