Il vicepresidente delle entrate di Vendasta, Ian Jones, condivide 9 consigli killer per le negoziazioni di vendita

«Hai fatto una presentazione da urlo, ma l'altra agenzia in fondo alla strada ha promesso di fare la stessa cosa a un prezzo inferiore. Ti dico una cosa, se abbassi il prezzo del 30 percento, abbiamo un accordo. È una risposta che proprietari di agenzie e rappresentanti di vendita incontrano spesso dopo lunghe e ardue trattative di vendita con un potenziale cliente.

Non c'è dubbio che li lascia punti e confusi ogni volta che succede.

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Dopotutto, quando hai investito una notevole quantità di tempo guadagnando la fiducia e la buona volontà di un potenziale cliente, può essere difficile realizzare l'affare (e, non dimentichiamolo, la commissione del rappresentante di vendita) sembra improvvisamente discutibilmente sottile.

Come rispondi? Vale ancora la pena concludere l'affare? Quanto vale avere questo cliente nel tuo portafoglio per il tuo marchio nel lungo periodo?

Per darti un quadro per trattative di vendita efficaci e per assicurarti di essere meglio preparato quando ti imbatti in un potenziale cliente spietato deciso a cancellare i tuoi margini, abbiamo coinvolto il vicepresidente delle entrate di Vendasta, Ian Jones, per fornire consigli killer che usa durante la negoziazione di una vendita.

1. Comprendere la zona di possibile accordo nelle trattative di vendita

Jones afferma che il primo esercizio da svolgere prima di avviare trattative di vendita è comprendere la zona di possibile accordo (ZOPA).

Investopedia definisce ZOPA come “l'intervallo di contrattazione in cui due o più parti negoziali possono trovare un terreno comune. È quest'area in cui le parti spesso scendono a compromessi e raggiungono un accordo.

Jones afferma che è un concetto ampiamente insegnato nei programmi di Master in Business Administration e spesso utilizzato nelle transazioni commerciali.

Nel contesto delle trattative di vendita nel mondo delle agenzie, Jones spiega: “È un quadro in base al quale un'agenzia comprende le proprie esigenze di venditore, ricerca e stabilisce le esigenze dell'acquirente. Lo ZOPA è il luogo in cui si intersecano le esigenze di entrambe le parti”, spiega Jones.

Facendo riferimento alla visualizzazione di seguito, Jones afferma che uno ZOPA può esistere solo se esiste una sovrapposizione tra le aspettative di un'agenzia su quanto si aspettano o hanno bisogno di vendere i propri servizi rispetto a ciò che una piccola o media impresa (PMI) è disposta a pagare .

(Fonte immagine: CROPWATCH)

2. Non entrare in una trattativa di vendita con il tuo "istinto"

Mettiamo ZOPA in un esempio illustrativo.

Affinché l'agenzia X possa vendere un pacchetto di presenza online e servizi SEO per un minimo di $ 1.000 al mese, Salon Z deve essere disposto a pagare almeno $ 1.000 al mese. Se Salon Z è disposto a pagare almeno $ 1.100 al mese, allora entrambe le parti sono nella ZOPA ed è possibile un accordo.

Ma se Salon Z si rifiuta di offrire qualcosa al di sopra di $ 800 al mese, entrambe le parti sono al di fuori dello ZOPA ed è improbabile un accordo.

Jones afferma che, in base alla sua esperienza, gli acquirenti e i venditori delle organizzazioni più grandi in genere predeterminano il loro ZOPA esaminando tutta una serie di input economici e commerciali.

“Sanno qual è la loro spesa operativa, il costo di acquisizione e il costo delle merci vendute. Prendono tutte queste informazioni per calcolare i due numeri magici nel loro ZOPA: il prezzo d'uscita e il prezzo desiderato. E lo prendono nelle loro negoziazioni di vendita ", dice.

Ma le aziende più piccole e di fascia media spesso non hanno fatto i conti per determinare il loro ZOPA.

“Questo è un grosso errore. Non puoi entrare in una trattativa di vendita fino a quando non sai qual è il tuo risultato finale”, dice Jones.

“E se stai entrando in trattative di vendita con il tuo istinto e fissando i prezzi dei servizi in base alle esigenze di flusso di cassa, probabilmente non sei in una posizione ideale per fare buone chiamate per la tua attività. Scaverai un buco più profondo per la tua agenzia.

3. Non hai uno ZOPA? Analizza i costi, i margini desiderati e la composizione per crearne uno

Identificare i numeri magici per aiutare a formulare lo ZOPA della tua agenzia non è facile, ma deve essere fatto. Un buon modo per iniziare è determinare il costo dell'attività e ciò che si desidera ottenere.

