Cum să accelerezi adoptarea produsului SaaS (5 moduri simple)

Compania dvs. de software are un produs nou și se luptă să-i convingă pe consumatori să-l adopte? De înțeles, adoptarea produselor este o provocare cu care se confruntă majoritatea mărcilor SaaS, în special cele noi în industrie.

Doriți ca utilizatorii să vă folosească produsul pentru a crește în mod continuu vânzările și veniturile. Pentru aceasta, obiectivul dvs. principal este ca consumatorii să îmbrățișeze produsul dvs. SaaS.

Cu toate acestea, indiferent de modelul de afaceri sau strategia de marketing pe care o utilizați, vă veți îndeplini obiectivul atunci când utilizatorii găsesc produsul dvs. încântător și îl vor face parte principală din viața lor de zi cu zi.

Astfel, cum îi puteți determina pe consumatori să schimbe produsele și să le convertească în adoptatori de produse și clienți plătitori? Cum poți să impresionezi utilizatorii și să le oferi acel moment încântător?

Pentru a răspunde acestor întrebări, trebuie să înțelegeți etapele adoptării produsului și principiile asociate. Puteți rezuma procesul de a determina consumatorii să schimbe produsele sau serviciile și să înceapă să vă folosească marca în șase etape.

Care sunt cele șase etape ale adoptării produsului?

Este nevoie de o abordare multifuncțională și de efort pentru a convinge consumatorii să treacă din zona lor de confort și să înceapă să vă folosească produsul. Trebuie să îi ghidați prin etapele de adoptare a caracteristicilor sau prin canalul de vânzări pentru a ajuta utilizatorii să înțeleagă valorile pe care produsul dvs. le aduce la masă.

În etapele finale ale călătoriei lor, consumatorii pot decide să cumpere sau să respingă ceea ce oferiți. După această etapă, își pot reînnoi abonamentele și își pot extinde valoarea de viață a clientului (CLV) dacă găsesc momentul aha.

1. Conștientizare : utilizatorul devine conștient de ofertele dvs
2. Interes : El manifestă interes și cercetează în continuare pentru a aduna mai multe informații
3. Evaluare/Proba : Pe baza datelor colectate, el decide să examineze produsul și să ia în considerare toți factorii vitali. Apoi, testează serviciul și face comparații cu alte alternative. Această etapă determină dacă se convertește (plătește pentru produs/serviciu) sau nu.
4. Adopție/Conversie : Înțelegând cum funcționează produsul sau serviciul dvs. și valoarea pe care acesta o oferă, el schimbă produsele și investește în oferta dvs.
5. Retenție : Iată etapa în care ai făcut ca oamenii să folosească produsul tău; ei experimentează momentul aha și devin utilizatori repetă prin reînnoirea planurilor de achiziție sau de abonament.
6. Brand Ambassador : După ce un utilizator îți testează oferta, experimentează momentul aha, el investește în creația ta. Astfel, noii tăi clienți vor spune cu plăcere altora despre asta. Ei folosesc diverse mijloace, inclusiv rețelele sociale, pentru a se lăuda cu noul lor produs sau serviciu.

De ce este importantă cunoașterea etapelor adoptării produsului?

Cunoașterea acestor etape de călătorie vă permite să accelerați adoptarea și tehnicile de vânzare pentru a stabili legături bune de afaceri cu clienții potențiali. De asemenea, vă ajută să avansați utilizatorii în călătoria lor și să le amplificați etapa de adoptare.

Cu cunoștințele despre călătoria unui utilizator, puteți folosi conținut de marketing personalizat pentru a-l ghida pe pâlnia către conversie și susținere.

Mai mult, înțelegerea etapelor de adoptare este esențială, deoarece vă permite să vizualizați călătoria cumpărătorului de la primul punct de contact al conștientizării până la punctul final de conversie. Drept urmare, puteți segmenta utilizatorii în funcție de stadiul de adoptare al acestora.

În acest fel, puteți oferi mesaje personalizate și asistență pentru fiecare etapă de grup, cu o rentabilitate mai bună a investițiilor. În plus, cu cunoștințele despre setări, puteți să vă examinați fără probleme strategia de marketing, să vă identificați punctele forte și punctele slabe și să faceți îmbunătățiri acolo unde este necesar.

Cum să accelerați adoptarea produselor pentru afacerea dvs. SaaS

Accelerarea adoptării produselor influențează enorm implicarea, vânzările și reținerea consumatorilor. Dar ar fi de ajutor dacă depuneți eforturi pentru a aduce utilizatorii la momentul aha cât mai curând posibil pentru a vă atinge obiectivul. Acest articol prezintă cinci strategii practice de marketing pentru a accelera adoptarea produsului dumneavoastră SaaS.

