Ian Jones, Vice President of Revenue bei Vendasta, gibt 9 Killertipps für Verkaufsverhandlungen

„Sie haben einen Killer-Pitch abgegeben, aber die andere Agentur am Ende der Straße hat versprochen, das Gleiche billiger zu machen. Sagen Sie Ihnen was, wenn Sie Ihren Preis um 30 Prozent senken, haben wir einen Deal.“ Es ist eine Reaktionszeit, auf die Agenturinhaber und Vertriebsmitarbeiter häufig nach langen und mühsamen Verkaufsverhandlungen mit einem potenziellen Kunden stoßen.

Es besteht kein Zweifel, dass es sie jedes Mal, wenn es passiert, gestochen und verwirrt zurücklässt.

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Wenn Sie viel Zeit investiert haben, um das Vertrauen und den guten Willen eines potenziellen Kunden zu gewinnen, kann es schließlich schwierig sein, das Geschäft zu realisieren (und, vergessen wir nicht, die Provision des Vertriebsmitarbeiters), die plötzlich fragwürdig dünn aussieht.

Wie reagieren Sie? Lohnt sich der Deal noch? Was ist es Ihrer Marke langfristig wert, diesen Kunden in Ihrem Portfolio zu haben?

Um Ihnen einen Rahmen für effektive Verkaufsverhandlungen zu geben und sicherzustellen, dass Sie besser vorbereitet sind, wenn Sie auf einen rücksichtslosen Interessenten stoßen, der darauf aus ist, Ihre Margen auszulöschen, haben wir Vendastas Vice President of Revenue, Ian Jones, hinzugezogen, um Ihnen die Killertipps zu geben, die er verwendet bei Verkaufsverhandlungen.

1. Verstehen Sie den Bereich möglicher Vereinbarungen in Verkaufsverhandlungen

Jones sagt, dass die erste Übung, die Sie durchführen müssen, bevor Sie in Verkaufsverhandlungen eintreten, darin besteht, die Zone möglicher Vereinbarungen (ZOPA) zu verstehen.

Investopedia definiert ZOPA als „den Verhandlungsbereich, in dem zwei oder mehr Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können. In diesem Bereich gehen die Parteien oft Kompromisse ein und treffen eine Einigung.“

Laut Jones handelt es sich um ein Konzept, das in Master of Business Administration-Programmen häufig gelehrt und häufig bei kommerziellen Transaktionen verwendet wird.

Im Zusammenhang mit Verkaufsverhandlungen in der Welt der Agenturen erklärt Jones: „Es ist ein Rahmen, in dem eine Agentur ihre Bedürfnisse als Verkäufer versteht und die Bedürfnisse des Käufers recherchiert und ermittelt. Beim ZOPA kreuzen sich die Bedürfnisse beider Parteien“, erklärt Jones.

Unter Bezugnahme auf die folgende Visualisierung sagt Jones, dass ein ZOPA nur existieren kann, wenn es eine Überschneidung zwischen den Erwartungen einer Agentur gibt, wie viel sie ihre Dienstleistungen verkaufen wollen oder müssen, und dem, was ein kleines oder mittleres Unternehmen (KMU) zu zahlen bereit ist .

(Bildquelle: CROPWATCH)

2. Gehen Sie nicht mit Ihrem „Bauchgefühl“ in ein Verkaufsgespräch

Lassen Sie uns ZOPA in ein anschauliches Beispiel setzen.

Damit Agentur X ein Bündel von Online-Präsenz- und SEO-Diensten für mindestens 1.000 US-Dollar pro Monat verkaufen kann, muss Salon Z bereit sein, mindestens 1.000 US-Dollar pro Monat zu zahlen. Wenn Salon Z bereit ist, mindestens 1.100 US-Dollar pro Monat zu zahlen, sind beide Parteien im ZOPA und ein Deal ist möglich.

Aber wenn Salon Z sich weigert, etwas über 800 Dollar pro Monat anzubieten, dann sind beide Parteien außerhalb des ZOPA und ein Deal ist unwahrscheinlich.

Jones sagt aus seiner Erfahrung, dass Käufer und Verkäufer in größeren Organisationen ihren ZOPA typischerweise im Voraus bestimmen, indem sie eine ganze Reihe von wirtschaftlichen und geschäftlichen Inputs untersuchen.

„Sie kennen ihre Betriebs-, Anschaffungs- und Warenkosten. Aus all diesen Informationen berechnen sie die beiden magischen Zahlen in ihrem ZOPA: den Laufpreis und den Wunschpreis. Und das nehmen sie in ihre Verkaufsverhandlungen mit“, sagt er.

Aber kleinere und mittelständische Unternehmen haben oft nicht nachgerechnet, um ihren ZOPA zu bestimmen.

