2022 年高增長研究：技術和軟件公司揭開增長的秘密

一年有什麼不同。 在鉸鏈研究所的2021 年高增長研究（技術和軟件版）中，被調查公司面臨的最緊迫的業務挑戰是 1）“市場的不可預測性”和 2）“買家購買服務方式的變化”。 反應似乎來自一種被動和盲目的姿勢。

當我們審視我們新的2022 年高增長研究技術和軟件版時，這些公司面臨的業務挑戰發生了顯著變化。 我們有 178 家技術和軟件公司參與了這項研究，總收入超過 1750 億美元，員工人數為 36 萬。 所有規模的公司都以參與調查最多的中型公司為代表。

該研究還具有良好的全球代表性。 雖然超過 60% 的回复代表了美國企業，但來自全球各地的代表人數眾多，包括歐洲 (36.8%)、亞洲 (34.8%) 以及澳大利亞和大洋洲 (21.1%)，其中南美洲是最低為 15.7%。

信心穩定成為新常態。

“市場的不可預測性”已被“來自更大競爭對手的競爭加劇”取代為第一大挑戰。 事實上，市場的不可預測性一直下降到第七位。 #2 挑戰也發生了變化。 現在是“頂尖人才短缺”。 今年，這些回應似乎來自積極主動或開明的立場。 這是因為技術和軟件公司，尤其是高增長公司，已經“破解了增長密碼”。

技術和軟件公司的新常態從恐懼和不可預測性轉變為信心和穩定性。 技術買家看到了技術可以為其業務增長帶來的好處和影響，並願意對其進行大量投資。 如此之多，以至於技術和軟件行業在我們在研究中關注的六家專業服務公司中的增長率最高。

主要發現

技術和軟件公司已經適應了買家購買的新方式。 他們意識到今天的買家正在利用電子郵件、網站、搜索引擎、社交媒體和網絡研討會等數字資產來了解有關產品和服務的更多信息，並幫助他們將一個供應商與另一個供應商區分開來。

在過去的幾年裡，大部分教育都發生在貿易展覽、會議或特殊活動中。 技術和軟件公司投入了時間和資源，以確保他們獲得發展業務所需的潛在客戶數量。 事實上，技術和軟件公司在數字資源產生的潛在客戶比例中領先於所有專業服務行業。 雖然技術和軟件公司處於領先地位，但它們仍有很大的優化空間：將這些潛在客戶轉化為機會，並最終轉化為收入。 更高的數字成熟度和更好的報告將使技術和軟件公司處於更好的位置，以產生更多的知名度、增長和利潤。

您可以從高增長的技術和軟件公司那裡學到（和復制）什麼？

如您所見，技術和軟件公司表現良好。 但高增長的技術和軟件公司做得很好。 高增長公司被定義為在三年評估期內復合年增長率達到 20% 或更高。 這些是我們研究的公司，這些是你應該模仿的公司。 以下是您應該嘗試應用這些高增長公司正在做的事情的幾個原因：

去年，高增長的技術和軟件公司的增長顯著高於平均增長的公司，而且比沒有增長的公司要大得多。

他們不僅增長超過平均增長或沒有增長的公司，而且利潤也高得多。 只需看看下面圖表的右側。 高增長的技術和軟件公司在 44% 的組織中享有高利潤（25% 以上），而在沒有增長的公司中這一比例僅為 30%。 快速增長會降低盈利能力的普遍誤解似乎並非如此。

這是相當令人信服的證據，表明我們研究的高增長公司已經發現了秘密或破解了密碼，以產生更多的知名度、潛在客戶、收入和盈利能力。 你能從他們身上學到什麼？ 您應該在策略和流程中做出哪些改變？ 在哪些領域您應該重新確定優先級並投入更多時間、金錢和資源？

這些公司每年都會做一些與平均增長或沒有增長的公司不同的事情，從而獲得更大的增長。 在2022 年高增長研究：技術與軟件版中，我們看到這些高增長公司在四個領域發揮了關鍵優勢：人才、技術、營銷和戰略。

主要優勢一：人才

我們大多數人都受到經濟學家所說的全球人力資源趨勢“大辭職”的影響。 員工以創紀錄的數字辭職——導致員工人數和技能出現缺口。 中斷可能會影響銷售預測、產品/服務開發、客戶支持、競爭能力等等。

高增長的技術和軟件公司通過使用外部機構、公司和承包商來應對這種潛在的破壞。 這是有道理的，因為在許多情況下，這些項目是在固定的時間內完成的，並且不需要全職工作來交付它們。 高增長公司也在利用外部資源，這些資源可能比他們僱用的任何全職員工都擁有更多的經驗和專業知識。 高增長公司尋求外部幫助的一些最受歡迎的服務包括：營銷材料開發、網站改進、圖形設計、視頻製作和搜索引擎優化。 所有這些服務都用於展示內容，從而有助於產生更多的知名度和潛在客戶。