1. Faceți ca experiența utilizatorului pentru prima dată să fie impresionantă

Prima experiență a unui utilizator este esențială, deoarece definește întreaga experiență pentru utilizator după prima întâlnire. Prima impresie este factorul decisiv pentru a stabili dacă prospectul își dezvoltă un obicei de a vă folosi zilnic produsul sau serviciile sau nu.

Astfel, trebuie să dovediți valoarea ofertei dvs. cât mai curând posibil pentru a determina consumatorii să revină zilnic la produsele sau serviciile dvs. Așadar, demonstrează importanța, ușurința de utilizare și eficiența utilizării activului pentru a-ți îndeplini obiectivul în comparație cu alte alternative.

Puteți crea diferite conținuturi de marketing, inclusiv tutoriale în aplicație, ghiduri de utilizare sau e-mailuri de înscriere pentru a demonstra importanța utilizării produsului. Chiar dacă subiectul este complex, utilizați tutoriale pentru a crea o cale dreaptă care ilustrează propunerea de valoare a produsului și ușurința de utilizare.

Ajută la simplificarea integrării clienților și oferă utilizatorilor începători experiențe impresionante (momentul aha) care duc la adoptare și conversie.

2. Rafinați integrarea clienților și faceți-o constantă

Nu există nicio garanție că, dacă utilizatorii îți cumpără produsul, se înscriu sau plătesc pentru serviciile tale, vor continua să folosească marfa ta. Există toate șansele ca unii utilizatori să nu găsească momentul aha în onboarding.

Integrarea produsului este o parte esențială a accelerarii procesului de adoptare a SaaS. Acesta permite utilizatorilor noi să învețe despre caracteristicile unui produs și permite clientului existent să înțeleagă cum să folosească noile funcții.

Deci, trebuie să îmbunătățiți integrarea clienților și să o mențineți constantă, deoarece prima înscriere sau abonament nu este sfârșitul acesteia. Produsul sau serviciile dvs. continuă să evolueze; pe măsură ce o caracteristică devine învechită, compania dvs. dezvoltă altele noi și îi determină pe utilizatori să le adopte.

Cu alte cuvinte, integrarea dvs. trebuie să evolueze pentru a îmbunătăți experiența utilizatorului (UX). Așadar, permiteți consumatorilor să treacă fără probleme prin fluxul dvs. de onboarding cu experiențe care vorbesc direct cu obiectivele lor.

De exemplu, Omnisend, o platformă pentru marketing prin e-mail, SMS și automatizarea marketingului, a creat un sistem simplificat de integrare a utilizatorilor. Clienții noi trebuie să se înregistreze doar cu Shopify sau contul de e-mail fără un card de credit.

Abordarea de integrare a lui Omnisend netezește orice posibil punct de frecare și creează un UX impecabil. Deoarece nu este nevoie de un card de credit în timpul procesului de înscriere, mai mulți oameni vor crea cu plăcere conturi gratuite pentru a încerca produsul sau serviciul.

* Important * Consumatorii pot dori să adopte serviciile dvs. din diverse motive. Așadar, accelerați adoptarea produsului utilizând datele clienților pentru a personaliza integrarea utilizatorilor în funcție de nevoi speciale.

3. Utilizați scrierea postărilor pe blog pentru a crește gradul de adoptare a produsului

Care este una dintre cele mai eficiente moduri de a genera buzz pentru produsele dvs.? Scrierea conținutului blogului. Blogging-ul vă permite să creșteți traficul de căutare organic și să atrageți noi cititori către blogul dvs., sporind astfel vizibilitatea căutării și gradul de conștientizare.

Când vă puneți oferta în fața persoanelor potrivite, veți atrage noi utilizatori și veți păstra clienții existenți. Dar trebuie să scrieți despre subiecte care se referă la produsul sau serviciul dvs. și să vă exprimați cu înțelepciune oferta.

Este un hack de marketing de conținut câștigător pentru toate, deoarece cititorii încep să știe ce oferiți și învață cum le poate îmbunătăți viața. De exemplu, puteți scrie un „ghid despre cum să vă folosiți produsul” sau puteți dezvolta subiecte conexe și puteți menționa cu blândețe modul în care serviciul dvs. poate ajuta utilizatorii.

În acest fel, acoperiți un subiect care se conectează cu ceea ce vindeți și încorporați valoarea produsului. Cu alte cuvinte, utilizați marketingul de conținut tactic pentru a vă promova produsul. De exemplu, postarea de blog a lui Ty Magnin despre modul în care HubSpot efectuează lansarea produsului este un exemplu ideal de cum să vă menționați produsul în articolele de pe blog.