„Das ist ein großer Fehler. Sie können erst dann in eine Verkaufsverhandlung einsteigen, wenn Sie wissen, wie hoch Ihr Endergebnis ist“, sagt Jones.

„Und wenn Sie mit Ihrem ‚Bauchgefühl' in Verkaufsverhandlungen gehen und die Preise für Dienstleistungen auf der Grundlage des Cashflow-Bedarfs festlegen, sind Sie wahrscheinlich nicht an einem guten Ort, um gute Gespräche für Ihr Unternehmen zu führen. Sie werden ein tieferes Loch für Ihre Agentur graben.“

3. Sie haben kein ZOPA? Analysieren Sie Ihre Kosten, die gewünschten Margen und die Zusammensetzung, um eine zu erstellen

Das Identifizieren der magischen Zahlen zur Formulierung des ZOPA Ihrer Agentur ist nicht einfach, aber es muss getan werden. Ein guter Anfang besteht darin, die Kosten für die Geschäftstätigkeit und das, was Sie erreichen möchten, zu bestimmen.

Diese Liste erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit, kann aber nützliche Hinweise zur Bestimmung Ihrer Preise liefern:

• Wie hoch sind die Kosten für die Erstellung und den Weiterverkauf von Dienstleistungen? Sehen Sie sich die Großhandelspreise verschiedener Dienstleistungen an, die Ihre Agentur weiterverkauft, z. B. digitale Produkte über die Vendasta-Plattform.
• Wie hoch sind die Betriebskosten Ihrer Agentur? Miete, Ausrüstung, Gehaltsabrechnung, Marketing, Software-as-a-Service-Abonnements und Versicherungen sind Schlüsselfaktoren, die diese Kennzahl bestimmen.
• Wie hoch sind Ihre voraussichtlichen zukünftigen Kosten? Bei bestimmten Geschäften, z. B. großen Transaktionen, müssen Sie möglicherweise zusätzliches Personal einstellen und für zusätzliche Dienstleistungen bezahlen. Diese müssen möglicherweise in Verkaufsverhandlungen berücksichtigt werden.
• Was sind Ihre gewünschten Gewinnspannen? Sie sind im Geschäft, um Geld zu verdienen, sich gut zu bezahlen und Mitarbeiter für ihren Erfolg zu belohnen. Wie viel müssen Sie im Verhältnis zu den Geschäftskosten verlangen, um zufrieden zu sein?

„Als Verkäufer muss Ihre Agentur einen vorher festgelegten Walk-Away-Preis haben“, sagt Jones.

„Bevor Sie in eine Verkaufsverhandlung gehen, müssen Sie noch etwas wirklich verstehen: Wo stehen Sie mit Ihrem Walk-Away-Punkt im Kontext des breiteren Marktes in Bezug auf Ihre Konkurrenz?

„Indem Sie also einige Analysen durchführen, können Sie die Kosten für die Geschäftstätigkeit ermitteln, bestimmen, was Ihre Konkurrenten verlangen, und dann entscheiden, wie Sie Mindest- und Höchstpreise für Ihre Lösungen entlang des ZOPA festlegen.“

4. Verwenden Sie ZOPA, um Ihren idealen Kunden zu finden

Eine Analyse durchzuführen, um festzustellen, was Sie berechnen müssen, wird Ihnen zweifellos dabei helfen, das ideale Kundenprofil (ICP) Ihrer Agentur und die Lösungen zu ermitteln, die Sie benötigen, um sie zu verkaufen, um die Margen zu rechtfertigen, die Sie erzielen möchten.

Oft werden Agenturinhaber – vielleicht nervös – feststellen, dass viele ihrer potenziellen Kunden tatsächlich kein ZOPA mehr haben.

Was sollten Sie in diesem Fall tun?

"Geh einfach weiter. Versuchen Sie nicht, sie in Ihr ZOPA zu zwingen – lassen Sie sie sich mit massenproduzierten oder minderwertigen Dienstleistern befassen, wenn dies normalerweise das ist, was sie tun möchten“, schlägt Jones vor.

„Wenn Sie außergewöhnlichen Service bieten und qualitativ hochwertige Lösungen weiterverkaufen, die Ergebnisse liefern, dann ist es wahrscheinlich, dass Sie diese Übung dazu zwingen wird, sich in den gehobenen Markt zu bewegen und Ihre Bemühungen zur Geschäftsentwicklung auf Interessenten zu konzentrieren, die Geld haben.

