Improvvisare, adattare e superare: consigli per la crescita delle vendite da un veterinario dell'aeronautica

Non preoccuparti se ti sei perso il nostro webinar con Wes Schaeffer : ti abbiamo coperto! In questo replay del webinar, esamineremo i segreti militari di Wes Schaeffer che puoi applicare per aumentare le tue vendite.

Il CEO di Nimble Jon Ferrara è stato ispirato dalla volontà di Wes di dire la verità e dalla sua capacità di fornire conoscenze per aiutare le persone a far crescere le proprie attività. Wes estrae esperienze dal suo tempo nell'esercito e in seguito da utilizzare come struttura per la crescita del business. In questo webinar, Wes ha condiviso consigli su come gli altri possono applicare questi principi alle loro attività per aumentare le vendite.

Preparati a impegnarti completamente

Secondo Wes, "Una delle cose chiave che fanno i militari è abbatterti e poi ricostruirti". Nel giugno 1988, Wes volò fino a Colorado Springs per iniziare il suo programma di addestramento dell'Air Force. Ha spiegato che prima ancora che salissero sull'autobus, sono stati sgridati. Le urla lo rendevano così nervoso che gli tremavano le mani mentre scriveva il suo nome sulle etichette dei suoi borsoni.

Una citazione che Wes sentiva racchiudesse quei sentimenti era:

“Non raggiungiamo il livello delle nostre aspettative, cadiamo al livello della nostra formazione”. – Archiloco

Questa citazione si applica anche alle vendite e al marketing, in particolare alle vendite, "perché tutto è vendita". Che si tratti di decidere un carattere o di scegliere una busta, tutto ciò ha lo scopo di attirare l'attenzione di qualcuno. Come venditore, devi esercitarti abbastanza per essere pronto a impegnarti in un attimo.

Non perdere il contatto

Spesso i venditori e gli esperti di marketing potrebbero non comprendere appieno le preoccupazioni dei loro clienti. Wes dice che è importante ricordare che le altre persone hanno esperienze molto diverse. E rimanere aggiornato ed essere sensibile ai tuoi clienti è qualcosa che può essere addestrato.

Lavorare duramente per prepararsi a queste situazioni ripagherà a lungo termine. "Hai le procedure in atto per mettere te e il tuo team attraverso i cicli?" chiese. "...quindi sei pronto quando colpisce, e tutto andrà a segno."

Le vendite sono un gioco a somma zero

Wes ricorda la sua esperienza di allenamento nel jiu-jitsu. Ha citato un poster di jiu-jitsu che potrebbe essere applicato alle vendite e al marketing. Ha suggerito che tutti coloro che vi entrano lo fanno per genuino interesse.

La parte successiva del poster dice che alcune persone pensano che il viaggio sarà sempre e solo divertente e gratificante, il che non è vero.

Anche se può sembrare spaventoso e un po' duro, la realtà è che le vendite e l'imprenditorialità (come il jiu-jitsu) non sono facili. Wes ha chiesto a Jon se il suo viaggio per fondare Goldmine e Nimble fosse mai stato difficile.

Jon ha risposto: "Nessuno ti ha mai consegnato qualcosa nella vita, sicuramente qualcosa di utile". Continua spiegando che ci sono stati momenti prima che raggiungesse il successo in cui si sentiva come se non ce la facesse più, ma "devi strappare i muscoli per creare muscoli". Jon dice: "Pochissimi viaggi di imprenditorialità sono facili, ma le ricompense sono così ricche".

Non paragonarti agli altri, confrontati con te di ieri

Vedere i post sui social media degli altri con le loro belle auto, jet privati ​​e biblioteche personali può farti pensare che ci sia qualcosa di sbagliato in dove ti trovi. Tuttavia, devi ricordare che molti di quei post non sono una rappresentazione accurata di ciò che sta accadendo. Wes spiega che "non puoi picchiarti [o] paragonarti agli altri".

Conosci i tuoi numeri

Se vuoi avere successo, devi conoscere i tuoi numeri. Nascondersi dai tuoi numeri o ignorarli non aiuterà.

Mentre lavorava in una posizione di vendita al dettaglio nel 1998, Wes ha appreso il processo di vendita "scientifico". Parte del suo processo per la vendita di case mobili includeva porre domande alle persone per squalificarle come potenziali clienti. Spiega che la squalifica è più importante della qualificazione e che è fondamentale sapere chi servi e che aspetto hanno quelle persone perché non tutti sono il tuo potenziale cliente.