Questo elenco non è esaustivo, ma potrebbe fornire indicazioni utili per aiutarti a determinare i tuoi prezzi:

• Qual è il costo di produzione e rivendita dei servizi? Guarda i prezzi all'ingrosso dei vari servizi che la tua agenzia rivende, come i prodotti digitali attraverso la piattaforma Vendasta.
• Quali sono i costi operativi della tua agenzia? Affitto, attrezzature, buste paga, marketing, abbonamenti software-as-a-service e assicurazioni sono i fattori chiave che determinano questa metrica.
• Quali sono i costi futuri previsti? Alcuni affari, come transazioni di grandi dimensioni, potrebbero richiedere l'assunzione di personale aggiuntivo e il pagamento di servizi extra. Questi potrebbero dover essere presi in considerazione nelle trattative di vendita.
• Quali sono i margini di profitto desiderati? Sei in affari per fare soldi, pagarti profumatamente e premiare i dipendenti per il loro successo. Quanto devi addebitare rispetto al costo di fare affari per essere soddisfatto?

"In qualità di venditore, la tua agenzia deve avere un prezzo di vendita predeterminato", afferma Jones.

“Prima di entrare in una trattativa di vendita, qualcos'altro che devi veramente capire è: dove ti colloca il tuo punto di partenza nel contesto del mercato più ampio in termini di concorrenza?

"Quindi, facendo alcune analisi, puoi stabilire il costo di fare affari, determinare cosa fanno pagare i tuoi concorrenti e quindi scegliere come impostare i prezzi minimi e massimi per le tue soluzioni lungo lo ZOPA."

4. Usa ZOPA per aiutarti a scoprire il tuo cliente ideale

Sottoporsi a un'analisi per determinare ciò che è necessario addebitare ti aiuterà senza dubbio a capire il profilo del cliente ideale (ICP) della tua agenzia e le soluzioni di cui hai bisogno per venderle per giustificare i margini che desideri ottenere.

Spesso farà capire ai proprietari delle agenzie, forse nervosamente, che molti dei loro potenziali clienti sono effettivamente fuori dal loro ZOPA.

Cosa dovresti fare in quel caso?

“Basta andare avanti. Non cercare di costringerli a entrare nel tuo ZOPA: lascia che si occupino di fornitori di servizi prodotti in serie o di qualità inferiore se questo è in genere ciò che vogliono fare ", suggerisce Jones.

“Se stai fornendo un servizio eccezionale e rivendendo soluzioni di qualità che forniscono risultati, allora è probabile che questo esercizio ti costringerà a spostarti verso l'alto e concentrare i tuoi sforzi di sviluppo aziendale su potenziali clienti che hanno denaro.

“Uno dei maggiori trabocchetti quando le agenzie non hanno un ICP è che perdono tempo a negoziare una vendita con aziende che non sono nel loro ZOPA. Eliminare quelli in cambio di potenziali clienti di alto valore e ad alta conversione funziona a tuo favore.

5. Durante le trattative di vendita, concentrati sul valore

Hai stabilito il tuo ZOPA e le linee di base dei prezzi minimo-massimo. Hai scoperto il tuo ICP. Hanno soldi e sono felici di venire al tavolo delle trattative. Ma continuano a chiederti o a farti pressione sul prezzo.

Da qui in poi, è tuo compito spostare la conversazione dagli aspetti monetari dell'affare verso il valore fornito dalla tua agenzia, soprattutto rispetto ai concorrenti.

"Il modo migliore per farlo è essere un esperto delle esigenze dei clienti e un esperto delle soluzioni disponibili sul mercato", afferma Jones.

“Queste sono le due cose che devi assolutamente avere se vuoi decommodificare la conversazione e fare in modo che il valore, piuttosto che il prezzo, sia l'obiettivo principale.

"Devi spostarlo verso caratteristiche e vantaggi e spiegare al cliente cosa sta offrendo la tua agenzia, perché è rilevante per loro e come migliorerà il loro marchio, il marketing e i risultati di crescita".

Si consiglia vivamente di portare risorse di vendita alle riunioni che evidenzino le sfide dei potenziali clienti, le loro esigenze specifiche e i motivi per cui la tua agenzia è nella posizione migliore per risolverli e come.

Dai un'occhiata e scarica il Sales Level Street Deck con etichetta bianca e rebrandabile di Vendasta come esempio di una guida di presentazione che la tua agenzia può utilizzare per le aziende locali per vendere pacchetti di presenza online.

6. Prendere in considerazione la specializzazione o l'assunzione di specialisti delle vendite per determinati settori

Jones sottolinea l'importanza di diventare un esperto delle esigenze dei clienti.

Mentre ci sono molte aziende locali che hanno bisogno di aiuto con il loro marketing digitale, il problema è che i proprietari delle agenzie e i rappresentanti di vendita generali non possono comprendere le dinamiche di ogni singolo settore per avere conversazioni significative con loro.

Quindi suggerisce: “Quando si tratta delle tue prospettive, pensa a pescare con una lancia invece di gettare una rete larga”.

"Quando sviluppi competenze in alcuni settori selezionati, i movimenti di apprendimento e ripetizione che ottieni dal parlare con i potenziali clienti si evolvono costantemente e aumentano la tua credibilità rispetto a trattare con un libro di potenziali clienti estremamente disparato."

