يشارك نائب رئيس قسم الإيرادات في Vendasta Ian Jones 9 نصائح قاتلة لمفاوضات المبيعات

"لقد قدمت عرضًا قاتلًا ، لكن الوكالة الأخرى على الطريق وعدت بفعل نفس الشيء مقابل أرخص. أخبرك بماذا ، إذا قمت بتخفيض سعرك بنسبة 30 في المائة ، فلدينا صفقة ". غالبًا ما يأتي مالكو وكالات الاستجابة ومندوبو المبيعات بعد مفاوضات مبيعات طويلة وشاقة مع عميل محتمل.

ليس هناك شك في أنه يتركهم مصابين بالحيرة والارتباك في كل مرة يحدث فيها ذلك.

تريد ردود؟ قم بتنزيل قوالب البريد الإلكتروني المجانية للمبيعات اليوم!

بعد كل شيء ، عندما تستثمر قدرًا كبيرًا من الوقت لكسب ثقة العميل المحتمل وحسن نيته ، قد يكون من الصعب إدراك الصفقة (ودعنا لا ننسى ، عمولة مندوب المبيعات) تبدو فجأة ضعيفة بشكل مشكوك فيه.

كيف ترد؟ هل ما زالت الصفقة تستحق التنفيذ؟ ما قيمة وجود هذا العميل في محفظتك لعلامتك التجارية على المدى الطويل؟

لإعطائك إطار عمل لمفاوضات مبيعات فعالة وللتأكد من أنك مستعد بشكل أفضل عندما تصادف شخصًا لا يرحم عازمًا على القضاء على هوامش أرباحك ، قمنا بإحضار نائب رئيس الإيرادات في Vendasta ، إيان جونز ، لتقديم النصائح القاتلة التي يستخدمها عند التفاوض على البيع.

1. فهم منطقة الاتفاق المحتمل في مفاوضات المبيعات

يقول جونز إن التمرين الأول الذي يجب عليك إجراؤه قبل الدخول في مفاوضات المبيعات هو فهم منطقة الاتفاقية المحتملة (ZOPA).

يعرّف موقع Investopedia ZOPA بأنه "نطاق التفاوض حيث قد يجد طرفان أو أكثر من الأطراف المتفاوضة أرضية مشتركة. هذه هي المنطقة التي غالبًا ما تتنازل فيها الأطراف وتبرم صفقة ".

يقول جونز إنه مفهوم يتم تدريسه على نطاق واسع في برامج ماجستير إدارة الأعمال وغالبًا ما يستخدم في المعاملات التجارية.

في سياق مفاوضات المبيعات في عالم الوكالة ، يوضح جونز: "إنه إطار عمل تتفهم فيه الوكالة احتياجاتها كبائع ، وتقوم بالبحث وتحديد احتياجات المشتري. يشرح جونز "ZOPA هو المكان الذي تتقاطع فيه احتياجات كلا الطرفين".

بالإشارة إلى التصور أدناه ، يقول جونز إن ZOPA لا يمكن أن يوجد إلا إذا كان هناك تداخل بين توقعات الوكالة لمقدار ما تتوقعه أو تحتاجه لبيع خدماتها مقابل ما ترغب شركة صغيرة أو متوسطة الحجم (SMB) في دفعه .

(مصدر الصورة: CROPWATCH)

2. لا تدخل في مفاوضات المبيعات مع "الشعور الغريزي"

لنضع ZOPA في مثال توضيحي.

لكي تبيع Agency X مجموعة من التواجد عبر الإنترنت وخدمات تحسين محركات البحث مقابل 1000 دولار على الأقل شهريًا ، يجب أن يكون Salon Z على استعداد لدفع 1000 دولار على الأقل شهريًا. إذا كان Salon Z مستعدًا لدفع ما لا يقل عن 1100 دولار شهريًا ، فسيكون كلا الطرفين في ZOPA ويمكن إبرام صفقة.

ولكن إذا رفض Salon Z تقديم أي شيء يزيد عن 800 دولار شهريًا ، فسيكون كلا الطرفين خارج ZOPA ومن غير المرجح التوصل إلى صفقة.

يقول جونز من تجربته ، أن المشترين والبائعين في المؤسسات الأكبر عادة ما يحددون مسبقًا ZOPA من خلال فحص مجموعة كاملة من المدخلات الاقتصادية والتجارية.

إنهم يعرفون ما هي نفقات التشغيل وتكلفة الشراء وتكلفة البضائع المباعة. يأخذون كل هذه المعلومات لحساب الرقمين السحريين في ZOPA: سعر الخروج والسعر المطلوب. ويأخذون ذلك في مفاوضات المبيعات الخاصة بهم ، كما يقول.

