Vicepreședintele Vendasta, Ian Jones, împărtășește 9 sfaturi ucigașe pentru negocierile de vânzări

„Ai dat un argument ucigaș, dar cealaltă agenție de mai jos a promis că va face același lucru pentru mai ieftin. Să vă spun, dacă vă reduceți prețul cu 30 la sută, avem o înțelegere.” Este un răspuns pe care proprietarii de agenții și reprezentanții de vânzări îl întâlnesc adesea în urma unor negocieri de vânzare lungi și dificile cu un client potențial.

Nu există nicio îndoială că îi lasă înțepați și confuzi de fiecare dată când se întâmplă.

Vrei răspunsuri? Descărcați aceste șabloane gratuite de e-mail de vânzări astăzi!

La urma urmei, atunci când ai investit o cantitate semnificativă de timp pentru a câștiga încrederea și bunăvoința unui prospect, poate fi dificil să realizezi că afacerea (și, să nu uităm, comisionul reprezentantului de vânzări) pare brusc subțire.

Cum raspunzi? Mai merită să facem afacerea? Ce valoare are acest client în portofoliul tău pentru brandul tău pe termen lung?

Pentru a vă oferi un cadru pentru negocieri de vânzări eficiente și pentru a vă asigura că sunteți mai bine pregătit atunci când întâlniți un prospect nemilos care dorește să vă distrugă marjele, l-am adus pe vicepreședintele Vendasta pentru venituri, Ian Jones, pentru a oferi sfaturi ucigașe pe care le folosește. atunci când negociază o vânzare.

1. Înțelegeți zona de posibil acord în negocierile de vânzare

Jones spune că primul exercițiu pe care trebuie să-l faceți înainte de a intra în negocieri de vânzare este înțelegerea zonei de posibil acord (ZOPA).

Investopedia definește ZOPA ca „intervalul de negociere în care două sau mai multe părți de negociere pot găsi un teren comun. Este acest domeniu în care părțile vor face adesea compromisuri și vor ajunge la un acord.”

Jones spune că este un concept care este predat pe scară largă în programele de master în administrarea afacerilor și folosit adesea în tranzacțiile comerciale.

În contextul negocierilor de vânzări din lumea agențiilor, Jones explică: „Este un cadru prin care o agenție își înțelege nevoile ca vânzător și cercetează și stabilește nevoile cumpărătorului. ZOPA este locul în care nevoile ambelor părți se intersectează”, explică Jones.

Referindu-se la vizualizarea de mai jos, Jones spune că un ZOPA poate exista doar dacă există o suprapunere între așteptările unei agenții cu privire la cât se așteaptă sau trebuie să își vândă serviciile față de ceea ce o întreprindere mică sau mijlocie (IMM) este dispusă să plătească. .

(Sursa imagine: CROPWATCH)

2. Nu intra într-o negociere de vânzare cu „simțul tău”

Să punem ZOPA într-un exemplu ilustrativ.

Pentru ca Agenția X să vândă un pachet de servicii de prezență online și SEO pentru un minim de 1.000 USD pe lună, Salon Z trebuie să fie dispus să plătească cel puțin 1.000 USD pe lună. Dacă Salon Z este dispus să plătească cel puțin 1.100 USD pe lună, atunci ambele părți sunt în ZOPA și este posibilă o înțelegere.

Dar dacă Salon Z refuză să ofere ceva mai mare de 800 de dolari pe lună, atunci ambele părți sunt în afara ZOPA și este puțin probabilă o înțelegere.

Jones spune, din experiența sa, cumpărătorii și vânzătorii de la organizațiile mai mari își predeterminau de obicei ZOPA examinând o întreagă serie de inputuri economice și de afaceri.

„Ei știu care sunt cheltuielile lor operaționale, costul de achiziție și costul mărfurilor vândute. Ei iau toate aceste informații pentru a calcula cele două numere magice din ZOPA lor: prețul de plecare și prețul dorit. Și iau asta în negocierile lor de vânzare”, spune el.

Dar companiile mai mici și mijlocii de pe piață nu au făcut adesea calculele pentru a-și determina ZOPA.

