即興、適応、および克服：空軍獣医からの売上成長のヒント

ウェス・シェーファーをフィーチャーしたウェビナーを見逃したとしても、汗を流さないでください。 このウェビナーリプレイでは、売り上げを伸ばすために適用できるウェスシェーファーの軍事的秘密について説明します。

敏捷なCEOのジョン・フェラーラは、真実を語るウェスの意欲と、人々がビジネスを成長させるのに役立つ知識を提供する能力に触発されました。 ウェスは軍隊での彼の時代からの経験を引き出し、その後、ビジネスの成長のためのフレームワークとして使用します。 このウェビナーでは、他の人がこれらの原則をビジネスに適用して売上を伸ばす方法についてアドバイスを共有しました。

完全に関与する準備をする

ウェスによれば、 「軍隊が行う重要なことの1つは、あなたを解体し、それからあなたを元に戻すことです。」 1988年6月、ウェスは空軍訓練プログラムを開始するためにコロラドスプリングズに飛びました。 彼は、彼らがバスに乗る前に、彼らは怒鳴られたと説明した。 ダッフルバッグのタグに自分の名前を書いていると、怒鳴り声で彼はとても緊張し、手が震えました。

ウェスがそれらの感情をカプセル化したと感じた引用は次のとおりです。

「私たちは期待のレベルまで上昇するのではなく、トレーニングのレベルまで低下します。」 –アルキロコス

この見積もりは、 「すべてが販売であるため」 、販売およびマーケティング、特に販売にも適用されます。 フォントを決める場合でも、封筒を選ぶ場合でも、そのすべてが誰かの注目を集めることを目的としています。 営業担当者として、あなたはすぐに従事する準備ができているのに十分な練習をする必要があります。

触れないでください

多くの場合、営業担当者やマーケターは顧客の心配事を完全には理解していない可能性があります。 ウェスは、他の人は非常に異なる経験をしていることを覚えておくことが重要だと言います。 そして、ループにとどまり、クライアントに敏感になることは、訓練できるものです。

これらの状況に備えるために一生懸命働くことは、長期的には報われるでしょう。 「あなたとあなたのチームをサイクルに通すための手順はありますか？」 彼は尋ねた。 「…それで、あなたはそれがヒットしたときに準備ができています—そしてそれはすべてヒットするでしょう。」

売上高はゼロサムゲームです

ウェスは柔術での彼の経験訓練を思い出します。 彼は、販売とマーケティングに適用できる柔術のポスターを引用しました。 それは、それに入るすべての人が純粋な興味からそうすることを示唆しました。

ポスターの次の部分は、旅は楽しくてやりがいのあるものになるだけだと考える人もいると言っていますが、それは真実ではありません。

これは恐ろしくて少し厳しいように思えるかもしれませんが、現実には、販売と起業家精神（jiu-jitsuのような）は簡単ではありません。 ウェスはジョンに、ゴールドマインとニンブルを設立するまでの道のりはこれまで困難だったかどうか尋ねました。

ジョンは、「人生で誰もあなたに何か、確かに価値のあるものを手渡すことはありません」と答えました。 彼は続けて、成功する前に、もうそれを受け入れることができないと感じた瞬間があったと説明しますが、「筋肉を作るには筋肉を引き裂かなければなりません」。 ジョンは、「起業家精神の旅はほとんど簡単ではありませんが、報酬はとても豊富です」と述べています。

自分を他人と比較しないで、昨日から自分を比較してください

素敵な車、プライベートジェット、個人の図書館で他の人のソーシャルメディアの投稿を見ると、自分がいる場所に何か問題があると思われるかもしれません。 ただし、これらの投稿の多くは、何が起こっているのかを正確に描写していないことを覚えておく必要があります。 ウェスは、「自分を打ち負かすことはできません[または]自分を他の人と比較することはできません」と説明しています。

あなたの番号を知っている

あなたが成功したいのなら、あなたはあなたの数を知らなければなりません。 あなたの番号から隠したり、それらを無視したりすることは役に立ちません。

1998年に小売販売のポジションで働いている間、Wesは「科学的な」販売プロセスを学びました。 トレーラーハウスを販売するための彼のプロセスの一部には、見込み客としての資格を剥奪するために人々に質問することが含まれていました。 彼は、失格は資格よりも重要であり、誰もがあなたの見通しであるとは限らないので、あなたが誰に仕え、それらの人々がどのように見えるかを知ることが重要であると説明します。