لكن الشركات الصغيرة والمتوسطة في كثير من الأحيان لم تقم بإجراء العمليات الحسابية لتحديد ZOPA الخاصة بهم.

"هذا خطأ كبير. لا يمكنك الدخول في مفاوضات مبيعات حتى تعرف رقم صافي أرباحك ، "يقول جونز.

"وإذا كنت ستخوض مفاوضات المبيعات مع" الشعور الغريزي "لديك ، وخدمات التسعير على أساس احتياجات التدفق النقدي ، فربما لا تكون في مكان رائع لإجراء مكالمات جيدة لعملك. سوف تحفر حفرة أعمق لوكالتك ".

3. ليس لديك ZOPA؟ قم بتحليل التكاليف ، والهوامش المرغوبة والتكوين لإنشاء واحد

إن تحديد الأرقام السحرية للمساعدة في صياغة ZOPA الخاص بوكالتك ليس بالأمر السهل ، ولكن يجب القيام به. من الطرق الجيدة للبدء تحديد تكلفة ممارسة الأعمال التجارية وما تريد تحقيقه.

هذه القائمة ليست شاملة ، ولكنها قد توفر مؤشرات مفيدة للمساعدة في تحديد أسعارك:

• ما هي تكلفة إنتاج وإعادة بيع الخدمات؟ انظر إلى أسعار الجملة للخدمات المختلفة التي تعيد وكالتك بيعها ، مثل المنتجات الرقمية من خلال منصة Vendasta.
• ما هي تكاليف تشغيل وكالتك؟ يعتبر الإيجار والمعدات وكشوف المرتبات والتسويق واشتراكات البرامج كخدمة والتأمين من العوامل الرئيسية التي تحدد هذا المقياس.
• ما هي التكاليف المستقبلية المتوقعة؟ قد تتطلب منك صفقات معينة ، مثل المعاملات الكبيرة ، تعيين موظفين إضافيين والدفع مقابل خدمات إضافية. قد تحتاج إلى أخذها في الاعتبار في مفاوضات المبيعات.
• ما هي هوامش الربح التي تريدها؟ أنت تعمل في مجال الأعمال لكسب المال ، والدفع لنفسك بشكل رائع ، ومكافأة الموظفين على نجاحهم. ما المبلغ الذي تحتاج إلى تحصيله بالنسبة إلى تكلفة ممارسة الأعمال التجارية حتى تكون راضيًا؟

يقول جونز: "بصفتك بائعًا ، يجب أن يكون لدى وكالتك سعر محدد مسبقًا".

"قبل الدخول في مفاوضات المبيعات ، هناك شيء آخر تحتاج إلى فهمه حقًا وهو: أين تضعك نقطة الخروج في سياق السوق الأوسع من حيث منافسيك؟

"لذلك من خلال إجراء بعض التحليلات ، يمكنك تحديد تكلفة ممارسة الأعمال التجارية ، وتحديد ما يتقاضاه منافسوك ، ثم اختيار كيفية تعيين الحد الأدنى والحد الأقصى لأسعار الحلول الخاصة بك على طول ZOPA."

4. استخدم ZOPA للمساعدة في اكتشاف عميلك المثالي

سيساعدك إجراء تحليل لتحديد ما تحتاج إلى شحنه على تحديد ملف تعريف العميل المثالي لوكالتك (ICP) والحلول التي تحتاجها لبيعها لتبرير الهوامش التي تريد تحقيقها.

غالبًا ما يجعل أصحاب الوكالات يدركون - ربما بتوتر - أن العديد من عملائهم المحتملين هم في الواقع خارج ZOPA.

ماذا يجب ان تفعل في هذه الحالة؟

"فقط تحرك. لا تحاول إجبارهم على الدخول في ZOPA الخاص بك - دعهم يتعاملون مع مزودي الخدمة ذوي الإنتاج الضخم أو ذوي الجودة الأقل إذا كان هذا هو ما يريدون فعله عادةً "، يقترح جونز.

"إذا كنت تقدم خدمة استثنائية وتعيد بيع حلول عالية الجودة توفر نتائج ، فمن المحتمل أن يجبرك هذا التمرين على الارتقاء إلى مستوى أعلى وتركيز جهود تطوير أعمالك على العملاء المحتملين الذين لديهم أموال.

"واحدة من أكبر المزالق عندما لا يكون لدى الوكالات برنامج المقارنات الدولية هو أنها تضيع الوقت في التفاوض على البيع مع الشركات التي ليست في ZOPA الخاصة بهم. إن التخلص من هؤلاء في مقابل الحصول على عملاء محتملين عاليي القيمة وعالي التحويل يعمل لصالحك ".

5. أثناء مفاوضات المبيعات ، ركز على القيمة

لقد قمت بإنشاء خطوط أساس ZOPA والحد الأدنى للتسعير. لقد اكتشفت برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. لديهم المال ويسعدون بالحضور إلى طاولة المفاوضات. لكنهم يستمرون في السؤال أو الضغط عليك بشأن السعر.

