Импровизируйте, адаптируйтесь и преодолевайте: советы по увеличению продаж от ветерана ВВС

Не волнуйтесь, если вы пропустили наш вебинар с участием Уэса Шеффера — мы вас прикроем! В этом повторе вебинара мы рассмотрим военные секреты Уэса Шеффера, которые вы можете применить для увеличения продаж.

Генеральный директор Nimble Джон Феррара был вдохновлен готовностью Уэса говорить правду и его способностью делиться знаниями, чтобы помочь людям развивать свой бизнес. Уэс использует опыт своей службы в армии, а затем использует его в качестве основы для развития бизнеса. На этом вебинаре Уэс поделился советом о том, как другие могут применить эти принципы в своем бизнесе для увеличения продаж.

Будьте готовы к полной вовлеченности

По словам Уэса, «одна из ключевых вещей, которую делают военные, — это ломать вас, а затем восстанавливать». В июне 1988 года Уэс прилетел в Колорадо-Спрингс, чтобы начать свою программу обучения ВВС. Он объяснил, что еще до того, как они сели в автобус, на них накричали. Крики заставили его так нервничать, что у него тряслись руки, когда он писал свое имя на ярлычках своих спортивных сумок.

Цитата, которая, по мнению Уэса, заключала в себе эти чувства:

«Мы не поднимаемся до уровня наших ожиданий, мы опускаемся до уровня нашей подготовки». - Архилох

Эта цитата также применима к продажам и маркетингу, особенно к продажам, «потому что все есть продажи». Будь то выбор шрифта или выбор конверта, все это предназначено для того, чтобы привлечь чье-то внимание. Как продавец, вы должны достаточно практиковаться, чтобы быть готовым к взаимодействию в любой момент.

Не теряйте связи

Часто продавцы и маркетологи могут не до конца понимать опасения своих клиентов. Уэс говорит, что важно помнить, что у других людей совсем другой опыт. И оставаться в курсе событий и быть чутким к своим клиентам — это то, чему можно научиться.

Упорная работа по подготовке к таким ситуациям окупится в долгосрочной перспективе. «Есть ли у вас процедуры, позволяющие вам и вашей команде проходить циклы?» он спросил. «…так что вы готовы, когда он ударит — и все это ударит».

Продажи — это игра с нулевой суммой

Уэс вспоминает свой опыт тренировок по джиу-джитсу. Он процитировал плакат по джиу-джитсу, который можно было бы применить к продажам и маркетингу. В нем предполагалось, что каждый, кто попадает в нее, делает это из искреннего интереса.

В следующей части плаката говорится, что некоторые люди думают, что путешествие будет только веселым и полезным, что не соответствует действительности.

Хотя это может показаться пугающим и немного суровым, реальность такова, что продажи и предпринимательство (например, джиу-джитсу) непросты. Уэс спросил Джона, был ли труден его путь к основанию Goldmine и Nimble.

Джон ответил: «Никто никогда в жизни не дает тебе ничего, уж точно ничего стоящего». Далее он объясняет, что были моменты, прежде чем он достиг успеха, когда он чувствовал, что больше не может этого выносить, но «вы должны рвать мышцы, чтобы сделать их». Джон говорит: «Очень немногие пути предпринимательства бывают легкими, но вознаграждение за них такое щедрое».

Не сравнивайте себя с другими, сравнивайте себя со вчерашним днем

Увидев посты других людей в социальных сетях с их красивыми автомобилями, частными самолетами и личными библиотеками, вы можете подумать, что с вами что-то не так. Однако вы должны помнить, что многие из этих сообщений не являются точным описанием того, что происходит. Уэс объясняет, что «вы не можете корить себя [или] сравнивать себя с другими».

Знай свои числа

Если вы хотите добиться успеха, вы должны знать свои цифры. Прятаться от своих номеров или игнорировать их не поможет.

Работая в сфере розничных продаж в 1998 году, Уэс изучил «научный» процесс продаж. Частью его процесса продажи мобильных домов было задавать людям вопросы, чтобы исключить их из числа потенциальных клиентов. Он объясняет, что дисквалификация важнее, чем квалификация, и что крайне важно знать, кому вы служите, и как выглядят эти люди, потому что не все являются вашими перспективами.

