ด้นสด ปรับตัว และเอาชนะ: เคล็ดลับการเติบโตของยอดขายจากสัตวแพทย์กองทัพอากาศ

อย่าท้อแท้หากคุณพลาดการสัมมนาผ่านเว็บของเราที่มี Wes Schaeffer — เรามีทุกอย่างให้คุณ! ใน Webinar Replay นี้ เราจะพูดถึงความลับทางการทหารของ Wes Schaeffer ที่คุณสามารถนำไปใช้เพื่อเพิ่มยอดขายได้

Jon Ferrara ซีอีโอของ Nimble ได้รับแรงบันดาลใจจากความตั้งใจของ Wes ที่จะพูดความจริงและความสามารถของเขาในการมอบความรู้เพื่อช่วยให้ผู้คนเติบโตทางธุรกิจ เวสดึงประสบการณ์จากสมัยเป็นทหารและหลังจากนั้นเพื่อใช้เป็นกรอบสำหรับการเติบโตของธุรกิจ ในการสัมมนาผ่านเว็บนี้ Wes ได้แบ่งปันคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีที่ผู้อื่นสามารถนำหลักการเหล่านี้ไปใช้กับธุรกิจของตนเพื่อเพิ่มยอดขาย

เตรียมพร้อมที่จะมีส่วนร่วมอย่างเต็มที่

ตามที่ Wes กล่าว “หนึ่งในสิ่งสำคัญที่กองทัพทำคือทำลายคุณแล้วสร้างคุณขึ้นมาใหม่” ในเดือนมิถุนายน พ.ศ. 2531 เวสบินขึ้นไปยังโคโลราโดสปริงส์เพื่อเริ่มโปรแกรมการฝึกกองทัพอากาศ เขาอธิบายว่าก่อนที่พวกเขาจะขึ้นรถบัส พวกเขาถูกตะโกนใส่ การตะโกนทำให้เขาประหม่ามากจนมือของเขาสั่นขณะที่เขาเขียนชื่อของเขาบนแท็กของกระเป๋าเดินทางของเขา

คำพูดที่เวสรู้สึกว่าห่อหุ้มความรู้สึกเหล่านั้นไว้คือ:

“เราไม่ได้ขึ้นถึงระดับความคาดหวังของเรา เราตกไปที่ระดับของการฝึกของเรา” – อาร์ชิโลคัส

ใบเสนอราคานี้ยังใช้กับการขายและการตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งการขาย “เพราะทุกอย่างคือการขาย” ไม่ว่าจะเป็นการเลือกแบบอักษรหรือการเลือกซองจดหมาย ทั้งหมดนี้มีไว้เพื่อดึงดูดความสนใจของใครบางคน ในฐานะพนักงานขาย คุณต้องฝึกฝนมากพอที่จะพร้อมที่จะมีส่วนร่วมในเวลาที่แจ้งให้ทราบ

อย่าหลุดมือ

บ่อยครั้งที่พนักงานขายและนักการตลาดอาจไม่เข้าใจถึงความกังวลของลูกค้าอย่างเต็มที่ Wes กล่าวว่าสิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าคนอื่นๆ มีประสบการณ์ที่แตกต่างกันมาก และการอยู่ในวงจรและมีความอ่อนไหวต่อลูกค้าของคุณเป็นสิ่งที่สามารถฝึกฝนได้

การทำงานหนักเพื่อเตรียมพร้อมสำหรับสถานการณ์เหล่านี้จะได้ผลในระยะยาว “คุณมีขั้นตอนในการนำคุณและทีมของคุณผ่านวงจรหรือไม่” เขาถาม. “…ดังนั้นคุณก็พร้อมเมื่อมันโจมตี— และทุกอย่างก็จะตี”

การขายเป็นเกมที่ไม่มีผลรวม

เวสหวนนึกถึงประสบการณ์การฝึกยูยิตสูของเขา เขาอ้างโปสเตอร์ยิวยิตสูที่สามารถนำไปใช้กับการขายและการตลาด มันแนะนำว่าทุกคนที่เข้าร่วมทำเพื่อความสนใจอย่างแท้จริง

ส่วนถัดไปของโปสเตอร์บอกว่าบางคนคิดว่าการเดินทางจะมีแต่ความสนุกและคุ้มค่าเท่านั้น ซึ่งไม่เป็นความจริง

แม้ว่าสิ่งนี้อาจดูน่ากลัวและรุนแรงไปบ้าง แต่ความจริงก็คือการขายและการเป็นผู้ประกอบการ (เช่น ยิวยิตสู) ไม่ใช่เรื่องง่าย Wes ถาม Jon ว่าการเดินทางของเขาในการก่อตั้ง Goldmine และ Nimble เคยยากไหม

