Badanie wysokiego wzrostu 2022: Firmy technologiczne i programistyczne odkrywają sekrety wzrostu

Jaką różnicę robi rok. W badaniu Hinge Research Institute 2021, Technology and Software Edition , najpilniejszymi wyzwaniami biznesowymi dla ankietowanych firm były 1) „Nieprzewidywalność na rynku” oraz 2) „Zmiany w sposobie, w jaki kupujący kupują Twoje usługi”. Odpowiedzi wydają się pochodzić z reaktywnej i ślepej postawy.

Gdy przyjrzymy się naszemu nowemu badaniu wysokiego wzrostu 2022, edycja technologii i oprogramowania, wyzwania biznesowe znacznie się zmieniły w przypadku tych firm. W badaniu wzięło udział 178 firm technologicznych i programistycznych, których łączne przychody przekraczają 175 miliardów dolarów i zatrudniają 360 tysięcy pracowników. Wszystkie firmy były reprezentowane przez firmy średniej wielkości, które miały największy udział w badaniu.

Badanie miało również dobrą reprezentację na całym świecie. Chociaż ponad 60% odpowiedzi reprezentowało firmy ze Stanów Zjednoczonych, silna była reprezentacja ze wszystkich punktów na świecie, w tym Europy (36,8%), Azji (34,8%) oraz Australii i Oceanii (21,1%) – przy czym Ameryka Południowa była najniższy na poziomie 15,7%.

Pewność siebie i stabilność stają się nową normą.

„Nieprzewidywalność na rynku” została zastąpiona przez „Wzrost konkurencji ze strony większych konkurentów” jako wyzwanie nr 1. W rzeczywistości nieprzewidywalność na rynku spada aż na siódme miejsce. Wyzwanie nr 2 również się zmieniło. Teraz jest to „Brak najlepszych talentów”. W tym roku odpowiedzi wydają się pochodzić z proaktywnego lub oświeconego stanowiska. Dzieje się tak, ponieważ firmy technologiczne i programistyczne, zwłaszcza te o wysokim wzroście, „złamały kod” wzrostu.

Nowa norma dla firm technologicznych i programistycznych odchodzi od strachu i nieprzewidywalności i obejmuje pewność siebie i stabilność. Nabywcy technologii dostrzegają korzyści i wpływ, jaki technologia może zapewnić dla rozwoju ich firmy i są gotowi dokonać w nią znacznych inwestycji. Do tego stopnia, że ​​branża technologii i oprogramowania odnotowała najwyższą medianę wzrostu spośród sześciu firm świadczących profesjonalne usługi, które śledzimy w badaniu.

Kluczowe wnioski

Firmy technologiczne i programistyczne przystosowały się do nowych sposobów kupowania przez ich nabywców. Zdają sobie sprawę, że dzisiejsi nabywcy wykorzystują zasoby cyfrowe, takie jak poczta e-mail, strony internetowe, wyszukiwarki, media społecznościowe i seminaria internetowe, aby dowiedzieć się więcej o produktach i usługach oraz pomóc im odróżnić jednego dostawcę od drugiego.

W minionych latach większość edukacji miała miejsce na targach, konferencjach lub specjalnych wydarzeniach. Firmy zajmujące się technologią i oprogramowaniem zainwestowały czas i zasoby, aby mieć pewność, że otrzymują tyle potencjalnych klientów, których potrzebują, aby rozwijać swoją działalność. W rzeczywistości firmy technologiczne i programistyczne przewodzą we wszystkich branżach usług profesjonalnych pod względem liczby leadów generowanych przez źródła cyfrowe. Choć przodują firmy technologiczne i programistyczne, wciąż mają dużo miejsca na optymalizację: przekształcanie tych potencjalnych klientów w możliwości, a ostatecznie w przychody. Większa dojrzałość cyfrowa i lepsze raportowanie zapewnią firmom technologicznym i programistycznym lepszą pozycję do generowania większej widoczności, wzrostu i zysków.

Czego możesz się nauczyć (i skopiować) od szybko rozwijających się firm technologicznych i programistycznych?