Он говорит: «Услышать «нет» раньше времени — это победа». Дисквалификация потенциальных клиентов позволяет вам тратить больше времени на обслуживание реальной целевой аудитории. «У вас должен быть процесс, чтобы быстро раскрыть правду со всеми, с кем вы разговариваете».

Далее Уэс объясняет, что продавцы и маркетологи склонны суетиться из-за трафика, хотя на самом деле им нужно сосредоточиться на конверсиях.

Для Уэса сужение круга потенциальных клиентов и сосредоточение внимания на конверсиях привели к тому, что он заработал более 100 000 долларов в первый год на этой должности.

Чтобы помочь другим отслеживать свои числа, Уэс поделился ссылкой на этот бесплатный калькулятор.

Процесс, Процесс, Процесс

Подобно отслеживанию ваших номеров, Уэс также призывает вас отслеживать свои процессы.

Небольшие постепенные изменения имеют большие последствия. Есть поговорка: «Маленькие петли распахивают большие двери». Документируйте каждую часть вашего процесса, чтобы каждую мелочь можно было изменить и улучшить.

Уэс поделился еще одним бесплатным инструментом , который поможет вам документировать ваш процесс.

Чтобы совершить любую продажу, вы должны совершать каждую продажу

Говоря о процессе, важно помнить, что важен каждый шаг.

В продажах вы должны убедиться, что каждый шаг имеет значение и поможет вам достичь ваших целей. В отличие от линейного взгляда на процесс продаж, Уэс вводит то, что он называет системой ABCDE , как в « В отличие от линейного пути, система ABCDE представляет собой цикл.

• Привлечь: Что вы делаете, чтобы заинтересовать своих потенциальных клиентов, Некоторые примеры включают бесплатную инфографику или вебинары.
• Бонд: Здесь вы можете больше узнать о своих потенциальных клиентах . На этом этапе вы можете получить их имя, адрес электронной почты, номер телефона и т. д.
• Преобразование: здесь они становятся покупателями или клиентами . Это также середина цикла. Уэс говорит, что именно этот этап отличает любителей от профессионалов. Любители склонны думать, что этот этап будет концом цикла, но Уэс считает, что именно на этом этапе начинается настоящая работа.
• Доставить: как только ваш клиент передал вам свой бизнес, вы должны Здесь у вас есть возможность выделиться среди конкурентов, сделав все возможное, чтобы удивить своих клиентов.
• Нежность: теперь, когда вы сделали все возможное, чтобы узнать своих клиентов и дать им удивительный опыт, теперь вы можете вызвать у них Здесь ваши клиенты могут стать вашими сторонниками. Теперь ваши довольные клиенты могут начать писать отзывы, рекомендовать своим друзьям и писать положительные отзывы.

По мере того, как ваши клиенты говорят о вашем бизнесе, они будут продолжать привлекать больше потенциальных клиентов, таких же, как они. Таким образом, цикл продолжается.

Система ABCDE позволяет более комплексно рассматривать процесс продаж. Он делает акцент на получении повторных заказов и отзывов клиентов, чтобы в дальнейшем это становилось все проще и проще.

Не отвлекайтесь

Говоря о более целостном взгляде на ваш процесс, многие люди упускают из виду общую картину и пытаются использовать технологии для решения своих проблем. Но Уэс говорит, что технология — это не ответ.

Он сравнивает технологию с солью, говоря, что немного может иметь большое значение, но слишком много испортит еду.

Технологии могут быть отличным инструментом, но они также способствуют отвлечению внимания. Легко перевозбудиться, если у вас открыты сотни вкладок и всегда есть что съесть. Но Уэс считает, что людям нужно время, чтобы отключиться от скуки. «Скука — это когда происходят прорывы», — говорит он.

Дайте новое определение успеху

Наконец, Уэс говорит, что вам нужно переосмыслить, что для вас означает успех. Успех для некоторых может выглядеть как работа только со вторника по четверг. Или это может выглядеть как наличие средств для регулярных семейных поездок. Что бы это ни было, оно должно быть правдой для вас.

С чего начать

Если у вас еще нет учетной записи Nimble, мы приглашаем вас попробовать ее бесплатно в течение 14 дней .

Следите за анонсами новых продуктов, поскольку мы превращаем Nimble в лучшую CRM для команд Microsoft 365 и Google Workspace.