Estudio de alto crecimiento 2022: las empresas de tecnología y software descubren los secretos del crecimiento

que diferencia hace un año. En el Estudio de alto crecimiento 2021, Edición de tecnología y software del Hinge Research Institute, los desafíos comerciales más apremiantes para las empresas encuestadas fueron 1) "Imprevisibilidad en el mercado" y 2) "Cambios en la forma en que los compradores compran sus servicios". Las respuestas parecen provenir de una postura reactiva y ciega.

A medida que observamos nuestro nuevo Estudio de alto crecimiento 2022, Edición de tecnología y software, los desafíos comerciales han cambiado significativamente con estas empresas. Tuvimos 178 empresas de tecnología y software que participaron en este estudio con más de $175 mil millones en ingresos combinados y 360 mil empleados. Todos los tamaños de empresas estuvieron representados y las empresas medianas tuvieron la mayor participación en la encuesta.

El estudio también tuvo una buena representación mundial. Si bien más del 60 % de las respuestas representaban empresas de los Estados Unidos, hubo una fuerte representación de todos los puntos del mundo, incluidos Europa (36,8 %), Asia (34,8 %) y Australia y Oceanía (21,1 %), siendo América del Sur el más bajo en 15.7%.

La confianza y la estabilidad se convierten en la nueva normalidad.

"Imprevisibilidad en el mercado" se reemplazó por "Mayor competencia de competidores más grandes" como el desafío n.º 1. De hecho, la imprevisibilidad en el mercado cae hasta el séptimo lugar. El desafío #2 también ha cambiado. Ahora es "una escasez de los mejores talentos". Este año, las respuestas parecen provenir de una posición proactiva o ilustrada. Esto se debe a que las empresas de tecnología y software, especialmente las empresas de alto crecimiento, han "descifrado el código" del crecimiento.

La nueva normalidad para las empresas de tecnología y software se aleja del miedo y la imprevisibilidad y adopta la confianza y la estabilidad. Los compradores de tecnología ven los beneficios y el impacto que la tecnología puede brindar al crecimiento de su negocio y están dispuestos a realizar una inversión significativa en ella. Tanto es así que la industria de tecnología y software tuvo el crecimiento medio más alto de cualquiera de las seis firmas de servicios profesionales que seguimos en el estudio.

Resultados clave

Las empresas de tecnología y software se han adaptado a las nuevas formas en que compran sus compradores. Se dan cuenta de que los compradores de hoy están aprovechando los activos digitales como el correo electrónico, los sitios web, los motores de búsqueda, las redes sociales y los seminarios web para obtener más información sobre productos y servicios y ayudarlos a distinguir a un proveedor de otro.

En años anteriores, gran parte de la educación se habría producido en ferias comerciales, conferencias o eventos especiales. Las empresas de tecnología y software han invertido el tiempo y los recursos para asegurarse de obtener la cantidad de clientes potenciales que necesitan para hacer crecer sus negocios. De hecho, las empresas de tecnología y software lideran todas las industrias de servicios profesionales en la proporción de clientes potenciales generados por fuentes digitales. Si bien las empresas de tecnología y software lideran el camino, todavía tienen mucho espacio para la optimización: convertir esos clientes potenciales en oportunidades y, en última instancia, en ingresos. Una mayor madurez digital y mejores informes colocarán a las empresas de tecnología y software en una mejor posición para generar más visibilidad, crecimiento y ganancias.

¿Qué puede aprender (y copiar) de las empresas de software y tecnología de alto crecimiento?

Como puede ver, las empresas de tecnología y software lo están haciendo bien. Pero las empresas de tecnología y software de alto crecimiento lo están haciendo muy bien. Las empresas de alto crecimiento se definen como aquellas que tienen un crecimiento anual compuesto del 20% o más durante un período de evaluación de tres años. Estas son las empresas que estudiamos, y estas son las empresas que debe imitar. Aquí hay solo un par de razones por las que debería intentar aplicar lo que están haciendo estas empresas de alto crecimiento:

En el último año, las empresas de tecnología y software de alto crecimiento crecieron significativamente más que las empresas de crecimiento promedio, y dramáticamente más que las empresas sin crecimiento.

No solo crecieron más que las empresas de crecimiento promedio o sin crecimiento, sino que también fueron mucho más rentables. Solo eche un vistazo al lado derecho del gráfico a continuación. Las empresas de tecnología y software de alto crecimiento disfrutaron de un estatus de alta rentabilidad (más del 25 %) en el 44 % de sus organizaciones en comparación con solo el 30 % de las empresas sin crecimiento. Una percepción errónea común de que el crecimiento rápido disminuye la rentabilidad no parece ser el caso.

Esta es una evidencia bastante convincente de que las empresas de alto crecimiento que estudiamos han descubierto los secretos o descifrado el código para generar más visibilidad, clientes potenciales, ingresos y rentabilidad. que puedes aprender de ellos? ¿Qué debe cambiar en sus estrategias y procesos? ¿Hay áreas en las que debería volver a priorizar e invertir más tiempo, dinero y recursos?

