Wakil Presiden Pendapatan Vendasta, Ian Jones membagikan 9 tip ampuh untuk negosiasi penjualan

“Anda telah memberikan promosi yang mematikan, tetapi agensi lain di masa mendatang berjanji untuk melakukan hal yang sama dengan harga lebih murah. Begini saja, jika Anda menurunkan harga hingga 30 persen, kami memiliki kesepakatan. Ini adalah respons yang sering ditemui oleh pemilik agensi dan perwakilan penjualan setelah negosiasi penjualan yang panjang dan sulit dengan prospek.

Tidak diragukan lagi itu membuat mereka tersengat dan bingung setiap kali itu terjadi.

Ingin balasan? Unduh templat email penjualan gratis ini hari ini!

Lagi pula, ketika Anda telah menginvestasikan banyak waktu untuk mendapatkan kepercayaan dan niat baik calon pelanggan, mungkin sulit untuk mewujudkan kesepakatan (dan, jangan lupa, komisi perwakilan penjualan) tiba-tiba terlihat sangat tipis.

Bagaimana tanggapan Anda? Apakah kesepakatan itu masih layak dilakukan? Apa yang membuat klien ini dalam portofolio Anda bernilai bagi merek Anda dalam jangka panjang?

Untuk memberi Anda kerangka kerja untuk negosiasi penjualan yang efektif dan untuk memastikan Anda lebih siap ketika Anda menemukan prospek yang kejam yang bertekad menghapus margin Anda, kami telah mengundang Wakil Presiden Pendapatan Vendasta, Ian Jones, untuk memberikan kiat-kiat mematikan yang ia gunakan. ketika menegosiasikan penjualan.

1. Pahami zona kemungkinan kesepakatan dalam negosiasi penjualan

Jones mengatakan latihan pertama yang harus Anda lakukan sebelum memasuki negosiasi penjualan adalah memahami zona kemungkinan kesepakatan (ZOPA).

Investopedia mendefinisikan ZOPA sebagai “rentang tawar-menawar di mana dua atau lebih pihak yang bernegosiasi dapat menemukan titik temu. Di area inilah para pihak akan sering berkompromi dan mencapai kesepakatan.”

Jones mengatakan itu adalah konsep yang diajarkan secara luas dalam program Magister Administrasi Bisnis dan sering digunakan dalam transaksi komersial.

Dalam konteks negosiasi penjualan di dunia agensi, Jones menjelaskan: “Ini adalah kerangka kerja di mana agensi memahami kebutuhan mereka sebagai penjual, dan meneliti serta menetapkan kebutuhan pembeli. ZOPA adalah pertemuan antara kebutuhan kedua belah pihak,” jelas Jones.

Mengacu pada visualisasi di bawah ini, Jones mengatakan ZOPA hanya dapat ada jika ada tumpang tindih antara ekspektasi agensi tentang berapa banyak yang mereka harapkan atau butuhkan untuk menjual layanan mereka versus apa yang bersedia dibayar oleh usaha kecil atau menengah (UKM). .

(Sumber gambar: CROPWATCH)

2. Jangan melakukan negosiasi penjualan dengan "firasat" Anda

Mari kita masukkan ZOPA ke dalam contoh ilustratif.

Agar Agensi X dapat menjual paket kehadiran online dan layanan SEO minimal $1.000 per bulan, Salon Z harus bersedia membayar minimal $1.000 per bulan. Jika Salon Z bersedia membayar setidaknya $1.100 per bulan, maka kedua belah pihak tergabung dalam ZOPA dan kesepakatan dimungkinkan.

Tetapi jika Salon Z menolak untuk menawarkan apa pun di atas $800 per bulan, maka kedua belah pihak berada di luar ZOPA dan kesepakatan tidak mungkin tercapai.

Jones mengatakan dari pengalamannya, pembeli dan penjual di organisasi yang lebih besar biasanya menentukan ZOPA mereka sebelumnya dengan memeriksa seluruh input ekonomi dan bisnis.

“Mereka tahu berapa pengeluaran operasional, biaya perolehan, dan harga pokok penjualan mereka. Mereka mengambil semua informasi ini untuk menghitung dua angka ajaib di ZOPA mereka: harga berjalan kaki dan harga yang diinginkan. Dan mereka membawanya ke dalam negosiasi penjualan mereka, ”katanya.

Tetapi perusahaan kecil dan pasar menengah sering kali tidak melakukan penghitungan untuk menentukan ZOPA mereka.

