즉흥, 적응 및 극복: 공군 수의사의 판매 성장 팁

게시 됨: 2021-08-25

Wes Schaeffer 가 제공하는 웨비나를 놓쳤다고 걱정하지 마세요 . 저희가 준비했습니다! 이 웨비나 다시 보기에서 Wes Schaeffer의 군사 비밀을 살펴보고 매출 증대에 적용할 수 있습니다.

Nimble의 CEO인 Jon Ferrara는 진실을 말하고자 하는 Wes의 의지와 사람들이 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 되는 지식을 전달하는 능력에서 영감을 받았습니다. Wes는 군 생활과 그 이후의 경험을 비즈니스 성장의 틀로 사용합니다. 이 웨비나에서 Wes는 다른 사람들이 이러한 원칙을 비즈니스에 적용하여 매출을 늘릴 수 있는 방법에 대한 조언을 공유했습니다.

완전히 참여할 준비를 하십시오

Wes에 따르면, "군이 하는 주요 일 중 하나는 당신을 무너뜨렸다가 다시 세우는 것입니다." 1988년 6월 웨스는 공군 훈련 프로그램을 시작하기 위해 콜로라도 스프링스로 날아갔습니다. 그는 그들이 버스에 오르기도 전에 소리를 질렀다고 설명했다. 고함치는 소리에 너무 긴장해서 더플백 태그에 자신의 이름을 적으면서 손이 떨렸습니다.

엄지손가락을 치켜세워 웃고 있는 제복을 입은 젊은 남자의 세피아 사진

Wes가 그러한 감정을 요약한 인용문은 다음과 같습니다.

"우리는 우리의 기대 수준에 도달하는 것이 아니라 훈련 수준에 떨어진다." – 아르킬로코스

"우리는 우리의 기대 수준에 도달하는 것이 아니라 훈련 수준에 떨어진다." - Archilochus 클릭하여 트윗하기

이 인용문은 "모든 것이 판매이기 때문에" 판매 및 마케팅, 특히 판매에도 적용됩니다 . 글꼴을 결정하든 봉투를 선택하든 이 모든 것은 누군가의 관심을 끌기 위한 것입니다. 영업사원으로서 당신은 순간의 통지에 참여할 준비가 될 정도로 충분히 연습해야 합니다.

연락을 끊지 마십시오

종종 영업 사원과 마케터는 고객의 걱정을 완전히 이해하지 못할 수 있습니다. Wes는 다른 사람들은 매우 다른 경험을 한다는 것을 기억하는 것이 중요하다고 말합니다. 그리고 루프를 유지하고 고객에게 민감한 것은 훈련될 수 있는 것입니다.

이러한 상황에 대비하기 위해 열심히 노력하면 장기적으로 보상을 받을 것입니다. "당신과 당신의 팀이 사이클을 거치도록 하는 절차가 있습니까?" 그는 물었다. "...따라서 적중할 때 준비가 된 것입니다. 그리고 모든 것이 적중할 것입니다."

판매는 제로섬 게임이다

Wes는 주짓수 훈련 경험을 회상합니다. 그는 영업과 마케팅에 적용될 수 있는 주짓수 포스터를 인용했다. 그것은 그것에 참여하는 모든 사람이 진정한 관심에서 그렇게 한다고 제안했습니다.

주짓수 포스터

포스터의 다음 부분은 어떤 사람들은 여행이 오직 재미있고 보람 있을 것이라고 생각하는데 이는 사실이 아닙니다.

이것이 무섭고 약간 가혹해 보일 수 있지만, 현실은 영업과 기업가 정신(주짓수와 같은)이 쉽지 않다는 것입니다. Wes는 Jon에게 Goldmine과 Nimble을 설립하기까지의 여정이 힘들었는지 물었습니다.

Jon은 "아무도 인생에서 당신에게 아무것도, 확실히 가치 있는 것을 건네주지 않습니다."라고 대답했습니다. 그는 성공에 도달하기 전에 더 이상 견딜 수 없다고 느꼈지만 "근육을 만들려면 근육을 찢어야 한다"고 느꼈던 순간이 있었다고 설명합니다. Jon은 "기업가 정신의 여정은 쉽지만 보상은 매우 풍부합니다."라고 말합니다.

"기업가 정신의 여정은 쉽지만 보상은 매우 풍부합니다." - Jon Ferrara 클릭하여 트윗하기

남과 비교하지 말고 어제의 나와 비교하라

멋진 자동차, 개인 제트기, 개인 도서관이 있는 다른 사람들의 소셜 미디어 게시물을 보면 현재 위치에 문제가 있다고 생각할 수 있습니다. 그러나 많은 게시물이 현재 진행 중인 상황에 대한 정확한 묘사가 아님을 기억해야 합니다. Wes는 "자신을 이길 수 [또는] 다른 사람과 자신을 비교할 수 없습니다."라고 설명합니다.

당신의 숫자를 알고

성공하려면 숫자를 알아야 합니다. 숫자를 숨기거나 무시하는 것은 도움이 되지 않습니다.

1998년 소매 판매 직위에서 일하면서 Wes는 "과학적" 판매 프로세스를 배웠습니다. 이동식 주택을 판매하는 과정의 일부에는 사람들 에게 잠재 고객의 자격을 박탈하기 위해 질문을 하는 것이 포함 되었습니다. 그는 자격 박탈이 자격보다 더 중요하며 모든 사람이 당신의 잠재 고객이 아니기 때문에 당신이 누구를 섬기고 그 사람들이 어떻게 생겼는지 아는 것이 중요하다고 설명합니다 .