จอนตอบว่า “ไม่มีใครเคยมอบอะไรให้คุณในชีวิต มีอะไรที่คุ้มค่าอย่างแน่นอน” เขาอธิบายต่อไปว่ามีหลายช่วงก่อนที่เขาจะประสบความสำเร็จซึ่งเขารู้สึกว่าทนไม่ไหวแล้ว แต่ “คุณต้องฉีกกล้ามเนื้อเพื่อสร้างกล้ามเนื้อ” Jon กล่าวว่า "การเดินทางของผู้ประกอบการเพียงไม่กี่ครั้งนั้นง่าย แต่ผลตอบแทนนั้นมากมายมหาศาล"

อย่าเปรียบเทียบตัวเองกับคนอื่น เปรียบเทียบตัวเองกับคุณจากเมื่อวาน

การได้เห็นโพสต์บนโซเชียลมีเดียของผู้อื่นด้วยรถยนต์ดีๆ เครื่องบินส่วนตัว และห้องสมุดส่วนตัวอาจทำให้คุณคิดว่ามีบางอย่างผิดปกติกับที่ที่คุณอยู่ อย่างไรก็ตาม คุณต้องจำไว้ว่าโพสต์เหล่านั้นจำนวนมากไม่ใช่การพรรณนาถึงสิ่งที่เกิดขึ้นอย่างถูกต้อง เวสอธิบายว่า "คุณไม่สามารถเอาชนะตัวเอง [หรือ] เปรียบเทียบตัวเองกับคนอื่นได้"

รู้ตัวเลขของคุณ

หากคุณต้องการประสบความสำเร็จ คุณต้องรู้ตัวเลขของคุณ การซ่อนจากตัวเลขของคุณหรือละเลยจะไม่ช่วย

ขณะทำงานในตำแหน่งขายปลีกในปี 1998 Wes ได้เรียนรู้กระบวนการขายแบบ "วิทยาศาสตร์" ส่วนหนึ่งของกระบวนการขายบ้านเคลื่อนที่รวมถึงการถามคำถามเพื่อ ตัดสิทธิ์ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เขาอธิบายว่าการตัดสิทธิ์มีความสำคัญมากกว่าคุณสมบัติ และจำเป็นต้องรู้ว่าคุณรับใช้ใครและหน้าตาเป็นอย่างไร เพราะ ไม่ใช่ทุกคนที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

เขากล่าวว่า "การได้ยิน 'ไม่' แต่เนิ่นๆถือเป็นชัยชนะ" การตัดสิทธิ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทำให้คุณ มีเวลามากขึ้นในการให้บริการผู้ชมเป้าหมายที่แท้จริงของคุณ “คุณต้องมีกระบวนการที่จะเปิดเผยความจริงอย่างรวดเร็ว กับทุกคนที่คุณกำลังพูดด้วย”

นอกจากนี้ Wes ยังอธิบายต่อไปว่าพนักงานขายและนักการตลาดมักจะเอะอะเรื่องการเข้าชม ซึ่งในความเป็นจริงแล้วสิ่งที่พวกเขาต้องมุ่งเน้นคือ Conversion

สำหรับเวส การจำกัดกลุ่มเป้าหมายของเขาให้แคบลงและมุ่งเน้นไปที่ Conversion ส่งผลให้ทำเงินได้มากกว่า 100,000 ดอลลาร์ในปีแรกในตำแหน่งนั้น

เพื่อช่วยให้ผู้อื่นติดตามหมายเลขของพวกเขา Wes ได้แชร์ลิงก์ไปยัง เครื่องคิดเลขฟรีนี้

กระบวนการ กระบวนการ กระบวนการ

เช่นเดียวกับการติดตามหมายเลขของคุณ Wes ยังขอให้คุณติดตามกระบวนการของคุณ

การเปลี่ยนแปลงทีละน้อยมีผลกระทบอย่างใหญ่หลวง ว่ากันว่า “บานพับเล็กบานประตูใหญ่” บันทึกทุกส่วนของกระบวนการของคุณ เพื่อให้ทุกสิ่งสามารถเปลี่ยนแปลงและปรับปรุงได้

Wes ได้แบ่งปัน เครื่องมือฟรี อีกตัวหนึ่ง เพื่อช่วยคุณจัดทำเอกสารกระบวนการของคุณ

คุณต้องทำการขายทุกครั้ง

ในหัวข้อของกระบวนการ สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าทุกขั้นตอนมีความสำคัญ

ในการขาย คุณต้องแน่ใจว่าทุกขั้นตอนมีความหมายและจะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมาย ตรงข้ามกับการมองกระบวนการขายแบบเส้นตรง Wes ขอแนะนำสิ่งที่เขาเรียกว่า ระบบ ABCDE เช่น " ตรงข้ามกับการเป็นเส้นทางเชิงเส้น ระบบ ABCDE เป็นวัฏจักร

