Doğaçlama Yapın, Uyum Sağlayın ve Üstesinden gelin: Bir Hava Kuvvetleri Veterinerinden Satış Arttırma İpuçları

Wes Schaeffer'ın yer aldığı web seminerimizi kaçırdıysanız üzülmeyin - sizi koruduk! Bu Web Semineri Tekrarında, satışlarınızı artırmak için uygulayabileceğiniz Wes Schaeffer'ın askeri sırlarını gözden geçireceğiz.

Çevik CEO Jon Ferrara, Wes'in gerçeği söyleme konusundaki istekliliğinden ve insanların işlerini büyütmelerine yardımcı olmak için bilgi sağlama yeteneğinden ilham aldı. Wes, ordudaki ve sonrasında iş büyümesi için bir çerçeve olarak kullanmak için deneyimlerini alıyor. Bu web seminerinde Wes, başkalarının bu ilkeleri satışları artırmak için işletmelerine nasıl uygulayabilecekleri konusunda tavsiyeler paylaştı.

Tam Etkileşime Hazır Olun

Wes'e göre, "Ordunun yaptığı en önemli şeylerden biri sizi yıkmak ve sonra yeniden inşa etmektir." Haziran 1988'de Wes, Hava Kuvvetleri eğitim programına başlamak için Colorado Springs'e uçtu. Daha otobüse binmeden önce kendilerine bağırıldığını açıkladı. Bağırış onu o kadar sinirlendirdi ki, spor çantalarının etiketlerine adını yazarken elleri titriyordu.

Wes'in bu duyguları kapsadığını hissettiği bir alıntı şuydu:

“Beklentilerimizin seviyesine çıkmıyoruz, eğitimimizin seviyesine düşüyoruz.” – Arhilokos

Bu alıntı aynı zamanda satış ve pazarlama, özellikle satışlar için de geçerlidir, çünkü "her şey satıştır". Bir yazı tipine karar vermek veya bir zarf seçmek olsun, bunların hepsi birinin dikkatini çekmek içindir. Bir satış elemanı olarak, her an devreye girmeye hazır olmak için yeterince pratik yapmanız gerekir.

Dokunmadan Düşmeyin

Çoğu zaman, satış görevlileri ve pazarlamacılar, müşterilerinin endişelerini tam olarak anlayamayabilir. Wes, diğer insanların çok farklı deneyimlere sahip olduğunu hatırlamanın önemli olduğunu söylüyor. Ve döngüde kalmak ve müşterilerinize karşı duyarlı olmak eğitilebilir bir şeydir.

Bu durumlara hazırlanmak için çok çalışmak uzun vadede meyvesini verecektir. "Sizi ve ekibinizi döngülerden geçirecek prosedürleriniz var mı?" O sordu. “…yani vurduğunda hazırsınız— ve hepsi vuracak.”

Satış, Sıfır Toplamlı Bir Oyundur

Wes, jiu-jitsu'daki deneyim eğitimini hatırlıyor. Satış ve pazarlamaya uygulanabilecek bir jiu-jitsu posterinden alıntı yaptı. İçeri giren herkesin bunu gerçek bir ilgiden dolayı yaptığını öne sürdü.

Posterin sonraki kısmı, bazı insanların yolculuğun sadece eğlenceli ve ödüllendirici olacağını düşündüklerini söylüyor, ki bu doğru değil.

Bu korkutucu ve biraz sert görünse de, gerçek şu ki satış ve girişimcilik (jiu-jitsu gibi) kolay değil. Wes, Jon'a Goldmine ve Nimble'ı kurma yolculuğunun hiç zor olup olmadığını sordu.

Jon, "Hayatta hiç kimse size hiçbir şey vermez, kesinlikle değerli bir şey" diye yanıtladı. Başarıya ulaşmadan önce artık dayanamayacağını hissettiği anlar olduğunu, ancak “kas yapmak için kasları yırtmanız gerektiğini” açıklamaya devam ediyor. Jon, “Girişimcilik yolculuğunun çok azı kolaydır, ancak ödülleri çok zengindir” diyor.

Kendinizi Başkalarıyla Kıyaslamayın, Kendinizi Dünden Kendinizle Kıyaslayın

Güzel arabaları, özel jetleri ve kişisel kütüphaneleriyle başkalarının sosyal medya paylaşımlarını görmek, bulunduğunuz yerde bir sorun olduğunu düşünmenize neden olabilir. Ancak, bu gönderilerin çoğunun neler olup bittiğinin doğru bir tasviri olmadığını hatırlamanız gerekir. Wes, “kendini yenemezsin [veya] kendini başkalarıyla kıyaslayamazsın” diye açıklıyor.

Numaralarınızı Bilin

Başarılı olmak istiyorsanız, numaralarınızı bilmelisiniz. Numaralarınızdan saklanmak veya onları görmezden gelmek yardımcı olmaz.

Wes, 1998 yılında perakende satış pozisyonunda çalışırken “Bilimsel” Satış Sürecini öğrendi. Mobil ev satma sürecinin bir kısmı, insanlara onları potansiyel müşteri olarak diskalifiye etmek için sorular sormayı içeriyordu. Diskalifiye olmanın yeterlilikten daha önemli olduğunu ve kime hizmet ettiğinizi ve bu insanların neye benzediğini bilmenin çok önemli olduğunu çünkü herkesin sizin için olası olmadığını açıklıyor.

