Estudo de alto crescimento 2022: empresas de tecnologia e software descobrem os segredos do crescimento

Que diferença um ano faz. No High Growth Study 2021, Technology and Software Edition do Hinge Research Institute, os desafios de negócios mais prementes para as empresas pesquisadas foram 1) “Imprevisibilidade no mercado” e 2) “Mudanças na forma como os compradores compram seus serviços”. As respostas parecem vir de uma postura reativa e cega.

Ao analisarmos nosso novo High Growth Study 2022, Technology and Software Edition, os desafios de negócios mudaram significativamente com essas empresas. Tivemos 178 empresas de tecnologia e software participando deste estudo com mais de US$ 175 bilhões em receita combinada e 360 ​​mil funcionários. Todos os tamanhos de empresas foram representados com empresas de médio porte tendo a maior participação na pesquisa.

O estudo também teve boa representação mundial. Embora mais de 60% das respostas representassem empresas dos Estados Unidos, houve forte representação de todos os pontos do globo, incluindo Europa (36,8%), Ásia (34,8%) e Austrália e Oceania (21,1%) - com a América do Sul sendo o menor, 15,7%.

Confiança e estabilidade se tornam o novo normal.

A “imprevisibilidade no mercado” foi substituída por “aumento da concorrência de concorrentes maiores” como o desafio nº 1. Na verdade, a imprevisibilidade no mercado cai para o sétimo lugar. O desafio nº 2 também mudou. Agora é “Falta de grandes talentos”. Este ano, as respostas parecem vir de uma posição pró-ativa ou esclarecida. Isso ocorre porque as empresas de tecnologia e software, especialmente as empresas de alto crescimento, “decifraram o código” do crescimento.

O novo normal para empresas de tecnologia e software se afasta do medo e da imprevisibilidade e abraça a confiança e a estabilidade. Os compradores de tecnologia veem os benefícios e o impacto que a tecnologia pode proporcionar ao crescimento de seus negócios e estão dispostos a fazer um investimento significativo nela. Tanto que a indústria de tecnologia e software teve o maior crescimento médio de qualquer uma das seis empresas de serviços profissionais que acompanhamos no estudo.

Principais conclusões

As empresas de tecnologia e software se adaptaram às novas formas de compra de seus compradores. Eles percebem que os compradores de hoje estão aproveitando ativos digitais como e-mail, sites, mecanismos de pesquisa, mídias sociais e webinars para aprender mais sobre produtos e serviços e ajudá-los a distinguir um fornecedor de outro.

Nos anos anteriores, grande parte da educação teria ocorrido em feiras, conferências ou eventos especiais. As empresas de tecnologia e software investiram tempo e recursos para garantir que estão obtendo a quantidade de leads necessária para expandir seus negócios. Na verdade, as empresas de tecnologia e software lideram todas as indústrias de serviços profissionais na proporção de leads gerados por fontes digitais. Embora as empresas de tecnologia e software liderem o caminho, elas ainda têm muito espaço para otimização: converter esses leads em oportunidades e, em última análise, em receita. Maior maturidade digital e melhores relatórios colocarão as empresas de tecnologia e software em uma posição melhor para gerar mais visibilidade, crescimento e lucros.

O que você pode aprender (e copiar) das empresas de software e tecnologia de alto crescimento?

Como você pode ver, as empresas de tecnologia e software estão indo bem. Mas as empresas de tecnologia e software de alto crescimento estão indo muito bem. As empresas de alto crescimento são definidas como tendo um crescimento anual composto de 20% ou mais durante um período de avaliação de três anos. Estas são as empresas que estudamos, e estas são as empresas que você deve imitar. Aqui estão apenas algumas razões pelas quais você deve tentar aplicar o que essas empresas de alto crescimento estão fazendo:

No ano passado, as empresas de tecnologia e software de alto crescimento cresceram significativamente mais do que as empresas de crescimento médio – e dramaticamente mais do que as empresas de nenhum crescimento.

Não só cresceram mais do que as empresas de crescimento médio ou nenhum crescimento, como também foram muito mais lucrativas. Basta dar uma olhada no lado direito do gráfico abaixo. As empresas de tecnologia e software de alto crescimento desfrutavam de status de alto lucro (mais de 25%) em 44% de suas organizações, em comparação com apenas 30% das empresas sem crescimento. Uma percepção errônea comum de que o crescimento rápido diminui a lucratividade não parece ser o caso.

Essa é uma evidência bastante convincente de que as empresas de alto crescimento que estudamos descobriram os segredos ou decifraram o código para gerar mais visibilidade, leads, receita e lucratividade. O que você pode aprender com eles? O que você deve mudar em suas estratégias e processos? Existem áreas em que você deve priorizar e investir mais tempo, dinheiro e recursos?

