Studio sull'alta crescita 2022: le aziende di tecnologia e software scoprono i segreti della crescita

Che differenza fa un anno. Nell'High Growth Study 2021, Technology and Software Edition dell'Hinge Research Institute, le sfide aziendali più urgenti per le aziende intervistate erano 1) "Imprevedibilità nel mercato" e 2) "Cambiamenti nel modo in cui gli acquirenti acquistano i tuoi servizi". Le risposte sembrano provenire da una postura reattiva e cieca.

Osservando il nostro nuovo High Growth Study 2022, Technology and Software Edition, le sfide aziendali sono cambiate in modo significativo con queste aziende. A questo studio hanno partecipato 178 aziende di tecnologia e software con oltre 175 miliardi di dollari di ricavi combinati e 360 ​​mila dipendenti. Tutte le dimensioni delle imprese erano rappresentate con le imprese di medie dimensioni che avevano la più ampia partecipazione al sondaggio.

Lo studio ha avuto anche una buona rappresentanza a livello mondiale. Mentre oltre il 60% delle risposte rappresentava le imprese degli Stati Uniti, c'era una forte rappresentanza da tutti i punti del mondo, tra cui Europa (36,8%), Asia (34,8%) e Australia e Oceania (21,1%), con il Sud America come il minimo al 15,7%.

Fiducia e stabilità diventano la nuova normalità.

"L'imprevedibilità sul mercato" è stata sostituita con "L'aumento della concorrenza dei concorrenti più grandi" come sfida numero 1. In effetti, l'imprevedibilità del mercato scende fino al settimo posto. Anche la sfida n. 2 è cambiata. Ora è "Mancanza di talenti di alto livello". Quest'anno le risposte sembrano provenire da una posizione proattiva o illuminata. Questo perché le aziende di tecnologia e software, in particolare le aziende ad alta crescita, hanno "craccato il codice" sulla crescita.

La nuova normalità per le aziende tecnologiche e di software si allontana dalla paura e dall'imprevedibilità e abbraccia fiducia e stabilità. Gli acquirenti di tecnologia vedono i vantaggi e l'impatto che la tecnologia può fornire alla crescita del loro business e sono disposti a fare un investimento significativo in essa. Tanto che l'industria della tecnologia e del software ha avuto la crescita mediana più alta di tutte le sei società di servizi professionali che seguiamo nello studio.

Risultati chiave

Le aziende di tecnologia e software si sono adattate alle nuove modalità di acquisto dei loro acquirenti. Si rendono conto che gli acquirenti di oggi sfruttano risorse digitali come e-mail, siti Web, motori di ricerca, social media e webinar per saperne di più su prodotti e servizi e aiutarli a distinguere un fornitore da un altro.

Negli anni passati, gran parte dell'istruzione sarebbe avvenuta in occasione di fiere, conferenze o eventi speciali. Le aziende di tecnologia e software hanno investito tempo e risorse per assicurarsi di ottenere la quantità di contatti di cui hanno bisogno per far crescere le loro attività. In effetti, le aziende di tecnologia e software guidano tutti i settori dei servizi professionali nella proporzione di lead generati da fonti digitali. Sebbene le aziende di tecnologia e software siano all'avanguardia, hanno ancora molto spazio per l'ottimizzazione: convertire quei lead in opportunità e, in definitiva, in entrate. Una maggiore maturità digitale e una migliore rendicontazione metteranno le aziende di tecnologia e software in una posizione migliore per generare maggiore visibilità, crescita e profitti.

Cosa puoi imparare (e copiare) dalle aziende di tecnologia e software ad alta crescita?

Come puoi vedere, le aziende di tecnologia e software stanno andando bene. Ma le aziende di software e tecnologia ad alta crescita stanno andando molto bene. Le aziende ad alta crescita sono definite come aventi una crescita annuale composta del 20% o superiore su un periodo di valutazione di tre anni. Queste sono le aziende che studiamo e queste sono le aziende che dovresti imitare. Ecco solo un paio di motivi per cui dovresti provare ad applicare ciò che stanno facendo queste aziende ad alta crescita:

Nell'ultimo anno, le aziende di tecnologia e software in forte crescita sono cresciute significativamente di più rispetto alle aziende in crescita media, e notevolmente più di nessuna azienda in crescita.

Non solo sono cresciute più della crescita media o nessuna azienda in crescita, ma sono state anche molto più redditizie. Basta dare un'occhiata al lato destro del grafico qui sotto. Le aziende di tecnologia e software in forte crescita hanno goduto di uno stato di profitto elevato (oltre il 25%) nel 44% delle loro organizzazioni rispetto a solo il 30% delle aziende senza crescita. Non sembra essere il caso di una comune percezione errata che una rapida crescita riduca la redditività.

Questa è una prova abbastanza convincente che le aziende ad alta crescita che studiamo hanno scoperto i segreti o decifrato il codice per generare maggiore visibilità, lead, entrate e redditività. Cosa puoi imparare da loro? Cosa dovresti cambiare nelle tue strategie e nei tuoi processi? Ci sono aree in cui dovresti ridefinire le priorità e investire di più con tempo, denaro e risorse?

