Improvise, adapte e supere: dicas de crescimento de vendas de um veterinário da Força Aérea

Não se preocupe se você perdeu nosso webinar com Wes Schaeffer - nós o cobrimos! Neste Webinar Replay, abordaremos os segredos militares de Wes Schaeffer que você pode aplicar para aumentar suas vendas.

O CEO da Nimble, Jon Ferrara, foi inspirado pela vontade de Wes de falar a verdade e sua capacidade de fornecer conhecimento para ajudar as pessoas a expandir seus negócios. Wes extrai experiências de seu tempo nas forças armadas e depois para usar como uma estrutura para o crescimento dos negócios. Neste webinar, Wes compartilhou conselhos sobre como outras pessoas podem aplicar esses princípios em seus negócios para aumentar as vendas.

Esteja preparado para se envolver totalmente

De acordo com Wes, “uma das principais coisas que os militares fazem é quebrar você e depois reconstruí-lo”. Em junho de 1988, Wes voou para Colorado Springs para iniciar seu programa de treinamento da Força Aérea. Ele explicou que antes mesmo de entrarem no ônibus, eles gritaram com eles. A gritaria o deixou tão nervoso que suas mãos tremiam enquanto ele escrevia seu nome nas etiquetas de suas mochilas.

Uma citação que Wes sentiu encapsular esses sentimentos foi:

“Não subimos ao nível das nossas expectativas, caímos ao nível da nossa formação.” – Arquíloco

Essa citação também se aplica a vendas e marketing, principalmente vendas, “porque tudo são vendas”. Seja decidindo uma fonte ou escolhendo um envelope, tudo isso é para chamar a atenção de alguém. Como vendedor, você precisa praticar o suficiente para estar pronto para se envolver a qualquer momento.

Não caia fora de contato

Muitas vezes, vendedores e profissionais de marketing podem não entender completamente as preocupações de seus clientes. Wes diz que é importante lembrar que outras pessoas têm experiências muito diferentes. E ficar no circuito e ser sensível aos seus clientes é algo que pode ser treinado.

Trabalhar duro para se preparar para essas situações valerá a pena a longo prazo. “Você tem os procedimentos para colocar você e sua equipe nos ciclos?” ele perguntou. “… então você está pronto quando acontecer – e tudo vai acontecer.”

Vendas é um jogo de soma zero

Wes relembra sua experiência treinando jiu-jitsu. Ele citou um pôster de jiu-jitsu que poderia ser aplicado em vendas e marketing. Sugeriu que todos que entrassem nisso o fizessem por interesse genuíno.

A próxima parte do pôster diz que algumas pessoas pensam que a jornada só será divertida e recompensadora, o que não é verdade.

Embora isso possa parecer assustador e um pouco duro, a realidade é que vendas e empreendedorismo (como o jiu-jitsu) não são fáceis. Wes perguntou a Jon se sua jornada para fundar Goldmine e Nimble já foi difícil.

Jon respondeu: “Ninguém nunca lhe dá nada na vida, certamente algo que valha a pena”. Ele continua explicando que houve momentos antes de alcançar o sucesso em que sentiu que não aguentava mais, mas “você tem que rasgar o músculo para fazer o músculo”. Jon diz: “Pouquíssimas jornadas de empreendedorismo são fáceis, mas as recompensas são tão ricas”.

Não se compare com os outros, compare-se com você de ontem

Ver postagens de mídia social de outras pessoas com seus belos carros, jatos particulares e bibliotecas pessoais pode fazer você pensar que há algo errado com onde você está. No entanto, você deve lembrar que muitos desses posts não são uma descrição precisa do que está acontecendo. Wes explica que “você não pode se criticar [ou] se comparar com os outros”.

Conheça seus números

Se você quer ter sucesso, você tem que saber seus números. Esconder seus números ou ignorá-los não vai ajudar.

Enquanto trabalhava em uma posição de vendas no varejo em 1998, Wes aprendeu o Processo de Vendas “Científico”. Parte de seu processo de venda de casas móveis incluía fazer perguntas às pessoas para desqualificá-las como clientes em potencial. Ele explica que a desqualificação é mais importante do que a qualificação e que é crucial saber a quem você serve e como são essas pessoas, porque nem todo mundo é seu cliente em potencial.