A cada ano, essas empresas fazem algumas coisas de forma diferente das empresas de crescimento médio ou nenhum crescimento que compensam em maior crescimento. No High Growth Study 2022: Technology & Software Edition , vimos que essas empresas de alto crescimento alavancaram uma vantagem importante em quatro áreas: Talento, Tecnologia, Marketing e Estratégia.

Vantagem Chave 1: Talento

A maioria de nós foi impactada pela tendência global de recursos humanos que os economistas chamam de “A Grande Demissão”. Os funcionários estão se demitindo em números recordes, causando lacunas no número de funcionários e nas habilidades. A interrupção pode afetar as projeções de vendas, desenvolvimento de produtos/serviços, suporte ao cliente, capacidade de competir e muito mais.

As empresas de tecnologia e software de alto crescimento navegam em torno dessa possível interrupção usando agências, empresas e contratados externos. Isso faz sentido, pois em muitos casos os projetos são por um período fixo de tempo e não exigem emprego em tempo integral para entregá-los. As empresas de alto crescimento também estão aproveitando recursos externos que podem ter mais experiência e conhecimento do que qualquer funcionário em tempo integral que contratem. Alguns dos serviços mais populares que as empresas de alto crescimento procuram ajuda externa incluem: desenvolvimento de materiais de marketing, melhorias de sites, design gráfico, produção de vídeo e otimização de mecanismos de busca. Todos esses serviços funcionam para mostrar o conteúdo e, assim, ajudar a gerar mais visibilidade e leads.

Você poderia usar mais experiência externa para garantir que os principais projetos sejam concluídos e sua empresa tenha a chance de crescer um pouco mais?

Vantagem Chave 2: Tecnologia

Temos visto nos últimos anos a mudança para o uso de mais tecnologia. O que estamos vendo agora é mais uso de mais tecnologia. No geral, as empresas de tecnologia e software aumentaram o número de técnicas de marketing que usam em impressionantes 22%. As empresas de alto crescimento foram ainda mais longe usando essa tecnologia visivelmente mais do que as empresas de nenhum crescimento. Às vezes a diferença é dramática. Por exemplo, empresas de tecnologia e software de alto crescimento usam ferramentas de webconferência em 86,7% do tempo, em comparação com 60% para empresas sem crescimento. As plataformas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) são alavancadas por empresas de alto crescimento 82% do tempo, enquanto nenhuma empresa de crescimento as usa apenas 55%. Essa lacuna é realmente ampliada quando você analisa o uso do email marketing: empresas de alto crescimento (66,7%) e nenhuma empresa de crescimento (35%).

As empresas de alto crescimento também estão fazendo algo diferente quando se trata de tecnologia. Eles estão investindo tempo e recursos para construir maturidade. Usamos uma Escala de Maturidade de Automação neste estudo e em todas as tecnologias, a maturidade tecnológica das empresas de alto crescimento foi maior. Essa maturidade leva a processos mais sofisticados e leva as empresas de alto crescimento além da implementação e uso para relatórios e análises. Eles estão se aproximando da otimização, que só ajudará no orçamento, crescimento e lucratividade.

Dê uma olhada no gráfico abaixo. As empresas de alto crescimento usam todas as técnicas de rastreamento de marketing e desenvolvimento de negócios significativamente mais do que as empresas de crescimento médio ou nenhum crescimento. Esta é uma vantagem fundamental para o crescimento. Ao ter processos para relatar e analisar o desempenho, essas empresas de alto crescimento estão posicionadas para se adaptar e melhorar. Eles estão tomando decisões mais informadas – quer isso signifique mudar os programas ou investir mais em programas eficazes. Esse nível de maturidade ajuda todos os aspectos do negócio de uma empresa. O resultado final é mais receita e mais lucratividade.

Vantagem Chave 3: Marketing

Curiosamente, o investimento em marketing é ligeiramente menor entre as empresas de alto crescimento em comparação com as empresas sem crescimento – 13% versus 15%. No entanto, as empresas de alto crescimento obtiveram melhores resultados. Eles superaram significativamente seus pares. Por quê? Como?

As empresas de alto crescimento descobriram como obter mais de seus dólares de marketing e desenvolvimento de negócios. Como mencionamos anteriormente, as empresas de alto crescimento são mais maduras tecnologicamente e digitalmente e estão usando métricas e análises para se tornarem mais eficazes e eficientes.

Como mostram os gráficos a seguir, as empresas de alto crescimento também estão usando mais técnicas de marketing. Eles também estão usando essas técnicas de marketing com mais frequência e habilidade para fornecer resultados de crescimento superiores.