„Este o mare greșeală. Nu poți intra într-o negociere de vânzare până când nu știi care este numărul tău final”, spune Jones.

„Și dacă inițiezi negocieri de vânzări cu „sentimentul tău” și servicii de stabilire a prețurilor bazate pe nevoile fluxului de numerar, probabil că nu te afli într-un loc grozav pentru a face apeluri bune pentru afacerea ta. Vei săpa o groapă mai adâncă pentru agenția ta.”

3. Nu ai ZOPA? Analizați-vă costurile, marjele dorite și compoziția pentru a realiza unul

Identificarea numerelor magice care să ajute la formularea ZOPA al agenției tale nu este ușoară, dar trebuie făcută. O modalitate bună de a începe este de a determina costul de a face afaceri și ceea ce doriți să obțineți.

Această listă nu este exhaustivă, dar ar putea oferi indicații utile pentru a vă ajuta să determinați prețul:

• Care este costul producerii și revânzării serviciilor? Uitați-vă la prețurile cu ridicata ale diferitelor servicii pe care agenția dvs. le revinde, cum ar fi produsele digitale prin intermediul platformei Vendasta.
• Care sunt costurile de operare ale agenției dvs.? Chiria, echipamentele, salariile, marketingul, abonamentele software ca serviciu și asigurările sunt factori cheie care determină această măsură.
• Care sunt costurile viitoare anticipate? Anumite oferte, cum ar fi tranzacțiile mari, vă pot solicita să angajați personal suplimentar și să plătiți pentru servicii suplimentare. Acestea ar putea trebui să fie luate în considerare în negocierile de vânzare.
• Care sunt marjele de profit dorite? Sunteți în afaceri ca să câștigați bani, să vă plătiți frumos și să recompensați angajații pentru succesul lor. Cât de mult trebuie să percepeți în raport cu costul de a face afaceri pentru a fi mulțumit?

„În calitate de vânzător, agenția dumneavoastră trebuie să aibă un preț predeterminat de plecare”, spune Jones.

„Înainte de a intra într-o negociere de vânzare, altceva pe care trebuie să înțelegi cu adevărat este: unde te plasează punctul tău de plecare în contextul pieței mai largi în ceea ce privește concurența ta?

„Așadar, făcând niște analize, puteți stabili costul de a face afaceri, puteți determina ce percep concurenții dvs. și apoi alegeți cum să setați prețurile minime și maxime pentru soluțiile dvs. de-a lungul ZOPA.”

4. Folosiți ZOPA pentru a vă ajuta să vă descoperiți clientul ideal

Supus unei analize pentru a determina ceea ce trebuie să taxați vă va ajuta, fără îndoială, să vă dați seama care este profilul ideal de client (ICP) al agenției dvs. și soluțiile de care aveți nevoie pentru a le vinde pentru a justifica marjele pe care doriți să le obțineți.

Adesea îi va face pe proprietarii de agenții să realizeze – poate cu nervozitate – că mulți dintre clienții lor potențiali nu mai sunt de fapt din ZOPA.

Ce ar trebui să faci în acest caz?

„Doar mergi mai departe. Nu încercați să-i forțați să intre în ZOPA – lăsați-i să se ocupe cu furnizori de servicii de producție în masă sau de calitate inferioară, dacă asta vor de obicei să facă”, sugerează Jones.

„Dacă oferiți servicii excepționale și revândeți soluții de calitate care oferă rezultate, atunci este probabil că acest exercițiu vă va forța să vă mutați la nivel superior și să vă concentrați eforturile de dezvoltare a afacerii asupra potențialilor care au bani.

„Unul dintre cele mai mari capcane atunci când agențiile nu au un ICP este că pierd timpul negociind o vânzare cu companii care nu sunt în ZOPA. Eliminarea acestora în schimbul unor potențiali de mare valoare și cu o mare conversie funcționează în favoarea ta.”