“Itu kesalahan besar. Anda tidak dapat melakukan negosiasi penjualan sampai Anda tahu berapa jumlah keuntungan Anda,” kata Jones.

“Dan jika Anda melakukan negosiasi penjualan dengan 'firasat' Anda, dan menetapkan harga layanan berdasarkan kebutuhan arus kas, Anda mungkin tidak berada di tempat yang tepat untuk melakukan panggilan yang baik untuk bisnis Anda. Anda akan menggali lubang yang lebih dalam untuk agensi Anda.”

3. Tidak punya ZOPA? Analisis biaya Anda, margin yang diinginkan, dan komposisi untuk membuatnya

Mengidentifikasi angka ajaib untuk membantu merumuskan ZOPA agensi Anda tidaklah mudah, tetapi harus dilakukan. Cara yang baik untuk memulai adalah dengan menentukan biaya menjalankan bisnis dan apa yang ingin Anda capai.

Daftar ini tidak lengkap, tetapi dapat memberikan petunjuk berguna untuk membantu menentukan harga Anda:

• Berapa biaya produksi dan penjualan kembali jasa? Lihat harga grosir berbagai layanan yang dijual kembali oleh agensi Anda, seperti produk digital melalui platform Vendasta.
• Berapa biaya operasional lembaga Anda? Sewa, peralatan, penggajian, pemasaran, langganan perangkat lunak sebagai layanan, dan asuransi adalah faktor kunci yang menentukan metrik ini.
• Berapa perkiraan biaya masa depan Anda? Kesepakatan tertentu, seperti transaksi besar, mungkin mengharuskan Anda mempekerjakan staf tambahan dan membayar layanan ekstra. Itu mungkin perlu diperhitungkan dalam negosiasi penjualan.
• Berapa margin keuntungan yang Anda inginkan? Anda berbisnis untuk menghasilkan uang, membayar diri sendiri dengan mahal, dan memberi penghargaan kepada karyawan atas kesuksesan mereka. Berapa biaya yang harus Anda bebankan relatif terhadap biaya melakukan bisnis agar puas?

“Sebagai penjual, agensi Anda harus memiliki harga yang telah ditentukan sebelumnya,” kata Jones.

“Sebelum Anda melakukan negosiasi penjualan, hal lain yang perlu Anda benar-benar pahami adalah: Di mana poin walk-away Anda menempatkan Anda dalam konteks pasar yang lebih luas dalam hal persaingan Anda?

“Jadi dengan melakukan beberapa analisis, Anda dapat menetapkan biaya menjalankan bisnis, menentukan apa yang dikenakan oleh pesaing Anda, dan kemudian memilih cara menetapkan harga minimum dan maksimum untuk solusi Anda di sepanjang ZOPA.”

4. Gunakan ZOPA untuk membantu menemukan pelanggan ideal Anda

Menjalani analisis untuk menentukan apa yang perlu Anda bebankan pasti akan membantu Anda mengetahui profil pelanggan ideal (ICP) agensi Anda dan solusi yang Anda perlukan untuk menjualnya untuk membenarkan margin yang ingin Anda capai.

Seringkali ini akan membuat pemilik agensi menyadari—mungkin gugup—bahwa banyak calon klien mereka sebenarnya keluar dari ZOPA mereka.

Apa yang harus Anda lakukan dalam kasus itu?

“Lanjutkan saja. Jangan mencoba dan memaksa mereka ke ZOPA Anda — biarkan mereka berurusan dengan penyedia layanan yang diproduksi secara massal atau berkualitas rendah jika itu yang biasanya ingin mereka lakukan, ”saran Jones.

“Jika Anda memberikan layanan yang luar biasa dan menjual kembali solusi berkualitas yang memberikan hasil, kemungkinan besar latihan ini akan memaksa Anda untuk naik ke pasar dan memfokuskan upaya pengembangan bisnis Anda pada prospek yang memiliki uang.

“Salah satu jebakan terbesar saat agensi tidak memiliki ICP adalah mereka membuang waktu untuk menegosiasikan penjualan dengan bisnis yang tidak termasuk dalam ZOPA mereka. Menyingkirkan mereka dengan imbalan prospek bernilai tinggi dan berkonversi tinggi menguntungkan Anda.