În timp ce a discutat despre modul în care anunțurile în aplicație sunt vitale pentru o lansare de succes a unui produs, Ty a dezvăluit că HubSpot își folosește produsul (Appcues) pentru a-i determina pe consumatori să-și activeze noile funcții.

Astfel, el își promovează indirect serviciile spunând cititorilor valoarea produsului său. Puteți folosi o abordare similară pentru a crește adoptarea prin scrierea de articole. Arată cum beneficiază alții de pe urma acestuia și cum îți va ajuta publicul. Dar pentru a vă atinge obiectivul de adoptare a produsului prin blogging, ar ajuta la dezvoltarea unei schițe inverse.

O schiță regulată vă ghidează procesele și structura conținutului pentru a implica cititorii. Dar, potrivit Writers Per Hour, o metodă inversă va genera ROI-uri mult mai bune. Prin urmare, utilizați aceste instrumente pentru a stimula adoptarea produselor.

4. Utilizați marketingul contextual prin e-mail pentru a reangaja utilizatorii

Marketingul contextual prin e-mail pentru SaaS este un instrument valoros care vă va ajuta să stimulați activarea de noi utilizatori sau adoptarea produselor. Vă permite să implicați utilizatori noi și inactivi din afara aplicației și să îi convingeți să adopte oferta dvs.

Conform datelor abonaților, specialiștii în marketing personalizează aceste e-mailuri la nevoile destinatarilor. Se ia în considerare comportamentul consumatorilor, locația/geolocația, achizițiile anterioare și multe altele.

În plus, e-mailurile contextuale au două avantaje principale:

1. Conținut de e-mail personalizat : detaliile persoanelor de contact vă permit să trimiteți conținut de e-mail adecvat și personalizat, care vizează punctele dureroase ale destinatarilor.
2. Performanță îmbunătățită a e-mailurilor : vizarea nevoilor consumatorilor vă permite să trimiteți e-mailuri care se aliniază cu interesele utilizatorilor în fiecare etapă a procesului de adoptare.

Prin trimiterea unei campanii de e-mail potrivite către țintă, stimulezi atenția și interesul suplimentar față de serviciu. Cu toate acestea, rețineți că acest proces necesită automatizarea e-mailului.

Astfel, utilizați instrumentul dorit pentru a crea și automatiza o serie de e-mailuri pentru a educa utilizatorii și a-i hrăni de la primul punct de contact până la conversie. Secvența de e-mail ar trebui să includă o campanie de bun venit și o succesiune de e-mailuri pentru a ajuta la provocarea interesului utilizatorilor față de produs.

E-mailul de bun venit va declanșa o serie de e-mailuri de asistență în raport cu comportamentul utilizatorului în aplicație. Să vedem un exemplu de serie de e-mailuri contextuale.

Exemplu de marketing contextual prin e-mail

Pentru evidență, puteți aplica această strategie de marketing prin e-mail (e-mail contextual) și altor modele de afaceri, inclusiv companiilor de servicii. În acest exemplu, Karolina (adresa mea de e-mail pentru experimentarea cu diverse oferte) s-a înscris la cursul de e-mail al lui Tom despre a face bani pe Medium.

Iată un e-mail de bun venit de la Tom care duce la o serie de e-mailuri contextuale:

E-mailul de bun venit a activat o serie de campanii de e-mail care au susținut-o pe prima. Aceste mesaje o educă pe Karolina despre oferta lui Tom și o apropie de plata pentru produsul său digital.

Exemplu de șir de e-mail contextual:

Aceste e-mailuri au un singur obiectiv principal - să transforme destinatarul din client potențial în adoptator sau client repetat. Acest hack de e-mail este eficient, deoarece vă permite să declanșați anumite mesaje aliniate cu activitățile în aplicație ale clientului.

În consecință, creșteți adoptarea produsului prin transmiterea mesajelor dvs. către operațiunile contextuale ale utilizatorului. Ajută la creșterea acceptării produselor, deoarece destinatarii vor deschide probabil e-mailuri care le amintesc de activitățile anterioare.

Cum să îmbunătățiți experiența clienților cu marketingul contextual prin e-mail

De înțeles, este posibil ca utilizatorii să nu găsească satisfacția de care au nevoie folosind produsul sau serviciul dvs. în timpul integrării. Această experiență îi poate determina să nu se mai întoarcă pentru a încerca oferta. Altfel spus, o experiență teribilă a utilizatorului (UX) va împiedica oamenii să vă folosească serviciile. Deci, cum îi aduceți înapoi pentru a arunca o privire și a arăta interes?