彼は、 「「ノー」を早く聞くことは勝利です」と言います。 見込み客を失格にすることで、実際のターゲットオーディエンスにサービスを提供するためにより多くの時間を費やすことができます。 「話しているすべての人と一緒に、真実をすばやく明らかにするプロセスが必要です。」

さらに、Wesはさらに、営業担当者とマーケターはトラフィックに大騒ぎする傾向があると説明していますが、実際にはコンバージョンに焦点を当てる必要があります。

ウェスにとって、彼の見通しを絞り込み、コンバージョンに焦点を当てることは、そのポジションでの彼の最初の年に10万ドル以上を稼ぐことになりました。

他の人が自分の番号を追跡できるように、Wesはこの無料の計算機へのリンクを共有しました。

プロセス、プロセス、プロセス

番号を追跡するのと同様に、Wesもプロセスを追跡するように促します。

小さな増分変更は大きな影響を及ぼします。 「小さな蝶番が大きな扉を開く」ということわざがあります。 プロセスのすべての部分を文書化して、すべての小さなことを変更および改善できるようにします。

プロセスを文書化するのに役立つ別の無料ツールを共有しました。

すべての販売を行うには、すべての販売を行う必要があります

プロセスのトピックでは、すべてのステップが重要であることを覚えておくことが重要です。

販売では、すべてのステップに意味があり、目標を達成するのに役立つことを確認する必要があります。 ウェスは、販売プロセスを直線的に見るのとは対照的に、「引き付ける、結合する、変換する、提供する、愛する」のように、彼がABCDEシステムと呼んでいるものを紹介します。

線形パスであるのとは対照的に、ABCDEシステムはサイクルです。

• 引き付ける：あなたはあなたの潜在的な顧客をあなたのビジネスにいくつかの例には、無料のインフォグラフィックやウェビナーが含まれます。
• ボンド：これはあなたがあなたの潜在的な顧客についてもっと学ぶことができる場所です。 この段階で、名前、メールアドレス、電話番号などを取得できます。
• 変換：これは、彼らが顧客またはクライアントになる場所です。 これは、サイクルの中間点でもあります。 ウェスは、この段階がアマチュアとプロを区別するものでもあると言います。 アマチュアはこの段階がサイクルの終わりであると考える傾向がありますが、ウェスはこの段階が実際の作業が始まる場所であると信じています。
• 配達：あなたの顧客があなたに彼らのビジネスを与えたら、あなたはこれは、顧客を「驚かせる」ために、さらに上を行くことによって、競合他社との差別化を図る機会がある場所です。
• 愛する：あなたはあなたの顧客を知り、彼らに素晴らしい経験を与えるためにあなたのすべてを与えたので、あなたは今これはあなたの顧客があなたの支持者になることができる場所です。 あなたの幸せな顧客は今、証言を書き始め、彼らの友人を紹介し、そして肯定的なレビューを書くことができます。

あなたの顧客があなたのビジネスについて話すとき、彼らは彼らと同じようにより多くの潜在的な顧客を引き付け続けるでしょう。 したがって、サイクルは継続します。

ABCDEシステムを使用すると、販売プロセスをより包括的に考えることができます。 それは、それが将来的にますます容易になるように、繰り返しのビジネスと顧客の証言を得ることに焦点を合わせています。

気を散らさないでください

プロセスをより全体的に見ると言えば、多くの人は全体像を見逃し、テクノロジーを使用して問題を解決しようとします。 しかし、ウェスはテクノロジーは答えではないと言います。

彼はテクノロジーを塩と比較し、少しでも効果はあるが、多すぎると食事が台無しになると言っています。

テクノロジーは優れたツールになる可能性がありますが、気を散らすことも容易になります。 何百ものタブを開いて、常に何かを消費することで、過度に刺激されるのは簡単です。 しかし、ウェスは、人々が切断して退屈を求めるのに時間をかけるべきだと信じています。 「退屈は突破口が起こるときです」と彼は言います。

成功を再定義する

最後に、Wesは、成功があなたにとって何を意味するかを再定義する必要があると言います。 一部の人にとっての成功は、火曜日から木曜日までしか機能していないように見えるかもしれません。 または、定期的な家族の遠征に行く手段を持っているように見えるかもしれません。 それが何であれ、それはあなたに真実でなければなりません。

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