Improvisieren, anpassen und überwinden: Tipps zum Umsatzwachstum von einem Air Force-Tierarzt

Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Sie unser Webinar mit Wes Schaeffer verpasst haben – wir kümmern uns darum! In dieser Webinar-Wiederholung gehen wir auf die militärischen Geheimnisse von Wes Schaeffer ein, die Sie anwenden können, um Ihren Umsatz zu steigern.

Der CEO von Nimble, Jon Ferrara, war von Wes‘ Bereitschaft, die Wahrheit zu sagen, und seiner Fähigkeit, Wissen zu vermitteln, um Menschen beim Wachstum ihres Unternehmens zu unterstützen, inspiriert. Wes zieht Erfahrungen aus seiner Zeit beim Militär und danach, um sie als Rahmen für das Geschäftswachstum zu nutzen. In diesem Webinar gab Wes Ratschläge, wie andere diese Prinzipien auf ihr Unternehmen anwenden können, um den Umsatz zu steigern.

Seien Sie bereit, sich voll und ganz zu engagieren

Laut Wes „ist eines der wichtigsten Dinge, die das Militär tut, dich niederzureißen und dich dann wieder aufzubauen.“ Im Juni 1988 flog Wes nach Colorado Springs, um sein Air Force-Trainingsprogramm zu beginnen. Er erklärte, dass sie angeschrien wurden, bevor sie überhaupt in den Bus stiegen. Das Geschrei machte ihn so nervös, dass seine Hände zitterten, als er seinen Namen auf die Etiketten seiner Seesäcke schrieb.

Ein Zitat, von dem Wes glaubte, dass es diese Gefühle zusammenfasste, war:

„Wir steigen nicht auf das Niveau unserer Erwartungen, wir fallen auf das Niveau unserer Ausbildung.“ – Archilochos

Dieses Zitat gilt auch für Vertrieb und Marketing, insbesondere Vertrieb, „denn alles ist Vertrieb“. Ob es darum geht, sich für eine Schriftart zu entscheiden oder einen Umschlag auszuwählen, all das soll die Aufmerksamkeit von jemandem gewinnen. Als Verkäufer müssen Sie genug üben, um sofort einsatzbereit zu sein.

Verlieren Sie nicht den Kontakt

Oft verstehen Verkäufer und Marketingspezialisten die Sorgen ihrer Kunden nicht vollständig. Wes sagt, dass es wichtig ist, sich daran zu erinnern, dass andere Menschen ganz andere Erfahrungen machen. Und auf dem Laufenden zu bleiben und sensibel auf Ihre Kunden einzugehen, ist etwas, das trainiert werden kann.

Harte Vorbereitung auf diese Situationen wird sich langfristig auszahlen. „Haben Sie die Verfahren eingerichtet, um Sie und Ihr Team durch die Zyklen zu führen?“ er hat gefragt. „… also bist du bereit, wenn es zuschlägt – und alles wird zuschlagen.“

Vertrieb ist ein Nullsummenspiel

Wes erinnert sich an seine Erfahrung im Jiu-Jitsu-Training. Er zitierte ein Jiu-Jitsu-Poster, das auf Vertrieb und Marketing angewendet werden könnte. Es wurde suggeriert, dass jeder, der sich darauf einlässt, dies aus echtem Interesse tut.

Der nächste Teil des Posters besagt, dass einige Leute denken, dass die Reise immer nur Spaß machen und sich lohnen wird, was nicht stimmt.

Während dies beängstigend und ein bisschen hart erscheinen mag, ist die Realität, dass Verkauf und Unternehmertum (wie Jiu-Jitsu) nicht einfach sind. Wes fragte Jon, ob sein Weg zur Gründung von Goldmine und Nimble jemals schwierig gewesen sei.

Jon antwortete: „Niemand gibt dir jemals etwas im Leben, schon gar nichts Wertvolles.“ Er erklärt weiter, dass es Momente gab, bevor er Erfolg hatte, in denen er das Gefühl hatte, es nicht mehr aushalten zu können, aber „man muss Muskeln reißen, um Muskeln aufzubauen.“ Jon sagt: „Sehr wenige unternehmerische Wege sind einfach, aber die Belohnungen sind so reich.“

Vergleiche dich nicht mit anderen, vergleiche dich mit dir von gestern

Wenn Sie Social-Media-Posts von anderen mit ihren schönen Autos, Privatjets und persönlichen Bibliotheken sehen, denken Sie vielleicht, dass mit Ihrem Standort etwas nicht stimmt. Sie müssen jedoch bedenken, dass viele dieser Posts keine genaue Darstellung dessen sind, was vor sich geht. Wes erklärt, dass „man sich nicht selbst verprügeln [oder] sich mit anderen vergleichen kann“.

Kennen Sie Ihre Zahlen

Wer erfolgreich sein will, muss seine Zahlen kennen. Es hilft nicht, sich vor Ihren Nummern zu verstecken oder sie zu ignorieren.

Während seiner Tätigkeit im Einzelhandel im Jahr 1998 lernte Wes den „wissenschaftlichen“ Verkaufsprozess. Ein Teil seines Prozesses für den Verkauf von Mobilheimen bestand darin, den Leuten Fragen zu stellen, um sie als Interessenten zu disqualifizieren. Er erklärt, dass die Disqualifikation wichtiger ist als die Qualifizierung und dass es entscheidend ist zu wissen, wem Sie dienen und wie diese Menschen aussehen, da nicht jeder Ihr Interessent ist.