그는 "일찍 '아니오'를 듣는 것이 승리입니다." 라고 말합니다. 잠재 고객의 자격을 박탈하면 실제 대상 고객에게 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. "당신이 이야기하고 있는 모든 사람과 함께 진실을 빨리 밝히는 과정이 필요합니다."

또한 Wes는 계속해서 영업 사원과 마케터가 트래픽에 대해 소란을 피우는 경향이 있지만 실제로는 전환에 집중해야 한다고 설명합니다.

Wes의 경우, 그의 전망을 좁히고 전환에 초점을 맞춘 결과 해당 직책에 들어간 첫 해에 10만 달러 이상을 벌었습니다.

다른 사람들이 자신의 숫자를 추적할 수 있도록 Wes는 이 무료 계산기에 대한 링크를 공유했습니다.

과정, 과정, 과정

귀하의 번호를 추적하는 것과 유사하게 Wes는 또한 귀하의 프로세스를 추적할 것을 촉구합니다.

작고 점진적인 변화가 큰 영향을 미칩니다. "작은 경첩이 큰 문을 여는다"는 말이 있습니다. 모든 작은 부분을 변경하고 개선할 수 있도록 프로세스의 모든 부분을 문서화하십시오.

“작은 경첩이 큰 문을 여는 것입니다.” 모든 작은 부분을 변경하고 개선할 수 있도록 프로세스의 모든 부분을 문서화하십시오. 트윗하려면 클릭

Wes는 프로세스를 문서화하는 데 도움이 되는 또 다른 무료 도구 를 공유했습니다.

모든 판매를 하려면 모든 판매를 해야 합니다

프로세스라는 주제에서는 모든 단계가 중요하다는 것을 기억하는 것이 중요합니다.

판매에서는 모든 단계가 의미가 있고 목표를 달성하는 데 도움이 될 것인지 확인해야 합니다. 판매 프로세스를 선형적으로 보는 것과는 대조적으로 Wes 는 " 유인, 유대, 전환, 전달, 사랑 "에서와 같이 ABCDE 시스템 이라고 부르는 것을 도입합니다 .

선형 경로와 대조적으로 ABCDE 시스템은 사이클입니다.

  • 유치: 잠재 고객을 몇 가지 예에는 무료 인포그래픽 또는 웨비나가 있습니다.
  • Bond: 여기에서 잠재 고객에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다 . 이 단계에서 이름, 이메일, 전화번호 등을 얻을 수 있습니다.
  • 전환: 여기 에서 고객 또는 고객이 됩니다 . 이것은 또한 사이클의 중간 지점입니다. Wes는 이 단계가 아마추어와 프로의 차이점이기도 하다고 말합니다. 아마추어들은 이 단계가 사이클의 끝이라고 생각하는 경향이 있지만 Wes는 이 단계가 실제 작업이 시작되는 단계라고 생각합니다.
  • 전달: 고객이 비즈니스를 제공한 후에는 여기에서 고객에게 "놀라움"을 더하기 위해 계속해서 나아가 경쟁업체와 차별화할 수 있는 기회가 있습니다.
  • Endear: 이제 고객을 알아가고 놀라운 경험을 제공하기 위해 모든 것을 바쳤으므로 이제 고객에게 자신을 여기에서 고객이 귀하의 옹호자가 될 수 있습니다. 행복한 고객은 이제 평가 작성을 시작하고 친구를 추천하고 긍정적인 리뷰를 작성할 수 있습니다.

고객이 귀하의 비즈니스에 대해 이야기할 때, 그들은 계속해서 그들과 같은 더 많은 잠재 고객유치 할 것입니다. 따라서 사이클이 계속됩니다.

ABCDE 시스템을 사용하면 판매 프로세스에 대해 보다 총체적으로 생각할 수 있습니다. 반복적인 비즈니스 및 고객 평가를 받는 데 중점을 두어 보다 쉽고 쉽게 진행됩니다.

산만하지 마십시오

프로세스를 보다 전체적으로 보면 많은 사람들이 큰 그림을 놓치고 기술을 사용하여 문제를 해결하려고 합니다. 그러나 Wes는 기술이 답이 아니라고 말합니다.

그는 기술을 소금에 비유하며 적은 양은 먼 길을 갈 수 있지만 너무 많으면 식사를 망친다고 말합니다.

기술은 훌륭한 도구가 될 수 있지만 주의를 산만하게 만들기도 합니다. 수백 개의 탭을 열어두고 항상 무엇인가를 소비해야 하는 상황에서 과도하게 자극받기 쉽습니다. 그러나 Wes는 사람들이 연결을 끊고 지루함을 찾는 시간을 가져야 한다고 믿습니다. "지루함은 돌파구가 생겼을 때입니다."라고 그는 말합니다.

"지루함은 돌파구가 생겼을 때입니다." - Wes Schaeffer 클릭하여 트윗하기

성공의 재정의

마지막으로 Wes는 성공의 의미를 재정의해야 한다고 말합니다. 어떤 사람들에게는 성공이 화요일부터 목요일까지만 일하는 것처럼 보일 수 있습니다. 또는 정기적으로 가족 여행을 떠날 수 있는 수단이 있는 것처럼 보일 수 있습니다. 그것이 무엇이든 당신에게 진실해야 합니다.

시작하는 방법

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