Pentru aceasta, marketingul contextual prin e-mail este util. Iată ce trebuie să faceți:

1. Selectați etapa călătoriei de adopție pentru a vă concentra
2. Concentrați nevoile stringente ale destinatarilor
3. Creați o cale susținută pentru campania dvs. de e-mail
4. Stabiliți etichetele, evenimentele, scorurile și alte elemente pentru o campanie de succes
5. Stabiliți-vă obiectivul și indicatorii cheie de performanță (KPI) pentru a vă măsura succesul
6. Creați-vă secvența de e-mail și automatizați-vă campaniile
7. Split testează-ți e-mailurile pentru rezultate optime

5. Demonstrați valoarea produsului dvs. cu teste personalizate

Testele gratuite includ în mod eficient utilizatorii, deoarece le permit consumatorilor să experimenteze produsul personal. Ei ajung să vadă ce este pentru ei înainte de a se converti la clienți plătitori.

Dar, în majoritatea cazurilor, este posibil ca consumatorii să nu-și găsească momentul aha în timpul perioadei de probă. Prin urmare, cum îi puteți face înapoi să utilizeze produsul dvs.? Pentru aceasta, trebuie să utilizați sisteme de testare personalizate.

Potrivit Accenture, peste 90% dintre consumatori vor face afaceri cu o marcă care îi recunoaște și oferă produse și recomandări relevante. De ce? Deoarece astfel de organizații folosesc marketing de încercare personalizat bazat pe datele și interacțiunile consumatorilor. Îi face pe utilizatori să se simtă speciali.

Când oferiți utilizatorilor o experiență solidă de client (aha moment) încă de la început, este mai probabil ca aceștia să revină pentru a vă folosi produsul. Prin urmare, oferiți utilizatorilor valoare mai devreme pentru a stimula adoptarea.

Un exemplu tipic de brand care oferă valoare mai devreme printr-o încercare personalizată este aplicația de meditație Calm. Integrarea software-ului introduce utilizatorii în aplicația de meditație punând un lanț personalizat de întrebări.

Sursa imaginii prin aplicația Calm

Răspunsurile ajută Calm să înțeleagă mai bine utilizatorii și permit software-ului să segmenteze consumatorii în funcție de interese, obiective și alți factori. Drept urmare, aplicația de meditație folosește răspunsurile corespunzătoare pentru a personaliza experiențele utilizatorilor. Cum?

Pe baza preferințelor consumatorilor (obiective și interese), aplicația le poate oferi utilizatorilor structuri de onboarding personalizate care să pună în evidență cu precizie ceea ce intenționează să realizeze.

Sursa imaginii prin aplicația Calm

Astfel, aplicația de meditație își demonstrează rapid valoarea prin interogări relevante și rezultate personalizate care creează primele impresii grozave. Aceste impresii unice oferă utilizatorilor momentul aha (experiențe satisfăcătoare pentru utilizatori) care deschide calea pentru adoptarea susținută. În consecință, persoanele care au trecut prin sistemul de onboarding devin utilizatori repetați și clienți fideli.

Sunteți gata să creșteți gradul de adopție al utilizatorilor?

Creșterea gradului de adoptare de către consumatori a produsului dumneavoastră SaaS nu este știință rachetă. Trebuie doar să aplicați o strategie de adoptare a produselor bazată pe rezultate pentru a determina mai mulți oameni să vă folosească produsele sau serviciile.

Cadrul de adoptare a produsului de mai sus este o structură simplă care arată cum să creșteți adoptarea de către utilizatori. Prin urmare, aplicați aceste sfaturi de adoptare a produselor pentru a determina mai mulți oameni să schimbe produsele. Ce alte sfaturi puteți adăuga la acest articol pentru a beneficia cititorii noștri? Vă rugăm să ne spuneți în secțiunea de mai jos!

Despre autor

Moss Clement este un expert scriitor de afaceri pentru mărcile B2B SaaS și agenții de marketing digital individuali. El este, de asemenea, strateg de conținut la Moss Media și blogger la Writers Per Hour. El lucrează îndeaproape cu agenții de marketing B2B, ajutând întreprinderile mici și mijlocii să-și construiască prezența online și reputația mărcii cu conținut SEO-friendly care generează trafic organic și conversii. Luați legătura cu el dacă aveți nevoie de ajutor cu scrierea conținutului. Vă puteți conecta cu el pe Twitter și LinkedIn.