您能否使用更多外部專業知識來確保完成關鍵項目，並且您的公司有機會進一步發展？

關鍵優勢2：技術

在過去的幾年裡，我們看到了使用更多技術的轉變。 我們現在看到的是更多地使用更多的技術。 總體而言，技術和軟件公司使用的營銷技術數量增加了 22%，令人印象深刻。 通過使用該技術，高增長公司走得更遠，明顯比沒有增長的公司要多。 有時差異是戲劇性的。 例如，高增長的技術和軟件公司在 86.7% 的時間內使用網絡會議工具，而沒有增長的公司則為 60%。 客戶關係管理 (CRM) 平台在 82% 的時間內被高增長公司利用，而沒有增長的公司只有 55% 使用它們。 當您查看電子郵件營銷使用情況時，這種差距確實被放大了：高增長公司 (66.7%) 沒有增長公司 (35%)。

在技​​術方面，高增長公司也在做其他不同的事情。 他們正在投入時間和資源來建立成熟度。 我們在這項研究中使用了自動化成熟度量表，並且在所有技術中，高增長公司的技術成熟度更高。 這種成熟度導致了更複雜的流程，並將高增長公司從實施和使用轉移到報告和分析。 他們正在接近優化，這只會有助於預算、增長和盈利能力。

看看下面的圖表。 與平均增長或沒有增長的公司相比，高增長公司使用每一種營銷和業務發展跟踪技術的次數要多得多。 這是增長的關鍵優勢。 通過制定流程來報告和分析績效，這些高增長公司能夠適應和改進。 他們正在做出更明智的決定——無論這意味著改變計劃還是對有效計劃進行更多投資。 這種成熟度有助於公司業務的各個方面。 底線是更多的收入和更多的盈利能力。

關鍵優勢 3：營銷

有趣的是，與沒有增長的公司相比，高增長公司的營銷投資略低——分別為 13% 和 15%。 然而，高增長公司取得了更好的成績。 他們的表現明顯優於同齡人。 為什麼？ 如何？

高增長公司已經想出如何從他們的營銷和業務開發資金中獲得更多收益。 正如我們之前提到的，高增長公司在技術和數字方面更加成熟，並且正在使用指標和分析來變得更加有效和高效。

如下圖所示，高增長公司也在使用更多的營銷技巧。 他們還更頻繁、更巧妙地使用這些營銷技術來提供卓越的增長結果。

我們發現的一個關鍵發現是高增長公司和沒有增長公司的營銷優先事項。 如下圖所示，雖然前兩個營銷重點——“創造內容”和“品牌差異化”——在高增長和無增長公司的評分中都很高，但其他四個優先事項的評分差距明顯。 “網站性能”是高增長公司的兩倍（20.5% 對 10%）的關鍵營銷重點。 “影響者營銷”的差距更大。 與沒有增長的公司相比，將其視為營銷重點的高增長公司的三倍（15.9% 對 5%）。 也許現在是時候將您當前的營銷重點與高增長公司的營銷重點進行比較，並考慮相應地調整您的策略。

主要優勢 4：戰略

當許多人想到公司的增長時，他們往往會想到有機增長。 雖然有機增長是公司增長的重要組成部分，但它並不總是唯一的組成部分——尤其是在技術和軟件公司方面。 事實上，隨著技術和軟件公司的高速增長，併購增長幾乎佔總增長的四分之一。 我們的研究發現，超過 53% 的高增長公司是併購的一部分。

研究還表明，中型（年收入 5-4990 萬美元）公司最有可能參與併購。 如果您在中型技術或軟件公司擔任高級領導職務，您將希望制定一個考慮合併或收購的增長計劃。 根據您公司的業務表現，您應該有合併、收購或被收購的意外情況。 現在進行一些盡職調查並做好準備，以便您在未來的談判中處於更有利的位置。 這是積極和敏捷的戰略將幫助您的公司成長的地方。

最後的一些想法

如果您希望您的公司在未來 12 個月內實現更多增長，請記住，高技能人才的爭奪並不會減緩高增長的技術和軟件公司的步伐。 跟隨他們的領導。

技術正在推動增長和盈利。 從核心業務流程到營銷和業務開發職能，高增長公司正在利用其更高水平的技術成熟度並更多地利用多種技術來優化其創收績效並取得卓越的成果。

在旅程的每個階段，營銷都非常重要。 高增長公司再次獲得更高水平的成功，同時支出略低於沒有增長的同行。 他們以更好的執行力來做到這一點——這會導致使用相同的營銷技術產生更大的影響。

有不同的方法可以實現增長。 併購可以在您公司的成長和成功中發揮關鍵作用。 另一種實現增長的方法是心態。 沒有成長型公司擔心市場的不可預測性。 高增長公司擔心來自新公司和競爭對手的競爭加劇。 高增長公司的新常態建立在穩定性和可預測性之上。

顯然，本博客並不打算全面涵蓋2022 年高增長研究：技術與軟件版。 它應該充當執行摘要，並指導您了解一些關鍵數據、發現和見解。 如果您想了解更多有關“對高增長技術和軟件公司最具影響力的 10 種營銷技術”或“技術和軟件公司內更高的 SEO 成熟度的好處”等主題，您將需要購買完整的副本學習。

對於向技術和軟件公司銷售的公司，您可能需要考慮從鉸鏈研究所購買完整研究的 12 個月許可證，以便您可以將部分或全部研究用作電子郵件活動、網絡研討會、社交媒體帖子、網站、銷售資料、業務發展演示等。

希望貴公司能夠應用高增長公司在人才、技術、營銷和戰略方面所利用的許多關鍵差異技術，明年我們可以將貴公司作為高增長公司納入本研究。 及時行樂！