Dice: "Sentire 'no' in anticipo è una vittoria". Squalificare i potenziali clienti ti consente di dedicare più tempo a servire il tuo pubblico di destinazione effettivo. "Devi avere un processo per scoprire la verità rapidamente, con tutti quelli con cui stai parlando."

Inoltre, Wes continua spiegando che i venditori e gli esperti di marketing tendono a preoccuparsi del traffico, quando in realtà ciò su cui devono concentrarsi sono le conversioni.

Per Wes, restringere le sue prospettive e concentrarsi sulle conversioni ha portato a guadagnare oltre $ 100.000 nel suo primo anno in quella posizione.

Per aiutare gli altri a tenere traccia dei loro numeri, Wes ha condiviso un collegamento a questo calcolatore gratuito.

Processo, processo, processo

Simile al monitoraggio dei tuoi numeri, Wes ti esorta anche a tenere traccia dei tuoi processi.

Piccoli cambiamenti incrementali hanno un grande impatto. Il proverbio dice: "Piccoli cardini fanno oscillare grandi porte". Documenta ogni parte del tuo processo in modo che ogni piccola cosa possa essere modificata e migliorata.

Wes ha condiviso un altro strumento gratuito per aiutarti a documentare il tuo processo.

Per effettuare qualsiasi vendita devi effettuare ogni vendita

Sul tema del processo, è importante ricordare che ogni passaggio conta.

Nelle vendite, devi assicurarti che ogni passaggio abbia un significato e ti aiuti a raggiungere i tuoi obiettivi. In contrapposizione al modo lineare di considerare il processo di vendita, Wes introduce quello che chiama il sistema ABCDE , come in “ Invece di essere un percorso lineare, il sistema ABCDE è un ciclo.

• Attrazione: cosa stai facendo per invogliare i tuoi potenziali clienti, Alcuni esempi includono infografiche o webinar gratuiti.
• Bond: Qui è dove puoi saperne di più sui tuoi potenziali clienti . In questa fase puoi ottenere il loro nome, e-mail, numero di telefono, ecc.
• Converti: è qui che diventano clienti o clienti . Questo è anche il punto centrale del ciclo. Wes dice che questa fase è anche ciò che differenzia i dilettanti dai professionisti. I dilettanti tendono a pensare che questa fase sarebbe la fine del ciclo, ma Wes crede che questa sia la fase in cui inizia il vero lavoro.
• Consegna: una volta che il tuo cliente ti ha dato la sua attività, devi È qui che hai l'opportunità di distinguerti dalla concorrenza facendo di tutto per "stupire" i tuoi clienti.
• Caro: ora che hai dato il massimo per conoscere i tuoi clienti e offrire loro un'esperienza straordinaria, ora puoi renderti È qui che i tuoi clienti possono diventare i tuoi sostenitori. I tuoi clienti felici ora possono iniziare a scrivere testimonianze, segnalare i loro amici e scrivere recensioni positive.

Man mano che i tuoi clienti parlano della tua attività, continueranno ad attirare più potenziali clienti proprio come loro. Così, il ciclo continua.

Il sistema ABCDE ti consente di pensare al tuo processo di vendita in modo più olistico. Si concentra sull'ottenere ripetute testimonianze di affari e clienti in modo che diventi sempre più facile su tutta la linea.

Non distrarti

Parlando di vedere il tuo processo in modo più olistico, molte persone perdono il quadro generale e cercano di utilizzare la tecnologia per risolvere i loro problemi. Ma Wes dice che la tecnologia non è la risposta.

Paragona la tecnologia al sale, dicendo che un po' può fare molto, ma troppo rovinerà un pasto.

La tecnologia può essere un ottimo strumento, ma facilita anche le distrazioni. È facile essere sovrastimolati avendo centinaia di schede aperte e avendo sempre qualcosa da consumare. Ma Wes crede che le persone dovrebbero prendersi del tempo per disconnettersi e cercare la noia. "La noia è quando accadono le scoperte" , dice.

Ridefinire il successo

Infine, Wes dice che devi ridefinire cosa significa per te il successo. Il successo per alcuni potrebbe sembrare solo lavorare dal martedì al giovedì. Oppure potrebbe sembrare di avere i mezzi per fare regolari viaggi in famiglia con la famiglia. Qualunque cosa sia, dovrebbe essere fedele a te.

Come iniziare

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