Ele diz: “Ouvir 'não' cedo é uma vitória”. A desqualificação de clientes em potencial permite que você gaste mais tempo atendendo seu público-alvo real. “Você precisa ter um processo para descobrir a verdade rapidamente, com todos com quem você está falando.”

Além disso, Wes continua explicando que vendedores e profissionais de marketing tendem a se preocupar com o tráfego, quando na realidade o que eles precisam focar são as conversões.

Para Wes, restringir suas perspectivas e focar em conversões resultou em mais de US$ 100 mil em seu primeiro ano nessa posição.

Para ajudar outras pessoas a acompanhar seus números, Wes compartilhou um link para esta calculadora gratuita.

Processo, Processo, Processo

Semelhante ao rastreamento de seus números, Wes também pede que você acompanhe seus processos.

Pequenas mudanças incrementais têm grandes impactos. O ditado diz: “Pequenas dobradiças abrem grandes portas”. Documente cada parte do seu processo para que cada pequena coisa possa ser alterada e melhorada.

Wes compartilhou outra ferramenta gratuita para ajudá-lo a documentar seu processo.

Para fazer qualquer venda, você deve fazer todas as vendas

Sobre o tema do processo, é importante lembrar que cada passo conta.

Nas vendas, você precisa ter certeza de que cada passo tem significado e o ajudará a atingir seus objetivos. Ao contrário da forma linear de olhar para o processo de vendas, Wes apresenta o que chama de Sistema ABCDE , como em “ Ao contrário de ser um caminho linear, o Sistema ABCDE é um ciclo.

• Atrair: O que você está fazendo para atrair seus clientes em potencial, Alguns exemplos incluem infográficos ou webinars gratuitos.
• Vínculo: é aqui que você pode aprender mais sobre seus clientes em potencial . Você pode obter seu nome, e-mail, número de telefone, etc. nesta fase.
• Converter: é aqui que eles se tornam clientes ou clientes . Este é também o ponto médio do ciclo. Wes diz que essa etapa também é o que diferencia amadores de profissionais. Os amadores tendem a pensar que este estágio seria o fim do ciclo, mas Wes acredita que este estágio é onde o verdadeiro trabalho começa.
• Entregar: uma vez que seu cliente tenha lhe dado o negócio, você deve É aqui que você tem a oportunidade de se diferenciar de seus concorrentes, indo além para “impressionar” seus clientes.
• Querido: Agora que você deu tudo de si para conhecer seus clientes e proporcionar a eles uma experiência incrível, agora você pode se É aqui que seus clientes podem se tornar seus defensores. Seus clientes satisfeitos agora podem começar a escrever depoimentos, indicar seus amigos e escrever comentários positivos.

À medida que seus clientes falam sobre sua empresa, eles continuarão a atrair mais clientes em potencial como eles. Assim, o ciclo continua.

O Sistema ABCDE permite que você pense no seu processo de vendas de forma mais holística. Ele coloca o foco em obter depoimentos de clientes e negócios repetidos para que se torne cada vez mais fácil no futuro.

Não se distraia

Falando em ver seu processo de forma mais holística, muitas pessoas perdem a visão geral e tentam usar a tecnologia para resolver seus problemas. Mas Wes diz que a tecnologia não é a resposta.

Ele compara a tecnologia ao sal, dizendo que um pouco pode fazer muito, mas muito arruinará uma refeição.

A tecnologia pode ser uma ótima ferramenta, mas também facilita as distrações. É fácil ficar superestimulado com centenas de abas abertas e sempre tendo algo para consumir. Mas Wes acredita que as pessoas devem ter tempo para se desconectar e buscar o tédio. “O tédio é quando os avanços acontecem” , diz ele.

Redefinir o sucesso

Por fim, Wes diz que você precisa redefinir o que o sucesso significa para você. O sucesso para alguns pode parecer apenas trabalhar de terça a quinta-feira. Ou pode parecer ter os meios para fazer viagens regulares em família. Seja o que for, deve ser verdadeiro para você.

Como começar

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