Studiu de mare creștere 2022: firmele de tehnologie și software descoperă secretele creșterii

Ce diferență face un an. În Studiul High Growth 2021 al Hinge Research Institute, Technology and Software Edition , cele mai presante provocări de afaceri pentru firmele chestionate au fost 1) „Imprevizibilitatea pe piață” și 2) „Modificări în modul în care cumpărătorii vă cumpără serviciile”. Răspunsurile par să vină dintr-o postură reactivă și oarbă.

Pe măsură ce ne uităm la noul nostru studiu High Growth 2022, Technology and Software Edition, provocările de afaceri s-au schimbat semnificativ cu aceste firme. La acest studiu au participat 178 de firme de tehnologie și software, cu venituri combinate de peste 175 de miliarde de dolari și 360 de mii de angajați. Toate dimensiunile firmelor au fost reprezentate, firmele mijlocii având cea mai mare participare la sondaj.

Studiul a avut, de asemenea, o bună reprezentare la nivel mondial. Deși peste 60% dintre răspunsuri au reprezentat companii din Statele Unite, a existat o reprezentare puternică din toate punctele globului, inclusiv din Europa (36,8%), Asia (34,8%) și Australia și Oceania (21,1%) - America de Sud fiind cel mai scăzut la 15,7%.

Încrederea și stabilitatea devin noua normalitate.

„Imprevizibilitatea pe piață” a fost înlocuită cu „Concurența sporită din partea concurenților mai mari” ca provocare numărul 1. De fapt, imprevizibilitatea pe piață scade până la locul șapte. Provocarea numărul 2 s-a schimbat și ea. Acum este „O lipsă de talente de top”. Anul acesta, răspunsurile par să vină dintr-o poziție proactivă sau iluminată. Acest lucru se datorează faptului că firmele de tehnologie și software, în special firmele cu creștere mare, au „despărțit codul” privind creșterea.

Noua normalitate pentru firmele de tehnologie și software se îndepărtează de frică și imprevizibilitate și îmbrățișează încrederea și stabilitatea. Cumpărătorii de tehnologie văd beneficiile și impactul pe care tehnologia le poate oferi creșterii afacerii lor și sunt dispuși să facă o investiție semnificativă în aceasta. Atât de mult încât industria tehnologiei și software-ului a avut cea mai mare creștere medie dintre oricare dintre cele șase firme de servicii profesionale pe care le urmărim în studiu.

Descoperiri cheie

Firmele de tehnologie și software s-au adaptat la noile moduri în care cumpărătorii lor cumpără. Ei realizează că cumpărătorii din ziua de azi folosesc active digitale, cum ar fi e-mailul, site-urile web, motoarele de căutare, rețelele sociale și seminariile web pentru a afla mai multe despre produse și servicii și pentru a-i ajuta să distingă un furnizor de altul.

În anii trecuți, o mare parte din educație ar fi avut loc la târguri comerciale, conferințe sau evenimente speciale. Firmele de tehnologie și software au investit timpul și resursele pentru a se asigura că obțin cantitatea de clienți potențiali de care au nevoie pentru a-și dezvolta afacerile. De fapt, firmele de tehnologie și software conduc toate industriile de servicii profesionale în proporția de clienți potențiali generați de sursele digitale. În timp ce firmele de tehnologie și software sunt în fruntea drumului, ele au încă mult spațiu pentru optimizare: conversia acelor clienți potențiali în oportunități și, în cele din urmă, în venituri. O maturitate digitală mai mare și o raportare mai bună vor pune firmele de tehnologie și software într-o poziție mai bună pentru a genera mai multă vizibilitate, creștere și profituri.

Ce puteți învăța (și copia) de la firmele de tehnologie și software cu creștere mare?