“'Hayır'ı erken duymak bir kazançtır” diyor . Potansiyel müşterileri diskalifiye etmek , gerçek hedef kitlenize hizmet etmek için daha fazla zaman harcamanıza olanak tanır . "Konuştuğun herkesle gerçeği çabucak ortaya çıkarmak için bir sürece sahip olmalısın."

Ayrıca Wes, satış görevlilerinin ve pazarlamacıların, gerçekte odaklanmaları gereken şey dönüşümler olduğunda, trafikle uğraşma eğiliminde olduklarını açıklamaya devam ediyor.

Wes için, beklentilerini daraltmak ve dönüşümlere odaklanmak, bu pozisyonda ilk yılında 100 bin doların üzerinde kazanç elde etmesine neden oldu.

Başkalarının numaralarını takip etmesine yardımcı olmak için Wes, bu ücretsiz hesap makinesinin bağlantısını paylaştı.

Süreç, Süreç, Süreç

Wes, numaralarınızı takip etmeye benzer şekilde, süreçlerinizi takip etmenizi de ister.

Küçük, artımlı değişikliklerin büyük etkileri vardır. "Küçük menteşeler büyük kapıları sallar" diye bir söz vardır. Her küçük şeyin değiştirilip iyileştirilebilmesi için sürecinizin her bölümünü belgeleyin.

Wes , sürecinizi belgelemenize yardımcı olacak başka bir ücretsiz araç paylaştı.

Herhangi Bir Satış Yapmak İçin Her Satışı Yapmalısınız

Süreç konusunda, her adımın önemli olduğunu hatırlamak önemlidir.

Satışta, her adımın bir anlamı olduğundan ve hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacağından emin olmalısınız. Satış sürecine doğrusal bir bakış açısıyla bakmanın aksine, Wes , “ Çek, Bağla, Dönüştür, Teslim Et, Sevdir ” de olduğu gibi , ABCDE Sistemi adını verdiği sistemi tanıtıyor .

ABCDE Sistemi doğrusal bir yol olmanın aksine bir döngüdür.

• Cazip: Potansiyel müşterilerinizi cezbetmek , onları işinize çekmek için ne yapıyorsunuz ? Bazı örnekler, ücretsiz bilgi grafiklerini veya web seminerlerini içerir.
• Bond: Potansiyel müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinebileceğiniz yer burasıdır . Bu aşamada adlarını, e-postalarını, telefon numaralarını vb. alabilirsiniz.
• Dönüştürme: Müşteri veya müşteri haline geldikleri yer burasıdır . Bu aynı zamanda döngünün orta noktasıdır. Wes, amatörleri profesyonellerden ayıran şeyin de bu aşama olduğunu söylüyor. Amatörler bu aşamanın döngünün sonu olacağını düşünme eğilimindedir, ancak Wes bu aşamanın asıl işin başladığı yer olduğuna inanır.
• Teslim Etme: Müşteriniz size işini verdikten sonra, Burası, müşterilerinizi “vay” etmek için yukarıda ve öteye giderek kendinizi rakiplerinizden ayırma fırsatına sahip olduğunuz yerdir.
• Sevindirici: Artık müşterilerinizi tanımak ve onlara harika bir deneyim yaşatmak için her şeyinizi verdiğinize göre, artık kendinizi onlara Müşterilerinizin savunucularınız olabileceği yer burasıdır. Mutlu müşterileriniz artık referans yazmaya başlayabilir, arkadaşlarını tavsiye edebilir ve olumlu yorumlar yazabilir.

Müşterileriniz işiniz hakkında konuştukça, onlar gibi daha fazla potansiyel müşteri çekmeye devam edecekler. Böylece döngü devam eder.

ABCDE Sistemi, satış süreciniz hakkında daha bütünsel düşünmenizi sağlar. Daha kolay ve daha kolay hale gelmesi için tekrar iş ve müşteri referansları almaya odaklanır.

Dikkatin dağılmasın

Sürecinizi daha bütünsel olarak görmekten bahsetmişken, birçok insan büyük resmi kaçırıyor ve sorunlarını çözmek için teknolojiyi kullanmaya çalışıyor. Ancak Wes, teknolojinin cevap olmadığını söylüyor.

Teknolojiyi tuza benzetiyor ve birazının uzun bir yol kat edebileceğini, ancak fazlasının bir yemeği mahvedeceğini söylüyor.

Teknoloji harika bir araç olabilir, ancak aynı zamanda dikkat dağıtıcı şeyleri de kolaylaştırır. Yüzlerce sekme açık ve her zaman tüketecek bir şeyler bulundurarak aşırı uyarılmak kolaydır. Ancak Wes, insanların bağlantılarını koparmak ve can sıkıntısı aramak için zaman ayırması gerektiğine inanıyor. “Sıkıntı, atılımların gerçekleştiği zamandır” diyor.

Başarıyı Yeniden Tanımlayın

Son olarak Wes, başarının sizin için ne anlama geldiğini yeniden tanımlamanız gerektiğini söylüyor. Bazıları için başarı sadece salıdan perşembeye çalışmak gibi görünebilir. Ya da düzenli aile seyahatlerine çıkma imkanına sahipmiş gibi görünebilir. Her ne ise, senin için doğru olmalı.

Nasıl Başlanır?

Henüz bir Nimble hesabınız yoksa, sizi 14 gün boyunca ücretsiz denemeye davet ediyoruz .

Nimble'ı Microsoft 365 ve Google Workspace ekipleri için en iyi CRM'ye dönüştürürken daha fazla ürün duyurusu için bizi izlemeye devam edin.