5. În timpul negocierilor de vânzare, concentrați-vă pe valoare

V-ați stabilit ZOPA și liniile de bază pentru prețuri minime-maximale. Ți-ai descoperit ICP. Au bani și sunt bucuroși să vină la masa de negocieri. Dar ei continuă să te întrebe sau să te presează asupra prețului.

De aici încolo, este treaba ta să îndepărtezi conversația de la aspectele monetare ale tranzacției către valoarea pe care o oferă agenția ta, în special în raport cu concurenții.

„Cel mai bun mod în care poți face asta este să fii un expert în nevoile clienților tăi și un expert în soluții care există pe piață”, spune Jones.

„Acestea sunt cele două lucruri pe care trebuie să le ai dacă vrei să demoditizezi conversația și ca valoarea, mai degrabă decât prețul, să fie punctul central principal.

„Trebuie să o îndreptați către caracteristici și beneficii și să explicați clientului ce aduce agenția dumneavoastră la masă, de ce este relevant pentru ei și cum le va îmbunătăți marca, marketingul și rezultatele de creștere.”

Este foarte recomandat să aduceți la întâlnirile dvs. active de vânzări care evidențiază provocările potențialilor dvs., nevoile specifice ale acestora și motivele pentru care agenția dvs. este cea mai bine plasată pentru a le rezolva și cum.

Consultați și descărcați eticheta albă, rebrandabilă, Sales Level Street Deck de la Vendasta, ca exemplu de ghid de prezentare pe care agenția dvs. îl poate folosi pentru companiile locale pentru a vinde pachete de prezență online.

6. Luați în considerare specializarea sau angajarea de specialiști în vânzări pentru anumite industrii

Jones subliniază ideea despre a deveni un expert în nevoile clienților.

Deși există o mulțime de companii locale care au nevoie de ajutor cu marketingul digital, problema este că proprietarii de agenții și reprezentanții generali de vânzări nu pot înțelege dinamica fiecărei industrii pentru a avea conversații semnificative cu ei.

Prin urmare, el sugerează: „Gândește-te la pescuitul cu sulița, în loc să arunci o plasă largă când vine vorba de perspectivele tale.”

„Atunci când dezvolți expertiză în câteva industrii selectate, mișcările de învățare și repetiție pe care le obții din a vorbi cu potențialii evoluează în mod constant și îți adaugă credibilitate, spre deosebire de a te ocupa de o carte foarte disparată de potențiali.”

Jones spune că Vendasta, și chiar și organizațiile masive precum Salesforce, angajează din ce în ce mai mult specialiști sau agenți de vânzări perfecționați pentru a se concentra în anumite industrii pentru a îmbunătăți rezultatele conversațiilor și conversiilor în timpul negocierilor de vânzări.

„Dacă sunteți o agenție mică, începeți cu o industrie pe care o cunoașteți. Și apoi, pe măsură ce creșteți, adăugați straturi de specializare aducând oameni care cunosc piețe pe care nu le cunoașteți. În acest fel, vă creșteți baza de clienți adresabile”, spune el.

7. Nu te grăbi. Fă-ți temele, mai ales cu clienții cu mize mari

Nu există nimic mai satisfăcător pentru o agenție decât să câștigi un client de prim rang.

Imaginați-vă că deveniți furnizor de SEO pentru o bancă importantă sau gestionați cheltuielile publicitare digitale pentru divizia de turism a guvernului de stat.

Sfatul lui Jones: Nu vă grăbiți niciodată să semnați aceste oferte în negocierile de vânzare.

„O greșeală comună pe care o văd este că agențiile mușcă mai mult decât pot mesteca”, spune el.

„Știu că este tentant să ai acea asociere de brand și să te poți lăuda cu efectul de halo pe care ți-l dă a avea un brand major în portofoliu. Dar trebuie să vă asigurați că afacerea este viabilă din punct de vedere comercial.”

A văzut agenții care au câștigat contracte majore întâmpinând probleme cu fluxul de numerar, deoarece s-au grăbit să semneze înțelegerea și nu au luat în considerare costurile suplimentare pe care le-au suportat pentru a livra proiectul pentru client.

Așadar, nu numai că agenția a fost într-o problemă financiară, dar clientul nu a avut rezultate bune, deoarece vânzătorul nu și-a putut respecta promisiunile.

