O vice-presidente de receita da Vendasta, Ian Jones, compartilha 9 dicas matadoras para negociações de vendas

“Você deu um passo matador, mas a outra agência na estrada prometeu fazer a mesma coisa por um preço mais barato. Vou te dizer uma coisa, se você baixar seu preço em 30%, temos um acordo.” É uma resposta que proprietários de agências e representantes de vendas encontram frequentemente após longas e árduas negociações de vendas com um cliente em potencial.

Não há dúvida de que os deixa picados e confusos toda vez que isso acontece.

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Afinal, quando você investiu uma quantidade significativa de tempo conquistando a confiança e a boa vontade de um cliente em potencial, pode ser difícil realizar o negócio (e, não vamos esquecer, a comissão do representante de vendas) de repente parece questionável.

Como você responde? Ainda vale a pena fazer o negócio? Quanto vale ter esse cliente em sua carteira para sua marca no longo prazo?

Para fornecer a você uma estrutura para negociações de vendas eficazes e garantir que você esteja melhor preparado quando se deparar com um cliente em potencial implacável determinado a destruir suas margens, trouxemos o vice-presidente de receita da Vendasta, Ian Jones, para fornecer dicas matadoras que ele usa ao negociar uma venda.

1. Entenda a zona de possível acordo nas negociações de vendas

Jones diz que o primeiro exercício que você deve realizar antes de entrar em negociações de vendas é entender a zona de possível acordo (ZOPA).

A Investopedia define ZOPA como “a margem de negociação onde duas ou mais partes negociadoras podem encontrar um terreno comum. É nessa área que as partes geralmente se comprometem e fecham um acordo.”

Jones diz que é um conceito amplamente ensinado em programas de Mestrado em Administração de Empresas e frequentemente usado em transações comerciais.

No contexto das negociações de vendas no mundo das agências, Jones explica: “É uma estrutura pela qual uma agência entende suas necessidades como vendedor, pesquisa e estabelece as necessidades do comprador. A ZOPA é onde as necessidades de ambas as partes se cruzam”, explica Jones.

Referindo-se à visualização abaixo, Jones diz que uma ZOPA só pode existir se houver uma sobreposição entre as expectativas de uma agência quanto a quanto elas esperam ou precisam vender seus serviços versus o que uma pequena ou média empresa (PME) está disposta a pagar .

(Fonte da imagem: CROPWATCH)

2. Não entre em uma negociação de vendas com sua “intuição”

Vamos colocar ZOPA em um exemplo ilustrativo.

Para que a Agência X venda um pacote de presença online e serviços de SEO por um mínimo de $ 1.000 por mês, o Salon Z deve estar disposto a pagar pelo menos $ 1.000 por mês. Se o Salon Z estiver disposto a pagar pelo menos $ 1.100 por mês, ambas as partes estão na ZOPA e um acordo é possível.

Mas se o Salon Z se recusar a oferecer qualquer coisa acima de $ 800 por mês, ambas as partes estarão fora da ZOPA e um acordo é improvável.

Jones diz que, com base em sua experiência, compradores e vendedores em organizações maiores geralmente predeterminam seu ZOPA examinando toda uma série de insumos econômicos e comerciais.

“Eles sabem quais são suas despesas operacionais, custo de aquisição e custo dos produtos vendidos. Eles pegam todas essas informações para calcular os dois números mágicos em sua ZOPA: o preço final e o preço desejado. E eles levam isso em suas negociações de vendas”, diz ele.

Mas as empresas menores e de médio porte geralmente não fazem as contas para determinar sua ZOPA.

“Isso é um grande erro. Você não pode entrar em uma negociação de vendas até saber qual é o seu resultado final”, diz Jones.

“E se você está entrando em negociações de vendas com sua 'intuição' e precificando serviços com base nas necessidades de fluxo de caixa, provavelmente não está em um bom lugar para fazer boas ligações para o seu negócio. Você vai cavar um buraco ainda maior para sua agência.”

3. Não tem uma ZOPA? Analise seus custos, margens desejadas e composição para fazer um

Identificar os números mágicos para ajudar a formular o ZOPA da sua agência não é fácil, mas deve ser feito. Uma boa maneira de começar é determinar o custo de fazer negócios e o que você deseja alcançar.