„Einer der größten Fallstricke, wenn Agenturen kein ICP haben, ist, dass sie Zeit damit verschwenden, einen Verkauf mit Unternehmen auszuhandeln, die nicht in ihrem ZOPA sind. Diese auszusortieren im Austausch gegen hochwertige, hochkonvertierende Interessenten wirkt sich zu Ihren Gunsten aus.“

5. Konzentrieren Sie sich bei Verkaufsverhandlungen auf den Wert

Sie haben Ihre ZOPA- und Minimum-Maximum-Preisbasis festgelegt. Sie haben Ihren ICP entdeckt. Sie haben Geld und kommen gerne an den Verhandlungstisch. Aber sie fragen dich immer wieder nach dem Preis oder setzen dich unter Druck.

Von hier an ist es Ihre Aufgabe, das Gespräch von den monetären Aspekten des Deals auf den Wert zu lenken, den Ihre Agentur bietet, insbesondere im Vergleich zu Wettbewerbern.

„Der beste Weg, dies zu tun, ist, ein Experte für die Bedürfnisse Ihrer Kunden und ein Experte für Lösungen zu sein, die es auf dem Markt gibt“, sagt Jones.

„Das sind die beiden Dinge, die Sie unbedingt haben müssen, wenn Sie das Gespräch dekommodifizieren und den Wert statt den Preis in den Mittelpunkt stellen wollen.

„Sie müssen es auf Funktionen und Vorteile ausrichten und dem Kunden erklären, was Ihre Agentur an den Tisch bringt, warum es für ihn relevant ist und wie es seine Marken-, Marketing- und Wachstumsergebnisse verbessern wird.“

Es wird dringend empfohlen, dass Sie zu Ihren Meetings Verkaufsressourcen mitbringen, die die Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden, ihre spezifischen Bedürfnisse und die Gründe, warum Ihre Agentur am besten geeignet ist, diese zu lösen, hervorheben und wie.

Sehen Sie sich Vendastas White-Label-Street-Deck mit umbenennbarem Sales Level an und laden Sie es herunter, als Beispiel für einen Präsentationsleitfaden, den Ihre Agentur für lokale Unternehmen verwenden kann, um Online-Präsenzpakete zu verkaufen.

6. Erwägen Sie die Spezialisierung oder Beschäftigung von Vertriebsspezialisten für ausgewählte Branchen

Jones betont, wie wichtig es ist, ein Experte für die Bedürfnisse der Kunden zu werden.

Während es viele lokale Unternehmen gibt, die Hilfe bei ihrem digitalen Marketing benötigen, besteht das Problem darin, dass Agenturinhaber und allgemeine Vertriebsmitarbeiter unmöglich die Dynamik jeder einzelnen Branche verstehen können, um sinnvolle Gespräche mit ihnen zu führen.

Daher schlägt er vor: „Denken Sie darüber nach, mit einem Speer zu fischen, anstatt ein weites Netz auszuwerfen, wenn es um Ihre Aussichten geht.“

„Wenn Sie Fachwissen in einigen ausgewählten Branchen entwickeln, entwickeln sich die Lern- und Wiederholungsbewegungen, die Sie durch das Sprechen mit Interessenten erhalten, ständig weiter und tragen zu Ihrer Glaubwürdigkeit bei, anstatt sich mit einem sehr unterschiedlichen Buch von Interessenten auseinanderzusetzen.“

Laut Jones beschäftigen Vendasta und sogar große Organisationen wie Salesforce zunehmend Spezialisten oder bilden Vertriebsmitarbeiter aus, um sich auf bestimmte Branchen zu konzentrieren, um die Gesprächs- und Konversionsergebnisse während der Verkaufsverhandlungen zu verbessern.

„Wenn Sie eine kleine Agentur sind, beginnen Sie mit einer Branche, die Sie kennen. Und dann, wenn Sie skalieren, fügen Sie Spezialisierungen hinzu, indem Sie Leute hinzuziehen, die Märkte kennen, die Sie nicht kennen. Auf diese Weise vergrößern Sie Ihren ansprechbaren Kundenstamm“, sagt er.

7. Hetzen Sie nicht. Machen Sie Ihre Hausaufgaben, besonders bei High-Stakes-Kunden

Für eine Agentur gibt es nichts Befriedigenderes, als einen Blue-Chip-Kunden zu gewinnen.

Stellen Sie sich vor, Sie werden SEO-Anbieter für eine große Bank oder verwalten die Ausgaben für digitale Werbung für die Tourismusabteilung einer Landesregierung.

Jones' Rat: Beeilen Sie sich nicht, diese Deals in Verkaufsverhandlungen zu unterzeichnen.

„Ein häufiger Fehler, den ich sehe, ist, dass Agenturen mehr abbeißen, als sie kauen können“, sagt er.