„Chiar și agențiile mid-market pot avea probleme legate de fluxul de numerar, deoarece au supraindexat valoarea asociației de brand fără să se gândească dacă ar putea livra munca”, spune Jones.

„Așa că se întoarce la ZOPA – chiar și cu o afacere cu mize mari, trebuie să vă asigurați ce este viabil din punct de vedere comercial pentru dvs. sau să îl reîncadrați într-un loc în care credeți că poate fi viabil pentru dvs. și cumpărător.”

8. Aduceți oamenii potriviți atunci când negociați o vânzare

În special în cazul în care aveți o afacere profitabilă, doriți să vă asigurați că oamenii potriviți din agenția dvs. au de-a face cu clientul potrivit în timpul unei negocieri de vânzare.

„Este un pic ca fotbalul american. Aveți diferite formații pentru diferite jocuri și opoziție și trebuie să rearanjați piesele în cele mai eficiente moduri posibile”, explică Jones.

Deși poate doriți să vă împuterniciți echipa de vânzări să încheie afacerea pe cont propriu, unii potențiali au cerințe suplimentare.

„Anumiți proprietari de afaceri locali doresc să aibă de-a face cu un proprietar de agenție, deoarece au nevoie să simtă acea conexiune de la proprietar la proprietar. Alții nu le pasă de titluri și vor să stea cu specialistul tău de marketing pentru a înțelege strategia de marketing pe care o propui”, spune el.

Având în vedere acest lucru, Jones sugerează agențiilor să dezvolte un proces robust de descoperire care le permite să clasifice clienții potențiali în diferite persoane de cumpărător.

„Așa vă puteți alinia strategia de vânzări la tipurile de ființe umane implicate în tranzacție”, spune el.

„Amintiți-vă că marketingul digital este o industrie bazată pe relații și servicii, așa că nu totul poate fi câștigat doar prin caracteristici, beneficii și prețuri. Cu cine are de-a face cumpărătorul contează enorm.”

Mark Roberge, autorul celei mai vândute cărți Sales Acceleration Formula , a vorbit la un eveniment Vendasta la începutul acestui an despre cât de eficiente ar trebui să fie efectuate prospectarea și descoperirea în timpul unei negocieri de vânzări. Consultați procesul său de vânzare în 5 pași.

9. Oferiți o experiență excelentă pentru clienți, atât în ​​timpul, cât și după negocierea de vânzare

Ultima bucată de înțelepciune este să vă asigurați că oferiți o experiență excelentă pentru clienți în timpul și după procesul de vânzare.

„Experiența clienților este cel mai mare factor de diferențiere pe care majoritatea organizațiilor îl irosesc”, spune el.

El indică doi dintre cei mai de succes parteneri ai Vendasta: CEO-ul Social Ordeals, Chris Montgomery, și Janice Christopher, fondatoarea agenției de marketing, Janice Christopher.

„Ceea ce Chris, Janice și echipele lor fac foarte bine este obsesia clienților. Oferă o experiență incredibilă în negocierea de vânzări și supralivrează promisiunile pe care le-au făcut în faza post-vânzare”, spune el.

„Așa că vrei să te asiguri că faci din greu să înțelegi prospectul, să adaptezi pachetele de produse și servicii la nevoile lor, să-i ajuți să înțeleagă valoarea, să-i faci confortabil și apoi să supralivreze.

„Și dacă faci asta, vei putea să-ți aprofundezi relația cu acel client, să-ți crești prețurile și să le vinzi mai multe soluții digitale de care au nevoie pentru a-și dezvolta afacerea.”

Doriți mai multe sfaturi pentru a vă pierde următoarea vânzare?

Pentru toate informațiile despre agenție de care veți avea nevoie vreodată despre cum să vindeți, ce să vindeți și cui să vindeți, consultați și marcați categoria de vânzări a paginii noastre de blog. Îl actualizăm în mod regulat cu informații noi pentru a vă ajuta pe dvs. și echipele dvs. să creșteți mai multe venituri.