Ogni anno queste aziende fanno alcune cose in modo diverso rispetto alla crescita media o alle aziende senza crescita che ripagano con una crescita maggiore. Nell'High Growth Study 2022: Technology & Software Edition , abbiamo visto che queste aziende ad alta crescita hanno sfruttato un vantaggio chiave in quattro aree: talento, tecnologia, marketing e strategia.

Vantaggio chiave 1: talento

La maggior parte di noi è stata influenzata dalla tendenza globale delle risorse umane che gli economisti chiamano "The Great Resignation". I dipendenti si stanno dimettendo a numeri record, causando lacune nell'organico e nelle competenze. L'interruzione può influire sulle proiezioni di vendita, sullo sviluppo di prodotti/servizi, sull'assistenza ai clienti, sulla capacità di competere e altro ancora.

Le aziende di tecnologia e software in forte crescita aggirano questa potenziale interruzione utilizzando agenzie, aziende e appaltatori esterni. Ciò ha senso poiché in molti casi i progetti sono per un periodo di tempo fisso e non richiedono un impiego a tempo pieno per realizzarli. Le aziende ad alta crescita stanno anche sfruttando risorse esterne che potrebbero avere più esperienza e competenza rispetto a qualsiasi dipendente a tempo pieno che assumono. Alcuni dei servizi più popolari su cui le aziende in forte crescita cercano aiuto esterno includono: sviluppo di materiali di marketing, miglioramenti del sito Web, progettazione grafica, produzione di video e ottimizzazione dei motori di ricerca. Tutti questi servizi funzionano per mostrare i contenuti e quindi aiutano a generare maggiore visibilità e lead.

Potresti utilizzare più competenze esterne per assicurarti che i progetti chiave siano completati e che la tua azienda abbia la possibilità di crescere un po' di più?

Vantaggio chiave 2: tecnologia

Negli ultimi anni abbiamo assistito al passaggio a utilizzare più tecnologia. Quello che stiamo vedendo ora è un maggiore utilizzo di più tecnologia. Complessivamente, le aziende di tecnologia e software hanno aumentato il numero di tecniche di marketing che utilizzano di un impressionante 22%. Le aziende ad alta crescita sono andate ancora oltre utilizzando quella tecnologia in modo notevolmente maggiore rispetto a nessuna azienda in crescita. A volte la differenza è drammatica. Ad esempio, le aziende di tecnologia e software in forte crescita utilizzano strumenti di conferenza Web l'86,7% delle volte rispetto al 60% per le aziende senza crescita. Le piattaforme di Customer Relationship Management (CRM) sono sfruttate da aziende ad alta crescita l'82% delle volte, mentre nessuna azienda in crescita le utilizza solo il 55%. Questo divario è davvero amplificato quando si guarda all'utilizzo dell'email marketing: aziende in alta crescita (66,7%) nessuna azienda in crescita (35%).

Le aziende ad alta crescita stanno anche facendo qualcos'altro in modo diverso quando si tratta di tecnologia. Stanno investendo tempo e risorse per costruire la maturità. Utilizziamo una scala di maturità dell'automazione all'interno di questo studio e in tutte le tecnologie, la maturità tecnologica delle aziende ad alta crescita era maggiore. Questa maturità porta a processi più sofisticati e sposta le aziende ad alta crescita oltre l'implementazione e l'utilizzo verso il reporting e l'analisi. Si stanno avvicinando all'ottimizzazione che aiuterà solo con il budget, la crescita e la redditività.

Dai un'occhiata al grafico qui sotto. Le aziende ad alta crescita utilizzano ogni tecnica di monitoraggio dello sviluppo del marketing e del business significativamente più della crescita media o delle aziende in crescita. Questo è un vantaggio chiave per la crescita. Disponendo di processi in atto per segnalare e analizzare le prestazioni, queste aziende ad alta crescita sono posizionate per adattarsi e migliorare. Stanno prendendo decisioni più informate, sia che ciò significhi cambiare programmi o investire di più in programmi efficaci. Questo livello di maturità aiuta tutti gli aspetti dell'attività di un'azienda. La linea di fondo è più entrate e più redditività.

Vantaggio chiave 3: marketing

È interessante notare che l'investimento di marketing è leggermente inferiore tra le aziende ad alta crescita rispetto a nessuna azienda in crescita: 13% contro 15%. Tuttavia, le imprese ad alta crescita hanno ottenuto risultati migliori. Hanno notevolmente superato i loro coetanei. Come mai? Come?

Le aziende ad alta crescita hanno capito come ottenere di più dai loro dollari di marketing e sviluppo del business. Come accennato in precedenza, le aziende ad alta crescita sono tecnologicamente e digitalmente più mature e utilizzano metriche e analisi per diventare più efficaci ed efficienti.

Come mostrano i grafici seguenti, le aziende ad alta crescita utilizzano anche più tecniche di marketing. Stanno anche usando queste tecniche di marketing più frequentemente e più abilmente per fornire risultati di crescita superiori.

