即興發揮、適應和克服：來自空軍獸醫的銷售增長技巧

已發表: 2021-08-25

如果您錯過了我們以Wes Schaeffer為主題的網絡研討會，請不要擔心——我們已經為您提供了保障！在此網絡研討會重播中，我們將討論 Wes Schaeffer 的軍事機密，您可以將其用於增加銷售額。

Nimble 首席執行官 Jon Ferrara 受到 Wes 敢於說出真相的意願以及他提供知識以幫助人們發展業務的能力的啟發。韋斯從他在軍隊和之後的經歷中汲取經驗，將其用作業務增長的框架。在本次網絡研討會中，Wes 分享了其他人如何將這些原則應用於他們的業務以增加銷售額的建議。

準備好充分參與

根據韋斯的說法， “軍隊所做的關鍵事情之一就是讓你崩潰，然後讓你重新振作起來。” 1988 年 6 月，韋斯飛往科羅拉多斯普林斯開始他的空軍訓練計劃。他解釋說，在他們上車之前，他們就被大喊大叫了。大喊大叫讓他緊張到在他的行李袋標籤上寫下自己的名字時雙手都在顫抖。

韋斯認為概括了這些感受的一句話是：

“我們沒有達到我們期望的水平，我們下降到我們的培訓水平。” ——阿奇洛科斯

“我們沒有達到我們期望的水平，我們下降到我們的培訓水平。” - Archilochus點擊鳴叫

這句話也適用於銷售和營銷，尤其是銷售， “因為一切都是銷售”。 無論是決定字體還是挑選信封，所有這些都是為了贏得某人的注意。作為一名銷售人員，您需要進行足夠的練習，以便隨時準備好參與進來。

通常，銷售人員和營銷人員可能無法完全理解客戶的擔憂。韋斯說，重要的是要記住其他人有非常不同的經歷。保持循環並對客戶保持敏感是可以訓練的。

從長遠來看，努力為這些情況做準備會得到回報。 “你有適當的程序讓你和你的團隊經歷這些週期嗎？” 他問。 “……所以當它來襲時你已經準備好了——而且一切都會來襲。”

韋斯回憶起他訓練柔術的經歷。他引用了一張可用於銷售和營銷的柔術海報。它表明每個進入它的人都是出於真正的興趣。

海報的下一部分說，有些人認為旅程只會充滿樂趣和回報，這是不正確的。

雖然這可能看起來很可怕而且有點苛刻，但現實是銷售和創業（如柔術）並不容易。韋斯問喬恩，他創立 Goldmine 和 Nimble 的旅程是否曾經很艱難。

喬恩回答說：“生活中沒有人給過你任何東西，當然是任何有價值的東西。” 他繼續解釋說，在他取得成功之前，有一段時間他覺得自己再也受不了了，但“你必須通過撕裂肌肉來製造肌肉。” 喬恩說：“很少有創業之旅是輕鬆的，但回報卻如此豐厚。”

“很少有創業之旅是輕鬆的，但回報卻如此豐厚。” - 喬恩·費拉拉點擊推特

看到其他人開著他們的好車、私人飛機和個人圖書館在社交媒體上發布的帖子可能會讓你覺得你所在的地方有問題。但是，您必須記住，其中很多帖子並不能準確描述正在發生的事情。韋斯解釋說：“你不能打敗自己 [或] 將自己與他人進行比較。”

如果你想成功，你必須知道你的數字。隱藏您的數字或忽略它們將無濟於事。

在 1998 年從事零售工作時，韋斯學習了“科學”的銷售流程。他出售移動房屋的部分過程包括向人們提問以取消他們作為潛在客戶的資格。 他解釋說，取消資格比資格更重要，而且知道你為誰服務以及這些人長什麼樣很重要，因為不是每個人都是你的潛在客戶。

他說， “早點聽到‘不’是一種勝利。” 取消潛在客戶資格可以讓您花更多時間為實際目標受眾服務。 “你必須有一個與你交談的每個人快速發現真相的過程。”

此外，韋斯繼續解釋說，銷售人員和營銷人員往往對流量大驚小怪，而實際上他們需要關注的是轉化。

對於 Wes 來說，縮小前景並專注於轉換導致他在擔任該職位的第一年賺了超過 10 萬美元。

為了幫助其他人跟踪他們的數字，韋斯分享了這個免費計算器的鏈接。

與跟踪您的數字類似，Wes 還敦促您跟踪您的流程。

小的、增量的變化會產生很大的影響。俗話說“小鉸鏈開大門”。記錄流程的每個部分，以便可以更改和改進每一件小事。

“小鉸鏈擺動大門。” 記錄流程的每個部分，以便可以更改和改進每一件小事。點擊推文

Wes 分享了另一個免費工具來幫助您記錄您的流程。

關於過程的主題，重要的是要記住每一步都很重要。

在銷售中，您必須確保每一步都有意義並能幫助您實現目標。與看待銷售過程的線性方式相反，韋斯引入了他所謂的ABCDE 系統，如“與線性路徑相反，ABCDE 系統是一個循環。

吸引：您在做什麼來吸引潛在客戶，一些示例包括免費信息圖表或網絡研討會。
邦德：在這裡您可以了解更多有關您的潛在客戶的信息。 在此階段，您可以獲取他們的姓名、電子郵件、電話號碼等。
轉換：這是他們成為客戶或客戶的地方。 這也是周期的中點。韋斯說，這個階段也是業餘愛好者與專業人士的區別所在。業餘愛好者傾向於認為這個階段將是周期的結束，但韋斯認為這個階段才是真正的工作開始的地方。
交付：一旦您的客戶給了您他們的業務，您就必須在這裡，您有機會通過超越並超越“哇”您的客戶，使自己與競爭對手區分開來。
Endear：既然您已經全力以赴去了解您的客戶並為他們提供令人驚嘆的體驗，那麼您現在可以讓他們這是您的客戶可以成為您的擁護者的地方。您滿意的客戶現在可以開始撰寫推薦書、推薦他們的朋友並撰寫正面評價。

當您的客戶談論您的業務時，他們將繼續吸引更多像他們一樣的潛在客戶。 因此，循環繼續。

ABCDE 系統讓您可以更全面地考慮您的銷售流程。它專注於獲得重複的業務和客戶推薦，以便它變得越來越容易。

說到更全面地查看您的流程，許多人忽略了大局並嘗試使用技術來解決他們的問題。但韋斯說，技術不是答案。

他將技術比作鹽，說一點點可以走很長的路，但太多會毀了一頓飯。

技術可以是一個很好的工具，但它也容易分散注意力。打開數百個標籤並總是有一些東西可以消費，很容易過度刺激。但韋斯認為，人們應該花時間去斷開和尋找無聊。 “無聊就是突破發生的時候，”他說。

“無聊就是突破發生的時候。” - Wes Schaeffer點擊推特

最後，韋斯說你需要重新定義成功對你意味著什麼。有些人的成功可能看起來只在周二到週四工作。或者看起來像是有辦法進行定期的家庭公路旅行。不管它是什麼，它對你來說應該是真實的。

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