5. Selama negosiasi penjualan, fokuslah pada nilai

Anda telah menetapkan ZOPA dan dasar penetapan harga minimum-maksimum. Anda telah menemukan ICP Anda. Mereka punya uang dan dengan senang hati datang ke meja perundingan. Tapi mereka terus meminta atau menekan harga Anda.

Mulai sekarang, tugas Anda adalah mengalihkan pembicaraan dari aspek moneter kesepakatan ke nilai yang diberikan agensi Anda, terutama terkait dengan pesaing.

“Cara terbaik yang dapat Anda lakukan adalah dengan menjadi ahli dalam kebutuhan klien Anda dan ahli dalam solusi yang tersedia di pasar,” kata Jones.

“Itu adalah dua hal yang benar-benar harus Anda miliki jika Anda ingin mendekomodifikasi percakapan dan menjadikan nilai, bukan harga, sebagai fokus utama.

“Anda harus mengalihkannya ke fitur dan manfaat serta menjelaskan kepada pelanggan apa yang ditawarkan agensi Anda, mengapa hal itu relevan bagi mereka, dan bagaimana hal itu akan meningkatkan merek, pemasaran, dan hasil pertumbuhan mereka.”

Sangat disarankan agar Anda membawa aset penjualan ke pertemuan Anda yang menyoroti tantangan prospek Anda, kebutuhan khusus mereka, dan alasan mengapa agensi Anda berada di tempat terbaik untuk menyelesaikannya dan bagaimana caranya.

Lihat dan unduh Dek Jalan Tingkat Penjualan berlabel putih Vendasta yang dapat diubah mereknya sebagai contoh panduan presentasi yang dapat digunakan agensi Anda untuk bisnis lokal untuk menjual paket kehadiran online.

6. Pertimbangkan untuk mengkhususkan atau mempekerjakan spesialis penjualan untuk industri tertentu

Jones menekankan pentingnya menjadi ahli dalam kebutuhan klien.

Meskipun ada banyak bisnis lokal yang membutuhkan bantuan dengan pemasaran digital mereka, masalahnya adalah pemilik agensi dan perwakilan penjualan umum tidak mungkin memahami dinamika setiap industri untuk melakukan percakapan yang bermakna dengan mereka.

Oleh karena itu, ia menyarankan, ”Pikirkan tentang memancing dengan tombak daripada menebar jaring lebar untuk prospek Anda.”

“Saat Anda mengembangkan keahlian di beberapa industri terpilih, gerakan pembelajaran dan pengulangan yang Anda dapatkan dari berbicara dengan prospek terus berkembang dan menambah kredibilitas Anda sebagai lawan berurusan dengan buku prospek yang sangat berbeda.”

Jones mengatakan Vendasta, dan bahkan organisasi besar seperti Salesforce, semakin banyak mempekerjakan spesialis atau meningkatkan tenaga penjualan untuk mengasah industri tertentu guna meningkatkan percakapan dan hasil konversi selama negosiasi penjualan.

“Jika Anda adalah agensi kecil, mulailah dengan industri yang Anda kenal. Dan kemudian saat Anda menskalakan, tambahkan lapisan spesialisasi dengan membawa orang yang mengetahui pasar yang tidak Anda ketahui. Dengan cara itu Anda meningkatkan basis pelanggan Anda yang dapat dialamatkan, ”katanya.

7. Jangan terburu-buru. Kerjakan pekerjaan rumah Anda, terutama dengan klien berisiko tinggi

Tidak ada yang lebih memuaskan bagi agensi selain memenangkan klien unggulan.

Bayangkan menjadi penyedia SEO untuk bank besar atau mengelola pengeluaran iklan digital untuk divisi pariwisata pemerintah negara bagian.

Nasihat Jones: Jangan pernah terburu-buru menandatangani kesepakatan ini dalam negosiasi penjualan.

“Kesalahan umum yang saya lihat adalah agensi menggigit lebih banyak daripada yang bisa mereka kunyah,” katanya.

“Saya tahu sangat menggoda untuk memiliki asosiasi merek itu dan dapat membual tentang efek halo yang diberikan oleh merek utama dalam portofolio Anda. Tetapi Anda perlu memastikan kesepakatan itu layak secara komersial.

Dia melihat agensi yang telah memenangkan kontrak besar terus mengalami masalah arus kas karena mereka terburu-buru untuk menandatangani kesepakatan dan tidak mempertimbangkan biaya tambahan yang telah mereka keluarkan untuk memberikan proyek kepada klien.