După cum puteți vedea, firmele de tehnologie și software se descurcă bine. Dar firmele de tehnologie și software de mare creștere se descurcă foarte bine. Firmele cu creștere mare sunt definite ca având o creștere anuală compusă de 20% sau mai mult pe o perioadă de evaluare de trei ani. Acestea sunt firmele pe care le studiem și acestea sunt firmele pe care ar trebui să le imitați. Iată doar câteva motive pentru care ar trebui să încercați să aplicați ceea ce fac aceste firme cu creștere mare:

În ultimul an, firmele de tehnologie și software cu creștere înaltă au crescut semnificativ mai mult decât firmele cu creștere medie - și dramatic mai mult decât firmele în creștere.

Nu numai că au crescut mai mult decât creșterea medie sau nu au crescut firmele, ci au fost și mult mai profitabile. Aruncă o privire în partea dreaptă a graficului de mai jos. Firmele de tehnologie și software cu creștere mare s-au bucurat de un nivel de profit ridicat (25+%) în 44% dintre organizațiile lor, comparativ cu doar 30% dintre firmele fără creștere. O percepție greșită obișnuită că creșterea rapidă scade profitabilitatea nu pare să fie cazul.

Aceasta este o dovadă destul de convingătoare că firmele cu creștere mare pe care le studiem au descoperit secretele sau au spart codul pentru a genera mai multă vizibilitate, clienți potențiali, venituri și profitabilitate. Ce poți învăța de la ei? Ce ar trebui să schimbi în strategiile și procesele tale? Există domenii în care ar trebui să re-prioritizați și să investiți mai mult cu timp, bani și resurse?

În fiecare an, aceste firme fac câteva lucruri în mod diferit față de creșterea medie sau fără firme care dau roade cu o creștere mai mare. În Studiul High Growth 2022: Technology & Software Edition , am văzut că aceste firme cu creștere mare au beneficiat de un avantaj cheie în patru domenii: Talent, Tehnologie, Marketing și Strategie.

Avantajul cheie 1: Talent

Cei mai mulți dintre noi am fost afectați de tendința globală în materie de resurse umane pe care economiștii o numesc „Marea Demisie”. Angajații demisionează la un număr record, provocând lacune în ceea ce privește numărul de angajați și competențe. Întreruperea poate afecta proiecțiile de vânzări, dezvoltarea produselor/serviciilor, asistența clienților, capacitatea de a concura și multe altele.

Firmele de tehnologie și software cu creștere înaltă navighează în jurul acestei posibile perturbări folosind agenții, firme și contractori externi. Acest lucru are sens deoarece, în multe cazuri, proiectele sunt pentru o perioadă fixă ​​de timp și nu necesită angajare cu normă întreagă pentru a le realiza. Firmele cu creștere ridicată folosesc, de asemenea, resurse externe care pot avea mai multă experiență și expertiză decât orice angajat cu normă întreagă pe care îl angajează. Unele dintre cele mai populare servicii pentru care firmele de mare creștere caută ajutor extern includ: dezvoltarea materialelor de marketing, îmbunătățirea site-ului web, design grafic, producție video și optimizare pentru motoarele de căutare. Toate aceste servicii funcționează pentru a prezenta conținut și, prin urmare, ajută la generarea de mai multă vizibilitate și clienți potențiali.

Ați putea folosi mai multă expertiză externă pentru a vă asigura că proiectele cheie sunt finalizate și că firma dumneavoastră are șansa de a crește puțin mai mult?

Avantajul cheie 2: Tehnologie

Am văzut în ultimii ani trecerea la utilizarea mai multor tehnologii. Ceea ce vedem acum este utilizarea mai multă a tehnologiei. În general, firmele de tehnologie și software au crescut cu 22% numărul de tehnici de marketing pe care le folosesc. Firmele cu creștere mare au mers și mai departe utilizând această tehnologie în mod semnificativ mai mult decât firmele care nu se dezvoltă. Uneori, diferența este dramatică. De exemplu, firmele de tehnologie și software cu creștere mare folosesc instrumente de conferințe web în 86,7% din timp, comparativ cu 60% pentru firmele fără dezvoltare. Platformele de management al relațiilor cu clienții (CRM) sunt utilizate de firme cu creștere ridicată în 82% din timp, în timp ce nicio firmă de creștere nu le folosește doar 55%. Acest decalaj este cu adevărat amplificat când te uiți la utilizarea marketingului prin e-mail: firme cu creștere mare (66,7%), fără firme cu creștere (35%).