„Ich weiß, dass es verlockend ist, diese Markenassoziation zu haben und mit dem Halo-Effekt prahlen zu können, den man hat, wenn man eine große Marke in seinem Portfolio hat. Aber Sie müssen sicherstellen, dass der Deal wirtschaftlich rentabel ist.“

Er hat erlebt, dass Agenturen, die Großaufträge erhalten haben, Cashflow-Probleme hatten, weil sie den Vertrag übereilt unterschrieben und die zusätzlichen Kosten nicht berücksichtigt hatten, die ihnen entstanden waren, um das Projekt für den Kunden zu liefern.

Die Agentur befand sich also nicht nur finanziell in einer schwierigen Lage, sondern der Kunde erzielte auch keine guten Ergebnisse, da der Verkäufer seine Versprechen nicht einhalten konnte.

„Sogar mittelständische Agenturen können Liquiditätsprobleme haben, weil sie den Wert der Markenassoziation überindexiert haben, ohne darüber nachzudenken, ob sie die Arbeit liefern könnten“, sagt Jones.

„Also kommt es auf das ZOPA zurück – selbst bei einem Deal mit hohen Einsätzen müssen Sie sicherstellen, was für Sie wirtschaftlich rentabel ist, oder es so umgestalten, dass es Ihrer Meinung nach für Sie und den Käufer rentabel ist.“

8. Ziehen Sie die richtigen Leute hinzu, wenn Sie einen Verkauf verhandeln

Gerade bei einem lukrativen Geschäft möchten Sie sicherstellen, dass die richtigen Leute aus Ihrer Agentur bei einer Verkaufsverhandlung mit dem richtigen Kunden zu tun haben.

„Es ist ein bisschen wie American Football. Sie haben unterschiedliche Formationen für unterschiedliche Spielzüge und Gegner, und Sie müssen die Figuren so effektiv wie möglich neu anordnen“, erklärt Jones.

Auch wenn Sie Ihr Verkaufsteam in die Lage versetzen möchten, das Geschäft selbst abzuschließen, haben einige potenzielle Kunden zusätzliche Anforderungen.

„Bestimmte lokale Geschäftsinhaber möchten mit einem Agenturinhaber verhandeln, weil sie diese Verbindung von Eigentümer zu Eigentümer spüren müssen. Andere interessieren sich nicht für Titel und möchten sich mit Ihrem Marketingspezialisten zusammensetzen, um die von Ihnen vorgeschlagene Marketingstrategie zu verstehen“, sagt er.

Vor diesem Hintergrund schlägt Jones vor, dass Agenturen einen robusten Entdeckungsprozess entwickeln, der es ihnen ermöglicht, potenzielle Kunden in verschiedene Käuferpersönlichkeiten zu kategorisieren.

„Auf diese Weise können Sie Ihre Verkaufsstrategie an den an der Transaktion beteiligten Personentypen ausrichten“, sagt er.

„Denken Sie daran, dass digitales Marketing eine auf Beziehungen und Dienstleistungen basierende Branche ist, sodass nicht alles allein durch Funktionen, Vorteile und Preise gewonnen werden kann. Mit wem der Käufer zu tun hat, ist enorm wichtig.“

Mark Roberge, Autor des Bestsellers „ Sales Acceleration Formula “, sprach Anfang des Jahres auf einer Vendasta-Veranstaltung darüber, wie effektiv die Prospektion und Entdeckung während einer Verkaufsverhandlung durchgeführt werden sollte. Schauen Sie sich seinen 5-stufigen Verkaufsprozess an.

9. Bieten Sie ein großartiges Kundenerlebnis, sowohl während als auch nach der Verkaufsverhandlung

Die letzte Weisheit besteht darin, sicherzustellen, dass Sie während und nach dem Verkaufsprozess ein großartiges Kundenerlebnis bieten.

„Das Kundenerlebnis ist der größte Differenzierungsfaktor, den die meisten Unternehmen verschwenden“, sagt er.

Er weist auf zwei der erfolgreichsten Partner von Vendasta hin: Chris Montgomery, CEO von Social Ordeals, und Janice Christopher, Gründerin der Marketingagentur Janice Christopher.

„Was Chris, Janice und ihre Teams wirklich gut können, ist Kundenbesessenheit. Sie bieten eine unglaubliche Erfahrung in den Verkaufsverhandlungen und übertreffen die Versprechen, die sie in der Nachverkaufsphase gemacht haben“, sagt er.

„Sie möchten also sicherstellen, dass Sie wirklich alles daran setzen, den Interessenten zu verstehen, Produkt- und Servicepakete auf seine Bedürfnisse zuzuschneiden, ihm zu helfen, den Wert zu verstehen, es ihm bequem zu machen und dann mehr zu liefern.

„Und wenn Sie das tun, können Sie Ihre Beziehung zu diesem Kunden vertiefen, Ihre Preise in die Höhe treiben und ihm mehr digitale Lösungen verkaufen, die er benötigt, um sein Geschäft auszubauen.“

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