Jadi bukan hanya agensi yang mengalami masalah finansial, tetapi klien juga tidak mengalami hasil yang baik karena penjual tidak dapat menepati janji mereka.

“Bahkan agensi pasar menengah dapat memiliki masalah arus kas karena mereka terlalu mengindeks nilai asosiasi merek tanpa memikirkan apakah mereka dapat memberikan pekerjaan tersebut,” kata Jones.

“Jadi ini kembali ke ZOPA—bahkan dengan kesepakatan berisiko tinggi, Anda perlu memastikan apa yang layak secara komersial untuk Anda atau membingkai ulang ke tempat yang menurut Anda layak untuk Anda dan pembeli.”

8. Mendatangkan orang yang tepat saat menegosiasikan penjualan

Terutama jika Anda memiliki kesepakatan yang menguntungkan, Anda ingin memastikan bahwa orang yang tepat dari agensi Anda berurusan dengan klien yang tepat selama negosiasi penjualan.

“Ini sedikit seperti sepak bola Amerika. Anda memiliki formasi yang berbeda untuk permainan dan lawan yang berbeda, dan Anda perlu mengatur ulang bagian-bagiannya dengan cara yang paling efektif yang Anda bisa, ”jelas Jones.

Meskipun Anda mungkin ingin memberdayakan tim penjualan Anda untuk menutup kesepakatan sendiri, beberapa prospek memiliki tuntutan ekstra.

“Pemilik bisnis lokal tertentu ingin berurusan dengan pemilik agensi karena mereka perlu merasakan hubungan pemilik-ke-pemilik. Yang lain tidak peduli dengan judul dan ingin duduk dengan spesialis pemasaran Anda untuk memahami strategi pemasaran yang Anda usulkan,” katanya.

Mengingat hal ini, Jones menyarankan agensi mengembangkan proses penemuan yang kuat yang memungkinkan mereka mengkategorikan prospek ke dalam berbagai persona pembeli.

“Dengan cara itu Anda dapat menyelaraskan strategi penjualan Anda dengan jenis manusia yang terlibat dalam transaksi tersebut,” ujarnya.

“Ingat bahwa pemasaran digital adalah industri berbasis hubungan dan layanan, jadi tidak semuanya dapat dimenangkan hanya dengan fitur, manfaat, dan harga. Siapa pembeli berurusan dengan masalah yang sangat penting.

Mark Roberge, penulis buku terlaris Formula Percepatan Penjualan , berbicara di acara Vendasta awal tahun ini tentang seberapa efektif pencarian calon pelanggan dan penemuan harus dilakukan selama negosiasi penjualan. Lihat proses penjualan 5 langkahnya.

9. Berikan pengalaman pelanggan yang luar biasa, baik selama dan setelah negosiasi penjualan

Bagian terakhir dari kebijaksanaan adalah memastikan Anda memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa selama dan setelah proses penjualan.

“Pengalaman pelanggan adalah satu-satunya faktor diferensiasi terbesar yang disia-siakan oleh sebagian besar organisasi,” katanya.

Dia menunjuk ke dua mitra Vendasta yang paling sukses: CEO Social Ordeals Chris Montgomery dan Pendiri Janice Christopher Marketing Agency Janice Christopher.

“Apa yang dilakukan Chris, Janice, dan tim mereka dengan sangat baik adalah obsesi pelanggan. Mereka memberikan pengalaman yang luar biasa dalam negosiasi penjualan dan memenuhi janji yang telah mereka buat pada fase pascapenjualan,” katanya.

“Jadi, Anda ingin memastikan bahwa Anda benar-benar berupaya memahami prospek, menyesuaikan bundel produk dan layanan dengan kebutuhan mereka, membantu mereka memahami nilainya, membuat mereka nyaman, dan kemudian memberikan lebih.

“Dan jika Anda melakukan itu, Anda akan dapat memperdalam hubungan Anda dengan klien tersebut, menaikkan harga Anda, dan menjual lebih banyak solusi digital yang mereka butuhkan untuk mengembangkan bisnis mereka.”

Ingin lebih banyak tip untuk membanting penjualan Anda berikutnya?

Untuk semua wawasan agensi yang Anda perlukan tentang cara menjual, apa yang akan dijual, dan kepada siapa harus menjual, lihat dan tandai kategori penjualan halaman blog kami. Kami memperbaruinya secara berkala dengan wawasan baru untuk membantu Anda dan tim Anda meningkatkan lebih banyak pendapatan.