Firmele cu creștere mare fac și altceva în mod diferit când vine vorba de tehnologie. Ei investesc timp și resurse pentru a crește maturitatea. Utilizăm o scală de maturitate a automatizării în cadrul acestui studiu și în toate tehnologiile, maturitatea tehnologică a firmelor cu creștere mare a fost mai mare. Această maturitate duce la procese mai sofisticate și mută firmele cu creștere mare dincolo de implementare și utilizare la raportare și analiză. Se apropie mai mult de optimizare, ceea ce va ajuta doar la bugetare, creștere și profitabilitate.

Aruncă o privire la graficul de mai jos. Firmele cu creștere mare folosesc fiecare tehnică de marketing și de urmărire a dezvoltării afacerii mult mai mult decât firmele cu creștere medie sau fără creștere. Acesta este un avantaj cheie pentru creștere. Având procese în vigoare pentru a raporta și analiza performanța, aceste firme cu creștere ridicată sunt poziționate să se adapteze și să se îmbunătățească. Ei iau decizii mai informate, indiferent dacă asta înseamnă schimbarea programelor sau investițiile mai mari în programe eficiente. Acest nivel de maturitate ajută toate aspectele afacerii unei firme. Concluzia este mai multe venituri și mai multă profitabilitate.

Avantajul cheie 3: Marketing

Interesant este că investițiile de marketing sunt puțin mai mici în rândul firmelor cu creștere mare, comparativ cu firmele fără creștere – 13% față de 15%. Cu toate acestea, firmele cu creștere mare au obținut rezultate mai bune. Ei și-au depășit semnificativ colegii. De ce? Cum?

Firmele cu creștere mare și-au dat seama cum să obțină mai mult din dolarii lor de marketing și dezvoltare de afaceri. După cum am menționat mai devreme, firmele cu creștere mare sunt mai mature din punct de vedere tehnologic și digital și folosesc metrici și analize pentru a deveni mai eficiente și mai eficiente.

După cum arată graficele următoare, firmele cu creștere mare folosesc, de asemenea, mai multe tehnici de marketing. De asemenea, folosesc aceste tehnici de marketing mai frecvent și mai abil pentru a oferi rezultate superioare de creștere.

O constatare cheie pe care am găsit-o a fost prioritățile de marketing pe care firmele cu creștere mare și fără creștere le-au avut. După cum se arată în graficul de mai jos, în timp ce primele două priorități de marketing – „Crearea de conținut” și „Diferențierea mărcii” – au fost evaluate ridicat atât pentru firmele cu creștere mare, cât și pentru firmele fără creștere, celelalte patru priorități au avut lacune vizibile în rating. „Performanța site-ului” a fost o prioritate cheie de marketing pentru de două ori mai multe firme cu creștere mare față de firmele fără creștere (20,5% față de 10%). Decalajul a fost și mai mare pentru „marketing pentru influențători. De trei ori mai multe firme cu creștere mare au văzut acest lucru ca o prioritate de marketing în comparație cu firmele fără creștere (15,9% față de 5%). Poate că acum este momentul să vă comparați prioritățile actuale de marketing cu cele ale firmelor cu creștere mare și să vă gândiți să vă ajustați strategia în consecință.

