Improvisasi, Adaptasi, dan Atasi: Kiat Pertumbuhan Penjualan dari Dokter Hewan Angkatan Udara

Jangan khawatir jika Anda melewatkan webinar kami yang menampilkan Wes Schaeffer — kami siap membantu Anda! Dalam Pemutaran Ulang Webinar ini, kita akan membahas rahasia militer Wes Schaeffer yang dapat Anda terapkan untuk meningkatkan penjualan Anda.

CEO Nimble Jon Ferrara terinspirasi oleh kesediaan Wes untuk berbicara kebenaran dan kemampuannya untuk memberikan pengetahuan untuk membantu orang mengembangkan bisnis mereka. Wes menarik pengalaman dari waktunya di militer dan sesudahnya untuk digunakan sebagai kerangka kerja untuk pertumbuhan bisnis. Dalam webinar ini, Wes berbagi saran tentang bagaimana orang lain dapat menerapkan prinsip-prinsip ini pada bisnis mereka untuk meningkatkan penjualan.

Bersiaplah untuk Terlibat Sepenuhnya

Menurut Wes, "Salah satu hal utama yang dilakukan militer adalah menghancurkan Anda dan kemudian membangun Anda kembali." Pada Juni 1988, Wes terbang ke Colorado Springs untuk memulai program pelatihan Angkatan Udaranya. Dia menjelaskan bahwa bahkan sebelum mereka naik bus, mereka dimarahi. Teriakan itu membuatnya sangat gugup sehingga tangannya gemetar saat dia menulis namanya di label tas ranselnya.

Sebuah kutipan yang menurut Wes merangkum perasaan itu adalah:

“Kami tidak naik ke tingkat harapan kami, kami jatuh ke tingkat pelatihan kami.” – Archilochus

Kutipan ini juga berlaku untuk penjualan dan pemasaran, khususnya penjualan, “karena semuanya adalah penjualan.” Entah itu memutuskan font atau memilih amplop, semua itu dimaksudkan untuk menarik perhatian seseorang. Sebagai tenaga penjualan, Anda perlu berlatih cukup untuk siap terlibat pada saat itu juga.

Jangan Jatuh dari Sentuhan

Seringkali, tenaga penjualan dan pemasar mungkin tidak sepenuhnya memahami kekhawatiran pelanggan mereka. Wes mengatakan bahwa penting untuk diingat bahwa orang lain memiliki pengalaman yang sangat berbeda. Dan tetap dalam lingkaran dan peka terhadap klien Anda adalah sesuatu yang dapat dilatih.

Bekerja keras untuk mempersiapkan situasi ini akan membuahkan hasil dalam jangka panjang. “Apakah Anda memiliki prosedur untuk menempatkan Anda dan tim Anda melalui siklus?” Dia bertanya. “…jadi kamu siap ketika itu terjadi— dan semuanya akan terjadi.”

Penjualan adalah Game Jumlah Nol

Wes mengingat pengalamannya berlatih jiu-jitsu. Dia mengutip poster jiu-jitsu yang bisa diterapkan pada penjualan dan pemasaran. Ini menyarankan agar setiap orang yang terlibat melakukannya karena minat yang tulus.

Bagian poster selanjutnya mengatakan bahwa beberapa orang berpikir bahwa perjalanan hanya akan menyenangkan dan bermanfaat, padahal itu tidak benar.

Meskipun ini mungkin tampak menakutkan dan sedikit keras, kenyataannya adalah penjualan dan kewirausahaan (seperti jiu-jitsu) tidak mudah. Wes bertanya kepada Jon apakah perjalanannya untuk mendirikan Tambang Emas dan Nimble pernah sulit.

Jon menjawab, "Tidak ada yang pernah memberi Anda apa pun dalam hidup, tentu saja sesuatu yang berharga." Dia melanjutkan untuk menjelaskan bahwa ada saat-saat sebelum dia mencapai kesuksesan di mana dia merasa seperti dia tidak tahan lagi, tetapi "Anda harus merobek otot untuk membuat otot." Jon berkata, “Sangat sedikit perjalanan kewirausahaan yang mudah, tetapi imbalannya sangat kaya.”

Jangan Bandingkan Dirimu dengan Orang Lain, Bandingkan Dirimu Dengan Dirimu Kemarin

Melihat postingan media sosial orang lain dengan mobil bagus, jet pribadi, dan perpustakaan pribadi mereka mungkin membuat Anda berpikir bahwa ada yang salah dengan posisi Anda saat ini. Namun, Anda harus ingat bahwa banyak dari postingan tersebut bukanlah gambaran akurat tentang apa yang sedang terjadi. Wes menjelaskan bahwa “Anda tidak bisa menyalahkan diri sendiri [atau] membandingkan diri Anda dengan orang lain.”

Ketahui Nomor Anda

Jika Anda ingin sukses, Anda harus tahu nomor Anda. Bersembunyi dari nomor Anda atau mengabaikannya tidak akan membantu.

Saat bekerja di posisi penjualan ritel pada tahun 1998, Wes mempelajari Proses Penjualan "Ilmiah". Bagian dari prosesnya untuk menjual rumah mobil termasuk mengajukan pertanyaan kepada orang-orang untuk mendiskualifikasi mereka sebagai prospek. Dia menjelaskan bahwa diskualifikasi lebih penting daripada kualifikasi dan sangat penting untuk mengetahui siapa yang Anda layani dan seperti apa orang-orang itu karena tidak semua orang adalah prospek Anda.