Esta lista não é exaustiva, mas pode fornecer indicadores úteis para ajudar a determinar seu preço:

• Qual é o custo de produção e revenda de serviços? Veja os preços de atacado de diversos serviços que sua agência revende, como produtos digitais por meio da plataforma Vendasta.
• Quais são os custos operacionais da sua agência? Aluguel, equipamento, folha de pagamento, marketing, assinaturas de software como serviço e seguro são fatores-chave que determinam essa métrica.
• Quais são seus custos futuros previstos? Certos negócios, como grandes transações, podem exigir que você contrate pessoal adicional e pague por serviços extras. Isso pode precisar ser levado em consideração nas negociações de vendas.
• Quais são as margens de lucro desejadas? Você está no negócio para ganhar dinheiro, pagar-se generosamente e recompensar os funcionários por seu sucesso. Quanto você precisa cobrar em relação ao custo de fazer negócios para ficar satisfeito?

“Como vendedor, sua agência precisa ter um preço pré-determinado”, diz Jones.

“Antes de entrar em uma negociação de vendas, outra coisa que você realmente precisa entender é: onde seu ponto de abandono o coloca no contexto do mercado mais amplo em termos de concorrência?

“Então, fazendo algumas análises, você pode estabelecer o custo de fazer negócios, determinar o que seus concorrentes estão cobrando e, em seguida, escolher como definir preços mínimos e máximos para suas soluções ao longo da ZOPA.”

4. Use ZOPA para ajudar a descobrir seu cliente ideal

Fazer uma análise para determinar o que você precisa cobrar certamente ajudará você a descobrir o perfil do cliente ideal (ICP) da sua agência e as soluções que você precisa vender para justificar as margens que deseja alcançar.

Freqüentemente, isso fará com que os proprietários de agências percebam - talvez com nervosismo - que muitos de seus clientes em potencial estão realmente fora de sua ZOPA.

O que você deve fazer nesse caso?

"Apenas siga em frente. Não tente forçá-los a entrar em sua ZOPA - deixe-os lidar com provedores de serviços produzidos em massa ou de qualidade inferior, se isso é o que eles normalmente querem fazer”, sugere Jones.

“Se você está fornecendo um serviço excepcional e revendendo soluções de qualidade que fornecem resultados, é provável que este exercício o force a subir no mercado e concentrar seus esforços de desenvolvimento de negócios em clientes em potencial que têm dinheiro.

“Uma das maiores armadilhas quando as agências não têm um ICP é que elas perdem tempo negociando uma venda com negócios que não estão em sua ZOPA. Eliminá-los em troca de clientes em potencial de alto valor e alta conversão funciona a seu favor.”

5. Durante as negociações de vendas, concentre-se no valor

Você estabeleceu suas linhas de base de preços ZOPA e mínimo-máximo. Você descobriu seu ICP. Eles têm dinheiro e ficam felizes em negociar. Mas eles continuam perguntando ou pressionando o preço.

A partir daqui, é seu trabalho mudar a conversa dos aspectos monetários do negócio para o valor que sua agência oferece, especialmente em relação aos concorrentes.

“A melhor maneira de fazer isso é sendo um especialista nas necessidades de seus clientes e nas soluções que existem no mercado”, diz Jones.

“Essas são as duas coisas que você absolutamente precisa ter se quiser descomoditizar a conversa e fazer com que o valor, em vez do preço, seja o foco principal.

“Você precisa mudar para recursos e benefícios e explicar ao cliente o que sua agência está trazendo para a mesa, por que é relevante para eles e como isso melhorará sua marca, marketing e resultados de crescimento.”

É altamente recomendável que você traga recursos de vendas para suas reuniões que destaquem os desafios de seus clientes em potencial, suas necessidades específicas e os motivos pelos quais sua agência está em melhor posição para resolvê-los e como.

Confira e baixe o White-label, Rebrandable Sales Level Street Deck da Vendasta como um exemplo de um guia de apresentação que sua agência pode usar para empresas locais venderem pacotes de presença online.

6. Considere especializar ou contratar especialistas em vendas para setores selecionados

Jones enfatiza o fato de se tornar um especialista nas necessidades dos clientes.

Embora existam muitas empresas locais que precisam de ajuda com seu marketing digital, o problema é que os proprietários de agências e representantes de vendas em geral não conseguem entender a dinâmica de cada setor para ter conversas significativas com eles.

Por isso ele sugere: “Pense em pescar com uma lança em vez de lançar uma rede larga quando se trata de seus prospectos.”

“Quando você desenvolve experiência em alguns setores selecionados, os movimentos de aprendizado e repetição que você obtém ao falar com clientes em potencial evoluem constantemente e aumentam sua credibilidade, em vez de lidar com um livro de clientes em potencial extremamente díspar.”