Avantajul cheie 4: Strategie

Când mulți se gândesc la creșterea unei firme, se gândesc adesea la creșterea organică. În timp ce creșterea organică este o componentă esențială a creșterii unei firme, nu este întotdeauna singura componentă, mai ales când vine vorba de firme de tehnologie și software. De fapt, cu firmele de tehnologie și software cu o creștere mare, creșterea fuziunilor și achizițiilor a reprezentat aproape un sfert din creșterea totală. Cercetarea noastră a descoperit că peste 53% dintre firmele cu creștere mare au făcut parte dintr-o fuziune sau achiziție.

Cercetarea arată, de asemenea, că firmele mijlocii (5-49,9 milioane USD în venituri anuale) sunt cel mai probabil implicate într-o fuziune sau achiziție. Dacă sunteți într-un rol de conducere senior la o firmă de tehnologie sau software de dimensiuni medii, veți dori să aveți un plan de creștere care să ia în considerare o fuziune sau o achiziție. În funcție de performanța afacerii firmei dvs., ar trebui să aveți situații neprevăzute pentru a fuziona, a achiziționa sau a fi achiziționat. Efectuați niște due diligence acum și pregătiți-vă astfel încât să vă aflați într-o poziție mai puternică pentru a negocia în viitor. Aici o strategie proactivă și agilă vă va ajuta compania să se dezvolte.

Câteva gânduri finale

Dacă doriți ca firma dvs. să crească mai mult în următoarele 12 luni, rețineți că bătălia pentru talentul înalt calificat nu încetinește creșterea înaltă a firmelor de tehnologie și software. Urmează-le exemplul.

Tehnologia stimulează creșterea și profitabilitatea. De la procesele de bază ale afacerii până la funcțiile de marketing și dezvoltare a afacerii, firmele cu creștere ridicată își valorifică nivelurile mai înalte de maturitate tehnologică și folosesc mai mult mai multe tehnologii pentru a optimiza performanța lor generatoare de venituri și pentru a obține rezultate superioare.

În fiecare etapă a călătoriei, marketingul contează cu adevărat. Firmele cu creștere mare găsesc din nou niveluri mai ridicate de succes, în timp ce cheltuiesc puțin mai puțin decât colegii lor fără creștere. O fac cu o execuție mai bună, ceea ce are ca rezultat un impact mai mare cu aceleași tehnici de marketing.

Există diferite moduri de a ajunge la creștere. Fuziunile și achizițiile pot juca un rol cheie în creșterea și succesul firmei dvs. O altă modalitate de a aborda creșterea este mentalitatea. Nicio firmă de creștere nu este preocupată de imprevizibilitatea de pe piață. Firmele cu creștere mare sunt preocupate de creșterea concurenței din partea noilor firme și a concurenților. Noua normalitate pentru firmele cu creștere mare se bazează pe stabilitate și predictibilitate.

Evident, acest blog nu a fost menit să acopere în totalitate Studiul de creștere înaltă 2022: Ediția tehnologie și software . Acesta ar trebui să acționeze ca un rezumat executiv și să vă ghideze prin unele dintre datele, constatările și perspectivele cheie. Dacă doriți să aflați mai multe despre subiecte precum „Cele 10 tehnici de marketing cele mai de impact pentru firmele de tehnologie și software cu creștere mare” sau „Beneficiile unei maturități mai mari SEO în cadrul firmelor de tehnologie și software”, veți dori să achiziționați o copie a întregului studiu.

Pentru companiile care vând companiilor de tehnologie și software, vă recomandăm să cumpărați o licență de 12 luni a studiului complet de la Hinge Research Institute, astfel încât să puteți utiliza parțial sau întregul studiu ca conținut premium în campanii de e-mail, seminarii web, postări pe rețelele sociale, site-uri web, garanții de vânzări, prezentări de dezvoltare a afacerii și multe altele.

Sperăm că firma dumneavoastră poate aplica multe dintre tehnicile de diferență cheie pe care firmele cu creștere mare le folosesc atunci când vine vorba de talent, tehnologie, marketing și strategie, iar anul viitor vă putem include ca firmă cu creștere mare în acest studiu. Trăiește clipa!