Cada año, estas empresas hacen algunas cosas de manera diferente a las empresas de crecimiento promedio o sin crecimiento que dan como resultado un mayor crecimiento. En el Estudio de alto crecimiento 2022: Edición de tecnología y software , vimos que estas empresas de alto crecimiento aprovecharon una ventaja clave en cuatro áreas: talento, tecnología, marketing y estrategia.

Ventaja clave 1: Talento

La mayoría de nosotros nos hemos visto afectados por la tendencia global de recursos humanos que los economistas llaman “La Gran Renuncia”. Los empleados están renunciando a cifras récord, lo que provoca brechas en el personal y las habilidades. La interrupción puede afectar las proyecciones de ventas, el desarrollo de productos/servicios, la atención al cliente, la capacidad de competir y más.

Las empresas de tecnología y software de alto crecimiento sortean esta posible interrupción mediante el uso de agencias, empresas y contratistas externos. Esto tiene sentido ya que en muchos casos los proyectos son por un período de tiempo fijo y no requieren un empleo de tiempo completo para entregarlos. Las empresas de alto crecimiento también están aprovechando los recursos externos que pueden tener más experiencia y conocimientos que cualquier empleado de tiempo completo que contraten. Algunos de los servicios más populares en los que las empresas de alto crecimiento buscan ayuda externa incluyen: desarrollo de materiales de marketing, mejoras de sitios web, diseño gráfico, producción de videos y optimización de motores de búsqueda. Todos estos servicios funcionan para mostrar contenido y, por lo tanto, ayudan a generar más visibilidad y clientes potenciales.

¿Podría usar más experiencia externa para asegurarse de que los proyectos clave estén terminados y su empresa tenga la oportunidad de crecer un poco más?

Ventaja clave 2: Tecnología

Hemos visto en los últimos años el movimiento hacia el uso de más tecnología. Lo que estamos viendo ahora es un mayor uso de más tecnología. En general, las empresas de tecnología y software han aumentado la cantidad de técnicas de marketing que utilizan en un impresionante 22 %. Las empresas de alto crecimiento han ido aún más lejos al usar esa tecnología notablemente más que las empresas sin crecimiento. A veces la diferencia es dramática. Por ejemplo, las empresas de software y tecnología de alto crecimiento utilizan herramientas de conferencias web el 86,7 % del tiempo en comparación con el 60 % de las empresas sin crecimiento. Las plataformas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) son aprovechadas por empresas de alto crecimiento el 82 % del tiempo, mientras que las empresas sin crecimiento las usan solo el 55 %. Esta brecha realmente se magnifica cuando observa el uso del marketing por correo electrónico: empresas de alto crecimiento (66,7%) empresas sin crecimiento (35%).

Las empresas de alto crecimiento también están haciendo algo diferente en lo que respecta a la tecnología. Están invirtiendo tiempo y recursos para desarrollar la madurez. Usamos una escala de madurez de automatización dentro de este estudio y en todas las tecnologías, la madurez tecnológica de las empresas de alto crecimiento fue mayor. Esta madurez conduce a procesos más sofisticados y lleva a las empresas de alto crecimiento más allá de la implementación y el uso a la elaboración de informes y análisis. Se están acercando a la optimización, lo que solo ayudará con el presupuesto, el crecimiento y la rentabilidad.

Eche un vistazo a la tabla a continuación. Las empresas de alto crecimiento utilizan todas las técnicas de seguimiento del desarrollo comercial y de marketing significativamente más que las empresas de crecimiento promedio o sin crecimiento. Esta es una ventaja clave para el crecimiento. Al contar con procesos para informar y analizar el desempeño, estas empresas de alto crecimiento están posicionadas para adaptarse y mejorar. Están tomando decisiones más informadas, ya sea que eso signifique cambiar programas o invertir más en programas efectivos. Este nivel de madurez ayuda a todos los aspectos del negocio de una empresa. El resultado final es más ingresos y más rentabilidad.

Ventaja clave 3: Comercialización

Curiosamente, la inversión en marketing es ligeramente menor entre las empresas de alto crecimiento en comparación con las empresas sin crecimiento: 13% frente a 15%. Sin embargo, las empresas de alto crecimiento lograron mejores resultados. Superaron significativamente a sus pares. ¿Por qué? ¿Cómo?

Las empresas de alto crecimiento han descubierto cómo obtener más de su inversión en marketing y desarrollo empresarial. Como mencionamos anteriormente, las empresas de alto crecimiento son más maduras tecnológica y digitalmente y están utilizando métricas y análisis para ser más efectivas y eficientes.

Como muestran los siguientes gráficos, las empresas de alto crecimiento también utilizan más técnicas de marketing. También están utilizando estas técnicas de marketing con mayor frecuencia y habilidad para generar resultados de crecimiento superiores.