Uma descoberta importante que encontramos foi nas prioridades de marketing que as empresas de alto crescimento e nenhum crescimento tinham. Conforme mostrado no gráfico abaixo, enquanto as duas primeiras prioridades de marketing – “Criação de conteúdo” e “Diferenciação da marca” – foram classificadas como altas tanto para empresas de alto crescimento quanto para empresas sem crescimento, as outras quatro prioridades apresentaram lacunas perceptíveis nas classificações. O “desempenho do site” foi uma prioridade de marketing fundamental para o dobro de empresas de alto crescimento versus empresas sem crescimento (20,5% versus 10%). A diferença foi ainda maior para “Marketing de influenciadores. Três vezes mais empresas de alto crescimento viram isso como uma prioridade de marketing em comparação com empresas sem crescimento (15,9% versus 5%). Talvez agora seja a hora de comparar suas prioridades de marketing atuais com as das empresas de alto crescimento e considerar ajustar sua estratégia de acordo.

Vantagem Chave 4: Estratégia

Quando muitos pensam no crescimento de uma empresa, geralmente pensam em crescimento orgânico. Embora o crescimento orgânico seja um componente essencial do crescimento de uma empresa, nem sempre é o único componente, especialmente quando se trata de empresas de tecnologia e software. De fato, com empresas de software e tecnologia de alto crescimento, o crescimento de fusões e aquisições representou quase um quarto do crescimento total. Nossa pesquisa revelou que mais de 53% das empresas de alto crescimento fizeram parte de uma fusão ou aquisição.

A pesquisa também mostra que empresas de médio porte (US$ 5 a US$ 49,9 milhões em receita anual) têm maior probabilidade de se envolver em uma fusão ou aquisição. Se você estiver em um cargo de liderança sênior em uma empresa de tecnologia ou software de médio porte, convém ter um plano de crescimento que considere uma fusão ou aquisição. Dependendo do desempenho dos negócios de sua empresa, você deve ter contingências para fundir, adquirir ou ser adquirido. Realize algumas diligências agora e prepare-se para estar em uma posição mais forte para negociar no futuro. É aqui que uma estratégia pró-ativa e ágil ajudará sua empresa a crescer.

Algumas Considerações Finais

Se você deseja que sua empresa cresça mais nos próximos 12 meses, lembre-se de que a batalha por talentos altamente qualificados não está desacelerando empresas de tecnologia e software de alto crescimento. Siga a liderança deles.

A tecnologia está impulsionando o crescimento e a lucratividade. Dos principais processos de negócios às funções de marketing e desenvolvimento de negócios, as empresas de alto crescimento estão alavancando seus níveis mais altos de maturidade tecnológica e fazendo maior uso de várias tecnologias para otimizar seu desempenho de geração de receita e alcançar resultados superiores.

Em todas as etapas da jornada, o marketing realmente importa. As empresas de alto crescimento estão novamente encontrando níveis mais altos de sucesso enquanto gastam um pouco menos do que seus pares sem crescimento. Eles fazem isso com melhor execução – o que resulta em maior impacto com as mesmas técnicas de marketing.

Existem diferentes maneiras de chegar ao crescimento. Fusões e aquisições podem desempenhar um papel fundamental no crescimento e sucesso de sua empresa. Outra maneira de abordar o crescimento é a mentalidade. Nenhuma empresa em crescimento está preocupada com a imprevisibilidade do mercado. As empresas de alto crescimento estão preocupadas com o aumento da concorrência de novas empresas e concorrentes. O novo normal para empresas de alto crescimento é baseado em estabilidade e previsibilidade.

Obviamente, este blog não foi feito para cobrir o High Growth Study 2022: Technology & Software Edition em sua totalidade. Ele deve atuar como um resumo executivo e guiá-lo através de alguns dos principais dados, descobertas e insights. Se você quiser saber mais sobre tópicos como “As 10 principais técnicas de marketing mais impactantes para empresas de tecnologia e software de alto crescimento” ou “Os benefícios da maior maturidade de SEO em empresas de tecnologia e software”, você vai querer comprar uma cópia completa do estudar.

Para empresas que vendem para empresas de tecnologia e software, você pode considerar comprar uma licença de 12 meses do estudo completo do Hinge Research Institute para poder usar parte ou todo o estudo como conteúdo premium em campanhas de e-mail, webinars, postagens de mídia social, sites, garantias de vendas, apresentações de desenvolvimento de negócios e muito mais.

Esperamos que sua empresa possa aplicar muitas das principais técnicas de diferença que as empresas de alto crescimento estão aproveitando quando se trata de talento, tecnologia, marketing e estratégia e, no próximo ano, podemos incluí-lo como uma empresa de alto crescimento neste estudo. Curta o momento!