Jak widać, firmy technologiczne i programistyczne radzą sobie dobrze. Ale firmy zajmujące się technologiami wysokiego wzrostu i oprogramowaniem radzą sobie bardzo dobrze. Firmy o wysokim wzroście definiuje się jako posiadające łączny roczny wzrost wynoszący 20% lub więcej w trzyletnim okresie oceny. To są firmy, które badamy i które powinieneś naśladować. Oto tylko kilka powodów, dla których powinieneś spróbować zastosować to, co robią te firmy o wysokim wzroście:

W zeszłym roku firmy zajmujące się technologią i oprogramowaniem o wysokim wzroście rosły znacznie bardziej niż firmy przeciętnie rozwijające się – i znacznie bardziej niż firmy nie rozwijające się.

Nie tylko rozwijały się one w tempie większym niż przeciętny wzrost lub firmy nie rozwijające się, ale były również o wiele bardziej dochodowe. Wystarczy spojrzeć na prawą stronę poniższego wykresu. Firmy zajmujące się technologiami i oprogramowaniem o wysokim wzroście cieszyły się wysokim zyskiem (25+%) w 44% swoich organizacji w porównaniu z zaledwie 30% firm bez wzrostu. Nie wydaje się, aby powszechne było błędne przekonanie, że szybki wzrost zmniejsza rentowność.

Jest to dość przekonujący dowód na to, że badane przez nas szybko rozwijające się firmy odkryły sekrety lub złamały kod w celu uzyskania większej widoczności, potencjalnych klientów, przychodów i rentowności. Czego możesz się od nich nauczyć? Co powinieneś zmienić w swoich strategiach i procesach? Czy są obszary, w których należy zmienić priorytety i inwestować więcej czasu, pieniędzy i zasobów?

Każdego roku firmy te robią kilka rzeczy inaczej niż przeciętny wzrost lub firmy nie rozwijające się, które opłacają się większym wzrostem. W badaniu High Growth Study 2022: Technology & Software Edition zauważyliśmy, że te szybko rozwijające się firmy wykorzystały kluczową przewagę w czterech obszarach: Talent, Technologia, Marketing i Strategia.

Kluczowa zaleta 1: Talent

Większość z nas została pod wpływem globalnego trendu zasobów ludzkich, który ekonomiści nazywają „Wielką Rezygnacją”. Pracownicy odchodzą w rekordowych ilościach, co powoduje braki w zatrudnieniu i umiejętnościach. Zakłócenia mogą wpłynąć na prognozy sprzedaży, rozwój produktów/usług, obsługę klienta, zdolność do konkurowania i nie tylko.

Szybko rozwijające się firmy technologiczne i programistyczne radzą sobie z tym potencjalnym zakłóceniem, korzystając z zewnętrznych agencji, firm i wykonawców. Ma to sens, ponieważ w wielu przypadkach projekty są realizowane na czas określony i nie wymagają zatrudnienia na pełny etat do ich realizacji. Firmy szybko rozwijające się również wykorzystują zasoby zewnętrzne, które mogą mieć większe doświadczenie i wiedzę specjalistyczną niż jakikolwiek zatrudniony na pełen etat pracownik. Niektóre z najpopularniejszych usług, w których firmy szybko rozwijające się szukają pomocy z zewnątrz, obejmują: opracowywanie materiałów marketingowych, ulepszanie witryn internetowych, projektowanie graficzne, produkcję wideo i optymalizację pod kątem wyszukiwarek. Wszystkie te usługi służą prezentacji treści, a tym samym pomagają w generowaniu większej widoczności i potencjalnych klientów.

Czy mógłbyś wykorzystać więcej wiedzy z zewnątrz, aby upewnić się, że kluczowe projekty zostały ukończone, a Twoja firma ma szansę się trochę bardziej rozwinąć?

