Improviser, s'adapter et surmonter : Conseils de croissance des ventes d'un vétérinaire de l'armée de l'air

Ne vous inquiétez pas si vous avez manqué notre webinaire avec Wes Schaeffer - nous avons ce qu'il vous faut ! Dans cette rediffusion du webinaire, nous passerons en revue les secrets militaires de Wes Schaeffer que vous pouvez appliquer pour augmenter vos ventes.

Le PDG de Nimble, Jon Ferrara, a été inspiré par la volonté de Wes de dire la vérité et sa capacité à fournir des connaissances pour aider les gens à développer leur entreprise. Wes tire des expériences de son temps dans l'armée et par la suite pour les utiliser comme cadre de croissance de l'entreprise. Dans ce webinaire, Wes a partagé des conseils sur la façon dont les autres peuvent appliquer ces principes à leurs entreprises pour augmenter les ventes.

Soyez prêt à vous engager pleinement

Selon Wes, "l'une des choses clés que font les militaires est de vous décomposer puis de vous reconstruire." En juin 1988, Wes s'est envolé pour Colorado Springs pour commencer son programme d'entraînement de l'Air Force. Il a expliqué qu'avant même qu'ils ne montent dans le bus, on leur a crié dessus. Les cris le rendirent si nerveux que ses mains tremblèrent lorsqu'il écrivit son nom sur les étiquettes de ses sacs polochons.

Une citation qui, selon Wes, résumait ces sentiments était :

"On ne monte pas au niveau de nos attentes, on tombe au niveau de notre formation." – Archiloque

Cette citation s'applique également aux ventes et au marketing, en particulier aux ventes, "parce que tout est vente". Qu'il s'agisse de choisir une police ou de choisir une enveloppe, tout cela est destiné à attirer l'attention de quelqu'un. En tant que vendeur, vous devez vous entraîner suffisamment pour être prêt à vous engager à tout moment.

Ne perdez pas le contact

Souvent, les vendeurs et les spécialistes du marketing ne comprennent pas parfaitement les inquiétudes de leurs clients. Wes dit qu'il est important de se rappeler que d'autres personnes ont des expériences très différentes. Et rester au courant et être sensible à vos clients est quelque chose qui peut être formé.

Travailler dur pour se préparer à ces situations sera payant à long terme. « Avez-vous mis en place les procédures pour vous permettre, à vous et à votre équipe, de traverser les cycles ? » Il a demandé. "... alors tu es prêt quand ça arrive - et tout va arriver."

La vente est un jeu à somme nulle

Wes se souvient de son expérience d'entraînement au jiu-jitsu. Il a cité une affiche de jiu-jitsu qui pourrait être appliquée aux ventes et au marketing. Il a suggéré que tous ceux qui s'y mettent le fassent par véritable intérêt.

La partie suivante de l'affiche dit que certaines personnes pensent que le voyage ne sera jamais qu'amusant et enrichissant, ce qui n'est pas vrai.

Bien que cela puisse sembler effrayant et un peu dur, la réalité est que la vente et l'entrepreneuriat (comme le jiu-jitsu) ne sont pas faciles. Wes a demandé à Jon si son parcours pour fonder Goldmine et Nimble avait déjà été difficile.

Jon a répondu: "Personne ne vous donne jamais quoi que ce soit dans la vie, certainement rien de valable." Il poursuit en expliquant qu'il y a eu des moments avant qu'il n'atteigne le succès où il avait l'impression de ne plus pouvoir le supporter, mais "il faut déchirer les muscles pour faire des muscles". Jon dit : "Très peu de parcours d'entrepreneuriat sont faciles, mais les récompenses sont si riches."

Ne vous comparez pas aux autres, comparez-vous à vous d'hier

Voir les publications sur les réseaux sociaux d'autres personnes avec leurs belles voitures, leurs jets privés et leurs bibliothèques personnelles peut vous faire penser qu'il y a quelque chose qui ne va pas avec l'endroit où vous vous trouvez. Cependant, vous devez vous rappeler que beaucoup de ces messages ne sont pas une description précise de ce qui se passe. Wes explique que "vous ne pouvez pas vous battre [ou] vous comparer aux autres".

Connaissez vos chiffres

Si vous voulez réussir, vous devez connaître vos chiffres. Se cacher de vos chiffres ou les ignorer ne vous aidera pas.