Jones afferma che Vendasta, e persino organizzazioni massicce come Salesforce, stanno assumendo sempre più specialisti o rappresentanti di vendita più qualificati per affinare determinati settori per migliorare i risultati della conversazione e della conversione durante le trattative di vendita.

“Se sei una piccola agenzia, inizia con un settore che conosci. E poi, man mano che ridimensioni, aggiungi livelli di specializzazione coinvolgendo persone che conoscono mercati che tu non conosci. In questo modo aumenti la tua base di clienti indirizzabili ", afferma.

7. Non avere fretta. Fai i compiti, soprattutto con i clienti ad alto rischio

Non c'è niente di più soddisfacente per un'agenzia che conquistare un cliente blue-chip.

Immagina di diventare un fornitore SEO per una grande banca o di gestire la spesa pubblicitaria digitale per la divisione turistica di un governo statale.

Il consiglio di Jones: non affrettarti mai a firmare questi accordi nelle trattative di vendita.

"Un errore comune che vedo è che le agenzie mordono più di quanto possano masticare", dice.

“So che è allettante avere quell'associazione di marca ed essere in grado di vantarsi dell'effetto alone che ti dà avere un marchio importante nel tuo portafoglio. Ma devi assicurarti che l'accordo sia commercialmente fattibile".

Ha visto le agenzie che hanno vinto contratti importanti continuare ad avere problemi di flusso di cassa perché si sono affrettate a firmare l'accordo e non hanno considerato i costi aggiuntivi che avevano sostenuto per consegnare il progetto al cliente.

Quindi non solo l'agenzia era in un pasticcio finanziario, ma il cliente non stava ottenendo buoni risultati perché il venditore non poteva mantenere le promesse.

"Anche le agenzie del mercato medio possono avere problemi di flusso di cassa perché hanno sovraindicizzato il valore dell'associazione di marca senza pensare se potevano consegnare il lavoro", afferma Jones.

"Quindi torna allo ZOPA: anche con un accordo ad alto rischio, devi assicurarti ciò che è commercialmente fattibile per te o riformularlo in un luogo in cui pensi che possa essere fattibile per te e per l'acquirente".

8. Coinvolgi le persone giuste durante la negoziazione di una vendita

In particolare quando hai un affare redditizio, vuoi assicurarti che le persone giuste della tua agenzia abbiano a che fare con il cliente giusto durante una trattativa di vendita.

“È un po' come il football americano. Hai diverse formazioni per diversi giochi e avversari, e devi riorganizzare i pezzi nel modo più efficace possibile", spiega Jones.

Mentre potresti voler autorizzare il tuo team di vendita a concludere l'affare da solo, alcuni potenziali clienti hanno richieste extra.

“Alcuni imprenditori locali vogliono trattare con il proprietario di un'agenzia perché hanno bisogno di sentire quella connessione da proprietario a proprietario. Ad altri non interessano i titoli e vogliono parlare con il tuo specialista di marketing per capire la strategia di marketing che stai proponendo”, afferma.

Detto questo, Jones suggerisce alle agenzie di sviluppare un solido processo di scoperta che consenta loro di classificare i potenziali clienti in vari buyer personas.

"In questo modo puoi allineare la tua strategia di vendita ai tipi di esseri umani coinvolti nella transazione", afferma.

“Ricorda che il marketing digitale è un settore basato sulle relazioni e sui servizi, quindi non tutto può essere vinto solo su funzionalità, vantaggi e prezzi. Con chi ha a che fare l'acquirente conta immensamente.

Mark Roberge, autore del libro più venduto Sales Acceleration Formula , ha parlato a un evento Vendasta all'inizio di quest'anno su come condurre prospezioni e scoperte efficaci durante una trattativa di vendita. Dai un'occhiata al suo processo di vendita in 5 fasi.

9. Offri un'ottima esperienza al cliente, sia durante che dopo la trattativa di vendita

L'ultimo accorgimento consiste nell'assicurarti di offrire un'ottima esperienza al cliente durante e dopo il processo di vendita.

"L'esperienza del cliente è il più grande fattore di differenziazione che la maggior parte delle organizzazioni spreca", afferma.

Indica due dei partner di maggior successo di Vendasta: il CEO di Social Ordeals Chris Montgomery e Janice Christopher, fondatrice dell'agenzia di marketing Janice Christopher.

“Ciò che Chris, Janice e i loro team fanno davvero bene è l'ossessione del cliente. Forniscono un'esperienza incredibile nella trattativa di vendita e rispettano le promesse fatte nella fase post-vendita”, afferma.

“Quindi vuoi assicurarti di fare davvero di tutto per capire il potenziale cliente, personalizzare i pacchetti di prodotti e servizi in base alle loro esigenze, aiutarli a capire il valore, metterli a proprio agio e quindi consegnare in eccesso.

"E se lo fai, sarai in grado di approfondire il tuo rapporto con quel cliente, aumentare i prezzi e vendere loro più soluzioni digitali di cui hanno bisogno per far crescere la loro attività".

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