Una scoperta chiave che abbiamo riscontrato è stata nelle priorità di marketing che avevano le aziende a crescita elevata e nessuna crescita. Come mostrato nel grafico seguente, mentre le prime due priorità di marketing, "Creazione di contenuti" e "Differenziazione del marchio", hanno un punteggio elevato sia per le aziende a crescita elevata che per quelle senza crescita, le altre quattro priorità presentavano evidenti lacune nelle valutazioni. Le "prestazioni del sito Web" erano una priorità di marketing chiave per il doppio delle aziende ad alta crescita rispetto a quelle per nessuna crescita (20,5% contro 10%). Il divario era ancora più grande per "Influencer marketing. Il triplo delle aziende ad alta crescita lo considerava una priorità di marketing rispetto a quelle che non avevano una crescita (15,9% contro 5%). Forse ora è il momento di confrontare le tue attuali priorità di marketing con quelle delle aziende ad alta crescita e considerare di adattare la tua strategia di conseguenza.

Vantaggio chiave 4: strategia

Quando molti pensano alla crescita di un'azienda, spesso pensano alla crescita organica. Sebbene la crescita organica sia una componente essenziale della crescita di un'azienda, non è sempre l'unica componente, specialmente quando si tratta di aziende tecnologiche e software. In effetti, con aziende tecnologiche e software in forte crescita, la crescita di fusioni e acquisizioni rappresentava quasi un quarto della crescita totale. La nostra ricerca ha rivelato che oltre il 53% delle aziende ad alta crescita faceva parte di una fusione o acquisizione.

La ricerca mostra anche che le aziende di medie dimensioni ($ 5- $ 49,9 milioni di entrate annuali) hanno maggiori probabilità di essere coinvolte in una fusione o acquisizione. Se ricopri un ruolo di leadership senior in un'azienda di tecnologia o software di medie dimensioni, ti consigliamo di avere un piano di crescita che prenda in considerazione una fusione o un'acquisizione. A seconda della performance aziendale della tua azienda, dovresti avere delle contingenze da fondere, acquisire o essere acquisita. Esegui ora un po' di due diligence e preparati in modo da essere in una posizione più forte per negoziare in futuro. È qui che una strategia proattiva e agile aiuterà la tua azienda a crescere.

Alcuni pensieri finali

Se vuoi che la tua azienda cresca di più nei prossimi 12 mesi, tieni presente che la battaglia per i talenti altamente qualificati non sta rallentando le aziende tecnologiche e software ad alta crescita. Segui il loro esempio.

La tecnologia sta guidando la crescita e la redditività. Dai processi di core business alle funzioni di marketing e sviluppo del business, le aziende ad alta crescita stanno sfruttando i loro livelli più elevati di maturità tecnologica e stanno facendo un uso maggiore di più tecnologie per passare all'ottimizzazione delle loro prestazioni generatrici di entrate e ottenere risultati superiori.

In ogni fase del viaggio, il marketing conta davvero. Le aziende ad alta crescita stanno riscontrando ancora una volta livelli di successo più elevati, pur spendendo leggermente meno rispetto alle loro omologhe senza crescita. Lo fanno con una migliore esecuzione, il che si traduce in un maggiore impatto con le stesse tecniche di marketing.

Ci sono diversi modi per arrivare alla crescita. Fusioni e acquisizioni possono svolgere un ruolo chiave nella crescita e nel successo della tua azienda. Un altro modo per avvicinarsi alla crescita è la mentalità. Nessuna azienda in crescita si preoccupa dell'imprevedibilità del mercato. Le imprese ad alta crescita sono preoccupate per l'aumento della concorrenza di nuove imprese e concorrenti. La nuova normalità per le imprese ad alta crescita si basa sulla stabilità e sulla prevedibilità.

Ovviamente, questo blog non doveva coprire l' High Growth Study 2022: Technology & Software Edition nella sua interezza. Dovrebbe fungere da sommario esecutivo e guidarti attraverso alcuni dei dati chiave, dei risultati e delle intuizioni. Se desideri approfondire argomenti come "Le 10 tecniche di marketing più efficaci per le aziende di software e tecnologia ad alta crescita" o "I vantaggi di una maggiore maturità SEO all'interno delle aziende di tecnologia e software", ti consigliamo di acquistare una copia dell'intero studio.

Per le aziende che vendono a società di tecnologia e software, potresti prendere in considerazione l'acquisto di una licenza di 12 mesi dell'intero studio dall'Hinge Research Institute in modo da poter utilizzare parte o tutto lo studio come contenuto premium in campagne e-mail, webinar, post sui social media, siti Web, materiale di vendita, presentazioni di sviluppo aziendale e altro ancora.

Speriamo che la tua azienda possa applicare molte delle tecniche di differenza chiave che le aziende ad alta crescita stanno sfruttando quando si tratta di talento, tecnologia, marketing e strategia e il prossimo anno possiamo includerti come azienda ad alta crescita in questo studio. Carpe Diem!