即兴发挥、适应和克服：来自空军兽医的销售增长技巧

已发表: 2021-08-25

如果您错过了我们以Wes Schaeffer为主题的网络研讨会，请不要担心——我们已经为您提供了保障！在此网络研讨会重播中，我们将讨论 Wes Schaeffer 的军事机密，您可以将其用于增加销售额。

Nimble 首席执行官 Jon Ferrara 受到 Wes 敢于说出真相的意愿以及他提供知识以帮助人们发展业务的能力的启发。韦斯从他在军队和之后的经历中汲取经验，将其用作业务增长的框架。在本次网络研讨会中，Wes 分享了其他人如何将这些原则应用于他们的业务以增加销售额的建议。

准备好充分参与

根据韦斯的说法， “军队所做的关键事情之一就是让你崩溃，然后让你重新振作起来。” 1988 年 6 月，韦斯飞往科罗拉多斯普林斯开始他的空军训练计划。他解释说，在他们上车之前，他们就被大喊大叫了。大喊大叫让他紧张到在他的行李袋标签上写下自己的名字时双手都在颤抖。

韦斯认为概括了这些感受的一句话是：

“我们没有达到我们期望的水平，我们下降到我们的培训水平。” ——阿奇洛科斯

“我们没有达到我们期望的水平，我们下降到我们的培训水平。” - Archilochus点击鸣叫

这句话也适用于销售和营销，尤其是销售， “因为一切都是销售”。 无论是决定字体还是挑选信封，所有这些都是为了赢得某人的注意。作为一名销售人员，您需要进行足够的练习，以便随时准备好参与进来。

通常，销售人员和营销人员可能无法完全理解客户的担忧。韦斯说，重要的是要记住其他人有非常不同的经历。保持循环并对客户保持敏感是可以训练的。

从长远来看，努力为这些情况做准备会得到回报。 “你有适当的程序让你和你的团队经历这些周期吗？” 他问。 “……所以当它来袭时你已经准备好了——而且一切都会来袭。”

韦斯回忆起他训练柔术的经历。他引用了一张可用于销售和营销的柔术海报。它表明每个进入它的人都是出于真正的兴趣。

海报的下一部分说，有些人认为旅程只会充满乐趣和回报，这是不正确的。

虽然这可能看起来很可怕而且有点苛刻，但现实是销售和创业（如柔术）并不容易。韦斯问乔恩，他创立 Goldmine 和 Nimble 的旅程是否曾经很艰难。

乔恩回答说：“生活中没有人给过你任何东西，当然是任何有价值的东西。” 他继续解释说，在他取得成功之前，有一段时间他觉得自己再也受不了了，但“你必须通过撕裂肌肉来制造肌肉。” 乔恩说：“很少有创业之旅是轻松的，但回报却如此丰厚。”

“很少有创业之旅是轻松的，但回报却如此丰厚。” - 乔恩·费拉拉点击推特

看到其他人开着他们的好车、私人飞机和个人图书馆在社交媒体上发布的帖子可能会让你觉得你所在的地方有问题。但是，您必须记住，其中很多帖子并不能准确描述正在发生的事情。韦斯解释说：“你不能打败自己 [或] 将自己与他人进行比较。”

如果你想成功，你必须知道你的数字。隐藏您的数字或忽略它们将无济于事。

在 1998 年从事零售工作时，韦斯学习了“科学”的销售流程。他出售移动房屋的部分过程包括向人们提问以取消他们作为潜在客户的资格。 他解释说，取消资格比资格更重要，而且知道你为谁服务以及这些人长什么样很重要，因为不是每个人都是你的潜在客户。

他说， “早点听到‘不’是一种胜利。” 取消潜在客户资格可以让您花更多时间为实际目标受众服务。 “你必须有一个与你交谈的每个人快速发现真相的过程。”

此外，韦斯继续解释说，销售人员和营销人员往往对流量大惊小怪，而实际上他们需要关注的是转化。

对于 Wes 来说，缩小前景并专注于转换导致他在担任该职位的第一年赚了超过 10 万美元。

为了帮助其他人跟踪他们的数字，韦斯分享了这个免费计算器的链接。

与跟踪您的数字类似，Wes 还敦促您跟踪您的流程。

小的、增量的变化会产生很大的影响。俗话说“小铰链开大门”。记录流程的每个部分，以便可以更改和改进每一件小事。

“小铰链摆动大门。” 记录流程的每个部分，以便可以更改和改进每一件小事。点击推文

Wes 分享了另一个免费工具来帮助您记录您的流程。

关于过程的主题，重要的是要记住每一步都很重要。

在销售中，您必须确保每一步都有意义并能帮助您实现目标。与看待销售过程的线性方式相反，韦斯引入了他所谓的ABCDE 系统，如“与线性路径相反，ABCDE 系统是一个循环。

吸引：您在做什么来吸引潜在客户，一些示例包括免费信息图表或网络研讨会。
邦德：在这里您可以了解更多有关您的潜在客户的信息。 在此阶段，您可以获取他们的姓名、电子邮件、电话号码等。
转换：这是他们成为客户或客户的地方。 这也是周期的中点。韦斯说，这个阶段也是业余爱好者与专业人士的区别所在。业余爱好者倾向于认为这个阶段将是周期的结束，但韦斯认为这个阶段才是真正的工作开始的地方。
交付：一旦您的客户给了您他们的业务，您就必须在这里，您有机会通过超越并超越“哇”您的客户，使自己与竞争对手区分开来。
Endear：既然您已经全力以赴去了解您的客户并为他们提供令人惊叹的体验，那么您现在可以让他们这是您的客户可以成为您的拥护者的地方。您满意的客户现在可以开始撰写推荐书、推荐他们的朋友并撰写正面评价。

当您的客户谈论您的业务时，他们将继续吸引更多像他们一样的潜在客户。 因此，循环继续。

ABCDE 系统让您可以更全面地考虑您的销售流程。它专注于获得重复的业务和客户推荐，以便它变得越来越容易。

说到更全面地查看您的流程，许多人忽略了大局并尝试使用技术来解决他们的问题。但韦斯说，技术不是答案。

他将技术比作盐，说一点点可以走很长的路，但太多会毁了一顿饭。

技术可以是一个很好的工具，但它也容易分散注意力。打开数百个标签并总是有一些东西可以消费，很容易过度刺激。但韦斯认为，人们应该花时间去断开和寻找无聊。 “无聊就是突破发生的时候，”他说。

“无聊就是突破发生的时候。” - Wes Schaeffer点击推特

最后，韦斯说你需要重新定义成功对你意味着什么。有些人的成功可能看起来只在周二到周四工作。或者看起来像是有办法进行定期的家庭公路旅行。不管它是什么，它对你来说应该是真实的。

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