Alors qu'il travaillait dans un poste de vente au détail en 1998, Wes a appris le processus de vente « scientifique ». Une partie de son processus de vente de maisons mobiles consistait à poser des questions aux gens pour les disqualifier en tant que prospects. Il explique que la disqualification est plus importante que la qualification et qu'il est crucial de savoir qui vous servez et à quoi ressemblent ces personnes car tout le monde n'est pas votre prospect.

Il dit: "Entendre 'non' tôt est une victoire." La disqualification des prospects vous permet de passer plus de temps à servir votre public cible réel. "Vous devez avoir un processus pour découvrir la vérité rapidement, avec tous ceux à qui vous parlez."

De plus, Wes poursuit en expliquant que les vendeurs et les spécialistes du marketing ont tendance à s'occuper du trafic, alors qu'en réalité, ce sur quoi ils doivent se concentrer, ce sont les conversions.

Pour Wes, réduire ses perspectives et se concentrer sur les conversions a permis de gagner plus de 100 000 $ au cours de sa première année à ce poste.

Pour aider les autres à suivre leurs chiffres, Wes a partagé un lien vers cette calculatrice gratuite.

Processus, processus, processus

Semblable au suivi de vos chiffres, Wes vous invite également à suivre vos processus.

De petits changements progressifs ont de grands impacts. Le dicton dit : « Les petites charnières font pivoter les grandes portes. Documentez chaque partie de votre processus afin que chaque petite chose puisse être modifiée et améliorée.

Wes a partagé un autre outil gratuit pour vous aider à documenter votre processus.

Pour effectuer une vente, vous devez effectuer chaque vente

En ce qui concerne le processus, il est important de se rappeler que chaque étape compte.

En vente, vous devez vous assurer que chaque étape a un sens et vous aidera à atteindre vos objectifs. Par opposition à la manière linéaire de regarder le processus de vente, Wes introduit ce qu'il appelle le système ABCDE , comme dans «Au lieu d'être un chemin linéaire, le système ABCDE est un cycle.

• Attirer : que faites-vous pour attirer vos clients potentiels, les Certains exemples incluent des infographies gratuites ou des webinaires.
• Lien : c'est ici que vous pouvez en savoir plus sur vos clients potentiels . Vous pouvez obtenir leur nom, e-mail, numéro de téléphone, etc. à ce stade.
• Convertir : c'est là qu'ils deviennent client ou client . C'est aussi le milieu du cycle. Wes dit que cette étape est aussi ce qui différencie les amateurs des professionnels. Les amateurs ont tendance à penser que cette étape serait la fin du cycle, mais Wes pense que c'est à cette étape que le vrai travail commence.
• Livrer : Une fois que votre client vous a donné son entreprise, vous devez C'est là que vous avez la possibilité de vous démarquer de vos concurrents en allant au-delà pour "épater" vos clients.
• Attachez-vous : maintenant que vous avez tout donné pour apprendre à connaître vos clients et leur offrir une expérience incroyable, vous pouvez maintenant vous C'est là que vos clients peuvent devenir vos défenseurs. Vos clients satisfaits peuvent maintenant commencer à écrire des témoignages, recommander leurs amis et écrire des critiques positives.

Au fur et à mesure que vos clients parleront de votre entreprise, ils continueront d' attirer plus de clients potentiels comme eux. Ainsi, le cycle continue.

Le système ABCDE vous permet de penser votre processus de vente de manière plus globale. Il met l'accent sur la fidélisation des entreprises et des témoignages de clients afin que cela devienne de plus en plus facile sur toute la ligne.

Ne vous laissez pas distraire

En parlant de visionner votre processus de manière plus holistique, de nombreuses personnes passent à côté de la vue d'ensemble et essaient d'utiliser la technologie pour résoudre leurs problèmes. Mais Wes dit que la technologie n'est pas la réponse.

Il compare la technologie au sel, disant qu'un peu peut aller loin mais trop gâchera un repas.

La technologie peut être un excellent outil, mais elle facilite également les distractions. Il est facile d'être trop stimulé en ayant des centaines d'onglets ouverts et en ayant toujours quelque chose à consommer. Mais Wes pense que les gens devraient prendre le temps de se déconnecter et de rechercher l'ennui. "L'ennui, c'est quand les percées se produisent" , dit-il.

Redéfinir le succès

Enfin, Wes dit que vous devez redéfinir ce que signifie le succès pour vous. Pour certains, le succès pourrait ressembler à travailler uniquement du mardi au jeudi. Ou cela pourrait donner l'impression d'avoir les moyens de faire des voyages réguliers en famille. Quoi qu'il en soit, cela devrait être vrai pour vous.

Comment commencer

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