Dia berkata, "Mendengar 'tidak' lebih awal adalah sebuah kemenangan." Mendiskualifikasi prospek memungkinkan Anda menghabiskan lebih banyak waktu untuk melayani audiens target Anda yang sebenarnya. "Anda harus memiliki proses untuk mengungkap kebenaran dengan cepat, dengan semua orang yang Anda ajak bicara."

Selanjutnya, Wes menjelaskan bahwa tenaga penjualan dan pemasar cenderung mempermasalahkan lalu lintas, padahal pada kenyataannya yang perlu mereka fokuskan adalah konversi.

Bagi Wes, mempersempit prospeknya dan berfokus pada konversi menghasilkan lebih dari $100rb di tahun pertamanya di posisi itu.

Untuk membantu orang lain melacak nomor mereka, Wes membagikan tautan ke kalkulator gratis ini.

Proses, Proses, Proses

Mirip dengan melacak nomor Anda, Wes juga mendesak Anda untuk melacak proses Anda.

Perubahan kecil dan bertahap memiliki dampak besar. Pepatah mengatakan, "Engsel kecil mengayunkan pintu besar." Dokumentasikan setiap bagian dari proses Anda sehingga setiap hal kecil dapat diubah dan ditingkatkan.

Wes membagikan alat gratis lainnya untuk membantu Anda mendokumentasikan proses Anda.

Untuk Melakukan Penjualan, Anda Harus Melakukan Setiap Penjualan

Pada topik proses, penting untuk diingat bahwa setiap langkah penting.

Dalam penjualan, Anda harus memastikan bahwa setiap langkah memiliki makna dan akan membantu Anda mencapai tujuan Anda. Berlawanan dengan cara linier dalam melihat proses penjualan, Wes memperkenalkan apa yang disebutnya Sistem ABCDE , seperti dalam “ Berbeda dengan jalur linier, Sistem ABCDE adalah sebuah siklus.

• Menarik: Apa yang Anda lakukan untuk menarik pelanggan potensial Anda, Beberapa contoh termasuk infografis atau webinar gratis.
• Bond: Di sinilah Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang calon pelanggan Anda . Anda bisa mendapatkan nama mereka, email, nomor telepon, dll pada tahap ini.
• Convert: Di sinilah mereka menjadi pelanggan atau klien . Ini juga merupakan titik tengah siklus. Wes mengatakan bahwa tahap ini juga yang membedakan amatir dari profesional. Amatir cenderung berpikir bahwa tahap ini akan menjadi akhir dari siklus, tetapi Wes percaya bahwa tahap ini adalah di mana pekerjaan yang sebenarnya dimulai.
• Pengiriman: Setelah pelanggan Anda memberikan bisnis mereka kepada Anda, Anda harus Di sinilah Anda memiliki kesempatan untuk membedakan diri Anda dari pesaing Anda dengan melampaui dan melampaui "wow" pelanggan Anda.
• Disayangi: Sekarang Anda telah memberikan segalanya untuk mengenal pelanggan Anda dan memberi mereka pengalaman yang luar biasa, sekarang Anda dapat Di sinilah pelanggan Anda dapat menjadi pendukung Anda. Pelanggan Anda yang senang sekarang dapat mulai menulis testimonial, merujuk teman-teman mereka, dan menulis ulasan positif.

Saat pelanggan Anda berbicara tentang bisnis Anda, mereka akan terus menarik lebih banyak pelanggan potensial seperti mereka. Dengan demikian, siklus terus berlanjut.

Sistem ABCDE memungkinkan Anda untuk memikirkan proses penjualan Anda secara lebih holistik. Ini menempatkan fokus pada mendapatkan bisnis yang berulang dan testimonial pelanggan sehingga menjadi lebih mudah dan lebih mudah di telepon.

Jangan Terganggu

Berbicara tentang melihat proses Anda secara lebih holistik, banyak orang melewatkan gambaran besarnya dan mencoba menggunakan teknologi untuk memecahkan masalah mereka. Namun Wes mengatakan bahwa teknologi bukanlah jawabannya.

Dia membandingkan teknologi dengan garam, mengatakan bahwa sedikit bisa membantu tetapi terlalu banyak akan merusak makanan.

Teknologi bisa menjadi alat yang hebat, tetapi juga memfasilitasi gangguan. Sangat mudah untuk terstimulasi dengan membuka ratusan tab dan selalu memiliki sesuatu untuk dikonsumsi. Tetapi Wes percaya bahwa orang harus meluangkan waktu untuk memutuskan hubungan dan mencari kebosanan. “Kebosanan adalah ketika terobosan terjadi,” katanya.

Definisikan Ulang Sukses

Terakhir, Wes mengatakan bahwa Anda perlu mendefinisikan kembali apa arti kesuksesan bagi Anda. Sukses bagi sebagian orang mungkin terlihat seperti hanya bekerja pada hari Selasa hingga Kamis. Atau bisa juga terlihat seperti memiliki sarana untuk melakukan perjalanan keluarga biasa. Apa pun itu, itu harus benar bagi Anda.

Bagaimana Memulainya?

Jika Anda belum memiliki akun Nimble, kami mengundang Anda untuk mencobanya secara gratis selama 14 hari .

Nantikan pengumuman produk lainnya saat kami mengembangkan Nimble menjadi CRM terbaik untuk tim Microsoft 365 dan Google Workspace.