من الآن فصاعدًا ، تتمثل مهمتك في تحويل المحادثة بعيدًا عن الجوانب المالية للصفقة نحو القيمة التي تقدمها وكالتك ، خاصةً بالنسبة إلى المنافسين.

يقول جونز: "أفضل طريقة للقيام بذلك هي أن تكون خبيرًا في احتياجات عملائك وخبيرًا في الحلول الموجودة في السوق".

"هذان هما الشيءان اللذان يجب عليك امتلاكهما تمامًا إذا كنت ترغب في إزالة التسوية من المحادثة ويكون التركيز الأساسي على القيمة بدلاً من السعر.

"عليك أن تحولها نحو الميزات والفوائد وأن تشرح للعميل ما تقدمه وكالتك إلى الطاولة ، ولماذا هي ذات صلة بهم ، وكيف ستعمل على تحسين علامتهم التجارية ، والتسويق ، ونتائج النمو."

يوصى بشدة بإحضار أصول المبيعات إلى اجتماعاتك التي تسلط الضوء على تحديات العملاء المحتملين واحتياجاتهم الخاصة والأسباب التي تجعل وكالتك في وضع أفضل لحلها وكيفية ذلك.

قم بإلقاء نظرة على Vendasta وقم بتنزيل العلامة البيضاء ، و Sales Level Street Deck القابلة لإعادة التسمية كمثال على دليل عرض يمكن لوكالتك استخدامه للشركات المحلية لبيع حزم التواجد عبر الإنترنت.

6. النظر في التخصص أو توظيف متخصصين في المبيعات لصناعات مختارة

يؤكد جونز على أهمية أن تصبح خبيرًا في احتياجات العملاء.

في حين أن هناك الكثير من الشركات المحلية التي تحتاج إلى مساعدة في التسويق الرقمي ، فإن المشكلة تكمن في أن مالكي الوكالات ومندوبي المبيعات العامين لا يمكنهم فهم ديناميكيات كل صناعة من أجل إجراء محادثات هادفة معهم.

ومن ثم يقترح: "فكر في الصيد بالرمح بدلاً من إلقاء شبكة واسعة عندما يتعلق الأمر بآفاقك."

"عندما تطور الخبرة في عدد قليل من الصناعات المختارة ، فإن حركات التعلم والتكرار التي تحصل عليها من التحدث إلى العملاء المحتملين تتطور باستمرار وتزيد من مصداقيتك بدلاً من التعامل مع كتاب آفاق متباين بشكل كبير."

يقول جونز إن Vendasta ، وحتى المنظمات الضخمة مثل Salesforce ، توظف بشكل متزايد متخصصين أو مندوبي مبيعات ذوي مهارات عالية للتركيز على صناعات معينة لتحسين نتائج المحادثة والتحويل أثناء مفاوضات المبيعات.

"إذا كنت وكالة صغيرة ، فابدأ بصناعة تعرفها. وبعد ذلك ، أثناء التوسع ، أضف طبقات من التخصص من خلال جلب الأشخاص الذين يعرفون الأسواق التي لا تعرفها. بهذه الطريقة يمكنك زيادة قاعدة العملاء القابلة للتوجيه ، "كما يقول.

7. لا تتسرع. قم بأداء واجبك ، خاصة مع العملاء ذوي المخاطر العالية

لا يوجد شيء أكثر إرضاءً لوكالة ما من الفوز بعميل من الدرجة الأولى.

تخيل أن تصبح مقدم خدمة تحسين محركات البحث (SEO) لأحد البنوك الكبرى أو إدارة الإنفاق على الإعلانات الرقمية لقسم السياحة التابع لحكومة الولاية.

نصيحة جونز: لا تتسرع أبدًا في توقيع هذه الصفقات في مفاوضات المبيعات.

يقول: "إن الخطأ الشائع الذي أراه هو أن الوكالات تقضم أكثر مما تستطيع مضغه".

"أعلم أنه من المغري أن يكون لديك رابطة هذه العلامة التجارية وأن تكون قادرًا على التباهي بتأثير الهالة الذي يمنحك إياه امتلاك علامة تجارية رئيسية في محفظتك. لكن عليك التأكد من أن الصفقة قابلة للتطبيق تجاريًا ".

لقد رأى الوكالات التي فازت بعقود كبيرة تواجه مشكلات في التدفق النقدي لأنهم سارعوا لتوقيع الصفقة ولم يأخذوا في الاعتبار التكاليف الإضافية التي تكبدوها من أجل تسليم المشروع للعميل.

لذلك لم تكن الوكالة في مأزق مالي فقط ، ولكن العميل لم يكن يحقق نتائج جيدة لأن البائع لم يتمكن من الوفاء بوعوده.