Kluczowa zaleta 2: Technologia

W ciągu ostatnich kilku lat widzieliśmy przejście do korzystania z większej liczby technologii. To, co teraz widzimy, to większe wykorzystanie większej ilości technologii. Ogólnie rzecz biorąc, firmy technologiczne i programistyczne zwiększyły liczbę stosowanych przez siebie technik marketingowych o imponujące 22%. Firmy szybko rozwijające się poszły jeszcze dalej, wykorzystując tę ​​technologię znacznie częściej niż firmy nie rozwijające się. Czasami różnica jest dramatyczna. Na przykład firmy zajmujące się technologią i oprogramowaniem o wysokim wzroście korzystają z narzędzi do konferencji internetowych w 86,7% przypadków, w porównaniu z 60% w przypadku firm bez wzrostu. Platformy do zarządzania relacjami z klientami (CRM) są wykorzystywane przez firmy szybko rozwijające się w 82% przypadków, podczas gdy firmy nie rozwijające się używają ich tylko w 55%. Ta luka jest naprawdę powiększona, gdy spojrzysz na wykorzystanie marketingu e-mailowego: firmy szybko rozwijające się (66,7%) firmy bez wzrostu (35%).

Firmy szybko rozwijające się również robią coś innego, jeśli chodzi o technologię. Inwestują czas i zasoby w budowanie dojrzałości. W ramach tego badania używamy Skali Dojrzałości Automatyzacji i we wszystkich technologiach dojrzałość technologiczna firm szybko rozwijających się była wyższa. Ta dojrzałość prowadzi do bardziej wyrafinowanych procesów i przenosi firmy szybko rozwijające się poza wdrażanie i użytkowanie do raportowania i analiz. Zbliżają się do optymalizacji, która pomoże tylko w budżetowaniu, wzroście i rentowności.

Spójrz na poniższy wykres. Firmy o wysokim wzroście stosują każdą technikę śledzenia rozwoju marketingu i biznesu znacznie częściej niż firmy o średnim wzroście lub bez wzrostu. To kluczowa zaleta wzrostu. Dzięki wdrożonym procesom raportowania i analizowania wyników, te szybko rozwijające się firmy są w stanie dostosować się i poprawić. Podejmują bardziej świadome decyzje — czy to oznacza zmianę programów, czy większe inwestycje w skuteczne programy. Ten poziom dojrzałości pomaga we wszystkich aspektach działalności firmy. Najważniejsze to większe przychody i większa rentowność.

Kluczowa zaleta 3: Marketing

Co ciekawe, inwestycje marketingowe są nieco niższe wśród firm o wysokim wzroście w porównaniu z firmami bez wzrostu – 13% w porównaniu z 15%. Jednak firmy o wysokim wzroście osiągnęły lepsze wyniki. Znacząco przewyższali swoich rówieśników. Czemu? Jak?

Firmy o wysokim wzroście odkryły, jak uzyskać więcej ze swoich pieniędzy na marketing i rozwój biznesu. Jak wspomnieliśmy wcześniej, firmy o wysokim wzroście są bardziej dojrzałe technologicznie i cyfrowo oraz wykorzystują metryki i analizy, aby stać się bardziej efektywnymi i wydajnymi.

Jak pokazują poniższe wykresy, firmy o wysokim wzroście stosują również więcej technik marketingowych. Coraz częściej i bardziej umiejętnie wykorzystują te techniki marketingowe, aby zapewnić lepsze wyniki wzrostu.

Jednym z kluczowych ustaleń, jakie odkryliśmy, były priorytety marketingowe, które miały firmy o wysokim wzroście i bez wzrostu. Jak pokazano na poniższym wykresie, podczas gdy pierwsze dwa priorytety marketingowe — „Tworzenie treści” i „Zróżnicowanie marki” — zostały ocenione wysoko zarówno dla firm o wysokim wzroście, jak i bez wzrostu, pozostałe cztery priorytety miały zauważalne różnice w ocenach. „Wydajność witryny” była kluczowym priorytetem marketingowym dla dwukrotnie większej liczby firm szybko rozwijających się niż firm bez wzrostu (20,5% w porównaniu z 10%). Przepaść była jeszcze większa w przypadku „Influencer marketingu. Trzy razy więcej firm o wysokim wzroście uznało to za priorytet marketingowy w porównaniu z firmami bez wzrostu (15,9% w porównaniu do 5%). Może teraz nadszedł czas, aby porównać swoje obecne priorytety marketingowe z priorytetami firm szybko rozwijających się i rozważyć odpowiednie dostosowanie strategii.