Un hallazgo clave que encontramos fue en las prioridades de marketing que tenían las empresas de alto crecimiento y sin crecimiento. Como se muestra en el cuadro a continuación, mientras que las dos primeras prioridades de marketing, "Creación de contenido" y "Diferenciación de marca", calificaron alto para las empresas de alto crecimiento y sin crecimiento, las otras cuatro prioridades tuvieron brechas notables en las calificaciones. El “rendimiento del sitio web” fue una prioridad de marketing clave para el doble de empresas de alto crecimiento frente a empresas sin crecimiento (20,5 % frente a 10 %). La brecha fue aún mayor para el “marketing de influencers. Tres veces más empresas de alto crecimiento lo vieron como una prioridad de marketing en comparación con empresas sin crecimiento (15,9% frente a 5%). Tal vez ahora sea el momento de comparar sus prioridades de marketing actuales con las de las empresas de alto crecimiento y considere ajustar su estrategia en consecuencia.

Ventaja clave 4: estrategia

Cuando muchos piensan en el crecimiento de una empresa, a menudo piensan en el crecimiento orgánico. Si bien el crecimiento orgánico es un componente esencial del crecimiento de una empresa, no siempre es el único componente, especialmente cuando se trata de empresas de tecnología y software. De hecho, con empresas de software y tecnología de alto crecimiento, el crecimiento de fusiones y adquisiciones representó casi una cuarta parte del crecimiento total. Nuestra investigación descubrió que más del 53 % de las empresas de alto crecimiento formaban parte de una fusión o adquisición.

La investigación también muestra que las empresas medianas ($5-$49,9 millones en ingresos anuales) tienen más probabilidades de participar en una fusión o adquisición. Si tiene un puesto de liderazgo sénior en una empresa mediana de tecnología o software, querrá tener un plan de crecimiento que considere una fusión o adquisición. Dependiendo del desempeño comercial de su empresa, debe tener contingencias para fusionarse, adquirir o ser adquirido. Realice un poco de diligencia debida ahora y prepárese para estar en una posición más sólida para negociar en el futuro. Aquí es donde una estrategia proactiva y ágil ayudará a su empresa a crecer.

Algunas reflexiones finales

Si desea que su empresa crezca más en los próximos 12 meses, tenga en cuenta que la batalla por el talento altamente calificado no está frenando las empresas de software y tecnología de alto crecimiento. Sigue su ejemplo.

La tecnología está impulsando el crecimiento y la rentabilidad. Desde los procesos comerciales centrales hasta las funciones de marketing y desarrollo comercial, las empresas de alto crecimiento están aprovechando sus niveles más altos de madurez tecnológica y haciendo un mayor uso de múltiples tecnologías para avanzar hacia la optimización de su rendimiento generador de ingresos y lograr resultados superiores.

En cada etapa del viaje, el marketing realmente importa. Las empresas de alto crecimiento están nuevamente encontrando mayores niveles de éxito mientras gastan un poco menos que sus pares sin crecimiento. Lo hacen con una mejor ejecución, lo que resulta en un mayor impacto con las mismas técnicas de marketing.

Hay diferentes formas de llegar al crecimiento. Las fusiones y adquisiciones pueden desempeñar un papel clave en el crecimiento y el éxito de su empresa. Otra forma de abordar el crecimiento es la mentalidad. Ninguna empresa en crecimiento está preocupada por la imprevisibilidad del mercado. Las empresas de alto crecimiento están preocupadas por una mayor competencia de nuevas empresas y competidores. La nueva normalidad para las empresas de alto crecimiento se basa en la estabilidad y la previsibilidad.

Obviamente, este blog no estaba destinado a cubrir el Estudio de alto crecimiento 2022: Edición de tecnología y software en su totalidad. Se supone que actúa como un resumen ejecutivo y lo guía a través de algunos de los datos, hallazgos e ideas clave. Si desea obtener más información sobre temas como "Las 10 técnicas de marketing más impactantes para las empresas de tecnología y software de alto crecimiento" o "Los beneficios de una mayor madurez de SEO dentro de las empresas de tecnología y software", querrá comprar una copia del estudio.

Para las empresas que venden a empresas de tecnología y software, es posible que desee considerar comprar una licencia de 12 meses del estudio completo del Hinge Research Institute para que pueda usar parte o la totalidad del estudio como contenido premium en campañas de correo electrónico, seminarios web, publicaciones en redes sociales, sitios web, material de ventas, presentaciones de desarrollo comercial y más.

Con suerte, su empresa puede aplicar muchas de las técnicas de diferenciación clave que las empresas de alto crecimiento están aprovechando en lo que respecta al talento, la tecnología, el marketing y la estrategia, y el próximo año podemos incluirlo como una empresa de alto crecimiento en este estudio. ¡Carpe Diem!