يقول جونز: "حتى وكالات السوق المتوسطة يمكن أن تواجه مشكلات في التدفق النقدي لأنها تبالغ في فهرسة قيمة رابطة العلامة التجارية دون التفكير فيما إذا كان بإمكانها تقديم العمل".

"لذلك يعود الأمر إلى ZOPA - حتى مع وجود صفقة عالية المخاطر ، فأنت بحاجة إلى ضمان ما هو قابل للتطبيق تجاريًا بالنسبة لك أو إعادة تأطيرها إلى مكان تعتقد أنه يمكن أن يكون فيه قابلاً للتطبيق بالنسبة لك وللمشتري."

8. جلب الأشخاص المناسبين عند التفاوض على البيع

خاصة عندما يكون لديك صفقة مربحة ، فأنت تريد التأكد من أن الأشخاص المناسبين من وكالتك يتعاملون مع العميل المناسب أثناء مفاوضات المبيعات.

"إنها تشبه كرة القدم الأمريكية إلى حد ما. لديك تشكيلات مختلفة للمسرحيات والمعارضات المختلفة ، وتحتاج إلى إعادة ترتيب القطع بأكثر الطرق فعالية ، "يشرح جونز.

بينما قد ترغب في تمكين فريق المبيعات الخاص بك لإغلاق الصفقة بأنفسهم ، فإن بعض العملاء المحتملين لديهم مطالب إضافية.

"يرغب بعض مالكي الأنشطة التجارية المحليين في التعامل مع مالك الوكالة لأنهم بحاجة إلى الشعور بعلاقة مالك بمالك. لا يهتم الآخرون بالعناوين ويريدون الجلوس مع اختصاصي التسويق لفهم استراتيجية التسويق التي تقترحها ".

بالنظر إلى ذلك ، يقترح جونز أن تقوم الوكالات بتطوير عملية اكتشاف قوية تسمح لها بتصنيف العملاء المحتملين إلى شخصيات مشترية مختلفة.

يقول: "بهذه الطريقة يمكنك مواءمة استراتيجية المبيعات الخاصة بك مع أنواع البشر المشاركين في الصفقة".

"تذكر أن التسويق الرقمي هو صناعة قائمة على العلاقات والخدمات ، لذلك لا يمكن ربح كل شيء من خلال الميزات والفوائد والأسعار وحدها. من يتعامل المشتري مع الأمور بشكل هائل ".

تحدث مارك روبرتج ، مؤلف الكتاب الأكثر مبيعًا ، معادلة تسريع المبيعات ، في حدث Vendasta في وقت سابق من هذا العام حول كيفية إجراء التنقيب والاكتشاف بشكل فعال أثناء مفاوضات المبيعات. تحقق من عملية البيع المكونة من 5 خطوات.

9. تقديم تجربة عملاء رائعة ، أثناء وبعد مفاوضات المبيعات

الجزء الأخير من الحكمة هو ضمان تقديم تجربة رائعة للعملاء أثناء عملية البيع وبعدها.

"تجربة العملاء هي أكبر عامل تمايز منفرد تضيعه معظم المؤسسات" ، كما يقول.

ويشير إلى اثنين من أنجح شركاء Vendasta: الرئيس التنفيذي لشركة Social Ordeals ، كريس مونتغمري ، ومؤسسة وكالة جانيس كريستوفر للتسويق ، جانيس كريستوفر.

"ما يقوم به كريس وجانيس وفرقهما جيدًا حقًا هو هوس العملاء. إنهم يقدمون تجربة لا تصدق في مفاوضات المبيعات والوفاء بالوعود التي قطعوها في مرحلة ما بعد البيع "، كما يقول.

"لذا فأنت تريد التأكد من أنك تبذل قصارى جهدك بالفعل لفهم الاحتمالات ، وتصميم حزم المنتجات والخدمات وفقًا لاحتياجاتهم ، ومساعدتهم على فهم القيمة ، وجعلهم مرتاحين ، ثم الإفراط في العرض.

"وإذا قمت بذلك ، فستتمكن من تعميق علاقتك بهذا العميل ، ورفع أسعارك ، وبيع المزيد من الحلول الرقمية التي يحتاجونها لتنمية أعمالهم."

هل تريد المزيد من النصائح لإغلاق عملية البيع المقبلة؟

بالنسبة إلى جميع رؤى الوكالة التي ستحتاج إليها حول كيفية البيع ، وماذا تبيع ، ومن تبيع له ، تحقق من فئة المبيعات في صفحة المدونة الخاصة بنا وقم بوضع إشارة مرجعية عليها. نقوم بتحديثه بانتظام برؤى جديدة لمساعدتك أنت وفرقك على زيادة الإيرادات.