Er sagt: „Frühes ‚Nein‘ zu hören ist ein Gewinn.“ Durch die Disqualifizierung potenzieller Kunden können Sie mehr Zeit damit verbringen, Ihre tatsächliche Zielgruppe zu bedienen. „Sie müssen einen Prozess haben, um die Wahrheit schnell aufzudecken, mit jedem, mit dem Sie sprechen.“

Außerdem erklärt Wes, dass Verkäufer und Vermarkter dazu neigen, sich um den Traffic zu kümmern, obwohl sie sich in Wirklichkeit auf Konversionen konzentrieren müssen.

Für Wes führte die Eingrenzung seiner Aussichten und die Konzentration auf Conversions dazu, dass er in seinem ersten Jahr in dieser Position über 100.000 US-Dollar verdiente.

Um anderen zu helfen, ihre Zahlen im Auge zu behalten, hat Wes einen Link zu diesem kostenlosen Rechner geteilt.

Prozess, Prozess, Prozess

Ähnlich wie beim Verfolgen Ihrer Nummern fordert Wes Sie auch dazu auf, Ihre Prozesse zu verfolgen.

Kleine, inkrementelle Änderungen haben große Auswirkungen. Das Sprichwort sagt: „Kleine Scharniere bewegen große Türen.“ Dokumentieren Sie jeden Teil Ihres Prozesses, damit jede Kleinigkeit geändert und verbessert werden kann.

Wes hat ein weiteres kostenloses Tool geteilt , mit dem Sie Ihren Prozess dokumentieren können.

Um einen Verkauf zu tätigen, müssen Sie jeden Verkauf tätigen

Beim Thema Prozess ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass jeder Schritt zählt.

Im Verkauf müssen Sie sicherstellen, dass jeder Schritt sinnvoll ist und Ihnen hilft, Ihre Ziele zu erreichen. Im Gegensatz zu der linearen Sichtweise auf den Verkaufsprozess führt Wes das ein, was er das ABCDE-System nennt , wie in „ Im Gegensatz zu einem linearen Pfad ist das ABCDE-System ein Zyklus.

• Anziehen: Was tun Sie, um Ihre potenziellen Kunden zu locken Einige Beispiele sind kostenlose Infografiken oder Webinare.
• Bond: Hier erfahren Sie mehr über Ihre potenziellen Kunden . Sie können in diesem Stadium ihren Namen, ihre E-Mail-Adresse, Telefonnummer usw. erhalten.
• Konvertieren: Hier werden sie zu einem Kunden oder Klienten . Dies ist auch der Mittelpunkt des Zyklus. Wes sagt, dass diese Etappe auch das ist, was Amateure von Profis unterscheidet. Amateure neigen dazu zu denken, dass diese Phase das Ende des Zyklus sein würde, aber Wes glaubt, dass in dieser Phase die eigentliche Arbeit beginnt.
• Liefern: Sobald Ihr Kunde Ihnen sein Geschäft gegeben hat, müssen Sie Hier haben Sie die Möglichkeit, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben, indem Sie alles daran setzen, Ihre Kunden zu „begeistern“.
• Belieben: Jetzt, wo Sie alles gegeben haben, um Ihre Kunden kennenzulernen und ihnen ein tolles Erlebnis zu bieten, können Sie sich jetzt bei ihnen Hier können Ihre Kunden zu Ihren Fürsprechern werden. Ihre zufriedenen Kunden können jetzt damit beginnen, Erfahrungsberichte zu schreiben, ihre Freunde zu empfehlen und positive Bewertungen zu schreiben.

Wenn Ihre Kunden über Ihr Unternehmen sprechen, werden sie weiterhin mehr potenzielle Kunden wie sie anziehen . Somit setzt sich der Kreislauf fort.

Das ABCDE-System ermöglicht es Ihnen, Ihren Verkaufsprozess ganzheitlicher zu betrachten. Es konzentriert sich darauf, Wiederholungsgeschäfte und Kundenreferenzen zu erhalten, damit es später immer einfacher wird.

Lassen Sie sich nicht ablenken

Apropos ganzheitliche Betrachtung Ihres Prozesses: Viele Menschen verpassen das große Ganze und versuchen, ihre Probleme mithilfe von Technologie zu lösen. Aber Wes sagt, dass Technologie nicht die Antwort ist.

Er vergleicht Technologie mit Salz und sagt, dass ein wenig viel bewirken kann, aber zu viel eine Mahlzeit ruiniert.

Technologie kann ein großartiges Werkzeug sein, aber sie erleichtert auch Ablenkungen. Es ist leicht, überstimuliert zu werden, wenn Hunderte von Tabs geöffnet sind und immer etwas zu konsumieren ist. Aber Wes glaubt, dass die Menschen sich Zeit nehmen sollten, um abzuschalten und Langeweile zu suchen. „Langeweile ist, wenn die Durchbrüche passieren“ , sagt er.

Erfolg neu definieren

Schließlich sagt Wes, dass Sie neu definieren müssen, was Erfolg für Sie bedeutet. Für einige mag der Erfolg so aussehen, als würden sie nur dienstags bis donnerstags arbeiten. Oder es könnte so aussehen, als hätte man die Mittel, um regelmäßige Familienausflüge zu unternehmen. Was auch immer es ist, es sollte für dich wahr sein.

Wie man anfängt

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