• ดึงดูด: คุณกำลังทำอะไรเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตัวอย่างบางส่วนรวมถึงอินโฟกราฟิกฟรีหรือการสัมมนาผ่านเว็บ
• พันธบัตร: นี่คือที่ที่คุณสามารถ เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของ คุณ คุณสามารถรับชื่อ อีเมล หมายเลขโทรศัพท์ ฯลฯ ในขั้นตอนนี้
• แปลง: นี่คือที่ที่พวกเขา กลายเป็นลูกค้าหรือ ลูกค้า นี่เป็นจุดกึ่งกลางของวัฏจักรด้วย เวสกล่าวว่าขั้นตอนนี้ยังทำให้มือสมัครเล่นแตกต่างจากมืออาชีพอีกด้วย มือสมัครเล่นมักจะคิดว่าขั้นตอนนี้จะเป็นจุดสิ้นสุดของวัฏจักร แต่ Wes เชื่อว่าขั้นตอนนี้คือจุดเริ่มต้นของงานจริง
• ส่งมอบ: เมื่อลูกค้าของคุณมอบธุรกิจให้กับคุณ แล้ว คุณต้อง นี่คือที่ที่คุณมีโอกาสที่จะสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งด้วยการก้าวไปข้างหน้าและเหนือกว่าเพื่อ "ทำให้ลูกค้าของคุณ" ว้าว
• Endear: ตอนนี้คุณได้ทุ่มเทสุดความสามารถเพื่อทำความรู้จักลูกค้าของคุณและมอบประสบการณ์ที่น่าอัศจรรย์แก่พวกเขาแล้ว ตอนนี้คุณก็ สร้างความ นี่คือที่ที่ลูกค้าของคุณสามารถเป็นผู้สนับสนุนของคุณได้ ลูกค้าที่มีความสุขของคุณสามารถเริ่มเขียนคำนิยม แนะนำเพื่อน และเขียนรีวิวเชิงบวกได้

ขณะที่ลูกค้าของคุณพูดถึงธุรกิจของคุณ พวกเขาจะ ดึงดูดผู้ มีโอกาสเป็นลูกค้าเช่นพวกเขาต่อไป ดังนั้นวัฏจักรจึงดำเนินต่อไป

ระบบ ABCDE ช่วยให้คุณคิดเกี่ยวกับกระบวนการขายแบบองค์รวมมากขึ้น มุ่งเน้นไปที่การทำธุรกิจซ้ำและคำรับรองจากลูกค้าเพื่อให้ง่ายขึ้นและง่ายขึ้น

อย่าฟุ้งซ่าน

เมื่อพูดถึงการดูกระบวนการของคุณอย่างเป็นองค์รวม หลายคนมองข้ามภาพรวมและพยายามใช้เทคโนโลยีเพื่อแก้ปัญหาของพวกเขา แต่เวสบอกว่าเทคโนโลยีไม่ใช่คำตอบ

เขาเปรียบเทียบเทคโนโลยีกับเกลือ โดยบอกว่าเพียงเล็กน้อยสามารถไปได้ไกลแต่มากเกินไปจะทำลายอาหาร

เทคโนโลยีสามารถเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยม แต่ก็ช่วยให้เกิดความฟุ้งซ่านได้เช่นกัน ง่ายที่จะกระตุ้นมากเกินไปโดยการเปิดแท็บนับร้อยและมีของกินอยู่เสมอ แต่เวสเชื่อว่าผู้คนควรใช้เวลาในการตัดการเชื่อมต่อและแสวงหาความเบื่อหน่าย “ความเบื่อหน่ายเกิดขึ้นเมื่อมีความก้าวหน้าเกิดขึ้น” เขากล่าว

นิยามความสำเร็จใหม่

สุดท้ายนี้ Wes กล่าวว่าคุณต้องกำหนดความหมายใหม่ว่าความสำเร็จของคุณเป็นอย่างไร ความสำเร็จสำหรับบางคนอาจดูเหมือนทำงานวันอังคารถึงพฤหัสบดีเท่านั้น หรืออาจดูเหมือนมีช่องทางในการเดินทางไปตามถนนของครอบครัวเป็นประจำ ไม่ว่ามันจะเป็นอะไร มันควรจะเป็นจริงสำหรับคุณ

วิธีการเริ่มต้น

หากคุณยังไม่มีบัญชี Nimble เราขอเชิญคุณ ทดลองใช้งานฟรี 14 วัน

คอยติดตามการประกาศผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมในขณะที่เราพัฒนา Nimble ให้เป็น CRM ที่ดีที่สุดสำหรับทีม Microsoft 365 และ Google Workspace