Kluczowa zaleta 4: Strategia

Kiedy wielu myśli o wzroście firmy, często myśli o wzroście organicznym. Chociaż wzrost organiczny jest istotnym elementem rozwoju firmy, nie zawsze jest to jedyny składnik — zwłaszcza jeśli chodzi o firmy technologiczne i programistyczne. W rzeczywistości, w przypadku szybko rozwijających się firm technologicznych i programistycznych, wzrost liczby fuzji i przejęć stanowił prawie jedną czwartą całkowitego wzrostu. Nasze badanie wykazało, że ponad 53% firm o wysokim wzroście brało udział w fuzji lub przejęciu.

Badanie pokazuje również, że firmy średniej wielkości (5-49,9 mln USD rocznych przychodów) są najprawdopodobniej zaangażowane w fuzję lub przejęcie. Jeśli zajmujesz stanowisko kierownicze wyższego szczebla w średniej wielkości firmie technologicznej lub programistycznej, będziesz chciał mieć plan rozwoju uwzględniający fuzję lub przejęcie. W zależności od wyników biznesowych Twojej firmy powinieneś mieć możliwość połączenia, nabycia lub przejęcia. Dokonaj należytej staranności już teraz i przygotuj się, abyś miał silniejszą pozycję do negocjacji w przyszłości. W tym miejscu proaktywna i zwinna strategia pomoże Twojej firmie się rozwijać.

Kilka końcowych myśli

Jeśli chcesz, aby Twoja firma rozwijała się bardziej w ciągu najbliższych 12 miesięcy, pamiętaj, że walka o wysoko wykwalifikowanych talentów nie spowalnia szybko rozwijających się firm technologicznych i programistycznych. Podążaj za ich przykładem.

Technologia napędza wzrost i rentowność. Od podstawowych procesów biznesowych po funkcje marketingowe i rozwoju biznesu, firmy wysokiego wzrostu wykorzystują swój wyższy poziom dojrzałości technologicznej i w większym stopniu wykorzystują wiele technologii, aby zoptymalizować swoje wyniki w zakresie generowania przychodów i osiągnąć doskonałe wyniki.

Na każdym etapie podróży marketing naprawdę ma znaczenie. Firmy o wysokim wzroście ponownie osiągają wyższy poziom sukcesu, jednocześnie wydając nieco mniej niż ich rówieśnicy bez wzrostu. Robią to z lepszą realizacją, co skutkuje większym wpływem przy użyciu tych samych technik marketingowych.

Istnieją różne sposoby na rozwój. Fuzje i przejęcia mogą odegrać kluczową rolę w rozwoju i sukcesie Twojej firmy. Innym sposobem podejścia do wzrostu jest sposób myślenia. Żadne firmy rozwojowe nie obawiają się nieprzewidywalności na rynku. Firmy szybko rozwijające się obawiają się zwiększonej konkurencji ze strony nowych firm i konkurentów. Nowa norma dla firm szybko rozwijających się opiera się na stabilności i przewidywalności.

Oczywiście ten blog nie miał w całości obejmować badania High Growth Study 2022: Technology & Software Edition . Ma pełnić funkcję podsumowania wykonawczego i prowadzić przez niektóre kluczowe dane, wnioski i spostrzeżenia. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na takie tematy, jak „10 najbardziej wpływowych technik marketingowych dla firm technologicznych i programistycznych o wysokim wzroście” lub „Korzyści z wyższej dojrzałości SEO w firmach technologicznych i programistycznych”, będziesz chciał kupić kopię pełnego nauka.

W przypadku firm, które sprzedają firmom technologicznym i programistycznym, warto rozważyć zakup 12-miesięcznej licencji na pełne badanie od Hinge Research Institute, aby móc wykorzystać część lub całość badania jako treści premium w kampaniach e-mailowych, seminariach internetowych, posty w mediach społecznościowych, strony internetowe, materiały sprzedażowe, prezentacje dotyczące rozwoju biznesu i nie tylko.

Mam nadzieję, że Twoja firma może zastosować wiele kluczowych technik różnicowania, które firmy wysokiego wzrostu wykorzystują, jeśli chodzi o talenty, technologię, marketing i strategię, a w przyszłym roku możemy włączyć Cię jako firmę wysokiego wzrostu do tego badania. Chwytaj dzień!