Jones diz que a Vendasta, e até mesmo grandes organizações como a Salesforce, estão cada vez mais empregando especialistas ou requalificando representantes de vendas para aprimorar certos setores para melhorar os resultados de conversação e conversão durante as negociações de vendas.

“Se você é uma agência pequena, comece com um setor que você conhece. E então, à medida que você escala, adicione camadas de especialização trazendo pessoas que conhecem mercados que você não conhece. Dessa forma, você aumenta sua base de clientes endereçáveis”, diz ele.

7. Não tenha pressa. Faça sua lição de casa, especialmente com clientes de alto risco

Não há nada mais satisfatório para uma agência do que conquistar um cliente de primeira linha.

Imagine se tornar um provedor de SEO para um grande banco ou gerenciar os gastos com anúncios digitais para a divisão de turismo de um governo estadual.

Conselho de Jones: nunca se apresse em assinar esses acordos nas negociações de vendas.

“Um erro comum que vejo é que as agências mordem mais do que podem mastigar”, diz ele.

“Sei que é tentador ter essa associação de marca e poder se gabar do efeito de halo que uma marca importante em seu portfólio oferece. Mas você precisa garantir que o negócio seja comercialmente viável.”

Ele viu agências que ganharam grandes contratos terem problemas de fluxo de caixa porque correram para assinar o contrato e não consideraram os custos adicionais incorridos para entregar o projeto para o cliente.

Portanto, não apenas a agência estava em apuros financeiramente, mas o cliente não estava obtendo bons resultados porque o vendedor não conseguia cumprir suas promessas.

“Mesmo as agências de médio porte podem ter problemas de fluxo de caixa porque superestimaram o valor da associação da marca sem pensar se poderiam entregar o trabalho”, diz Jones.

“Portanto, voltamos à ZOPA - mesmo com um negócio de alto risco, você precisa garantir o que é comercialmente viável para você ou reformular para um lugar onde você acha que pode ser viável para você e para o comprador.”

8. Traga as pessoas certas ao negociar uma venda

Especialmente quando você tem um negócio lucrativo, você quer ter certeza de que as pessoas certas de sua agência estão lidando com o cliente certo durante uma negociação de vendas.

“É um pouco como o futebol americano. Você tem diferentes formações para diferentes jogadas e adversários e precisa reorganizar as peças da maneira mais eficaz possível”, explica Jones.

Embora você queira capacitar sua equipe de vendas para fechar o negócio por conta própria, alguns clientes em potencial têm demandas extras.

“Alguns proprietários de empresas locais querem negociar com o proprietário de uma agência porque precisam sentir essa conexão de proprietário para proprietário. Outros não se importam com títulos e querem conversar com seu especialista em marketing para entender a estratégia de marketing que você está propondo”, diz ele.

Diante disso, Jones sugere que as agências desenvolvam um processo de descoberta robusto que lhes permita categorizar clientes em potencial em várias personas de comprador.

“Dessa forma, você pode alinhar sua estratégia de vendas aos tipos de seres humanos envolvidos na transação”, diz ele.

“Lembre-se de que o marketing digital é um relacionamento e uma indústria baseada em serviços; portanto, nem tudo pode ser conquistado apenas com recursos, benefícios e preços. Com quem o comprador está lidando importa imensamente.”

Mark Roberge, autor do livro best-seller Fórmula de aceleração de vendas , falou em um evento de Vendasta no início deste ano sobre como a prospecção e a descoberta eficazes devem ser conduzidas durante uma negociação de vendas. Confira seu processo de vendas em 5 etapas.

9. Oferecer uma ótima experiência ao cliente, durante e após a negociação de vendas

A dica final é garantir que você ofereça uma ótima experiência ao cliente durante e após o processo de vendas.

“A experiência do cliente é o maior fator de diferenciação que a maioria das organizações desperdiça”, diz ele.

Ele aponta para dois dos parceiros mais bem-sucedidos da Vendasta: o CEO da Social Ordeals, Chris Montgomery, e Janice Christopher, fundadora da agência de marketing, Janice Christopher.

“O que Chris, Janice e suas equipes fazem muito bem é a obsessão pelo cliente. Eles proporcionam uma experiência incrível na negociação de vendas e superam as promessas feitas no pós-venda”, afirma.

“Portanto, você quer ter certeza de que realmente se esforçará para entender o cliente em potencial, adaptar os pacotes de produtos e serviços às suas necessidades, ajudá-los a entender o valor, deixá-los confortáveis ​​e depois entregar em excesso.

“E se você fizer isso, poderá aprofundar seu relacionamento com esse cliente, aumentar seus preços e vender mais soluções digitais de que precisam para expandir seus negócios.”

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